F公司在拜访医院时，很少拜访院长，但在医院拜访时经常和G公司的销售员碰面。在碰面时，F公司销售员放出烟幕弹，说院长很忙，一般说不了几句话就开会去了。F公司的销售员在和科室沟通时，科室主任对F公司销售员还是很客气了，尽管F公司的销售员知道科室主任偏向G公司的设备，但是F公司的销售员还是不断拜访科室主任，介绍设备，并且邀请主任考察F公司的设备。
在G公司销售员看来，F公司与院长的沟通和自己的沟通程度一样，而现在科室主任又倾向于自己，所以，在这个销售项目中，G公司认为自己还是有一定优势的。
标书公告中，标书的内容属于中性，所以，按照惯例，胜负将由双方的投标文件的内容和评标委员会决定。
开标后，双方的价格相差不大，所以，招标委员会的意见将非常重要。按照一般惯例，招标委员会的专家会征求医院代表的意见。在这个关键时刻，院长发话了，表示对F公司非常信任，而对G公司不了解，对G公司的设备也不了解，医院希望购买到F公司的设备。在这种情况下，招标委员会的专家决定尊重医院的意见，最后，F公司的设备中标。
在这个案例中，F公司两条腿走路：一方面，公开拜访科室主任，表示想从科室主任身上打开突破口；另一方面，暗地跟踪院长的行踪，在北京和院长沟通，并且取得院长的信任。而G公司一直认为，F公司和自己一样都在努力作科室主任的工作，而没有想到F公司暗地里在做院长的沟通工作。在招标的关键时刻，院长出面确定了医院需要购买的设备供应商。所以，F公司一直在努力“明修”科室主任这条“栈道”，然而，暗地里一直在“暗度”院长这个“陈仓”。
智慧点拨
现代生活中，“暗度陈仓”多是用来形容明里借用某种方式以掩人耳目，暗里却瞒着对方偷偷摸摸地活动，然后绕到对方的背后，出奇制胜，达到自己的某种目的。所谓“明修栈道”就是采取正面佯攻；“暗度陈仓”则是乘虚而入，悄悄绕到对方的后方背地里进行秘密活动。该计策多用于商业活动中。
1.为自己找一个正式的理由，牵制住对方
“暗度陈仓”的前提是“明修栈道”，也就是要为自己找一个正式的理由，让对方觉得你这样做合情合理。这样冠冕堂皇的理由，不容易被对方识破玄机。进行这样一个再正常不过的行动时，对方才会无所顾忌地对你放松警惕，一心关注的是你现在正在进行的活动，这样很容易牵制住对方的力量。
“明修栈道”的目的则是“暗度陈仓”，是以一套故意暴露出来的方案掩盖另一套隐藏起来、不为人所知的行动，这样就构成了“暗度陈仓”之计。
计谋实施最重要之处，在于让对手不了解你的真实意图。一旦你的秘密行动被识破，整个计划便会宣告失败。
2.绕到对方背后，攻其不备
“暗度陈仓”的特点是明攻暗袭，是先用“虚假”的行动稳住对方，让对方误以为你会按照既定的方案行动，这样就等于完全牵制住了对方的力量。而这时，你则迂回绕到对手背后，在对手毫无准备的情况下，突然给对手以重创。
“暗度陈仓”的第二个步骤告诉我们：在没有达到牵制对方的效果时，不能贸然采取下一步的行动，得继续“明修栈道”。直到对方的力量被我们牵制住了，我们才可以进行最后的一步：“暗度陈仓”。
在整个“暗度陈仓”过程中，保守真正行动的秘密是最重要的。
“暗度陈仓”与“声东击西”一计有类似的地方，都是打着其他的幌子迷惑对方，用以隐藏我们真实的意图。但是，两者之间最大的区别是：前者要做两手准备，一是“明修栈道”，二是“暗度陈仓”，两手准备缺一不可；而后者则是公开了一个假目标，貌似自己会在此下工夫，但实际上并不会在假目标上做工作。
第09计 隔岸观火——静观待变，伺机出击
核心提示
“隔岸观火”不是急于采取攻逼手段，而是坐观敌人的内部恶变，最后让敌人自相残杀，坐收其利。孙子说一定要慎用兵，戒轻战，战必以利为目的。当敌方矛盾突出时，坐待敌方矛盾继续向对抗性发展，以致出现自相残杀的局面，不急于一时的“趁火打劫”，避免他们暂时联手一致对外，而是要故意让开一步，这样就会达到削弱敌人、壮大自己的目的。
原文释义
阳乖序乱，阴以待逆。暴戾恣睢，其势自毙。顺以动《豫》，豫顺以动。
当敌人内部产生争斗、秩序混乱时，我方应静观待其发生变乱。敌人穷凶极恶，自相残杀，必然自取灭亡。顺应时势而行动，就能像《豫卦》所说的那样：要达到令人喜悦的目的，必须顺应时势行动，不宜操之过急。
计谋缘起
隔岸观火，就是“坐山观虎斗”，“黄鹤楼上看翻船”。敌方内部分裂，矛盾激化，相互倾轧，势不两立，这时切切不可操之过急，免得反而促成他们暂时联手对付你。正确的方法是静止不动，让他们互相残杀，力量削弱，甚至自行瓦解。
东汉末年，袁绍兵败身亡，几个儿子为争夺权力互相争斗，曹操决定击败袁氏兄弟。袁尚、袁熙兄弟投奔乌桓，曹操向乌桓进兵，击败乌桓，袁氏兄弟又去投奔辽东太守公孙康。曹营诸将向曹操进言，要一鼓作气，平服辽东，捉拿二袁。曹操哈哈大笑说，你等勿动，公孙康自会将二袁的头送上门来的。于是下令班师，转回许昌，静观辽东局势。
公孙康听说二袁来降，心有疑虑。袁家父子一向都有夺取辽东的野心，现在二袁兵败，如丧家之犬，无处存身，投奔辽东实为迫不得已。公孙康如收留二袁，必有后患。再者，收容二袁，肯定得罪势力强大的曹操。但他又考虑，如果曹操进攻辽东，只得收留二袁，共同抵御曹操。
当他探听到曹操已经转回许昌，并无进攻辽东之意时，认为收容二袁有害无益。于是他预设伏兵，召见二袁，一举擒拿，割下首级，派人送到曹操营中。
曹操笑着对众将说，公孙康向来惧怕袁氏吞并他，二袁上门，必定猜疑，如果我们急于用兵，反会促成他们合力抗拒；而我们退兵，他们肯定会自相残杀。看看结果，果然不出我所料。
经典案例
【古代案例】孙膑缓招救韩
公元前342年，魏国军队进犯韩国的国都。韩昭侯见魏军来势凶猛，难以抵挡，便派使者到齐国请求救兵。
齐威王召集群臣商量此事。大家议论纷纷，莫衷一是。只有孙膑在一旁一言不发，若有所思。齐威王问计于孙膑，孙膑说：“魏国自恃其武力强大，前年伐赵，今年伐韩，总有一天会侵犯齐国。如果我们现在不出兵救韩，就等于抛弃了韩国，喂肥了魏国，所以不救是没有道理的。但是，魏国刚开始攻打韩国，军队士气正旺，韩国的实力还没有受到挫伤，此时我们出兵救韩，等于让韩国坐享其成，使齐国遭受兵难，因此说马上出兵救韩也不是良策。”齐威王又问：“如此说来，该怎么办呢？”孙膑回答说：“我们不如先答应韩国的要求，稳住韩国人的阵脚。韩国知道齐国发兵救援，一定会奋力抵抗魏军。我们则坐山观虎斗，等到两国军队打得筋疲力尽之时，齐国再出兵攻打魏军。这样，既可以保住韩国，又不使齐国军队的实力受损，两全其美，何乐而不为呢？”
齐威王闻言大喜，采纳了孙膑的建议，对韩国的使者说：“齐国救兵不日即到。”韩昭侯听说齐国出兵，就壮着胆子与魏军开战。待到韩国实在招架不住的时候，孙膑才率军前去救韩。
【现代案例】复印机厂家坐收渔人之利
一架豪华客机徐徐降落在东南亚某国首都机场。从飞机上走下的乘客中，有一位个子不高、戴着金丝眼镜、身着黑色西装的中年男子，他就是日本富士现代办公用品公司驻该国的业务代理藤野先生。此次前来，他是要与该国的泰恒公司签订一个有关进口日本某型复印机的合同。
走出机场，藤野先生却惊奇地发现，泰恒公司并没有如约派人来接他，心里不由得犯起了嘀咕：难道对方工作疏忽，记错了日子，可两家公司签约这么大的事怎么能忘记呢？不可能的！是车子在路上抛了锚？那到底是因为什么呢？一种不祥的预感油然而生。藤野先生迅即叫了出租车赶往泰恒公司，准备弄个水落石出，找到问题的答案。
果然，泰恒公司的老板见到他只是冷冰冰地抛过来一句话：“对不起，藤野先生，我公司已有新的打算，不准备签订这项合同了，很遗憾。”
藤野先生向国内公司汇报了有关情况，并请公司协助查清事情原委。不久，公司有了回音，证明国内确实有一家公司在从中作祟，暗中与泰恒公司取得联系，要为其提供价格更低、性能更先进的某型复印机，致使泰恒公司改变初衷，并拒绝签合同。
目前，要战胜竞争对手，需立即着手解决两个问题：一是赶在对方前面尽快拿到与泰恒公司的签约；二是立刻与厂家联系，无论如何都要取得某型复印机在该国的经销权。
当藤野先生第二次出现在泰恒公司老板面前时，还未等对方开口，他便开门见山地说：“总裁先生，别来无恙，我未约而至，您不会介意吧？我这次来是与您专门洽谈关于某型复印机的进口问题的，我想您一定是感兴趣的吧？我要高兴地告诉你，我们提供给贵公司的产品比贵公司前些天联系的那一家价格要低三成。”听罢此言，泰恒公司老板马上笑容满面地上前与藤野先生握手成交，并随即签订了进口1500台此型复印机的合同。
复印机生产厂家早已了解了事情的原委，知道富士公司急于促成此项生意，为从中渔利，便对藤野先生不慌不忙地解释：因与其他公司达成协议，授予其在该国的经销权，为了自己的信誉，表示不能再与富士公司签约。藤野先生明白厂家的目的，便告知对方：富士公司已拿到合同，抢先占领了该国市场，请厂家把复印机及辅助材料与设备的经销权授给富士，富士愿意把其进价全部再加一成。
又经过一番讨价还价，复印机生产厂家认为对方出价已足够高了，超过了自己的预期目标，若不趁势取利，“时不再来”。于是，复印机的生产厂家便爽快地与富士公司签了约。当然，精明的富士公司也不会吃亏，他们高买低卖复印机倒赔的几百美元也最终从随后的高价卖出的辅助材料与设备中得到了补偿。
回顾整个过程，复印机厂家先是坐山观虎斗，看着富士公司与另一家公司竞相抬高价格，既而又煽风点火，以种种借口迫使买方提价，最后看准时机，趁势坐取渔人之利。复印机厂家之所以能以较高的价格与富士公司成交，就在于他们巧妙地运用了“隔岸观火”的谈判技巧。
智慧点拨
生活中，“隔岸观火”常常被很多人用作贬义，用来比喻当别人陷于危难的时候，却见死不救，或者幸灾乐祸。然而，从计谋的角度看，“隔岸观火”有着更加深刻的含义：“隔岸”就是拉开距离，免得惹火上身，殃及自己；而“观火”则代表查看火候，找准进攻的时机。什么情况下，我们可以采取“隔岸”的态度，不出手就可以坐享渔人之利呢？事态发展到什么火候，才是进攻的最佳时机呢？
1.静观其变最安全
“隔岸观火”一计多用于军事、商战、政治活动中，它的意思是说坐观对手的内部恶变，我们不急于采取攻击的手段，而是顺应其变化，时机一到，我们再坐收其利，一举成功。
对方的内部矛盾出现激化、崩离之时，我们最好先静观对方的形势恶化；当对方的实力大大降低，我们再采取顺应的态度，然后相机行事，坐享渔人之利。
没有“坐收渔利”的机会时，最好先“静坐”，不轻举妄动，要善于掩藏自己；一旦机会成熟，马上出头，这才是所谓的上上策。
2.等待机会不如创造机会
“隔岸观火”并不代表一定要站在旁边看热闹，等时机成熟才坐享渔利，我们完全可以变等待机会为创造机会，改变的途径是变被动为主动，也就是说，化消极等待为积极进取。
“坐观”变主动出击时，就与前面讲到的“趁火打劫”有相似之处。“趁火打劫”是趁敌人遭遇天灾、内乱，或内忧外患交加的困境之际，给以打击。“隔岸观火”是从中捞取军事、政治、经济等方面的好处，但是这种招法，玩不好就会惹火上身，“偷鸡不成反蚀一把米”。如果一个国家或一个集团遭遇天灾或内乱，而它的内部力量并没有因灾难受到影响，这个时候来自外部的打击，就会使国家或集团内部势力结成一个整体，同仇敌忾，一致对外，抵抗与反击趁机打劫者。
因此，如果要打击并消灭对手，不能盲目地趁火打劫，要先观望，看火势发展的情况，等待火势蔓延，从内部烧垮敌人的有生力量时，再从中坐收渔利，这才是“隔岸观火”的精髓。
第10计 笑里藏刀——表面和气，内藏杀机
核心提示
“笑里藏刀”是一种表面友善而暗藏杀机的计谋。“笑里藏刀”是形容对人外表和气，内心却阴险毒辣，用伪善骗取对方的依赖和好感，趁对方不防备之时下手。“笑里藏刀”的特点是以表面上的友好、善良和美丽的言词、举止作为假象，掩盖其阴险毒辣的用心和企图。
原文释义
信而安之，阴以图之；备而后动，勿使有变。刚中柔外也。
兵书云：“辞卑而益备者，进也；……无约而请和者，谋也。”故凡敌人之巧言令色，皆杀机之外露也。
表面上要做得使敌人深信不疑，从而使其安下心来，丧失警惕；暗地里我方却另有图谋。要做好充分准备，然后再采取行动，不要引起敌方发生意外的变故。这就是外表上柔和，骨子里却要刚强的谋略。
《孙子兵法》写道：“敌人的言辞谦卑，却又加紧战备，这是要发起进攻的征候；……没有预先相约而请求讲和，一定是另有诈谋。”所以，敌人凡是花言巧语、满脸堆笑，皆是内藏杀机的外在表露。
计谋缘起
笑里藏刀，原意是指那种口蜜腹剑、两面三刀、“口里喊哥哥，手里摸家伙”的做法。此计用在军事上，是运用政治或外交上的伪善手段，欺骗和麻痹对方，来掩盖己方的军事行动。这是一种表面友善而暗藏杀机的谋略。
战国时期，秦国为了对外扩张，必须夺取地势险要的黄河崤山一带，于是派公孙鞅为大将，率兵攻打魏国。公孙鞅大军直抵魏国吴城城下。
这吴城原是魏国名将吴起苦心经营之地，地势险要，工事坚固，正面进攻恐难奏效。公孙鞅苦苦思索攻城之计。他探到魏国守将是与自己曾经有过交往的公子昂，心中大喜。他马上修书一封，主动与公子昂套近乎，说道，虽然我们俩现在各为其主，但考虑到我们过去的交情，还是两国罢兵、订立和约为好。念旧之情，溢于言表。他还建议约定时间会谈议和大事。
信送出后，公孙鞅还摆出主动撤兵的姿态，命令秦军前锋立即撤回。公子昂看罢来信，又见秦军退兵，非常高兴，马上回信约定会谈日期。公孙鞅见公子昂已钻入了圈套，暗地在会谈之地设下埋伏。
会谈那天，公子昂带了300名随从到达约定地点，见公孙鞅带的随从更少，而且全部没带兵器，更加相信对方的诚意。会谈气氛十分融洽，两人重叙昔日友情，表达双方交好的诚意。公孙鞅还摆宴款待公子昂。公子昂兴冲冲入席，还未坐定，忽听一声号令，伏兵从四面包围过来，公子昂和三百随从反应不及，全部被擒。
