前文已经讲过，直销成功与否决定于3个条件，即MAN法则。其中钱是关键问题，因为购买决定权属于谁的问题（A）和购买欲望有无问题（N）都是有弹性的，唯独“没钱”是绝对成功不了生意的。所以，如果顾客说：“不怕您见笑，我们目前实在没有钱买。我们当然很想买，不过得等有钱了再付款给你，你看行不行？”大多数直销员听了这种“借口”。便一下子泄了气。
“唉，没钱不是白费口舌，算了吧！”
实际上这些直销员大错特错而放过了很多成功的机会。的确，钱是非常实在的东西，有钱即是有钱，没钱便是没钱。但请记住，从顾客口中所说出的“没钱”却是极富弹性，很可能是一种借口。事实上，钱变不出来却可以凑出来。比如借款、分期付款、赊欠都是可行的办法。正因为钱在销售中的关键作用，所以当顾客想拒绝的时候，“没钱”便是一个非常厉害的挡箭牌。
我们知道从事直销就是和“拒绝”作战的。对于这种挡箭牌最好采取迂回战术，不能直攻猛攻，要因人因地因时因事而异，战术上灵活多变。
迂回战术就是避免和“没钱”的借口正面交锋，所以，要在顾客还没有借口没钱时，就预先堵住这个“缺口”。让他说不出“没钱”。
现举一实例，以使读者从中受益。
业绩非凡的化妆直销员某君介绍经验时说：“我的前辈常教导我说，要了解化妆品的本质。化妆品不是生活必需品，而且可以归为生活奢侈品。所以，在直销时就要狠下工夫，多利用赞美的语言，让顾客生起爱美之心，且很羡慕美人。”
“有一次，我向一位社交型的太太直销化妆品，她开始当然是拒绝。我突然发现她家门厅里有一只女用高尔夫球袋，我立刻计上心头，便话锋一转：
‘这球袋是您的？’
‘是啊！’
‘呵，真漂亮。’
‘这是我去年到欧洲旅游时在巴黎买的。’
‘一定很贵吧。’
‘可不是，为此我可花了不少钱了。’
‘高尔夫球是中上阶层的娱乐活动’，我听着这位太太眉飞色舞的谈论，便紧接着说：‘是的，这种化妆品不是便宜货，的确贵一点，所以使用它的女士均是高收入的。’
一句话正中这位女士的下怀，使她不能说出没钱的借口了。”
这就是巧妙地让顾客把还未道出的借口咽回去。好比医学上的“预防重于治疗”。
