欣欣然广告公司的董事长陈美是一个成功女性，她不仅拥有美满幸福的家庭，还将一家广告公司经营得有声有色。她不但能力出众，还懂得经营，这一切都让她足以成为一个既成功又幸福的人。她什么都好，就是喜欢不自觉地逢人就说自己的幸福和成功。无论是下属，还是合作伙伴、朋友，大家都知道她喜欢这样，但她也并不是时时刻刻想着炫耀，所以她说时，大家也就都会听着。
但是刚刚认识陈美的某集团项目经理慕菲却不知道。陈美仍然像以前一样，在谈事情的过程中一有机会，就会说说自己的家庭和孩子，或者是自己成功的事业。慕菲觉得这些和这次合作没有丝毫的关系，总说这些就是浪费时间。所以，只要是陈美一说这些，慕菲就打断她，提醒她多谈这次合作的事情，多考虑考虑这些。而听到这样的话，陈美当然很不舒服，觉得慕菲一点儿都不尊重自己。所以，最后，在这个项目上两个公司没有合作成功。
【案例分析】
查理的成功，就是源于投其所好，抓住对方的心理，赢得了好感，从而为以后的发展打下了良好的基础。
当我们和客户对话时，话题一定要选择好。话总是要说的，与其说些令气氛凝滞的话，何不投其所好，把话说到对方心痒处呢？这不是态度的问题，而是选择说话题材的问题。简单、快捷地获得对方的好感，是每个人都愿意接受的。
不仅要做到这一点，还要允许对方有表达和畅所欲言的权利，绝不能像不懂得人情世故的慕菲那样做。
别人无论是有意地炫耀，还是无意地抒发情感，我们都要给对方这样的权利和自由。愉快、舒心地完成合作是比什么都重要的事情。而不考虑他人的感受，只是从自己的想法出发，就算是马上就要到手的东西也会飞走的。
把话说到他人心坎里，并不是阿谀奉承、溜须拍马，而是考虑对方的感受，想要积极地促成合作，给所供职的企业和对方带来利益。能够这样做，才是一个成功、成熟的职场人士。
【高手点拨】
1.不卑不亢地面对客户
初见客户，一定要多留意有关他的一些细节。在太多笼罩在他身上的光环下，必然藏有他平实而又打动人心的一点。找出这一点来，你将会对这个人有个更真实、贴切的认识，对话方面也容易做到张弛有度、收放自如。
2.寻找合理的谈论方式
在公司会议中，该自己发言的时候不能含糊。公司领导主抓的项目，就是谈话中需要考虑的问题。如果你认为自己的建议有相当的可行性，而且并不冒进，可以借机说出自己的看法；而如果你强烈反对这个项目，那可以换一个较为轻松的谈话地点来提出你的意见。
3.从对方身上引出话题
无论是面对什么人，都要引导对方多说话，把话题引向对方最有成就、最出色的一面，这样，便可以挖掘出有关对方的更多信息。对方也会乐于被你如此关注和引导，他们会乐于向一个关心、关注他们的人介绍自己。
4.掌握谈话要点与节奏
在对方谈话的时候，仔细挖掘对方感兴趣的其他话题，找到彼此的共同点。在谈话节奏稍微缓和时，谈谈共同之处，会拉近彼此之间的距离。在谈事过程当中，当双方休息时偶尔聊起别的事情，不妨就选择对方感兴趣的话题，或者是赞同对方的态度，这样会有利于接下来的工作流程顺利进行。
05 崔永元的将心比心原则：几句贴心话，敲开对方心
崔永元是大家都熟悉并且喜爱的央视名嘴，这位“邻居大妈的儿子”，总能用“老百姓自己的话”说出并不简单的道理，也能将心比心，用几句贴心的话打开访问者的话匣子。
一次，在采访时任湖北省副省长的刘友凡时，崔永元用下面的几句话消除了嘉宾的紧张，使其能够侃侃而谈。
崔永元：“咱们俩第一次见面是在化妆室，刚才咱们俩都被化妆师化了一下，现在看看，咱们两个人显得格外精神。”
刘友凡：“是的，我觉得很满意。这么简单地做了一点妆饰，感觉上好多了。”
崔永元：“好多了，增色不少。说句心里话，刚才您没化妆的时候，可没现在显得白。”
刘友凡：“白不了啊。我抓农业建设，天天去农村、下基层，野外作业久了，白不起来。”
崔永元：“那您接触农村一定很多，您在农村生活的时候是什么时期？”
刘友凡：“我生在一个农村的家庭里，年轻时赶上老三届、上山下乡，做了几年农民，后来工作调动之后，也一直和农民兄弟们打交道。”
崔永元：“那您能不能给我们讲一讲——都说当时农村穷，到底有多穷？”
刘友凡：“我是知识青年下乡，当时十八九岁，正是年轻力壮的时候，算壮劳力，一天10个工分；分配的话，不到四毛钱。”
崔永元：“不到四毛钱，算是当时最多的了。”
刘友凡：“是的，就是最多的。当时干活时，我就想起以前学过的一首词，‘人间辛苦是三农，要得一犁水足，望年丰’，原来在课堂上学习诗词的感觉和下到田地里干活的感觉很不一样，农民过得真是艰苦。”
崔永元：“就像我们经常听的那首‘锄禾日当午，汗滴禾下土’，每次听都会有特别真切的感受。”
刘友凡：“是的。只有在田地里劳动过，听着犁耙声响在耳边时，你才会有格外深切的感受。”
在这段对话里，崔永元面对省长，依然平实地进行访问，就像熟悉的老朋友、老街坊，很自然地使对方说出内心最真实的感受。
参考崔永元的这种对话方式，可以很容易地突破对方的心防，从几句话里引出你想要知道的答案。在面对客户时，这种方法尤其有效。要想从客户的口中得到真实的消息，通常的询问很难达到目的，这个时候不能急进，应该像崔永元这样，用几句贴心的话徐徐接近目标，让对方不知不觉间吐露心中的想法。
【经典案例】
伊恩来到瑞丽太太家，正巧碰见她正在用洗衣机洗衣服，于是伊恩急忙向这位主妇介绍产品：“嗨，瑞丽女士！您家的这台洗衣机确实旧了一些，要知道用旧洗衣机洗衣服是非常浪费时间的，我这里有科学小组的实验数据能够表明这一点，您似乎应该换一台新的了。”
不等伊恩说完，瑞丽太太皱了皱眉头——很明显，她对伊恩的话有些反感——于是打断了他的话，驳斥道：“不好意思，我对您的数据不感兴趣，要知道这台洗衣机是我们结婚时就买下的，这么多年一直没有坏过，从洗我们俩的衣服开始，到如今洗三个孩子的衣服，它一直兢兢业业。我想，我们家里并不需要一台新的来顶替它。”
伊恩只好无奈地走出瑞丽太太家，一路上边走边想：为什么客户会产生这么强烈的抵触情绪呢？
又过了几天，伊恩走访到瑞丽太太家。经过走廊，他看见这台老旧的洗衣机，对瑞丽太太说道：“这真是一台令人怀念的老家伙，它肯定非常耐用，给你们全家人带来了许多的帮助。”
“是啊，它到我们家里已经有十二年了，真想不到它能撑这么久。”瑞丽太太把伊恩引至客厅，说，“请问，想要喝点什么？”
“请不用客气，白水就好。”伊恩走到那台老洗衣机前，用手轻轻抚摸着它，说：“看着它，我就想起了我爷爷的那个老式收音机，用了那么多年声音依然很清晰。”
伊恩话停了一下，接过瑞丽太太递来的水杯，接着说：“可惜那台收音机后来越来越费电，于是我爷爷只好把它搁置不用了，不过他依然把它放在桌子的最当中。”
瑞丽太太深有感触地说：“是啊，这台洗衣机确实旧了，我也不忍心再让它工作了，有心换台新的，就是不清楚什么样的机器好一些。”
于是伊恩拿出最新型号的洗衣机的宣传画册，向瑞丽太太详细介绍这款新型洗衣机的功能。
【案例分析】
伊恩前后两次的话有很大的不同吗？他的用语前后两次都一样很有礼貌，但是为什么会得到不同的结果呢？
答案很简单：两次说话时的角度不同。第一次伊恩把自己摆在销售人员的位置上，所以，瑞丽太太一直在心中有所戒备；而第二次伊恩则把自己当成瑞丽太太的一位能说得上话的朋友，将心比心，并不急于表现出自己推销的意图，而是围绕着要推销的产品聊着家常——很显然，瑞丽太太更能接受这种对话方式。
两次不同的对话方式，得到了不同的结果。这就告诉我们：如果想要在最短的时间里和新客户成为朋友，绝对不能急躁，一旦表现出了推销的意图，只能让对方的心筑起堡垒，那么之后想要攻破这层堡垒，要付出十倍甚至百倍的精力和时间。这个时候，应该将心比心地聊上几句，让客户的心主动向你靠拢。
【高手点拨】
1.像朋友一样了解客户
在与客户交涉的过程中，应当多站在客户的角度考虑——考虑客户的经济能力；考虑客户为什么要换掉旧产品，或者是为什么不愿意换掉旧产品；考虑客户的顾虑有哪些……像个朋友一样去询问、沟通、了解，更利于客户倾吐自己的感受，从而更好地了解客户。
2.对客户表示赞赏
面对新产品，客户会有不了解的地方，但客户也许对同类的旧产品有了解，并且头头是道。在这个时候，不妨赞美客户对产品的了解，这样会让客户有一种自己在做正确选择的感觉。
3.站在客户的角度说话
除了要询问和了解客户的切实感受以外，不妨站在客户的角度说几句话，让客户感到距离的拉近。比如，“我也觉得现在的价格稍高，但是如果您真的想要，我肯定为您争取一个合理的价格。”客户感到贴心的同时又放心，自然就愿意与你合作。
