在谈判中，向对方表明你重视对方的利益，能够激起对方感情上的共鸣，继而可以推动谈判的顺利进行。
(一)表明重视对方的利益
人们往往会对自己的利益表示强烈的关切，却很少注意别人的利益。在跟别人交流时，一旦你觉得别人了解你，当对方说话时，你就会很乐意留意地听。因为人们一般都觉得，那些了解他们的人是明智的和富有同情心的，这些人的见解值得一听。因此，在谈判中，当你希望让对方了解你的利益时，就先向对方表明你十分重视对方的利益。
下面这个例子就充分地说明了这一点：
美国纽约的一位慈善家将大量的时间和金钱都奉献给了心脏病的研究，在该圈子里很有知名度。美国参议院有一个委员会正在就建立全国心脏病基金会的可能性问题进行调查，要求这位慈善家到会作证。慈善家觉得这是推进他最热心的事业的一个好机会。他请教了一些最优秀的心脏病专家及民间的心脏病研究组织，预备了简明而材料翔实的演说词。开听证会时，他发觉自己被安排在第七个发言，前六个都是著名的专家——医生、科学家和公共关系专家，这些人毕生从事这方面的工作。委员会对他们每个人的资格都一一加以盘问，常常还会突然发问：“你的发言稿是谁写的？”
当轮到这位慈善家发言时，他走到参议员们的面前说：“参议员先生们，我事先也预备了一份发言稿，不过我现在决定不用它了。因为我怎么可能同刚才已发表过意见的那几位杰出人物相提并论呢？他们已向你们提供了所有的事实及数据。而我在这里，却是要为你们的切身利益向你们作一呼吁。像你们这样辛劳的人，正是心脏病的威胁者。你们现在正处在生命最旺盛的时期，也处在一生事业的顶峰期。同时，你们也正是最易得心脏病的人群。这也就是说，在社会拥有杰出地位的人最有可能被心脏病所累……”他一口气说了50分钟，那些参议员们好像还没听够。很快，全国心脏病基金会创办起来了，而这位慈善家被任命为首任会长。这位慈善家的高明之处在于，他不是一开始就去强行“推销”自己的见解和主张，而是先说明建立全国心脏病基金会符合对方的利益，一下子就吸引了对方的注意力，使对方愿意耐心倾听他的发言。
在双方具有共同利益时，表示重视对方的利益可以对谈判起到锦上添花的功效，更具说服力。例如你代表居民同在附近施工的建筑公司就卡车在附近应当减速缓行一事谈判时，可以这样说：“在我看来，你们建筑公司的基本利益在于用低成本尽快结束工程，并且保证安全与质量，假如你们的卡车撞到了孩子，对我们双方都是不利的。”
(二)主动向对方传达利益信息
向对方传达利益信息时，要尽量具体化。具体而详细地阐明你的利益，不但可以使你的描述显得可信，而且还会给对方增加压力。比如，上面提到的与建筑公司的谈判，接下来你向对方表达己方利益时可以这样说：“上个星期，你们的卡车有4次险些撞着孩子。其中，星期四上午大约十点半左右，你们那辆红色的卡车在以大约50英里的时速向南行驶时，突然转弯，差一点就撞到了一位6岁的小男孩。”这种说法尽管态度强硬，但并没有忽视对方利益。假如对方没有提出修正，那么就说明他已经默认了你的表述。
要让对方认同你所表达的利益信息，你还需要强调这些利益的正当性。你必须让对方感到你并非在对他进行人身攻击，而是在合乎情理地要求他们关注你所面临的问题。有时不妨引导对方从你的立场，体会一下你的感觉。比如上述与建筑公司的谈判中，再接下来你就可以说：“您家有小孩子吗？假如在您住的街道上有卡车以每小时50英里的速度急驰，您会怎么想？”
利益是双方谈判的重点。所以，如果彼此都可以针对利益进行讨论的话，谈判会更加有效率。谈判中，双方都要将自己关切的利益重点传达给对方，并在一起共同讨论，这样就可以使双方逐渐确认彼此间的利益关系，然后在这个基础上，进行实质磋商，完成谈判。
在双方进行利益沟通的过程中，要把双方各种不同的利益加以分类，并记录下来，列表比较。这样做，不但有利于把各种利益了然于胸，并且在你获悉新信息时可以适时地对它们重新评估与比较，以调整与确定各种利益的优先顺序。
在谈判过程中，顺应心理规律很多时候能起到“事半功倍”的效果。把握对手的心理活动没有什么捷径，只有靠敏锐的感觉来推测，既要从已有的行为和结果中推测对手的心理，也要通过已有的心理资料推测对手可能会产生的心理变化。
