除此之外，我们应当从失败的推销中学到一些将来可能有用的经验和教训。是不是报价太高，对方无法接受？是不是言语没掌握好分寸，得罪了对方？从这次犯的错误中汲取一些东西，问问自己，如果换个方式、做法，是不是会获得预期的效果。
（2）当对方报价太高，经过磋商你无法接受时，要选择一种合适的方式，用委婉体面的话语告诉对方。
千万不要断然拒绝，这样会使对手面子上下不来，也会为你们今后的合作道路设置障碍。正确的方法是为自己找个合理的理由开脱一下：“经过这么长时间的洽谈，加深了彼此的了解。但由于我们的权力有限，我们回去后会把您的最低报价汇报给上司，合计合计后再给您答复。”这样，会避免推销破裂时彼此的尴尬，也会给你反悔留有一定时间。隔两三天后再给对方一个电话或一封信，彼此脸面上也都好看。
（3）“我们可以进一步磋商，下一次见面再说。”
推销已经破裂，彼此都无法再做丝毫让步了。这次推销是没希望了，但你可以为双方今后的合作埋下伏笔。
推销一次不成，可能有很多原因。可能是时间仓促，其他方案一时没能拿上推销桌；也可能是当时准备不足，资料不全，无法定夺。这时，你必须留意将来再谈的大门别关——即使再谈不大可能。但如果你真的又和你的推销对手见了面，那笔生意仍有可能做成。也许对方受了你那句话的启发后，会来再找你，这就告诉你对方对达成协议很感兴趣，使你在策略上占了上风。
另一种情况，当你说了“我们可以进一步磋商，下一次见面再谈”这句话后，你等了一星期或更长时问，对方仍没什么动静，这时你打个电话给对方也未尝不可。很可能对方会告诉你，他们不想再谈了。还有一种情况是，对方想听您这回说些什么。
61.遇到问题，及时沟通
推销总会出现纠纷和冲突问题，因为不论是做生意还是解决纠纷，由于你和对手的思维方式不同，在具体解决方案上也一定会有差别。当两人争吵时，他们围绕的总是同一主题，但利益却大相径庭。在这种情况下，人们总力求对事情本身有更多了解，但事实上，冲突并不在客观事实本身，而主要来自人们的思维。在解决纠纷时，只不过是双方为找到最终解决办法而不断讨价还价，最终寻求的一个折衷方案。
没有沟通就没有推销。推销是双方为了达成共识而相互的过程。相互沟通并非易事，即使是双方有着很深的共同背景与人生经历也是如此。一起生活了几十年的夫妻之间每天还会有误解呢，何况是双方为了某种利益所进行的推销呢！因此，相互不了解的人之间存在沟通障碍并不是什么奇怪的事。不管你说什么，对方总是会有不同于你的理解的。
沟通有三大问题：
①推销不单纯是一场相互沟通；
②对方根本不在意你在说什么；
③误解是沟通最大的障碍。
几年前丹尼斯代表一家公司去东俄亥俄购买一座煤矿。矿主是个强硬的推销者，他开始要价2600万美元。丹尼斯还价1500万。
“你在开玩笑吧？”矿主粗声道。
“不，我们不是开玩笑，但请你把实际售价告诉我们，我们好进行考虑。”
矿主坚持2600万美元不变。
在随后的几个月里，买方的出价为：1800万、2000万、2100百万、2150万。但是卖主拒绝退让，于是形成僵局，双方都无活动。情况就是2150万与2600万之间的对峙。
现在这场推销最严峻的问题是，只谈结果就不可能取得创造性结果。由于没有交流，没有信息，就很难重拟推销内容。
为什么卖主不接受这个显然是公平的还价呢？令人莫解。丹尼斯一晚接一晚地跟卖主一块儿吃饭，他们渐渐熟识了。皇天不负苦心人，丹尼斯的热诚打动了卖主。在一个偶然的机会，他松了口：我兄弟的煤矿卖了2550美元，还有一些附加利益。”
丹尼斯心头一亮：啊，他固守那个数字的理由是他有别的需要！
于是他跟公司的有关经理人员碰头，商量具体应对策略。最后推销的结果没有超过公司的预算，矿主也觉得付款方式和附加条件远比他的兄弟强。
那么，怎样解决这个问题呢？
（1）不要胡乱猜疑对方
人们通常认为，自己所害怕的正是对方所希望的。而且对别人的说法和做法做出最坏的推测是人们最易犯的毛病，与猜测相随的是自己对事件做不一定切合实际的理解。你也许会念叨什么是最完美的做法，对方有多么多么的坏。正因为你这些怪念头，会使一些有助于达成协议的建议被抛开，而使双方的工作过程中断。
（2）不要因为自己的问题指责对方
在实际推销过程中，每一方都倾向于将自己的问题由对方来负责。指责对方最容易陷入感情的漩涡，特别是当你认为对方的确有责任的时候。但即使指责理所当然，也会遭到反击。受到攻击时，对方会采取抵抗措施，拒绝接受你的指责。指责往往把人与问题纠缠得不可收拾。
（3）讨论各自对问题的理解
解决理解歧义的一种方法是公开各自的想法并与对方讨论。只有做到坦率，态度诚恳，双方不站在自己的角度相互攻击，这样的讨论才能让对方理解你的真正意图是什么。
通常在推销中，人们常担心对方会小看自己，甚至产生你对达成协议无足轻重的想法。在这种情况下，应明明白白地把想说的说出来，将对方想听的表达给对方。这对摆正推销者的位置，进而使推销顺利进行非常重要。
（4）让对方积极参与到推销进程中来
让对方明白他们也在参与推销，推销结果也会对他们有利。
如果对方没有参加进来，那他们是不会对推销结果津津乐道的。如果没有问清某个雇员是否愿意接受任务就给他派活，事后他当然会表示反感。要让对方接受不太满意的结论，你必须让他参加进制造结论的过程中来。
有时，协议的内容很有利，但就是因为对方没有参加进来，他们会因此怀疑而拒绝接受。如对方对协议的达成抱一种主人翁的态度，那推销就轻松了。
（5）针对问题，而不是针对人
就像汪洋大海中一艘小艇上的两个落难海员，他们吵闹着分配有限的维持生命的物资一样，推销容易把对手看做对头。双方都认为对方是障碍。
然而，为了生存，两个水手必须把人与人之间的问题与物质利益分开，他们必须了解各自的需求，如医药、食品、淡水等。他们要进一步把满足需求当作共同的问题看待，此外还有保持希望、收集雨水、划船等共同问题。水手们只有肩并肩地处理共同的问题，才能解决相互间的利益冲突，并更好地满足各自的需求。
同样，对于推销人员来说，不管你们之间人际关系如何，只有把推销看作是有共同利益目标的任务并共同面对，你们之间的不同利益冲突才能得到更好的解决。
（6）要与对方交谈，让他理解
推销并不是一场唇枪舌剑，也不是一次审判。你不需要尽力说服第三方，你要尽力劝说就坐在你对面的推销另一方。如果把推销与审判相比，相同之处就好像两个法官商量怎样处理案件。你要努力扮演这一角色，把对方当做自己的同事，你们的目的是做出共同的决定。
由此可知，在推销中指责对方、直呼其名、声嘶力竭显然不对。反之，如果你对对方友善、亲切，为对方着想，则有助于让你认识到对方是与你共同处理问题的合作者，只不过他们的认识角度与你不同。
（7）谈论自己，不是对方
在许多推销中，双方大量议论、诋毁对方的动机、意图，这样无助于推销的进程。事实上在描述问题时只围绕事件对于自己的影响，而不去提对方的所作所为，这样才更有说服力。比如：
“我很失望……”而不是“你怎么能这么无礼！”
“我们感觉被区别对待了”而不是“你们这群小人，见风使舵……”
假若你对对方做了不正确的评价，他们会生气或不接受，他们不会再对你所关心的问题表示关注。当你在描述自己对对方的感觉时，应尽量做到无懈可击，高明的推销者无需激怒他们就能表达相同的意思。
（8）建立良好的合作关系
认识到与你进行推销的是人而不是机器，这一点非常重要。与老同学、同事、朋友、甚至朋友的朋友打交道非常有用，而且那肯定与陌生人完全不同。与对方熟悉得越快，推销也就越容易进行。
62.制造良好的谈话气氛
对于任何推销者，理想的气氛应是严肃、认真、紧张、活泼。大幕拉开后，推销双方正式亮相，开始彼此问的接触、交流、摸底甚至冲突。当然这也仅仅是开始，它离达成正式协议还有相当漫长的过程。但是在推销开始阶段，你首先要做好一项非常重要的工作，那就是建立洽谈的气氛，它对推销成败有非常重要的关系。
推销气氛是推销对手之间的相互态度，它能够影响推销人员的心理、情绪和感觉，从而引起相应的反应。倘若你经历过的任何一次推销，你对那次推销的气氛都应该记忆犹新吧？那或许是冷淡的、对立的；或许是松弛的、旷日持久的；或许是积极的、友好的；也有严肃的、平静的，甚至还有大吵大闹的。
你也应当清楚，那种积极友好的气氛对一次推销将有多大帮助，它使推销者轻松上阵，信心百倍，高兴而来，满意而归。
（1）给对方一个好的感觉
推销正式开始后，双方见面的短暂接触对推销气氛的形成具有关键性作用。
①恰到好处的寒暄。
谈谈大家都有兴趣的话题；
点到为止地谈点私人问题；
与对方开个玩笑，如果你们认识的话。
②人可以貌相。
打开你的心灵之窗——眼睛；
适当的手势语可以化繁为简；
全身放松，动作自然得体。
③避免推销开头的慌张和混乱。
宁肯站着推销，因为那样会更轻松、更自由、更灵活；
做好充分的准备，战略上藐视敌人，战术上重视敌人；
凝神、坦然直视对方；
轻快人题。
④调整、确定合适的语素。
推销中切忌滔滔不绝，那会给人慌慌张张的感觉；
也不可慢条斯理，倒人胃口；
不要让自己无话可说；
在你说的过程中察言观色，捕捉信息。
（2）诙谐幽默
推销气氛形成后，并不是一成不变的。本来轻松和谐的气氛可以因为双方在实质性问题上的争执而突然变得紧张，甚至剑拔弩张，一步就跨入推销破裂的边缘。这时双方面临最急迫的问题不是继续争个“鱼死网破”，而是应尽快缓和这种紧张的气氛。此时诙谐幽默无疑是最好的武器。
卡普尔任美国电报电话公司负责人时，在一次董事会上，众位董事对他的领导方式提出质疑和责问，会议充满了紧张的气氛。人们似乎都已无法控制自己的情绪了。
一位女董事发难道：“公司去年的福利你支出了多少？”
“九百万。”
“噢，你疯了，我真受不了！我要发昏了！”
听到如此尖刻的发难，卡普尔轻松地用了一句：“我看那样倒好！”
会场意外地爆发了一阵难得的笑声，连那位女董事也忍俊不禁。紧张的气氛随之缓和下来了。
（3）预期理由引诱法
某机器销售商对其买主说：“贵方是我公司的老客户了，因此，对于贵方的利益，我们理当给予优惠照顾。现在我们已获悉，在年底之前，我公司经营的这类设备要涨价。为了使老朋友不在价格上遭受不必要的损失，我方建议：假如你方打算订购这批货，要求在半年到一年内交货，就可以趁目前价格尚未上涨之时，在订货合同上将价格条款确定下来，那么这份合同就有价值保值的作用，不知贵方意下如何？”
如果此时该产品市价确实有可能上涨，那么这番话就很有诱惑力，对方绝对倾耳细听，并做短暂考虑。
见到买主犹豫不决，这位销售商又补充道，如若此事早日定下来，对于卖方妥善安排投产、确保准时交货是有利的。
买主仍有些踌躇不定。“我们可以随时撤销合同，当然必须提前三个月通知我方对供货另做安排。”销售商又加上一道保险。
此时买主还能说什么呢？赶紧同意签订合同了。
（4）投其所好的引诱法
美国推销专家荷伯·科恩在其《人生与推销》一书中追忆了他在20年前初次与日本商人推销时，因缺乏经验被对方击败的情形：
荷伯先生的上司决定派他到日本去谈笔生意。“我太高兴了，兴奋地对自己说：‘这可是展现自己才华的一次好机会。命运在召唤我，我要扫清日本人，然后向国际进军。’”
“一周之后，我乘上去日本东京的飞机，参加为期14天的谈判。我带了所有关于日本人精神和心理的书籍，一直对自己说‘我一定干好。’”
“飞机在东京着陆了，我以小跑步走到舷梯。下面两个日本人迎接我，向我客气地躬身行礼，我喜欢这个。
“两个日本人帮我通过海关，然后陪同我坐上一辆大型豪华卧车。我舒服地倚在绵绒座背上，他们则笔直地坐在两张折叠椅上。我大大咧咧地说：‘你们为什么不跟我一样，后面有的是地方。’”
“‘噢，您是重要人物，显然您需要休息。’我又喜欢这个。
“在行驶途中，其中一位主人问道：‘请问您懂日语吗？’”
“‘不懂，不过我打算学几句，我还带来了字典。’”
“他的同伴又问我：‘您是否关心您返回去的乘机时间？我可以安排车子去送您。’”
“我心里想，多能体谅人呀。
“我从口袋里掏出返程机票给他们看，好让他们知道什么时候送我回机场。当时我并不知道他们就此知道了我的截止期，而我却不知道他们的截止期。
“以后的日子，他们没有立即开始推销，而是先让我领略了一下日本的文化。我的旅游花了整整一周时间。
“每当我要求推销时，他们就说：‘有的是时间，有的是时间。’每晚有四个小时，他们让我坐在硬木板铺上进行晚餐和欣赏文艺。你能想到在硬木板上蹭这么久是什么滋味。如果你没蹭出痔疮的话，你是永远也找不到他们的。而当我要求推销时，他们就说：‘有的是时间。’”
“到了第12天，推销总算开始了，但又提前结束了，以便打高尔夫球。第13天又开始了，又提前结束，因为要举行告别宴会。最后的一天，我们恢复了认真的推销。正当我们深入到问题的核心时，卧车开来接我去机场。我们全部挤入车里，继续推销条款。正好在汽车到站刹车时，我们达成了协议。”
荷伯·科恩以惨败而告终。由于日本人知道了他推销的截止时间，先搞公共关系，投其所好，而把正式推销只压缩到一天时间，给他造成很大的时间压力，他为完成上司的任务而不得草草签订协议。
