本妮丝·汉森，爱姆威企业产品的“皇冠”直销商。从1959年爱姆威公司创立的时候起就成为它的销售代表，为其直销产品。如今，爱姆威公司已发展成为世界上最大的直销商之一，年利率超过2.4亿美圆。在拥有25万名经销商的爱姆威公司，本妮丝·汉森是仅有的9名获得“皇冠”荣誉的经销商之一，并被誉为“爱姆威第一夫人”。
与“爱姆威”结下不解之缘
本妮丝·汉森1911年8月1日出生于密歇根州的姆斯科根。在成为推销员之前她曾经当过会计，并和她的丈夫弗莱德·汉森开了9年的理发店。在这之后，他们搬到了俄亥俄州的阿克莱市，与在那里的一位表兄合伙经营汽车住房生意。这个工作他们只干了3年，因为他们并不喜欢销售汽车，而那时购买汽车也无法得到银行的贷款，所以他们的生意并不好。为了得到零售贷款，他们去了大拉皮兹市。
这时，一个改变他们生活的人出现了，他就是爱姆威的创始人理查德·德沃斯。1959年，理查德·德沃斯和杰·范·安德尔在密歇根州的大拉皮兹创建了爱姆威公司，办公室设在理查德·德沃斯家的地下室里。这个公司的主要产品是肥皂、洗衣粉、个人保健用品等日常生活用品。
一天，本妮丝·汉森和她的丈夫从餐馆中出来，恰好遇见了一个老朋友——沃尔特·巴斯。他告诉他们，自己正在销售爱姆威的产品，一种叫“纽崔莱特”的营养品。“这桩生意简直太奇妙了，如果做好了，一定很赚钱，相信我，没错的。我已经做了25年的收音机广告，各种各样的商人我都见过，我不会看错的，这是个绝好的商业机会。怎么样，你有兴趣吗？弗莱德。”“能给我说一说具体的情况吗？”弗莱德·汉森说。“这家公司主要销售像牙膏这样的日常生活用品，这些东西人人都需要，所以很好卖，而且用完了之后人们还要继续购买。最重要的事，不需要什么专门的知识，所以不需要培训就可以销售——因为你不必去告诉一个人怎样使用牙膏。更吸引人的是你不用去鼓动人们购买，也不需要维修和安装，而且价钱很公道，惟一需要推销员去做的就是上门服务，亲自送货。另外，如果顾客不满意，还要保证无条件退货。”
受了这位朋友的鼓动，本妮丝夫妇决定加入到他们的队伍中去。夫妻二人觉得很新鲜，于是带着好奇的心理来到了爱姆威的“办公室”。在那里他们见到了理查德·德沃斯，这个23岁的年轻人给当时已经人到中年的本妮丝·汉森和她的丈夫留下了深刻的印象，他们为他身上杰出而优秀的领袖气质而深深地折服。
理查德·德沃斯向他们介绍了公司的员工，一名理发师，3名送奶的工人，一个药剂师和几名家庭主妇，一共十几个人。接着又向他们介绍了以下基本的销售策略——因为他们所销售的是日常生活用品，这些东西是人们每天都要用到的，所以不需要什么专业知识，只要肯付出努力，就一定能够成功。
最吸引本妮丝夫妇的不是这个简单的推销方法，而是爱姆威公司的那种生气勃勃的个性和家庭般的团结。
爱姆威的创始人理查德·德沃斯和杰·范·安德尔不仅保持着热情向上的个性，还把这种个性传给了他的每一个员工。当时的美国，像爱姆威这样的产品有很多，可是没有一个像爱姆威这样成功的，这两个人的创业哲学和原则起了关键作用。
最初，爱姆威的经销队伍大多是夫妻，因此，他们对家庭非常重视。理查德·德沃斯和他的伙伴十分重视家庭在推销中所起到的积极作用，因此，在爱姆威内部总是保留着那种大家庭的气氛，员工之间的关系十分亲密。不管是在起初的小作坊式的家庭式生意，还是到成为一个占地100万平方英尺的大公司，这种融洽的气氛一直保留着。
在本妮丝夫妇创业的初期，理查德·德沃斯为他们安排了一个“成功计划”。如果他们按照这个计划去做的话，很快就会发展起来一个零售顾客核心网，进而会建立起自己的销售组织。这个计划听起来很简单，那就是连续90天，每天联系20个顾客。理查德·德沃斯说：“如果我们每个人都能实现这个目标的话，我们很快就能发展成为一个有影响力的大公司。这样，当一位经销商达到一定的规模以后，他就能成为直接的经销商，单独操作自己的销售组织，并直接与公司总部打交道。整个体系的安排就是为了刺激经销商去发展，并随着发展得到更丰厚的报酬，这样公司就会不断地壮大。”事实也正如理查德·德沃斯所说的那样。
一直到爱姆威发展成为一个有影响力的大公司时，在经销商之间还保留着聚会的习惯，爱姆威公司就像一个幸福的大家庭。
从共同创业到孤军奋战
在本妮丝夫妇创业的初期，理查德·德沃斯给了他们不少的帮助。他告诉他们每天至少要打20个电话，其中定会有三四个人同意见他们，按照他的方法，他们做成了不少的生意。
在这个时候，由于他们的孩子刚刚9个月，所以由本妮丝的丈夫出去做推销工作，而本妮丝·汉森留在家里做办公室的工作。后来，她也加了推销的工作中。
第一次干推销的情景是她终生难忘的。那天，她的丈夫把她带到了工作的地点——库亚霍加瀑布附近的居民区之后，就到别的地方工作了。本妮丝·汉森第一次面对面地向人们推销，心里非常紧张。她战战兢兢地敲开了一家的门，开门的是一位和她年纪差不多大的家庭主妇。“您好，我是爱姆威公司的销售人员，我想向您介绍一下我们公司的产品。我们公司是一家专门销售日常用品和保健用品的公司……”本妮丝·汉森一口气背出了练习过多遍的开场白。“请进吧，我正想给我的儿子补一点维生素和其他元素，他爱好体育，每天总是不停地跑跑跳跳，我担心他的营养不够。能把你的产品给我看看吗？”“好的。”本妮丝·汉森欣喜若狂，她详细地介绍了她的产品后，这位家庭主妇答应买一些营养食品试试看。于是她连忙掏出笔准备填订单，由于过度紧张，笔掉在了门廊下，怎么都取不出来，没办法，只好向这位家庭主妇借了一枝笔。从这位家庭主妇家里出来之后，她激动得只想大叫，毕竟这是她做成的第一笔生意。看到了她的丈夫之后，她骄傲地告诉他：“嗨，弗莱德，我做成了一笔买卖，你怎么样？”“我还没开张呢。”“真的吗？”本妮丝·汉森带着胜利的口吻说。“不许嘲笑我，保持安静。”他的丈夫充满妒意地说。
在刚开始干推销时，本妮丝·汉森的朋友给了她很大的帮助，所以，她大多数拜访的客户都是朋友介绍给她的。她的一个做教师的朋友竟然一下子介绍给她37位顾客，当其中有人拒绝购买时，这位朋友就会给这个人打电话，劝说他购买。这样，这73个人都买了本妮丝·汉森的商品。
随着时间的推移，本妮丝·汉森渐渐地积累了经验，她的销售额也在逐步地提高，夫妻二人的收入也大大增加了。这时，主要的工作都是她的丈夫做的，她自己从来也没有主持过销售会议，也没有亲自发展过推销员。
1968年，弗莱德·汉森由于心脏病发作而去世。本妮丝·汉森并没有被这个巨大的打击而击倒，相反，她一个人承担起了全部的工作。从发展推销员开始，逐步接管了丈夫的事业。
她在发展其他妇女做推销员时，总是向他们讲述自己的经历，告诉他们做这桩生意对家庭大有好处——“你看，如果你做了我们公司的推销员，那么就意味着你的丈夫从此以后要和你一起肩并肩地工作。这样，你就可以对你丈夫的一切了如指掌，不会像其他的妻子那样，两眼一抹黑，不知道丈夫在外面干了什么。而且，如果你的丈夫去世的话，你也可以立即接手他的事业。事实上，我就是在我丈夫的葬礼过后开始工作的，他也不想自己亲手建立起来的事业毁于一旦，所以我这样做也是为了完成他的遗愿。如果你也加入进来，我保证你会干得比我更出色。”本妮丝·汉森用她的现身说法，招募了很多的家庭主妇加入到了爱姆威这个大家庭中。
坚定地信仰自己的事业
本妮丝·汉森曾经不止一次地说过：“如果你像我一样坚定地信仰自己的事业，你自然就会拥有一种自信去说服别人。”
事实上，本妮丝·汉森也是在相信了她所推销的产品之后才走上推销道路的。从她开始做爱姆威的推销商那一天起，她和她的丈夫就开始使用和服用爱姆威的产品。通过自己的验证，她发现这些东西是大有益处的。从此，她建立了对自己所推销的产品的信心。所以，当她再向别人推销时，她会告诉她的顾客自己也在使用。毫无疑问，这是最好的宣传，她的每一个顾客都能感觉到她的真诚，而这份真诚和自信是推销工作所必需的。她用自己的自信感染了她的顾客。她每一次都带着这样的心情上路：“我们的产品是人人都需要的东西，价格如此的便宜，可是质量却非常的好，我一定会卖出去的，我没有理由卖不出去！”正因为这样，推销工作变得越来越容易了。
每次当他游说一位顾客或者费尽心思发展一位经销商却没有成功时，她并不灰心丧气，而是对自己说：“这不是我的错，我已经尽力了，这是他的损失。他没有明白，如果他明白过来肯定会买的。至少我向他介绍了我的产品，并教他了解了一些知识，又对公司的产品作了宣传，也不算我白忙了一场。我是推销员嘛，被人拒绝是很平常的。我还要继续工作，不能为了这一件事破坏我的情绪。”
在她和丈夫刚开始干这行时，许多人不理解他们的行为，好多亲戚朋友都劝他们不要干了：“你们干的这是什么工作呀，多丢人啊，挨家挨户地去卖维生素。多不体面，不要再干了。”甚至有的人还觉得他们很可怜，为了帮助他们、照顾他们的生意买了很多产品却不吃。而本妮丝夫妇没有被这些观点所左右，始终保持着积极向上的心态。带着年幼的孩子离开了家乡独自闯荡，从一对银行里没有一分存款的贫穷夫妇奋斗成为世界上最大的直销企业的顶级推销员。如果当初听了这些亲戚朋友的话，他们就永远与这一伟大的事业无缘。
保持积极的心态
从本妮丝·汉森踏入爱姆威的第一天起，她就学到了一种积极的思维方式，而这种积极的思维方式正是爱姆威家族销售事业发展之初所需要的。
在工作中，本妮丝·汉森总是给自己规定目标。在爱姆威公司有很多的奖励机制，比如奖金、旅行、奖品等等，而它所特有的一个奖励就是给推销员颁发不同的别针——根据推销员的成绩从多到少分为红宝石、珍珠、祖母绿、钻石、双钻、三钻、皇冠、皇冠大使。每得到一个别针，本妮丝·汉森就向下一个别针发起进攻。为了得到公司的肯定，她和她的同事忙得不亦乐乎，别针是指引她行动的方向，是她奋斗的目标。在成为爱姆威仅有的9位“皇冠级推销员”之一后，她又把皇冠大使当成了她的奋斗目标，而那时，在爱姆威公司只有一位经销商获得过皇冠大使的荣誉。
在她刚刚走出去推销时，为了鼓励自己，每做成一笔生意她就奖励自己一样东西。有一阵子，街上十分流行一种帽子，她就对自己说：“等我做成这笔生意我就去买一顶帽子。”不久，她真的如愿以偿了。
不仅这样，为了鼓励自己消除沮丧的情绪，她还经常阅读一些励志类的书籍，因为她认为通过阅读使人积极奋进的书会有助于调整心态，使人变得乐观，激发人的斗志。而她也是这么做的，并且十分有效。每当她感觉到自己心情不好的时候，她就会坐进汽车里，然后对自己大喊，说一些鼓励自己的话。接着，找出一本书读上一两段，通常在这之后几分钟她就又恢复到积极自信的状态中去了。
本妮丝·汉森的创业过程并不是一帆风顺的，其中也有许多艰难和坎坷，可是不管有多困难，她始终保持着这种积极的心态。正是靠着这种积极的心态，本妮丝·汉森才取得了成功。在她和丈夫创业的初期，有一段时间他们把当上“纽崔莱特”的核心代表作为自己的奋斗目标，可是要当上“纽崔莱特”的核心代表必须每个月都推销30000美圆的产品。夫妻二人辛辛苦苦地干了一个月还差200美圆就实现了，他们不知道公司会不会通融一下，让他们成为核心代表。于是，夫妻俩把报告送到公司之后就在家里等消息，最后，公司终于打来电话，告诉他们，既然只差200美圆不妨给老板打个电话，如果他同意的话，他们就可以当上销售代表了。夫妻二人满心欢喜地打电话给理查德·德沃斯和杰·范·安德尔，请求他们破一次例：“您看，我们的成绩如此接近，只差200美圆。”可是得到的却是冷冰冰地回答：“不行，这是公司的规定，如果为你们破了例，那么别人怎么办？你们要么放弃这个资格，要么就加倍努力，取得这个资格。”
老板的话犹如一盆冷水浇在夫妻俩的头上，他们的情绪变得很消沉，失去了工作的信心和劲头，选择了向失败低头。他们的下属也受到了这种情绪的影响，销售成绩直线下降，只到原来的1/3。如果继续这样的话，很快他们就会被公司所淘汰。正在这个时候，一个电话点醒了这对夫妻。这是一个从大拉皮兹市打来的电话，那个人在电话中很轻蔑地说：“嗨！你们还好吧，我们这里都在打赌，赌你们什么时候会关门大吉，我看到过许多和你们一样半途而废的人，这没有什么稀奇的，他们在经历了这种情况之后都退出了这一行，我想你们也不会例外……”这一席话突然激起了他们的斗志，夫妻二人决定重整旗鼓，给那些等着看他们笑话的人一点颜色看看。
于是他们重新制定工作计划，找出失败的原因，从中吸取了教训。为了提高成绩，已经成为地区主管的夫妻二人仍亲自走出去推销，给自己的推销员树立了榜样。在他们的带领下，整个队伍又出现了勃勃的生机。不久之后，他们终于如愿以偿，当上了“纽崔莱特”的核心代表。这种不服输的劲头也感染了他们的老板，理查德·德沃斯和杰·范·安德尔特地给他们发来了电报祝贺他们的成功，并深深地佩服他们的这种精神。
作为一名推销人员，必须习惯被人拒绝，可是不是每一个推销员在被顾客拒绝之后都能够调整好自己的心态——尤其是新手，而本妮丝·汉森对于被人拒绝却有着很好的调整方法。
本妮丝·汉森认为，同爱姆威的合作不仅让她成为一个富有的人，还让她的生命中充满了机遇和挑战，培养了她积极向上的精神和永不言败的自信。信心不仅能使一个贫穷的人成为富翁，也能让人在逆境中获得成功——正如她所说：“我成功，是因为我志在成功。”
