§§§第二节 与外商谈判时得礼仪与习惯
一、与日本商人谈判时的礼仪与习惯
在与日本商人交往时，他们很喜欢送一些小礼品，而且希望得到回赠，并将此视为人际交往中的一种礼节。正确妥善地对待日本人的送礼习惯，并给予恰当尊重，这对发展与日经济交往和贸易往来具有一定意义。
日商对信用有一种特殊的理解，即当客观环境发生变化、契约条款对自己不利时，他们认为契约自然失去效力，因此，契约并不被视为最后的协议，情况变化时可以再行磋商。
日商很重视贸易的长远效应。日本人在国际商务活动中，重视销售额远胜于重视利润，很注意规模效益，喜欢薄利多销，把扩大市场占有率放在首位。他们很善于在国际贸易中运用“吃小亏占大便宜”和“卡关键、放长线、钓大鱼”等经营策略。对此，在交往中一定要保持清醒的头脑，冷静分析，不要为小利而冲动，要全面长远地进行权衡。
谈判前要掌握充足的信息资料，判断其对商谈的基本态度，不轻信其表面语言，随时注意其内心的真正意向。不要去打听对方的私事和公司秘密，否则会引起反感。日商精于讨价还价，有时报价水分很大，要认真做好还价工作。
还应注意的是，日本人在谈生意之前，往往要花费大量的时间用于开场白，在与日本人交易时，这些开场白有特别的作用，不能一接触就谈生意，要与日本人先谈友谊和信任。开场谈话重在强调合作诚意和对双方的好处，这种诚意反复强调并贯穿于整个洽谈过程。日本人通常会致同样的答辞，双方要相互赞扬以示尊重对方，这已成为他们的一种客套和礼仪。
与日商谈判时最好不带律师，如需律师可在会下接触，不要让他们出现在商谈现场。在洽谈时带律师会被认为是不友好的行为，反而会增加谈判阻力。唯一的途径是消除怀疑，营造出一种相互信任的气氛。
他们在谈判中还会考虑整个交易的长远影响，不局限于眼前的利益，注意做人的工作。到日商家里做客，要重视礼节，在门厅即脱下帽子、手套，并脱去鞋子。
二、与美国商人谈判时的礼仪与习惯
美国人大多性格外向、直爽，与人初次相识也会显得很热情。同时它又是一个开放度较高、充满现代意识的国家，所以美国人自称他们的社会是“国际的、开放的社会”。这种历史和社会文化背景，使美国人富有强烈的创新意识、竞争意识和进取精神，表现在商务活动方面的特点是：自信、坦率、性格外露、办事利落、决策迅速。在与客户第一次接触时，如条件适当，美国商人就有可能签订合约。
（一）与美国人谈判时应注意的问题
1.不要在节假日约美国人谈判
美国政府、企业均是五天工作制，星期六、星期日休息，公定假日有元旦、华盛顿诞辰纪念日、阵亡将士纪念日、独立纪念日、劳动节、哥伦布日、退伍军人节、感恩节和圣诞节等，因此不宜在这些时间，特别是圣诞节前后，去找美国人进行商务洽谈。
2.与美国人会谈很简单
与美国人谈判很简单，打电话约一下时间即可。他们都会同意在最短的时间内会面。但应注意，美国是一个时间观念很强的国家，各种活动通常都正点开始，约会迟到被认为是不礼貌的行为。
3.称谓和衣着
美国人一般对称谓很随便。通常直呼其名，不论男女老幼，地位高低，除了重大场合很少握手。这可能是一种平等关系的反映，但在谈判场合，就必须在男性姓氏后加“先生”，女性姓氏后加小姐，无论是否有人在场，切不要与女性探讨个人的事情。美国人的衣着十分随便，只有重大场合才衣着整洁，因此，要根据场合调整自己的衣着。
4.递赠名片及礼品
美国人注重现实，他们在递赠名片时，会讲究时机。如果认为时机成熟，才会将名片赠送给你；如果认为时机不成熟，即使你赠送名片给他，他也不会当即回赠。美国人不看重礼品本身的实际价值，而且美国的法律也有这方面的规定。因此送礼品时，最好是一些办公或其他方面用得着的小东西，如钢笔或日历等。赠送家乡的礼物，美国人很乐意接受。如果应邀到美国人家中吃饭，不用带礼品。赠送礼物时，不要赠送标有本企业广告的礼物，这会给人一种做广告的感觉。
（二）美国人在谈判中的特点
1.开门见山答复明确
美国人谈判时喜欢迅速进入主题，不断发表自己意见，追求物质上的实际利益。他们的重点常常集中在利润、新技术、短期回报等问题上。
在商谈时，一般是只简短寒暄几句，便会进入正题，坦诚地探讨业务问题，不像日本人那样喜欢长时间闲聊。美国人喜欢在商业谈判中得到明确答复，“是”与“否”必须表示清楚，如果他们提出的要求无法接受，就要明确告诉他们，不要含糊其辞，态度暖昧。如还有商量余地，也应据实告诉他们。遇有疑问时，就要不客气地问清楚。这样，美国人不但不会不高兴，反而会对你留下好印象，也可以避免纠纷。他们对转弯抹角、长篇大论以及蘑菇战，常常显得缺乏耐心。
2.种族不同习惯各异
美国人由于种族不同，在交往或洽谈中，礼节和习惯也不同。如美国犹太人做生意比较精明、苛刻，精于讨价还价，对他们要特别慎重；北欧血统的美国人比较平易近人，善交际、重信用，取得彼此信任后可望发展长期交易关系，一旦失信则很难恢复关系；西部的商人重视文字契约，合同内容要求详实、明确；南部商人待人直爽、诚恳，但性情急躁，有时会大发脾气。
3.重视效率
在谈判时，美国人有信守事先协商的进度表和期限的习惯。他们非常重视效率，总是想尽量缩短谈判时间。
4.重视利益
美国人在谈判时，目标非常明确而清楚。因此，不妨直截了当陈述见解，不必过分含蓄。他们很善于讨价还价，并能在谈判中很自然地将话题转到讨价还价上去。在商务谈判中，他们一般不像日本人那样有很充分的准备，但他们很重视报酬，很少让步。当然，他们自信善于施展策略，对精于讨价还价、灵活运用策略手段的“对手”，倒又十分欣赏，愿意与之合作共事。
5.很强的法律意识
在美国，各个行业和社会的各个阶层都有专职律师，可以说美国人是世界上最爱打官司的一群人。他们在商务谈判中十分重视合同的作用，合同条文要求很细。这与我国注重信用、合同条文较粗的情况有明显差异。
三、与英国商人谈判时的礼仪与习惯
英国人讲究绅士风度，所以对谈判对手的修养和风度也十分重视，如果对方人员在交往中显示出良好的风度和气质，就会赢得尊重。在确定参与谈判的人员时，除了注重修养、风度等方面外，在级别上一定要做到对等，否则会被认为对他们不够尊重。
（一））冷淡和保守
英国人以冷淡和保守著称，遇事喜欢保持一种不慌不忙的绅士风度。
开始与人接触总是保持一段距离，然后慢慢接近，这与美国人很不相同。
但在相互取得了解和信任后，还是比较亲切和热情的。
英国人在贸易中一般都比较诚实，在业务上也不刻意追求物质利益。
大多数英国人显得有些松垮，不像日本人和德国人那样精干敏捷。在商务谈判中，英国人不信任在某个问题上的个人感情因素，他们总是依据客观事实谨慎克制地陈述自己的观点。
英国人具有强烈的个人主义特性，强调个人的首创精神和成就，他们不强调友谊，在谈判中说“不”很自然。他们不对产品或计划做过分的宣扬，因此要避免硬性地向他们作产品推销，他们对短期的成果比对远期前景更感兴趣。他们多数情况下不做什么准备而刻意追求自身的风度。因此，英国商人一般不喜欢经常性的价格波动，追求稳扎稳打，看不上薄利多销的生意。
（二）谈话内容和称呼方式
不要谈论爱尔兰的前途等政治问题，也不要涉及宗教和皇家情况的敏感问题，接触时还是谈谈天气、旅游等问题比较好。英国人还保留着世袭头衔，如爵士、公爵、子爵等，有的英国人喜欢别人称呼他们的荣誉头衔，所以，最好的办法是看别人如何称呼他们，然后跟着学。
（三）延期交糖货习惯
在国际贸易中，由于较长时期的“日不落”帝国的超级垄断，养成了他们不太关心交货日期的习惯。几乎所有出口产品都不能按期交货，这是国际上对英国货源极为一致的抱怨。
四、与德国商人谈判时的礼仪与习惯
德意志民族是世界上最勤奋的民族之一，德国人办事认真，自信心特强，事事循规蹈矩，但在谈判中固持已见，缺乏灵活性，并且在签订合同的最后时刻还总想着让对方做出让步。
德国人思维逻辑性很强，谈判准备工作很充分、很具体，开始谈判就认真进入主题，不喜欢无边际地闲聊。他们的准备可以说是“完美无缺”的，会从专业方面对你购买或销售的商品进行分析，如果发现谈判对手准备不足、思维混乱，他们往往会反感和不满。
（一）立场强硬
在谈判中，可以说德国人是强硬的对手。他们寸土必争，精于讨价还价，总是千方百计迫使对方让步。在交货期方面，往往比其他国家要求更严格，并规定严厉的惩罚性条款。他们重视条约，要求每一个具体细节都要谈到，签约后要求严格履行。德国人在谈判中的决策节奏要比美国人慢得多，他们厌恶欺骗和浮夸，谈判时要以充分的论据来支持你的主张，他们高度重视对事实的研究。美国人的推销广告会强调某种商品如何令人兴奋，而德国人则着重说明产品自身的优越性能。
（二）生活习惯
德国人在生活中拘谨而正规，并且希望与之交往者也和他们一样。在人际交往中特别拘于礼节，对有头衔的人，要称呼头衔。德国人大部分时间都是衣冠楚楚，喜欢穿礼服。在商务交往中，你随意把手放在衣袋里，他们都会视为粗鲁行为。
与德国人交往要花很长时间才能建立起密切的业务关系，一旦取得真正的了解，他们会热衷于与你交往。他们在谈判场合十分认真，不喜欢幽默；他们不恭维别人，也不接受他人无端的恭维和褒奖。德国人对合同的条文研究得很细致，执行起来也认真。
对约会很慎重而且守时，他们对任何约会都要认真思考一番，不会像美国人那样轻易承诺。一旦约定就非常准时，如果你迟到，会被认为是很失礼的行为，他们会马上变得冷淡起来，甚至会认为你在将来的履约过程中也会不守信用。
他们重视体面，特别是德国北部商人喜欢显示自己身份，因此在商谈中要以职衔相称，尽量避免用“××先生”这种通称。德国人重视礼节，见面或离开时一定要握手，否则就是严重的失礼。在送花时不要送玫瑰花（有浪漫的含义）。德国商人不喜欢请客吃饭，但喜欢送礼。礼品要直接送给个人，而不是送给公司或团体。
五、与法国商人谈判时的礼仪与习惯
法国人很重视郊游、度假和美食，他们一般不会因为任何业务需要而放弃一次度假。他们很重视在餐厅里的风度和举止。即使位子空着，你都不宜自行坐到其他客人旁边，一定要坐到分配给你的某个座位上，否则会认为你失礼。
（一）谈判时爱用法语
在谈判中，法国人很讨厌用英语，即使英语水平很高的法国人也不会使用英语，他们认为这是爱国的一种具体表现。除非他们在国外而且又非常想同你做这笔生意，才有可能用英语或其他语言同你讲话。因此，与法国人做生意，能讲几句法语，无疑是很好的交往手段。
（二）表里不一
初次与法国人打交道，会让人觉得很有意思，如果对方迟到了，法国人会感到不悦，甚至让对方遭受冷遇。但是法国人自己却常常迟到，且每次迟到都会找一个合适的借口予以搪塞。在法国社交场合有一个非正式的习惯，就是主宾越重要，来得越迟，如果你邀请了某位重要人物，一定要十分耐心地等待。
（三）既有感情又缺乏诚实
法国人十分健谈而又富有感情，如果想在法国长久地开展业务，最好能融入法国社会，与某一家法国公司建立起和谐关系，这时你会发现他们相当随和。法国人在谈判中从来不在乎谁欺骗了谁，只要于他们有利，他们就会采取一切可以采取的手段，直到达到目的为止。
（四）注重衣着
与法国人交往一定要特别注意衣着，穿上最好的西服。法国时装世界驰名，皮尔·卡丹是世界最著名的时装设计师之一，这就是为什么同法国人打交道时要注重衣着的最好解释。
