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第23章 七分胡雪岩:机智、变通、做“活”

生意一定要做得活络

在金钱游戏中,商人掘得巨金的绝招之一就是不停地根据形势的变化而灵活变通。经商是一门活的学问,商人的脑子最值钱,一切得失均系于它。胡雪岩经商智慧的过人之处就是不断地以灵活变通要求自己,不守死法,求灵求活,求变求通。

胡雪岩说过:生意一定要做得活络。做生意要活络,主要的意思应该是指不要死守一方天地,而要能根据具体情况作出灵活反应。为自己开拓财源,要有精明的生意人的眼光,要能看得准,看得远,同时还要眼界开阔,头脑灵活。所谓眼界开阔,头脑灵活,简单地说,就是不要死守住一个自己熟悉的行当,而要善于在其他行当中发现可以开发的财源,说到底,也就是要时刻想着去不断地寻找新的投资方向,不断地扩大自己的投资经营范围。一个生意人如果只能看到自己正在经营的熟悉的行当,最终只会是抱残守缺,连正在经营的行当都不一定经营得好,更不用说为自己广开财源了。

胡雪岩的生意做得活络,在他驰骋商场一步步走向鼎盛的过程中,他灵活机动,四下出击,真可谓是一步一个点子、一路一趟拳脚、一动一套招式,而招招式式都能为自己点化出一条财路。

胡雪岩为自己的蚕丝生意和帮办王有龄湖州官府的公事,几下湖州,结识了湖州颇有势力的民间把头,正做着湖州“户房”书办的郁四。胡雪岩凭着他的仗义和见识,也因为他帮助郁四妥善处理了家事,深得郁四敬服。为了报答胡雪岩,郁四做主,为胡雪岩娶了寡居的芙蓉姑娘做“外室”。

芙蓉姑娘的娘家本来也是生意人,祖上开了一家很大的药店,牌号“刘敬德堂”。“刘敬德堂”传至芙蓉姑娘父亲一辈时也还有些规模,不想她父亲10年前到四川采办药材,舟下三峡,在新滩遇险船毁人亡。她的叔叔外号“刘不才”,本来就是一介纨绔,极尽挥霍还特别好赌,接下家业不到一年就无法维持,药店连房子带存货都典给了别人,自己落得以告贷为生。不过这刘不才也有一项特别,就是俗话说的“瘦驴不倒架”,还有那么一点顾及脸面的硬气。比如自己潦倒到了极点,却还死活不同意侄女芙蓉给人做“偏房”,说是我们刘家穷是穷,哪有把女儿给人做偏房的道理?芙蓉再嫁,他死活都不想认胡家这门亲戚。再比如潦倒归潦倒,但即使到了告贷无门的地步,他都不肯押出自己手上的几张祖传秘方,认为只要秘方还在,“家底”就还在,心里还想着有一天要重振家业。

胡雪岩娶了芙蓉姑娘,这位不想认他这门亲戚的刘不才自然也是一个麻烦,不能不管,在一般人看来又确实是没法管。这时胡雪岩可以有两个选择,一是按郁四的想法,送刘不才一笔银子打发了,不再与他发生任何关系,一是按芙蓉的想法,由芙蓉劝说刘不才拿出那几张祖传秘方,胡雪岩帮忙卖它万把银子,让他自己去过活,他是拿去挥霍还是以此做本去做点能够糊口的小生意,由他去得了。反正刘不才不想认他这门亲,这样做自己也可以问心无愧了。

胡雪岩却不这样想。他一定要认了这门亲,他要借刘不才开一家自己的药店。他凭着自己的眼光,一下子就看出药店生意在此时也将是一个相当不错的财源。这乱世当口,其一,军队行军打仗,转战奔波,一定需要防疫药,其二,大兵过后定有大疫,逃难的人生病之后要救命药,只要货真价实,创下牌子,药店生意就不会有错。而且,开药店还有活人济世行善积德的好名声,容易得到官府支持,在为自己赚钱的同时,还能为自己挣得好名声,何乐不为?自己不懂这行生意不要紧,刘不才懂,只要能够将他收服,迫他改掉身上的毛病,他就可以当起大用,而且他手上的那几张祖传秘方也正好可以充分利用。这些想妥之后,胡雪岩请郁四帮忙,摆了一桌“认亲”宴,就在这认亲宴上便谈妥了药店开办的地点、规模、资金等事项。

胡雪岩的“胡庆余堂”就这样立起来了。在其后的几十年中,“胡庆余堂”成为名闻天下的老字号药店,素有“北有同仁堂,南有庆余堂”之说,而当时还有天下药店“二家半”的说法,这“二家半”中,北京的同仁堂与杭州的胡庆余堂各占其一,在粤、闽沿海一带颇有名气的广州陈李济药店,也只占了半家。胡庆余堂药店不仅成为胡雪岩的一个稳定财源,也为他挣来了“胡大善人”的好名声,对他的其他生意也带来了极好的影响。

一个钱庄老板,在本业之上还要去做蚕丝生意销“洋庄”,在做着蚕丝生意的时候又想起开药店,胡雪岩这四面出击,不断为自己广开财源的灵活,确实不能不让人叹服。事实上,做生意最没出息的,大概就是死守着一方天地。一笔生意再大,也只能有一次的赚头,一个行当再赚钱,也只是一条财路。显然,要广开财源,死守着一方天地是绝对不行的。胡雪岩说,做生意要做得活络,这里的活络,自然包括很多方面,但不死守一方,灵活出击,而且想到就做,决不犹豫拖延,应该是这“活络”二字的精义所在。

头脑灵活,办法就多

赚钱就要具备别具一格的想法、与众不同的思路、出人意料的策略,这样才能将他人口袋中的钱赚到自己的口袋中。

犹太商人说过这样一句话:与人面对面地去争夺利润,是天下最困难的事情。的确,眼睛是黑的,白银是白的,见了白花花的白银,人世间的芸芸众生谁会不动心呢?谁愿意将自己口袋里面的钱心甘情愿地交给别人呢?

因此,要赚钱就要具备别具一格的想法、与众不同的思路、出人意料的策略,这样才容易将他人口袋中的钱赚到自己的口袋中来。而这,需要的就是无比精明的头脑。

大商人胡雪岩早在他还没有发迹之前,就表现出了鹤立鸡群的精明。

那时,胡雪岩生活过得非常困难,有一次,他急需用钱,可是家里已没有什么东西值得典卖了,于是他想到了家里的那只猫。可是,一只猫又能卖多少钱呢?连他的夫人都埋怨他怎么会出此下策。突然,胡雪岩灵机一动,对夫人耳语几句,夫人不由得点头称妙。

第二天,胡雪岩刚刚走出家门,就在门口大声地训斥他夫人:“你可要把我的猫看好了,这种猫在全城都找不到第二只。要是它被人偷走了,就好比要了我的性命,这只猫比我儿子还值钱啊!”

从此后,胡雪岩每天都要在出门之时,如此这般地说上几句,邻居们都感到非常好奇,总想看看这只猫到底什么样。可是,由于胡夫人管得太紧,谁也没能看到那只猫。

有一天,那只猫突然挣脱了绳子,跑到了大门口。胡夫人装着着急万分的样子,赶紧去把它抱了回去。不过还是被几个人看见了,人们无不啧啧称奇,原来那只猫全身上下都呈红色。一传十、十传百,没过多久,胡雪岩有只天下奇猫的消息马上就传遍了全城。

胡雪岩回家之后,知道有人见了他的猫,就狠狠地骂了夫人一顿,而胡夫人则故意哭得呼天喊地,搞得大家更信以为真,认为那只猫真的很神奇。

后来的某一天,一个富商亲自前来,愿意出高价买下这只猫,可胡雪岩就是不肯卖。胡雪岩越是坚持,富商就越是好奇,而他出得价钱也就越高。但胡雪岩始终不卖,只同意让富商看一看猫。哪知看过猫后,富商更觉得此猫乃稀世罕有,无论如何一定要把它买到手。最后,富商花了相当于买一只老虎的价钱买走了这只猫。

富商买这只猫的目的,是准备把它调教好了献给皇上。可是没过多久,他发现猫的颜色变得越来越淡,不到半个月,就脱胎换骨似的变成了一只普普通通的白猫。原来,胡雪岩为了将猫卖出个好价钱,把它染成了红色,而他故意在门口骂太太,也全都是做给别人看的,是为了引起别人注意的手段罢了。

富商自知被骗,立刻带上猫前去找胡雪岩算账,哪知胡雪岩早就逃之夭夭,搬到外地去了。

胡雪岩卖猫,按照今天的话来说,是一次极为成功的“商业策划”,也可以说是一种成功的商业欺诈。成功与失败,富有与贫穷,只不过是一念之差;会不会经商,能不能赚钱,差别就在于头脑有多灵活。因为胡雪岩经常点子新、思维奇、想法绝,所以就注定了他肯定能赚钱。

商人做生意就应该这样:头脑灵活、思维敏捷、反应要快。别人要慢慢想的事情自己能很快看出真相,别人感觉很麻烦的事情自己能一下子理得井井有条,别人想不到的事情自己能考虑得面面俱到,滴水不漏。那么办事情、做生意、赚钱,就总会比别人快一步。

八坛七盖,翻转钱眼

胡雪岩说:“八个坛子七个盖,盖来盖去不穿帮,就是会做生意。”

做生意确实要学会如何“八个坛子七个盖,盖来盖去不穿帮”,会这样盖来盖去,也就学会了在“铜钱眼里翻跟斗”,也就可以用10万两银子,做出百万的生意。

胡雪岩在湖州收到的生丝运到上海时,正值小刀会在上海起事。小刀会占领了上海县城,不仅隔开了租界和上海县城之间的联系,也封锁了苏、松、太地区进出上海的邮路,断绝了上海除海路之外与内地的一切联系。上海与外部交通断绝,上海市场生丝的来源也随之断绝,仅能买上年囤积的陈丝,而此时也传来信息,驻在上海的洋商由于战事在即,生意前途未卜,更加急于购进生丝以备急需。这在胡雪岩看来,无疑是个绝好的商机。因为如此一来,生丝的价钱会上涨,完全可以乘此机会赚上一笔。这一情况坚定了胡雪岩生丝销洋庄的打算。

要做销洋庄的生意,第一步是要控制垄断价格。要做好这一步,有两个办法:第一个办法就是说服上海丝行同业联合起来,让预备销洋庄的丝客公议价格,彼此合作,共同对付洋人,迫使洋人就范。第二个办法则是拿出一部分资金,在上海就地买丝,囤积起来,使洋人要买丝也无处可买,只能找胡雪岩买,以达到垄断市场,提高价格的目的。

不过,就胡雪岩当时在上海生丝市场的地位来说,由于他的生意只是刚刚起步,在同行中的威信还有待建立,因此第一个办法还不一定能够收到理想的效果,而且从市场运作的角度而言,即使胡雪岩凭自己的影响力说服上海丝行同业联合起来,彼此合作,共同对付洋人,他也应该在上海就地买丝,尽可能多地为自己囤积一部分生丝。这可收一箭双雕的效果。这既是控制市场,垄断价格的基础,也是能使自己在实现控制市场的设想,迫使洋人就范后获得更大利润的条件。同时,生丝囤积量的增加也可以提高他在上海丝商中的地位,为联络上海同业的运作增加影响力。

不过,在上海就地买丝不是随便想一想就行的,这需要调度大量资金。胡雪岩此时只有价值10万两的生丝存在上海裕记丝楼,而他的生意合作伙伴尤五为漕帮粮食生意向“三大”借贷了10万两银子。这笔贷款在续转过一次后又已到期,按常规已经不能再行续转。为还上这笔货款,尤五最多只能筹集到7万两银子。如此算来,胡雪岩在上海就地买丝又可以说没有一分钱的本钱。本钱虽没有,生意还是要做的,总不能眼睁睁地看着白花花的银子不赚。

胡雪岩用手头裕记丝楼开出的那批10万两生丝的钱单变了一次戏法。首先将这一钱单拿给“三大”看,说是“三大”的货款已经可以归还,不过要等这批生丝脱手之后才能还,让他们将尤五那笔10万两的贷款再转一期。

有钱单为证,货又明明摆在那里,他们必然相信而且放心,这样就生出了10万两可供调用,先解决松江渭帮借款到期的问题。然后,可以将这张钱单再使用一次,向洋行借款,这样就把钱单变成了现银。洋行有钱单留存,不会不给贷款,而钱单也不会流入钱庄,“三大”方面也不会知道钱单已经抵押出去了,戏法也就不会被揭穿。这样,10万银子也就做成了百万银子的生意。

这大约就是一次典型的“八个坛子七个盖”。一张钱单,“托”了中外两家,一转一亮,就盖住了两个“坛子”,这实在是一种高明的戏法。

做生意既是一种资金、实力的较量,更是一种智力的较量。做生意要有本钱,但如何为自己弄到本钱,却是要靠智力,要靠精明的头脑和灵活的手腕。要打破常规,敢于推陈出新。一个成功的商人,总是能够凭自己的智慧为自己弄到本钱。

在钱眼里面荡秋千

胡雪岩是一个“钱眼里荡秋千”的高手,创业之初,他身无分文,就因为他懂得在“钱眼里荡秋千”,他的事业从无“荡”到有,从小“荡”到大。

胡雪岩看中了开药店。在和刘不才等人商量开办药店事宜的时候,他一开口就是“初步我想凑10万两银子的本钱”。这个“牛皮”可是吹得有点大了,因为当时他根本就不知道这10万两银子在什么地方。虽说他在湖州结识的朋友郁四说过愿意入股,但他已经帮了自己很多了,再让他拿钱出来,他也就只好卖田卖地了。兵荒马乱之中,不动产根本就变不出现钱,按胡雪岩的原则,“江湖上走走,决不干害好朋友的勾当”。他自然不会取此下策,胡雪岩第一次感到了不踏实。

不过,这也没有难倒胡雪岩,他脑子一转,便找到了为药店筹集资本的两个渠道:

第一步,他可以向杭州城里那些为官不廉、中饱私囊已经被“喂”得脑满肠肥的官员们来筹集资金。他准备回到杭州,首先攻下杭州抚台黄宗汉。这黄宗汉本事不大官却做得不小,执掌着浙江一省军政大权,已是封疆大吏。这个人也极其贪婪,对任何可以得到的好处,无论大小都不肯放过,甚至曾因勒索属下浙江前任藩司4万两银子不得,定计将他逼死。不过,也正因为黄宗汉的贪得无厌,胡雪岩也更有把握“收服”他。他不是贪财么?我可以许以大笔的进项。在这兵荒马乱之际,军队需要大量的金创药,逃难的难民需要避疫防病的常备药,因而开药店本来就是极稳妥的生意,加之又有济世活人的好名声,黄宗汉一定肯从他极饱的宦囊中拿出一笔钱来投作股本。黄宗汉是浙江最大的官,别的人自然要看他的眼色行事,如果攻下他,另外再找有钱的官员来凑数,当然也就容易多了。

胡雪岩下一步要让官府出钱开自己的药店。

刘不才有专治军队行军打仗容易发生的时疫的“诸葛行军散”祖传秘方,配料与众不同,其效如神。胡雪岩准备直接与浙江粮台打交道。清代各省所设粮台为军需供给机构,虽不上前线打仗,但专管军队粮草旗帐之类的后勤保障,也包括伤兵治疗及战死兵员的后事料理等事宜,药品当然也在他们所需之列。胡雪岩打算一方面采取只收成本的方式给军营送“诸葛行军散”,另一方面,如果有捐饷的,也可以让他们以“诸葛行军散”代捐。顺治年间,由于“军旅繁兴,岁入不给”,户部上奏,“议开监生、吏典等援纳,并给僧、道度牒,准徒、杖折赎”。这就是清代一直实行的捐输助饷的制度。政府连僧、道度牒都拿来换钱,以至于犯罪判刑也可以以银子折赎,可见当时的财政是多么恶劣了。清代实行的捐输制度,捐输者既可以捐银子,也可以用实物折抵,只要指明数量多少,折合银子多少即可。“诸葛行军散”为军营所需,自然在可抵实物之列。

有了上面两个渠道,胡雪岩便可以名正言顺地让自己药店的药品输入军营。只要军营的兵将们相信这药好,就可以和粮台打交道,争取承接为粮台供药的业务。粮台最麻烦的就是一仗下来料理伤亡,所以粮台上用药极多。药店可以把药卖给他们,药效要实在,价钱比市面便宜,还可以欠账,让粮台本人公事上好交代。而既然可以欠账,也就可以预支。除“诸葛行军散”之外,药店可以弄到几张能够一服见效与众不同的好方子,譬如刀伤药、辟瘟丹之类,真材实料修合起来,然后禀告各路粮台,让他们来定购,领下定购药品的款子,正好可以用来发展药店生意,这一步一走通,药店不就可以“滚雪球”般地发展起来了么,还用愁什么药店的本钱?

胡雪岩在“钱眼里荡秋千”实在“荡”得令人叫绝。

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