（5）既不逃避，也不争吵，学会控制自己的自卫反应，冷静而机警地等待有利时机到来，再进行行动；
（6）当你不知道应该做什么的时候，最好什么也不做；
（7）在相互对立的推销中，永远不要暴露你的最后期限；
（8）最后期限是推销的成果，所以最后期限要比人们所认为的更灵活；
（9）永远不要盲目地规定最后期限；
（10）考虑一下接近或超过最后期限的危害是什么；
（11）要知道即使对方表现得再平静、再冷淡，他也是有最后期限的；
（12）对方的外表平静下掩盖着内心极大的紧张和压力；
（13）一般来说，快是得不到结果的，只有坚持不懈才能取胜，这就是推销；
（14）往往接近最后期限时会发生权力突变，从而带来创造性解决，甚至会使对方改变立场。
有经验的业务人员都知道这个技巧，定期限能够刺激买家。在期限的诱逼下，原本没有打定主意非买不可的买家，也显得蠢蠢欲动、欲罢不忍了。下面是策略运用的一小部分：
（1）7月初东西就要涨价。
（2）优惠价只有15天的时间。
（3）赠品6月底终止。
（4）库存品的折扣打得最凶。
（5）要是你不多寄点钱来，我们只能暂时停工了。
（6）6月1日以前你不把订单给我，6月底我就没有办法按期交货了。
（7）向工厂直接订货，需要两个月的时间才拿得到。
（8）现在下订单，你才能够拿到那些抢手货。
（9）货轮预定下午两点开，你要不要个货柜？
（10）如果明天还没收到你的钱的话，就算你自动放弃！
再举例：
卖方所承受的时间压力恐怕比买方来得还大。不过，有时候买方设定期限对卖方反倒会有好处，因为有了期限，他们才好和上司、财务人员或工程人员具体安排。下面列举的就是买方运用期限促使卖方采取行动的一些方法：
（1）过了6月底，这笔买货的钱就没有了。
（2）明天之前把价钱开给我。
（3）礼拜三以前我就会下订单。
（4）如果我们不能成交的话，那我明天就得再找另一家了。
（5）6月1日之后，我们就不接受投标了。
（6）你能不能估个价，我明天就要。
（7）过了礼拜五，我买不买就难说喽！
（8）这件事得经过我们老板同意，可是他明天的飞机去欧洲，一个礼拜后才能回来。
（9）这是我的生产计划表，如果你们不能配合，我就只有把订单交给别家了。
（10）12月31日会计年度结束。
（11）下礼拜一买主就去度假了，要三个礼拜才能回来。
（12）明天审议委员会就要开会做最后的决定，你到底想不想就那个价钱接下订单呢？
42.让对方尝到一点满足的甜头
在推销中，一方接受对方给予的条件，同意签订协议，那么他必须对推销取得的成果有满足感，这样他才会答应签订协议。这种满足感首先是物质利益的满足，这是推销活动的中心内容，如果一方认为成交会明显损害他的物质利益，那么他无论如何也不会妥协就范。另外，推销者自我尊严、自我尊崇的满足，也与他在取得物质利益的成功方面息息相关。所以，在推销中，要想早日成交，顺利达成协议，一定要注意，你要让对方感到获益匪浅。
那么，怎样让对方感到获益匪浅呢？你必须做到以下几点：
（1）把利益摆在明处，把好处留给对方。
在推销过程中，推销人员不仅要对自己的利益了如指掌，千方百计地进行维护，更重要的是对自己所提的条件能给对方带来哪些好处，有哪些利益，并且尽可能地把己方的条件给对方带来的好处清晰地列出来。如果你只是笼统地说：
“我方产品投入使用后会带来重大的经济利益。”
“我们的产品质量上乘、服务一流、物美价廉。”
像这样苍白无力的话语在推销桌上是没有分量的。因为即使是一般的人对这种套语也已经习以为常了，至于精明老道的推销人员更是对之不屑一顾。但是如果你把具体的利益罗列出来，向对方明示，那么效果肯定会不一样了，例如：
“我们的产品采用××国际质量标准，经国家××质量体系认证，被消费者协会推荐为消费者信得过产品。”
“本公司产品售后服务投诉率为零。”
“该产品投入使用后，经测算，一年即可收回全部投资，第二年即可获利50万元。”
作为买方，则可以把与卖方有竞争能力的一些竞争者的情况告诉卖方，重点说明，哪些产品的质量比他好，价格比他低，或哪家提供的优惠条件比他好，而买方所提条件对卖方来说已经具有一定的经济利益了，切不可因贪大利而失全局。
在你明确了己方所提条件对对方的好处和利益后，对方就会更加容易接受你的观点，促进推销达成协议。
（2）从对方的角度出发。
在推销过程中，要设身处地地为对方着想一二，站在对方的角度上，实事求是地、有根据地谈些问题，使对方产生一种亲切的感觉，其间，推销人员也可以把对方的利益跟本方的利益结合起来谈，探讨双方共同解决问题的途径，寻求双方都能接受的观点。这样，对方对你的观点也就比较容易接受。实践证明，这是一种十分有效的推销方法。
（3）取得他人的信任。
想让对方感到获益匪浅并不是一件容易的事，因为对方有自己的利益和价值观，你所谈的观点对方能否接受，要由对方根据自己的实际情况进行判断，而并非人云亦云。
所以，要使对方感到获益匪浅，首先要取得对方的信任，使对方相信你所说的话，理解你友好的观点和动机，双方才会形成和谐友好的气氛。
使对方感到满足，在某种程度上决定着一次推销的成功与否，一般来说，有下列三个指标衡量：
①预定目标是否通过推销得到满足；
②推销的效益是否合适；
③推销者的尊严是否得到满足。
43.围绕底价讨价还价
抬高底价的推销做法是否道德，要看它是在何时、为何原因，以及怎样使用而定。不管你是买方还是卖方，如果你不希望自己的利益减少，你都应该了解这种技巧。
所谓不道德的情况大抵是这样：买卖双方已经谈定了价钱，第二天，卖方突然变卦，抬高价格。买方气愤之余，也只能与卖方再度商议，结果成交价比“原定价”要高得多。这样的伎俩不单卖方常用，买方也常常这样反向做。
又举例，如果你想卖一部车，开价7200美元，有人前来和你商议，一阵讨价还价之后，你勉强同意以6500美元成交，于是买方留下100美元订金。第二天，他带来一张支票取车，但支票面额却是6000美元，而不是6400美元。他满面泪容地向你解释，他就只能凑到这么多。你没有办法，只好接受他的条件。
做出一个决定并不容易，所以，一旦做出决定，你就会自己说服自己，认为这个决定是正确的。特别是当你把决定告诉周围的人之后，你更没有办法改变决定，或者你必须再花同样的时间、精力，去做另一场交涉。
几年前，一家大公司委托我担任购买经手人，当时我收到一份计划书，卖主开价50万美元，可是我和成本分析师都认为，44万美元应该可以成交。一个月后，推销正式开始，没想到，卖主在会议的第一天就告诉我们，他当初估价出现了一点错误，事实上他需要60万美元才能承接这笔生意。我们一听，都很恼火。结果，一天下来，我完全不知道他现在提的60万美元的要求是不是真的合理，我只知道当推销结束、双方同意以50万美元成交时，我是多么地兴奋。其实我们比预想的多付出五六万美元。这就是垫高底价的运用。
垫高底价还可以很有效地打消推销对手另提额外要求的念头。很多年前，我计划买一栋小房子。屋主和我磨磨蹭蹭了几天，最后终于达成了初步协议，协议有一款规定，他要附送一套价值100美元的白蚁清除器给我。这一附带条件其实不算是一种让步，因为加州法律规定，除非买卖双方同意不要，否则原屋主要主动提供给买方一套白蚁清除器。
之后，我们约定某天早上九点碰面。在碰面之前，我已盘算要对他老旧的炉子和冰箱大肆批评，我的目的是希望他能把这些东西留下来免费送给我，而不要煞费周折地搬到田纳西去。不过，当我正要开口时，他老兄却先发制人了，他说：“我一直在想白蚁清除器的事，我不打算送给你了。”我真不敢相信，我给他做了1.5万美元的交易，他却连100美元的白蚁清除器都舍不得给我。
这会儿，我只好把炉子、冰箱的事暂搁一旁，而把讨论的重点放到白蚁清除器上。最后，花了整整30分钟，我才好不容易地把他说服，他勉强答应不把炉子和冰箱带走，但是，不能送给我，而是卖给我，不过价钱便宜了一点。总之，他相当成功地改变了我的要求。
