谈判者应当善于使用信号，它是十分有用的讨价还价技巧。它能向对方表露你自己追求的高度；它将唤起对方的热情，期待着某种情况的出现；它表明什么时候事情将取得进展，以及解决问题的办法在什么地方；它将向对方暗示准备成交、作出让步、期待着否决或确定最终和解的范围。
崭新的冰鞋一般要卖50元一双，有位零售商在街边摆出的货摊上以每双38元的价钱出售。有个过路人用挑衅性的口气向零售商说他愿意以28元价钱购一双，商人毫不犹豫地拒绝了他。过了一会儿，商人无意中听见有个男人向他妻子说，他希望给儿子买一双冰鞋，刚才经过前一个摊位时，冰鞋卖24元一双，他问妻子是不是还记得那个摊位的位置。这对夫妇正要离开时，妻子好像忽然注意到这个路边货摊上出售的冰鞋，于是那个男人彬彬有礼地询问：这位先生或许愿意每双也卖24元，是吗？接着他说他的妻子与孩子们快要没饭吃了，就由于他买了那艘漂亮的游艇，可是他的儿子是那么想有一双冰鞋……如此等等，他说了许多。双方都笑了起来，商人尽管嘟囔着说这位客人使他赔本了，他还是以24元的价格将冰鞋卖给了那个男子。
头一个顾客因为没有在价格问题上与卖主进行接触，所以他失败了。他突如其来的开口给价28元，大大低于商人开出的价钱，商人自然不愿跟他做生意。可是在第二种情况下，先生与妻子之间的对话是预谋的，尽管故意却又不很明显。那个男人在商人的听觉所及的范围内发出了他所期望价钱的信号，而他们继而又要走开，这令商人以为他将失去一位可能成交的买主，这样，他们一面有礼貌地开着玩笑，一面就将生意做成了。
因此，应当让你的期望变成降落伞。在对方询问你的要求时，将它在较高的空中打开，使他能够看得见。等降落伞慢慢向地面落下，于是生意自然而然就成交了，谈判成功了！
