11．需求递进定律
人的一种需求得到满足后，就会产生更高级的需求。
定律解析：
美国心理学家马斯洛，在1943年发表的《人类动机的理论》一书中，提出了需要层次论。他认为人的需要分为五个层次：
1．生理需要，是个人生存的基本需要。如吃、喝、住。
2．安全需要，包括心理上与物质上的安全保障，如不受盗窃的威胁，预防危险事故，职业有保障，有社会保险和退休金等。
3．社交需要，人是社会的一员，需要友谊和群体的归属感，人际交往需要彼此同情、互助和赞许。
4．尊重需要，包括要求受到别人的尊重，及自己具有内在的自尊心。
5.自我实现需要，指通过自己的努力，实现自己对生活的期望，从而对生活和工作真正感到很有意义。马斯洛认为，需要是人类内在的、天生的、下意识存在的，而且是按先后顺序发展的。低级需要扣高级需要之间的差异在于：低级的需要比高级的需要更为强烈，与动物所拥有的需要更相似；而高级的需要却是人类所特有的。虽然高级需要与生存没有直接关系，但高级需要的满足是更值得追求的，因为能引出更深刻的幸福体验，达到精神安宁和内在生活的充实。
生活启示：
人的需要不可能是静止不变的，总是原有的需要满足了，又产生新的需要。这是很自然的现象。因为人的感觉器官同外界接触，随着接触多而频繁，感觉会随之衰减。衰减率与满足程度成正比，满足度越高，衰减率越高。就像俗话说的：“饿了吃糠甜如蜜，饱了吃蜜也不甜。”
一般说来，当人们产生了某种欲求或需要时，心理就会产生不安与紧张情绪，成为一种内在的驱动力。随后就选择或寻找目标。
当目标找到后，就开始了满足需要的活动。这种活动进行时，需要就在不断满足过程中削弱。行为结束，人的心理紧张消除，然后又有新的需要发生，再引起第二个行为。就这样周而复始，不断递进。
人们常说：“人的欲望是无止境的。”春秋时荀子也说过：“贵为天子，欲不可尽。”意思是像天子那样的地位，能得到最大的享受，可是欲望仍然是无穷无尽。这些话和成语“得陇望蜀”一样，常常含有贬义，但是如果从心理学来看，却是人的客观属性，是“需求递进”理论的反映。
从人们对住房的需求，可以看出人们需求的递进特点。有人说，匮乏的年代，人们需要温饱；温饱的年代，人们需要安宁。在住房方面，匮乏的年代，人们没地方住，大家挤在筒子楼里面，忍受着锅碗瓢盆交响曲，只要有一套房，哪怕不是成套住宅，也觉得很不错了。但是摆脱了匮乏年代，人们就需要追求温饱，这个时候，人们对住房有了更高的需求，像居住面积、是否成套、家里有没有厨房和厕所，都成了关心的内容。而满足了温饱后，人们对安居、安宁就有要求了，需要安逸地居住——安居才能乐业。
在现实生活中，人们低级的需要没有得到满足时，往往无法顾及高级需要。
比如穷人到垃圾桶里捡废品，是为了满足温饱这种生理需要，也就无法顾及面子和尊严。而有的人则在满足了前三个需要后，努力追求第四个需要，即别人的尊重。比如收人比较高的人，买高档汽车，不仅为了代步，更是为了形象。有的成功人士，拥有了大量财富，开始追求为他人造福的慈善事业，来实现更高的人生价值。
心理智慧：
我们应该把需求的递进，作为提升自己、追求进步的动力，努力去实现需求层级中更高级的需求。不应把需求变成不择手段、无止境追求个人利益的动力，如许多贪官利用职权贪污腐化，成为国家和社会的蛀虫，是为人所不齿的。
12．选择适度定律
在选择中。选项并不是越多越好，而是适度才好。
定律解析：
一般人都知道，我们在面临抉择的时候，如果选择面过窄，肯定不利于做出好的选择。因为好坏、优劣，都是在对比中发现的。
只有拟订出一定的可能方案来对比，判断和决策才能比较合理。
但是另一方面，选择方案过多也不好。因为选择方案过多，会搅得人们心神不宁，让人无所适从，最后的结果是，“多方案”成了“无：方案”，什么方案也确定不下来，也就是俗话说的“挑花眼了”。
这当然不利于做出好的选择。
心理学家告诉我们，面临既不多也不少的选项，才容易做出最好的选择。这叫“选择适度定律”。
从下面两个实验中可以看出来。
科学家让一组被试者在6种巧克力中选择自己想买的，而另一组被试者则在30种巧克力中选择。结果在后一组中，有更多的人感到所选的巧克力不大好吃，对自己的选择有点后悔。
还有一个实验，是在加州斯坦福大学附近的一个超市进行的。
工作人员在超市里摆两个小吃摊，一个有6种口味，另一个有24种口味。结果显示：有24种口味的摊位吸引的顾客较多，242位经过的客人中60％停下试吃；而6种口味的小吃摊前260个经过的客人中只有40％的人停下试吃。可是最终结果却出人意料：在有6种口味的摊位前停下的顾客，30％都至少买了一瓶果酱，而24种口味摊位前的试吃者中只有3％的人买了东西。
这两个试验证明，人们面临过多的选择时，容易无所适从，而不容易做出决断。
生活启示：
中国历史上有个“歧路亡羊”的故事。一天，杨子的邻居在牧羊回家的途中，遇到了一队车马，羊群因受惊散开了。他回家清点时，发现丢了一只羊，就召集全家人和杨子的一个童仆，一起去找羊。杨子问：“用得着这样兴师动众吗？”邻居说：“山野、田间岔路多，人少了分派不过来。”
大家沿着回来的路走，遇到岔路就派一个人去找。没多久，带去的人就分光了，剩下这个邻居自己走着大路。可是没走多远，前面又出现了岔路，他任选了一条路走了过去。又走了一会儿，发现前面又有岔路，就感到无可奈何了。这时天黑了，他只好打道回府。
碰到其他人也说遇到了同样的问题。
这个故事的寓意是，面对的选择过多，会使人无所适从，不知从何下手，反而很难做出决定。
人生中的许多事情都存在类似的规律。
比如在求偶问题上，总嫌选择面太窄而无法找到更好的，于是进行大量的选择，频繁地相亲。可结果是，看的人太多，挑花了眼，也不知道到底哪个适合自己。这样犹豫不决，不知不觉蹉跎了岁月，过了适婚年龄。到后来选择面忽然变窄了，也同样不好选择了。
在管理中也存在类似的现象。对于管理者来说，工作中经常会面对来自各方的意见。就像俗语说的：“筑室道旁，三年不成。”如果谁的意见都听，，就等于没有意见。因为每个人看问题的角度不同，给出意见的动机也不尽相同。过多的意见中，可能有互相矛盾的，反而会混淆视听，把思维搅乱。因此过于注重吸取别人的意见，只会使自己更拿不定主意，失去主见。
心理智慧：
我们面临各种选择的时候，首先不能选择面太窄，那会使我们视野狭窄；但是另一方面选择面也不要太宽，否则会无所适从。要懂得在什么程度适可而止，及时地做出最好的决定。
13．定位效应
人们习惯了某个位置，定准了某个事物就不容易更换。
定律解析：
人们习惯了某个位置，定准了某个事物，就不易更换。这种心理现象叫做“定位效应”。
下面两个实验证明了这个效应的存在。
第一个实验是：社会心理学家召集会议时，先让人们自由选择位置，之后到室外休息片刻，再进入室内入座。这样反复五六次，结果发现：大多数人都选择了他们第一次坐过的位子。
另一个实验是：实验对象被要求估计，有多少个非洲国家是联合国成员。在估计之前，他们被要求将他们的估计值限定在一个在0～100之间随机选取的数的范围内。结果显示，被限定在10％范围内的实验对象，平均估计为25％；而被限定在60％的实验对象，平均估计为45％。
这两个实验都证明了：人们对事物做出定位后，就容易先入为主。
生活启示：
古时候有个郑人买履的故事。
郑国有一个人，鞋子很破旧了，就打算到集市去买一双新鞋。
去之前，他在家用一根小绳量好了自己脚的尺寸。可是出门前，却将小绳忘在家里了。
到了集市上，他挑中了一双鞋，正准备拿出小绳量一量，才发现小绳没带来。于是他赶紧回家去取绳。可是等他取来绳子，集市已经关门了。
别人提醒他拿自己的脚试试不就行了，他却说他宁可相信量好的尺寸，也不相信自己的脚。
这个寓言的寓意就是，郑国人犯了定位效应的错误。因为一开始用的是绳子衡量脚的尺寸，就以为只能用绳子来量，而忘记了脚本身才是最好的依据。
这个故事或许有点夸张。但在生活中，人们的确容易受定位效应的影响，比如在对自己的认识上。
唐宣宗时，宰相举荐李远做杭州刺史。宣宗一听就摇头说：“难道你没见他写的诗吗——“青山不厌千杯酒，白日惟消一局棋”。这样不务正业的棋迷，怎能治理好州郡呢？”
宰相忙解释：“那只不过是一句诗啊！”宣宗大怒：“诗可以言志，他能这样写，也会这样做！”
宰相回答：“皇上所见极是。不过，李远确是一个有才干的人，他只是因为闲居无事，才借下棋消磨时光。但是假如您能将他选拔上来，派他去治理杭州，他有正经事可做，就不会整天下棋了。”
宣宗觉得也有道理，就任用了李远。后来，李远果然把杭州治理得很好。
这个故事说明，由于定位效应的影响，李远最初没有官职，就把自己定位为无业游民，整天混日子。可是当他得到官职，他对自己的定位就改变了，认为自己可以成为好官，也就改变了自己的行为，为国家做出了贡献。
这也说明，人们在对不确定的事物进行判断时，往往是非理性的。
如果初始点是由有用信息产生的，定位效应则可以成为理性的表现；
而在更多的情况下，人们宁愿“固执”地拘泥于无用的初始信息。
再看这样一个问题并回答：有一个商人从某地买进一种手编花篮，进价是每个10元。然后他把花篮运到了省城卖，每个售价却是8元，比进价还低。这种亏本的买卖，商人干了一年以后，成了百万富翁，请问为什么？
对这个问题，有人回答是“受到了政府百万奖励”，有人说是“感动了消费者，建立了会员制公司，收取了百万会费”，更有人说是“买彩票中了百万大奖”。而实际的答案很简单：这个商人在开始的时候，是个千万富翁，赔钱后成了百万富翁。
多数人之所以千方百计寻找这位商人的“赚钱之道”，是因为他们开始时，把商人定位为没有一百万的人，从而进入了思维的误区。
把这个效应广义化，我们可以发现人们习惯的工种、专业、职位等社会定位，经常受定位效应的影响。比如我们在找工作时，如果事先设定了一个理想岗位，择业时就往往一味追寻这类工作岗位，而不一定想到其他岗位是否更适合。
心理智慧：
多数人都会受到定位效应的影响：是自己认定的事情，多数不愿轻易改变。这个效应告诉我们，有时情况发生了变化，我们就要对预先设定的标准或期望进行重新审定或调整，而不能总是拘泥于过去的定位。
14．心理张力调节定律
人们在做事的心理张力适度的情况下，做事效果才最好。
定律解析：
德国心理学家勒温被誉为现代社会心理学之父。他认为：人有一种自然倾向去完成一个行为单位，如去解答一个谜语，学习一本书等。这种心理倾向叫做“心理张力”。
比如你一笔画个圆圈，在交接处留出一点空白。回头如果再瞧一下这个圆，你肯定会闪现出要填补这段空白的意念。
在生活中，人们总是企图满足自己的需要，完成自己的动作。
比如渴了就要喝水，饿了就要吃东西，或者想得到一辆新款的汽车，或是大一点的房子。每个人所被唤起、但未得到满足的心理需要，产生一个张力系统，决定着这个人行为的倾向、心理的基调和特点。
一旦产生张力系统，就会促使一个人采取行动，去达到目标。没有完成的任务，使没有解决的张力系统永远存在，而任务完成之后，与之并存的张力系统也会随之消失。
人们做事情不能没有心理张力，缺乏“完成欲”和“心理张力”，人就容易在行为上表现出马虎、懒惰。学习也好，工作也好，都会三天打鱼两天晒网，没长性，最后将是一事无成。
但“完成欲”和“心理张力”也不是越强越好。心理学家发现，有过度“完成欲”和“心理张力”的人，容易在工作、学习、生活中产生焦虑、恐慌心理，导致能力下降，不能很好地完成一项任务，甚至使情绪失常，健康受损。
生活启示：
古时候乐羊子出门求学，由于想家，学业未完成就回家了。妻子问他：“学业完成了吗？”他说：“没有，因为想家就先回来了。”
妻子当时正在织布，就站起来，用剪刀把布剪断。乐羊子吃惊地问：这是为什么？妻子语重心长地说：“你出去求学，没有完成学业就回家，就像我织布没有织完就剪断一样啊！”乐羊子听了很惭愧，他理解了妻子对他的劝诫，就离开家继续求学去了，直到学有所成。
乐羊子做事缺少恒心与毅力，也就是缺乏足够的心理张力，而妻子对他委婉的批评，是要鼓励他做事情要做到底，不成功不罢休。
生活中许多事情都是如此，如果没有足够的心理张力，是很难完成一项长期而艰巨的任务的。
