会谈才会赢。放眼四望，生活与事业的赢家，永远是那些不仅具有竞争力，而且善于谈判、圆熟地掌握了谈判技巧、拥有谈判力的人。在社会发展变化日益加速，人们交往、利益摩擦日益增多的情况下，解决问题的方式正是谈判，赢得制高点的正是谈判力，所以掌握谈判中的说服技巧至关重要。
1.营造良好的谈判说服氛围
谈判的发生根植于双方客观上的矛盾性和主观上的求利欲，这样，谈判双方就构成了一个矛盾的对立统一体。没有矛盾冲突就不需要谈判，而要解决冲突又必须求得统一。因此，为了达成协议，谈判的过程就应当是双方为寻求共同利益和各自利益而展开的“竞争”，并通过竞争来求大同存小异，最终达成合作协议的过程，是双方互动的过程。所以，要取得谈判的合作成功，除了要明确谈判的技巧，还应当首先在营造良好的氛围上下功夫。
谈判前，由于双方各自带有一定的使命与目的，因此会对对方抱有各种各样的猜测、戒备心理。要营造良好的谈判氛围，谈判者应该从一开始就借助各种手段，去促进双方的了解，沟通双方的情感，从而消除双方的隔阂，发掘双方的共同点，为进行谈判的交流合作打下良好的基础。
正式谈判前的寒暄是十分重要的，它是谈判过程的润滑剂，是减少双方心理障碍的有效催化剂。寒暄时，要主动热情、大方得体，力求先入为主地向对方传递有声与无声的信息，借此表现出自己对对方的友好、关心与信任，也表现出自己的谈判诚意与信心。寒暄的内容可以是多方面的，但最好是令人轻松愉快、非专业性的。你可以闲聊一下双方的家庭、阅历等；旅游过的地方、有趣的风土；双方的爱好特长、性格特点等。这些都会为正式的谈判营造出好的氛围。
人在一个轻松、和谐、融洽的气氛中，心情愉快，最易调动起其积极性和创造性，很多灵感会如泉涌而出一般，工作效率随之大幅提高。所以，作为谈判者，必须善于给双方营造一个轻松的氛围。
文学大师钱钟书先生，是个甘于寂寞的人。他最怕被宣传，被媒体炒作，更不愿在报刊上抛头露面。当他的《围城》一书在全国出版后，国内外都引起了轰动。许多人对这位作家比较陌生，想见一见他，但都被他拒绝了。这让想采访他的记者在采访他之前，心里都感到特别紧张。
一天，一位英国女士打来电话，说她很喜欢《围城》，想见见钱先生。钱钟书还是婉言谢绝了，但这位女士仍不甘心，不断地给钱钟书打电话。
于是，最后一次钱钟书说了一句：“假如你吃了个鸡蛋，觉得味道不错。那你有没有必要非得认识那只下蛋的母鸡呢？”
一句话，让这位英国女士不便再继续纠缠下去。同时，也没觉得面子上过不去。
在美国的历届总统当中，林肯受到的评价最高，所以，美国人专门修造了林肯纪念堂来纪念他。
众所周知，林肯的容貌并不怎么样，但这也正使得他可以用自己的容貌来调侃自己，并由此拉近与人们之间的距离。
竞选总统时，他和民主党竞选人道格拉斯辩论。道格拉斯说他是两面派，对此，林肯从容不迫地回答道：“现在，让听众来评评看，要是我有另一副面孔的话，你认为我会戴上这副面孔吗？”
话音未落便赢得了人们会意的微笑和阵阵掌声。
德国女数学家爱米·诺德，虽已获得博士学位，却没有资格在大学开课。当时，著名的数学家希尔伯特十分欣赏爱米的才能。他到处奔走，要求批准爱米·诺德为哥廷根大学的第一名女讲师。但在教授会上还是出现了争论。
一位教授激动地说：“怎么能让女人当讲师呢？如果让她当讲师，以后就要成为教授，甚至进大学评议会，难道能允许一个女人进入大学最高的学术机构吗？这简直无法想象！”
另一位教授也持反对意见：“当我们的战士从战场回到课堂，发现自己拜倒在女人脚下读书，会做何感想呢？希尔伯特先生？”
希尔伯特站起来，并不动怒却坚定地说：“先生们，候选人的性别绝不应成为反对她当讲师的理由。大学的评议会，你们认为是澡堂吗？”
最终，爱米·诺德如愿以偿地成为哥廷根大学的第一名女讲师。
里根和加拿大总理皮埃尔·特鲁多是老乡，因此在美国外交关系上，两位首脑就没少用这个优势“求同”。特鲁多曾特意请里根到自己的老家，并以老乡的身份盛情款待里根总统，其乐融融。
当里根以美国总统的身份第一次访问加拿大期间，他自然少不了发表演说。但是，加拿大的老百姓一点儿也不体谅他们的总理，许多举行反美示威的人群不时地打断这位明星总统的台词，特鲁多为此深感不安。
不过，里根倒是很洒脱，笑着对陪同的加拿大总理皮埃尔·特鲁多说：“这种事情在美国时有发生，我想这些人是特意从美国赶到贵国的。他们想使我有一种宾至如归的感觉。”
紧皱双眉的特鲁多闻听此言，顿时便眉开颜笑了。
如果你想给你的对方一个轻松的谈话环境，那么你就不要绷紧脸，对任何人都是一脸的严肃，因为这样每个人都会知道你是他的对手。只有这样，你才能在谈判桌上更有胜算。
2.不言自明的谈判说服潜规则
古训说“工欲善其事，必先利其器”、“知己知彼，百战不殆”，这里主要强调的是准备工作的重要性。谈判的准备工作分为两大部分，第一部分是谈判前的信息收集，第二部分是具体准备内容。
谈判前要做好信息的收集，主要需要收集两大方面的信息——客户和竞争者。要做好谈判对象的摸底工作，了解他的背景、他的为人、他的谈判风格等等；还要了解客户的需求、心理、期望，然后做好预算，并了解客户对你所销售产品的了解程度。
谈判不仅包括你和客户两方，还存在第三方，即竞争者。所以，在谈判的准备阶段，还要打探清楚同行的信息，比如他们产品的质量、产量、交货期、价格的弹性、服务、维护等等，还要掌握他们的顾客关系以及竞争策略。
谈判前的第一项准备工作是做好重点信息的收集，只有对对方的信息做到了如指掌，才能在与对手的情报战中赢得先机，才能在谈判中为己方添加筹码。比如，要了解时间的压力是在对方还是己方，要了解对方决策者。根据人的惯性来预测人的行为，做好双方的优势和劣势的交叉分析，寻找谈判成功的机会点、决策风格以及过去的谈判技术，要在漫长分析双方的地位、运营的现状等的谈判过程中逐步了解对方的底线等。
3.不确定环境下的谈判说服技巧
在一个充满不确定因素的环境中，对谈判者的心理素质、现场反应甚至个人胆量都有很高的要求。人们常说谈判高手圆滑，因为他的每一句话都留有余地，从不轻易说“不”。他们总是说：“我听明白了，你想的有一定道理，但是我是这样想的，市场运作有一些游戏规则，我们得遵循，今天我是买方，你是卖方，以后可能我成了卖方你又成了买方。所以你的条件可能不太合乎惯例啊。”
了解对方个性也是必不可少的。在谈判开始的前几分钟，要迅速判断对方是内向型还是外向型性格，不管对方如何伪装，真实的性格总会不经意地暴露出来。内向型的人说话较慢，即使受到语言刺激，反应也不激烈；外向型的人则声高语速快，表情与说话内容同步，一旦听到具有攻击性的言语，马上做出反应。如果我们把握了对方的性格，可以在短时间内变被动为主动，不被对方牵着鼻子走。
谈判者要平易近人，绝不能有高高在上的感觉。这只能使对方更难对付，导致谈判空间更狭小。谈判者要控制对方的激动情绪，最终化解危机，最不济也可拖延时间，捕捉战机。
如果要了解对方是否急于求成，就要不断提问来摸底。善于提出问题，特别是在谈判前认真思考这些问题，你就能在谈判中从容应付，处变不惊。
如果能尽快熟悉和掌握对方的思维和说话的套路，找到其弱点，则是成功的一条捷径。他是一种反向思维，还是顺向思维，或者是跳跃思维？每一个人都有弱点，尽快找他的弱点，你才能去说服他，战胜他。
谈判到最后，双方仍不知道对方的底线，谁再坚持一下，谁就是最后的胜利者，触底往往在一秒钟之内。在有些大型的谈判中，谈判内容很多，可能有些项目已经谈出结果，某些项目却始终无法达成协议。这时候，你可以“鼓励”对方：“看，许多问题都已解决，现在就剩这些了。如果不一并解决的话，那不就太可惜了吗？”这是一种打破谈判僵局的说法，它看来虽稀松平常，却能发挥很大的效用。
当然，打破僵局还有其他办法。一般谈判中遇到僵局，我们会提出给双方一些时间考虑一下，再派一批人去谈，万不得已也只能强行解决。商业谈判大多选择休会，把双方意见以备忘录的方式做成书面文本交给双方，各自再权衡利弊。
4.致命的就是情绪激烈
谈判最致命的就是情绪激烈。一般人以为，能言善辩的人是最好的谈判者，这大大地错了，而且非常危险。因为这样的人说话有一种定势，往往以驳斥对方、否定他人、肯定自己为目的，所谓“打口水仗”就是以辩为主。但是谈判立足于说服，摆事实，讲道理，以人性化的方式让对方改变观点或心态，达成共识。驳倒对方的结果只能是“双输”。如果是商业谈判，就无法谋求将来更多的合作了。所以必须具备极大的耐性，还要能容忍对方的苛刻条件，同时抓住他的短处，和谐、平等、友善地对话，既保持对方的尊严，又要讲清自己解决问题的限度和原则。
在谈判中，双方地位平等是起点，越紧张，越乞求，越得不到，不卑不亢令对方防线逐渐撤退，才有进一步的可能。古往今来的谈判史上有一条不变的事实，那就是绝大多数人在发现自己的要求不切实际时决不会坚持不放，他们将马上回头另寻他途。
谈判中，为了说服对方，你一定得沉得住气。
日本一家公司的经理山本村佑与美国谈一桩生意，美国方面已知道这家公司面临破产的威胁，就想用最低价格将其公司的全部产品买下。
当美方向他提出这些要求后，山本村佑虽说急需周转资金以扭转公司破产的局面，但他仍装出一副淡漠超然的态度。
山本村佑这种外表的超脱与漠不关心倒让美方丈二和尚摸不着头脑，急忙打电话告知在国内的总裁，请示下一步的行动。因为当时美方也正急需这些产品，总裁权衡利弊，最终下了决定，以原价购买了其公司的产品。
在这个例子中，正是山本村佑的冷静与超然使美方作了让步。
所以，在说服他人的过程中，我们也应如此，时刻保持清醒的头脑，冷静地分析并解决问题。
5.谈判说服之“投其所好”术
莎士比亚说过：“人们满意时，就会付出高价”。心理学的研究也证明，如果自己在对手所关心或爱好的问题上成为其伙伴或支持者，那么，感情就容易沟通，就会产生信任和好感，从而乐于合作。因为，追求同己、相似是人性的特点。
在谈判中，满意感又可称为投其所好，有意迎合对方的喜好，使之在心理或情感上得到满足，在对方接受和认可的基础上，进而达到自己的谈判目标。具体做法有礼遇、理解和耐心、叙谈友谊、让他得到好处等，其中最后一点又是最为重要的。
某年，石家庄棉纺场总经理张锡民作为纺织业的全权代表，奔赴香港进行设备和市场考察，随后在上海锦江饭店同香港华森公司和联邦德国厂商进行了进口气流纺纱机的业务谈判。
由于张锡民总经理事先已做过大量的调查，对市场行情可以说了如指掌。为此，当对方提出售价23万时，他当即驳回，并压价25%。这一回马枪杀得谈判对手竟不知所措，没想到中方代表对国际市场信息掌握得如此迅速、准确、摸得这么透，竟把价格压低到德商出厂价，不禁大吃一惊，看来是小瞧中国人了，原以为他们工作责任感不强，情报闭塞，会轻易就范，这下他们的如意算盘彻底破产了。但即使这样，对方仍在寻找种种借口，在价格上不肯让步，双方谈判陷入僵局，连续几天，都没有任何进展，双方各执己见，始终未达成协议。
眼看快要到手的猎物就要溜掉，急得张总经理茶饭不思，坐立不安。因为就当时引进的这种设备来看，可以称得上世界最先进的纺纱机，质量也绝对是第一流的。引进后，一方面在生产工艺上可以节省四道工序，大大缩短了生产时间，节约了大量的物化劳动和活劳动；另一方面，能用粗棉纺细纱，大大降低了生产成本，降低了劳动强度，而且产品的质量、销路也将有可靠的保证，在国际市场上也会有强大的竞争优势，能卖个好价钱。这样的好设备丢了实在可惜，令人遗憾；但是如果按对方提出的条件高价购买，又要给国家带来大笔额外支出。怎么办？怎样才能让对方高高兴兴地以我方的出价达成此项交易呢？张总经理苦苦思索着。一个个念头闪现在脑海里，又一个个被否定掉。事已如此，绝对不能轻易向对方妥协，一定要坚持少花钱办成事的原则。他反复思索着，终于，有了条妙计。
第二天，他迫不及待、面带几分神秘，且很自信地找到外商：“我承认压的价是低了点，但话说回来，这两台设备按理说你们应免费赠送给我们才对呀。”
“此话怎讲？”华森公司的老板如坠云里雾里，不解其意。
“我们谈的这两台设备，是中国第一家。现在到处讲窗口作用，贵公司不是每年都要花上百万元的广告费吗？中国这么大个市场，那么为什么不可以开个‘窗口’，做做活广告呢？”
