“架子”其实可以理解为一种“距离感”。许多上司正是通过有意识地保持与下属的距离，使下属认识到权力等级的存在，感受到上司的支配力和权威。而这种权威对于上司巩固自己的地位、推行自己的政策和主张是绝对必须的。如果上司过分随和，不注意树立对下属的权威，下属很可能就会因为轻慢老板的权威而怠惰、拖延甚至是故意进行破坏。所以，上司通过“架子”来显示自己的权力，进而有效地行使权力是无可非议的，对于上司很好地履行自己的职责也是十分必要的。
领导通过“端架子”，可以使自己显得比较神秘。因为领导处于各种利益、各种矛盾的焦点上，若想实现自己的目的，就必须懂得掩藏自己，使自己的心机不被窥破。如果下属很容易就揣摸到上司的心理，他就很可能利用此来达到自己的某种目的，从而危及或破坏上司意图的实现。而不暴露自己的最好办法，莫过于增加与下属的距离，减少接触，使自己保持一种神秘莫测的状态。
许多上司最头痛的便是事无巨细都要亲自处理，而更希望的则是自己抽出时间和精力来处理大事。而随和的言行会使下属产生一种错觉：这个上司好说话，是不是让他解决一下我的问题……这样，势必会使许多下属抱着侥幸的心理来请求上司的亲自批示，而一旦不能满足又会心生怨恨。因此，用这种“轻易不可接近”的“架子”可以逃避细小琐事的烦扰，把更多的脑力用于谋划大事上。
在言语中端点架子也是树立权威的一种方法。不露痕迹地击败对方的一个好方法是装作对他们的要求无能为力，这种阻碍性的无能为力亦可造成一种“有权力”的印象。
“我无权去……”、“这样做对我来说是不负责任的”、“我觉得这样做不恰当”，这三句话分别给人以权威、责任和正派的印象，进一步说，这样的说法也不大可能受到挑战。
当然，你大可不必用充满敌意的态度说明自己的原则，应该表现出你的遗憾，必要时甚至可以辅之以同情的泪水。
下面几句话既可以表现你的同情，又不失办事原则：
“就我个人而言，我很同情你，但你是知道那些规定的……”；
“我真希望我能帮你……”；
“我已绞尽脑汁，可是实在是无计可施……”；
“你也知道这方面的规定非常严……”；
“很不巧，我们没有这方面的规定……”；
“真不好意思，我办不到……”。
这些语言技巧的优点在于对所有的人都适用，即使是最低级的下属也可以给对方留下一个有权力的印象。有权力意识的人最终会建立起自己的权威。只有树立起自己在下属中的权威，才能达到控制下属的目的，因为有权威才会有敬畏和服从。
掌控下属，让他不敢造次。
下属的心难以捉摸，且他们随时陪侍领导身边，对领导的决策有着重大影响。此时领导不如采取一些策略，于不知不觉中给下属一点威慑，让他们不敢造次，这也是一种影响心理的催眠方式，是一种强势的父式催眠风格的手段。
蜂须贺是日本四国德岛藩族的开国始祖，他对于驾驭部下十分在行，至今我们还可以在一些稗官野史中，看到一些有关他洞察人心的记载，他经常所使用一种策略试探法。
在某一个寒冬的日子里，蜂须贺对随侍身旁的一个家臣说：“这么寒冷的天气，你的脚想必已经冻僵了，我原来想找出我那双旧袜套送给你保暖，可是找来找去，只找到一只，虽然一只袜套没办法穿，不过为了表示我的一点诚意，希望你能收下这只单独的袜套。”大约过了一个月以后，有一天蜂须贺忽然又把那位家臣找来，告诉他说：“我找到了另一只袜套，现在你把原来那只袜套拿出来，就可以凑成一双穿起来了。”
蜂须贺所以这样做，是要从家臣对他所赏赐东西的收藏态度，来试探这个家臣事主的忠诚如何。
德岛城值勤人员的分派，通常是先排好轮班次序，写成名单贴在墙上，再由家臣按照名单顺序派员值勤。身为家宰的蜂须贺就经常利用临时变换值勤人员次序的方法，来试探家臣的反应。
一天，一位值班人员在上班后知道当天的值勤顺序又有所变更，于是脱口说出：“为什么经常变更次序，真不知用意何在？”正好在邻室的蜂须贺听到这句话，便语意深长地回答：“我的心意如果都被你们知道了，那我还能有什么作为？”
领导要懂得看透下属的心，但切忌让下属猜透你的心意。保持一种神秘感，你将对下属产生威严，从而轻松掌控他们。
对明明知道的事假做不知，也可以达到试探对方的目的。
战国时期的韩昭侯有一天在剪指甲的时候，故意将一片剪下的指甲屑放在手中，然后命令近侍：“我把刚才剪下的指甲屑弄丢了，心里毛毛的，很不是味道，快点帮我找出来。”
众人手忙脚乱地找了一阵之后，谁也没找到。这时，有一位近侍偷偷剪下自己的指甲呈上，禀报说找到了。昭侯由此发现他是一个会说谎的人。
又有一次，昭侯命令属下四处巡视，察看是否有事发生，结果属下回报说没有动静，经昭侯再三追问，才告知南门之外，有牛进入旱田偷吃了谷苗一事。昭侯听完之后，命令报告的人不准泄漏这个消息，然后派遣其他的人出外巡视，并且告诉他们：“近来发现有违反禁令，让牛马牲畜践踏旱田的行为，你们速去探知，快来回报。”
不久之后，所有的调查报告都呈了上来，但其中并没有一件是关于南门外事件的报告，昭侯于是大发雷霆，命令属下重新严加调查，终于查出了南门外发生的事件。从此，部下都畏惧昭侯料事如神的能力，再也不敢马虎从事了。
当然，如果领导者尽做些干扰、怀疑下属的事情，而不从其他方面加以体恤的话，下属很有可能因为对你反感而生叛离之心。
古往今来，许多掌握大权的人，往往会为了巩固自己的地位和树立自己的权威而施策略试探属下的人。不过，在使用策略的时候，不要一成不变，否则很容易被下属察觉而失败。
十三. 看准心理，挠中痒处——催眠诡计帮你成功营销
营销本质上就是把自己的产品尽量高价推销出去，让顾客的钱尽量多地到自己的口袋里。可是天下傻子没几个，没几个人愿意吃亏，我们怎么才能摸准消费者的心理特点，成功地把产品卖出去呢？催眠也许是一个不错的方法。
利用攀附名人的心理打开销路。
求人办事时，你还可以巧妙地利用对方的攀附之心。当你身边实在没有合适的说客帮忙时，也可以从名人中找一位。找一个对方非常崇拜的名人，借用一下他的地位和声望，充当你与被求者沟通的媒介。
攀附之心大部分人都有，谁不希望有个声名显赫的朋友：一个明星，或者随便一个大人物。如果能跻身于他们的行列，自己也便沾上了荣耀，在别人眼里也就身价大增了。
有位阿拉伯人名叫艾布杜，本来穷困潦倒，身无分文，就是使用了这种手段，广求于天下，不但求来许多名人做朋友，还为自己求来了百万家财。
艾布杜是这样做的，他在自己的签名簿里贴有许多世界名人的照片，再模仿名人的亲笔字，签写在照片底下。艾布杜带着这几本签名簿旅游，登门造访工商巨子和富翁。
“我是因仰慕您而千里迢迢从沙漠地阿拉伯前来拜访您的，请您贴一张照片在这本《世界名人录》上，再请您签上大名，我们会加上简介，等它出版后，我会立即寄赠一册……”
被他拜访的富豪，一看到其中的照片和签名都是当代世界的名人时，会有什么反应呢？人都是好名的，尤其是有钱人更爱虚名。因此，多数人都心甘情愿地签下大名，并提供照片。
又由于这些人非常有钱，喜欢摆阔，一想到能跟世界名人排名在一起，便感到无限风光，这样一来，他们就会毫不吝惜地付给艾布杜一笔为数可观的金钱。
每本签名簿的出版成本不过是几美元，而富人所给的报酬，却往往超过上千美元。艾布杜整整花了6年的时间，旅行96个国家，提供给他照片与签名的共有2万多人。给他的酬劳最多的是2万美元，最少的也有50美元，总计收入大约500万美元。
艾布杜就是利用了那些富翁、名人的攀附之心，为自己赚得了大量钱财，可见这种做法的效果之大。
另外，巧妙利用别人的攀附之心，还因为有许多人都崇尚名人。因此，生意场上若能使自己的商品与某个名人挂上钩，销路自然大开。
北京北海公园琼岛北面有家名叫仿膳饭店的老饭庄，已有数十年历史。虽然这里的饭菜全是仿照清朝宫廷菜点的方法烹制，但生意一直很清淡。后来他们通过调查，发现外国游客大多数对皇帝的起居饮食怀有浓厚兴趣，于是决定以“皇帝吃过的饭菜”作为仿膳的特色，大张旗鼓地进行宣传。他们搜集了许多关于宫廷菜点的传说和有关的逸事，编成故事，让服务员背下来，在点菜、上菜时根据不同顾客、不同场合加以介绍，生意一下子变得兴隆起来。
有一次，美国华盛顿黑人市长在这里举行答谢宴会，席间服务员端上一盘点心，彬彬有礼地介绍说：“慈禧太后夜里梦见吃肉末烧饼，第二天早上碰巧厨师为她准备的正是肉末烧饼，她高兴极了，认为这正是心想事成、吉祥如意的象征。今天各位吃的就是当年慈禧太后‘梦寐以求’的肉末烧饼，愿大家今后事事如意，步步吉祥……”一席话把美国客人逗乐了。华盛顿市长高兴地敬了服务员一杯酒，说：“下次来北京，愿再来你们这里做客！”
现在有许多商业广告喜欢用名人而不惜重金，实际上也是借别人攀附之心来做生意。声名鹊起的人都喜欢用的东西，普通人心理上容易认同：“我和某某用的是同一个品牌。”同样是消费，多一层“攀龙附凤”的光环，自然很多人愿意借这个光。
攀龙附凤之心大部分世人都有，这就为我们求人办事多提供了一种方法。因此，我们在求人时，可以考虑一下运用这种方法达到目的。
给他堆起面子，让他无法拒绝高价格。
有句俗语说：“开门做生意，就高不就低。”创业之始，千万不要给自己定位太低，尤其是给商品定价时，别以为便宜就能大卖，便宜就能吸引顾客，现实中，往往是越贵的反而越能吸引顾客。
生活中，我们就经常遇到这样的情形：款式、皮质差不多的一双皮鞋，在普通的鞋店卖80元，而在大商场的柜台，却能卖到几百元，且总有人愿意买。1.66万元的眼镜架、6.88万元的纪念表、168万元的顶级钢琴，这些近乎“天价”的商品，往往也能在市场上走俏。
人们常有一种固执的观念，认为越贵的东西越好，而不管它的质量和价格是否真的成正比例。
在美国亚利桑那州曾发生过一件有趣的事情：一家印第安珠宝店里，老板正为采购到一批脱不了手的漂亮的绿宝石而发愁，虽然是旅游的旺季，但他的绿宝石即使物美价廉总也卖不掉。最后，老板由于急着去外地谈生意，临走的前一天晚上，气急败坏地给售货员留了一张纸条：“绿宝石以原来价钱的2倍的价格卖掉。”老板打算亏本清仓。
几天后，老板从外地回来了，发现那批绿宝石已被抢购一空，再查价格，不禁喜出望外。因为那批宝石不是以一半的贱价销售出去的，而是卖出了二倍的价钱。原来，店员们把老板留下的指令误认为是按1～2倍的价格卖掉。他们都没有想到，价格提高后，购买者反而越来越多，本以为会积压的绿宝石却成了抢手货。
其实，这种现象在心理学上叫做“凡勃伦效应”，很多消费者在购买商品时就高不就低，他们常常有一种通过购买高价商品来获得身份认同和显示自己的社会地位的心理。他们购买商品的目的已并不仅仅是为了获得直接的物质满足和享受，更大程度上是为了获得一种心理上的满足。
随着社会经济的发展，人们的消费会随着收入的增加而逐步由追求数量和质量过渡到追求品位格调。了解了“凡勃伦效应”，我们就可以利用它来探索新的经营策略。例如，凭借媒体的宣传，使商品附带上一种高层次的形象，给人以“名贵”和“超凡脱俗”的印象，从而加强消费者对商品的好感。
这种价值的转换，在消费者从数量、质量购买阶段过渡到感性购买阶段时，是完全可能的。尤其是在经济比较发达的地区，感性消费已经逐渐成为一种时尚，只要消费者有能力进行这种感性购买时，“凡勃伦效应”就可以被有效地转化为提高市场份额营销策略。
创业者要善于利用消费者这种消费心理，积极调整自己的营销策略，以便取得更大的收益。
假装为他省钱，让他买利润最大的商品。
一个商品是0.10元进的货，卖0.12元才有赚，可普尔斯马特会员商店卖0.09元还有利润。这是为什么呢？普尔斯马特有个口号叫做：永远为顾客省钱。
从经商的某种角度来说，这口号的背后就是“通过为他省钱，赚走他身上的钱”。普尔斯马特会员商店遵循“永远为会员提供最优质商品，永远为会员省钱”的经营理念，提供低价的高质量品牌产品和服务，目的就是建立“会员忠实购买”模式。
顾客是上帝，在任何情况下，都不能得罪任何一位顾客。因为，每一位顾客身后，大约有250名亲朋好友，如果你赢得了一位顾客的好感，就意味着赢得了250个人的好感；反之，如果你得罪了一位顾客，也就意味着得罪了250名顾客。这也就是著名的250定律。
