制造竞争是谈判中效果最好的技巧之一。它利用人们普遍存在的竞争心理，尽可能地寻找类型相同或相似的谈判对手，进行同一标的谈判，这样就可以在他们之间制造出竞争。俗话说“同行是冤家”，他们为了争取这一标的谈判的成功，必然会提出不同的优惠条件，从而就可以用来压制不同对手的谈判要求，争取最大的利益，达到坐收“渔翁之利”的目的。
例如，1987年初，中央正式批准上海自借自还，自己到国际上进行融资。主要利用外资建设地铁一号线的消息见诸报端后，引起了重大反响，各国地铁建设承包商、设备生产商怦然心动，甚至引起了世界各主要工业国政府、财界的极大热情。当时，正逢国际地铁市场饱和、萧条、跌入低谷之时，决策者认识到需要在谈判中引进竞争、制造竞争、利用竞争。这就有了上海地铁融资谈判中出现竞争白热化的一幕。
为了制造竞争，1987年5月，上海地铁首次利用海外国际性报纸进行公开“询价”，公告明确要求外商在报价的同时，必须拿到本国政府的软贷款，而且必须由本国的财政机构提出承诺书。这一突破常规的高招立竿见影，十几个发达国家的42家地铁集团纷纷前来，不少人带来本国政府愿意提供软贷款的信息。在“询价”的过程中，中方代表背靠背地与各家地铁集团、公司、厂商谈判，指出他们在贷款、报价等方面的不足之处，使其不断改善。
1987年9月、12月，再进行第二次、第三次“询价”。三次竞争下来，外商带来的政府软贷款优惠条件越来越多，对我们越来越有利，当然，竞争的对手也越来越少，从十多个国家42个地铁集团，到三个国家7个地铁集团，竞争的激烈程度不言自明。
1988年初，德国“AEG”、西门子、杜瓦洛、瓦格尤尼等大公司，组成“德沪地铁集团”——“GSMG”——来上海参与竞争。开始德国人竞争的条件并不是很突出，他们带来的贷款中只有60％的政府软贷款，而且年利率高达2％，缺乏竞争优势。在领教了上海地铁竞争的激烈程度之后，他们立即寻求德国政府的大力支持，态度来了个“大跃进”：100%的政府软贷款，年利率0.75%。
结果，德国政府软贷款的总数为4.7亿马克，还款期长达40年，其中含10年宽限期。这样，德国人赶超其他各国，切去了上海地铁这块“大蛋糕”的2／3多。当然，对我们来说，这是我国历史上获得的赠与成分最高、最为优惠的贷款，也是世界上少有的优惠贷款。
中方制造的这场激烈无比的竞争，不仅使开始阶段占有优势的法国惨败，而且被认为最有实力的日本、美国以及英国全都纷纷下马。至于其他国家，如加拿大、意大利等，也是由于各种各样的原因，在这场白热化的竞争中败下阵来，无可奈何地看着别人拿到这个影响重大的合同。
也许有人会问，现实中并非任何时候都有那么多的谈判对手可利用，当只有一个对手的情况又该如何？那也很简单，可以假想出一个“第三者”来压制对方，当然，这种“制造”的过程必须天衣无缝，否则只会适得其反了。
要使用制造竞争的技巧，必须注意以下几点：
1.对市场充分了解，熟知类型相同的企业；
2.事先要做好使用这一技巧的思想准备；
3.不被某一家的报价所迷惑，坚持进行广泛的接洽。
