七. 当头棒喝，颐指气使——父式催眠震慑对方心理
催眠的最高境界不在于引导人进入催眠状态，而在于轻松地把催眠指令融入我们的日常生活、沟通、销售和管理中。催眠不仅是心理治疗师与催眠师的专业工具，只要我们懂得了催眠理论与催眠技巧，我们可以把它用在生活的方方面面。
父式催眠是指用听起来不可违背的命令让对方进入催眠状态的催眠方式。父式催眠师的风格是强势而严厉，具有高度的权威性。这种方法有些受争议，因为会涉及对另一个人的控制，但从另一个角度看，它却是最有效的催眠方法之一。
面对强势对手，掌握主动权。
如果你的谈话风格是属于很强势的父式催眠类型的，而对方也是如此，该怎么办呢？这时首先要做的事情便是占得发言权的先机，强势争夺发言权，让对方的强势一开始就落下风，在心理上一开始就被击垮。
有一次，晋平公和臣子们在一起喝酒。酒兴正浓时，他得意地说：“哈哈！没有谁比做国君的人更快乐了！他的话没有谁敢违背！”著名音乐师师旷正在旁边陪坐，听了这话，便拿起琴朝他撞去。晋平公连忙收起衣襟躲让，琴在墙壁上撞坏了。晋平公说：“乐师，您撞谁呀？”师旷故意答道：“刚才有个小人在胡说八道，因此我气得要撞他。”晋平公说：“说话的是我嘛。”师旷说：“哟！这可不是做国王的人应该说的话啊！”左右臣子认为师旷犯上，都要求惩办他。晋平公说：“放了他吧，我要以此作为鉴戒。”
一个普通乐师敢撞国君，若非巧妙地掌握对话的主动权，岂不是要人头落地？我国古代还有不少这样的辩例。
魏征由于为人正直，得罪了一些人，遭到非议。李世民派温彦博去责备魏征。魏征因此去见唐太宗说：“我希望陛下让我做一个良臣，不要让我做忠臣。”李世民听了很吃惊，赶紧问：“良臣和忠臣不是一样吗？”魏征答道：“不一样，像古之稷、咎陶，就是良臣；像龙逢、比干，就是忠臣。良臣‘以国事为重，公而忘私’，本身享有美名，君主获得好的声誉，子子孙孙传下去，国运无穷。忠臣则不然，唯唯借口之流，只为个人打算，君主会为他而落得个昏庸的恶名，甚至国亡家灭。这就是忠臣和良臣的区别。”
魏征在这里使用了定义正名的方法，间接委婉地批评了皇帝只喜欢唯唯诺诺之派，并暗示了这样做的恶劣后果。由于魏征牢牢地掌握着主动权，一步步地将李世民引入他所设置的圈套，论辩深刻有力，令李世民大为感动，达到了求谏的效果。可见，争取主动权能决定辩论的成败。
只有在进攻、进攻、再进攻中才能始终把握主动权。但不能盲目进攻，要掌握进攻技巧，才能取得好的效果。
1.正面进攻。
与对方短兵相接，面对面地直接驳斥对方的论点，尤其是中心论点，指出对方论点的错误和明显违背事实和常理的地方，使其主张不能成立，是辩论制胜的法宝。这就是所谓正面进攻。这是大规模的正规军决战常用的手法，最常用，也最难以掌握。
2.包围进攻。
包围进攻是指当对方分论点很多时，可以分割包围对方核心论点周围的分论点及论据逐一进行驳诘，最后推翻对方的核心立论。既然对方分论点不能成立，其核心立论自然不成立。
3.迂回进攻。
迂回进攻是指不与对方近距离接触，而先远距离地进攻，如从挑剔对方的论辩态度不妥或论辩风度有失开始诘难，进而抓住对方的论辩企图，深入进行驳诘。用这种方法，往往使对方措手不及，难以应答。
我们要学会用各种方式来争取主动权，在生活中，非正式的辩论也是无处不在的，要想成功也必须争得主动，而争取主动的首要条件就是你有一种从容不迫的心态。无论是正式的辩论场合还是平时日常争辩，要想制敌，必须将主动权握在自己手中，这是成败的关键。
一开始就先声夺人，让对方屈服。
人总是欺软怕硬的，遇到弱小的一方总是喜欢以强欺弱，非得把对方逼到无路可退的境地。这是人的一种劣根性。如果你居于弱势地位，当对方不肯轻易顺从你的意见，甚至显示出一种居高临下的姿态时，可以开始一上来就以“恐吓”压制住对方，从而让对方屈从和改变主意，反客为主，占据你的主动地位，这也是父式催眠的一招。
《三国演义》中讲到，曹操率领大军南征，刘备败退，无力反击，大有坐以待毙之势。以刘备单独的力量，绝对无法与曹操的势力相抗衡，解决的办法只有一个，就是与江东的孙权联手。此时，诸葛亮自愿出使到江东做说客，他并不是像一般人那样低声下气地求孙权，却采用“反客为主”的方法，表现出一副强硬的态度，硬是激发了孙权的自尊心。
当时，东吴孙权自恃拥有江东全土和十万精兵，又有长江天堑作为天然屏障，大有坐观江北各路诸侯恶斗的态势。他断定诸葛亮此来是做说客，采取了一种居高临下的姿态等待着诸葛亮的哀求。
不想诸葛亮见到孙权，开门见山地说道：“现在正值天下大乱之际，将军你举兵江东，我主刘备募兵汉南，同时和曹操争夺天下。但是，曹操几乎将天下完全平定了，现在正进军荆州，名震天下，各路英雄尽被其所网罗，因而造成我主刘备今日之败退，将军你是否也要权衡自己的力量，以处置目前的情势？如果贵国的军势足以与曹军相抗衡，则应尽快与曹军断交才好。”
诸葛亮只字不提联吴抗曹的请求，他知道孙权绝不会轻易投降，屈居曹操之下。
孙权听完诸葛亮一席话，虽然不高兴，但不露声色，反问道：“照你的说法，刘备为何不向曹操投降呢？”
诸葛亮针对孙权的质问，答道：“你知道齐王田横的故事吗？他忠义可嘉，为了不服侍二主，在汉高祖招降时不愿称臣而自我了断，更何况我主刘皇叔乃堂堂汉室之后。钦慕刘皇叔之英迈资质，而投到他旗下的优秀人才不计其数，不论事成或不成，都只能说是天意，怎可向曹贼投降？”
虽然孙权决定和刘备联手，但面对着曹操八十万大军的势力，心里还存在不少疑惑——诸葛亮看出这一点，进一步采用分析事实的方法说服孙权。
“曹操大军长途远征，这是兵家大忌。他为追赶我军，轻骑兵一整夜急行三百余里，已是‘强弩之末’。且曹军多系北方人，不习水性，不惯水战。再则荆州新失，城中百姓为曹操所胁，绝不会心悦诚服。现在假如将军的精兵能和我们并肩作战，定能打败曹军。曹军北退，自然形成三分天下的局面，这是难得的机会。”于是，孙权遂同意诸葛亮提出的孙刘联手抗曹的主张，这才有后来举世闻名的赤壁之战。诸葛亮真不愧为求人高手。
活着就是一种对抗，如果你不想被对方压倒，那你就得先声夺人，反客为主，时刻占据上风才能赢。
紧紧抓住要点，开门见山。
很多时候，在我们站在对方面前，准备说服对方时，对方早已经有了心理准备。这时，我们所想的托词和寒暄的话可能都没有必要，双方心里都清楚这次谈话的目的。如果是这样，我们完全可以采用单刀直入、开门见山的方式开始谈话，反而可以占得先机。
战国时，齐国的孟尝君主张合纵抗秦，他们的门客公孙弘对孟尝君说：“您不妨派人到西方观察一下秦王。如果秦王是个具有帝王之资的君主，您恐怕连做属臣都不可能，哪里顾得上跟秦国作对呢？如果秦王是个不肖的君主，那时您再合纵跟秦作对也不算晚。”孟尝君说：“好，那就请您去一趟。”公孙弘便带着十辆车前往秦国去看动静。
秦昭王听说此事，想用言辞羞辱公孙弘。公孙弘拜见昭王，昭王问：“薛这个地方有多大？”公孙弘回答说：“方圆百里。”昭王笑道：“我的国家土地纵横数千里，还不敢与人为敌。如今孟尝君就这么点地盘，居然想同我对抗，这能行吗？”公孙弘说：“孟尝君喜欢贤人，而您却不喜欢贤人。”昭王问：“孟尝君喜欢贤人，怎么讲？”公孙弘说：“能坚持正义，在天子面前不屈服，不讨好诸侯，得志时不愧于为人主，不得志时不甘为人臣，像这样的士，孟尝君那里有三位。善于治国，可以做管仲、商鞅的老师，其主张如果被听从施行，就能使君主成就王霸之业，像这样的士，孟尝君那里有五位。充任使者，遭到对方拥有万辆兵车君主的侮辱，像我这样敢于用自己的鲜血溅洒对方的衣服的，孟尝君那里有十个。”
秦国国君昭王笑着道歉说：“您何必如此呢？我对孟尝君是很友好的，并准备以贵客之礼接待他，希望您一定要向他说明我的心意。”公孙弘答应着回国了。有的时候，一言就能定输赢，紧紧抓住要点，一针见血，给人一种简洁、干练的感觉，冗长的客套话往往会引起对方反感。
现实生活中，开门见山的表达方法，可以说明自己的信心、信念和不可动摇的意愿，并以一定的口吻促使对方改变原来的主意，不再犹豫，不再因考虑细小枝节而对关键性的问题而和你抗衡。
开门见山战术在辩场上常以发问形式出现。如果对方避而不答，可追问他们不答复的理由。若答复不能自圆其说，或其所说不利于发问者，因发问者早有准备，胸有成竹，可立即进行辩驳。一般情况下，开门见山的发问，对被问者来说都是不好对付的。正由于此，被问者在慌乱中往往会出现词不达意或越答越错的现象，这样，发问者便可轻而易举地将对手击败了。
通用权威效应影响对方。
权威效应，又称为权威暗示效应，是指一个人要是地位高，有威信，受人敬重，那他所说的话及所做的事就容易引起别人重视，并让他们相信其正确性，即“人微言轻、人贵言重”。
美国心理学家们曾经做过一个实验：在给某大学心理学系的学生们讲课时，向学生介绍一位从外校请来的德语教师，说这位德语教师是从德国来的著名化学家。试验中这位“化学家”煞有其事地拿出了一个装有蒸馏水的瓶子，说这是他新发现的一种化学物质，有些气味，请在座的学生闻到气味时就举手，结果多数学生都举起了手。对于本来没有气味的蒸馏水，由于这位“权威”的心理学家的语言暗示而让多数学生都认为它有气味。
每个人都对身边的人或对社会有一定的影响力，但影响力的大小各有不同，一般来说，权威人物容易对其他人产生更大的影响。加入你的眼睛不适，到医院就诊，如果其他条件相同，有一位眼科专家和一位刚从医学院毕业的年轻大夫供你选择，你会选择哪个呢？相信你一定会选择专家，这些都说明，权威对我们的影响力要超出常人。
为什么有这种权威效应的存在呢？首先是由于人们有“安全心理”，即人们总认为权威人物往往是正确的楷模，服从他们会使自己具备安全感，增加不会出错的“保险系数”；其次是由于人们有“赞许心理”，即人们总认为权威人物的要求往往和社会规范相一致，按照权威人物的要求去做，会得到各方面的赞许和奖励。
被权威效应所引导，一个非常明显的例子就是美国的汽车，在美国，汽车是一种尤其能引起人们兴趣的地位标志，根据旧金山湾区进行的一项调查发现，拥有名车的人更能受到人们的尊重，而试验也证明，绿灯亮起来的时候，人们往往会根据停在前面的车是名车还是普通车型而确定是否以按喇叭的方式进行催促，如果是名车，排在后面的人往往愿意等得久一些，而如果是普通通车，他们就会很快不耐烦了，坐在名车里面的人就一定是受人尊重的人吗？当然是未必，但是他的车是名车，所以在别人的眼里，他这个人的地位自然就被提升了。
另外一个例子就是牙膏广告，当追问看过广告的受众，广告中有哪些人物的时候，普遍都提到了医生，不错一声的身份就是用来影响受众的，利用的就是人们对医生的专业性和权威性的认同，但是问题在于，广告中并没有明确告诉你穿白大褂的就是医生，这是营销中对权威效应的绝妙应用，是基于对人们心理的深刻把握。
在企业中，领导也可利用“权威效应”去引导和改变下属的工作态度以及行为，这往往比命令的效果更好。因此，一个优秀的领导肯定是企业的权威，或者为企业培养了一个权威，然后利用权威暗示效应进行领导。当然，要树立权威就必须要先对权威有一个全面深层的理解，这样才能正确地树立权威，才能让权威保持得更加长久。
在生活中我们可以引入权威效应，引导对方的态度和行为，如果有人跟你的看法有冲突，你可以找到一个权威人物曾经说过的话或做过的事的证据，相信，这个人就会认同你的。
问话由浅入深，步步紧逼。
面对一时不好解决的问题，可以通过巧妙的问话由浅及深，层层递进，一步一步越来越显示出气势。这样实际上是下了一个套子，先把对手带到套子里，再显示真实目的，最终解决了问题。
例如有这么一句话在女人圈子里很流行：“宁可相信世界上有鬼，也不能相信男人那张破嘴。”这话说的有些绝对，但也反映出不少男人在情场上普遍存在的一个问题——承诺有水分。其实，要试探出男人承诺里的真假，并不是什么难事，父式催眠在这个时候就能帮上大忙。
