知己知彼，百战不殆
“知己知彼，百战不殆。”这是千古不变的真理。
在谈判中，找出对方的底牌是最棘手的工作，但它是制胜的关键。因为摸准了对方的底牌，你就能掌握谈判的主动权。而掌握了主动权的一方，往往可以利用自己的优势轻而易举地达到预期的目的。
谈判中要想促成利于己方的协议，还必须巧妙地运用谈判的策略和技巧。要掌握知彼艺术，通过多看、多听、多问、多查，用言语诱导，摸清对手的情况和需求，对症下药。
谈判很多时候就像打扑克。在打扑克时，如果对家知道了你手中握的牌，结果会怎样？不错，每局必输。谈判时也是一样的。不要告诉任何人你的战略计划，也不要沾沾自喜，以为手中握有王牌。
俗话说：“知己不知彼，一胜一负。”而谈判中的一负就可能使你的地位岌岌可危。那么，就必须去了解一下对方的背景，对方谈判队伍的组织情况，以做到知己知彼。利用你收集来的情报，试着评估一下对方的压力及难点。这就包括对手的发展计划、对手当前面临的压力与问题、对手的竞争对手情况等。在谈判中，那个最有资格说“是”或“不”的人往往看上去和其他人没有什么两样。作为一个谈判人员，必须确认对方谈判者的地位、力量及权威。一旦掌握了谁是谈判的中心人物，就紧紧地抓住他，查看他相机处置之权有多大，然后把这个权力从他那儿拿过来。
由于惯性使然，人们在反复做某项工作时，往往会产生思维定势，形成一定的心智模式。所以，某些谈判老手往往可以据此猜到对方可能提出的要求，以及对方对其提议所持的态度。如此一来，谈判的主动权就会落在他的手中。如果你在谈判时发现对方对你的思路比较熟悉，你最好是动动脑筋，及时采取一定的策略来设法弥补这一劣势。比如，你可以趁休会之机，找一个可以替代你的谈判者登场，这很可能会使对方大吃一惊。因为对方不知道新的谈判者与前一个谈判者相比，是不是很难对付？新的谈判者的谈判手法如何？这样一来，对方的心中就会因此而产生很大的压力，甚至会自动瓦解。
其实，更换谈判者是一种谈判艺术，它最大的好处在于，可以借此摸透对方的意图，摸清对方的底牌。以美国史考乐斯三兄弟为例，他们善于运用谈判中途更换谈判者的谈判艺术，而且效果颇佳。
史考乐斯三兄弟共同经营一家公司，他们在与对手谈判时，在不同的阶段分别登场。通常都是老三第一个上场，提出非常强硬的条件。待双方争执不下，谈不下去的时候，史考乐斯方就提出暂停会议。当谈判再次开始时，一旁观阵的老二便出场。这时，老二会针对对方的目标和态度，与对方认真较量，直到对方几乎无力应战之际，老二又退出，老大登场。由于老大一直在旁边不动声色地静观其变，通过前两个回合的较量，他基本上已摸准了对方的底牌，因而谈不了几个回合，对方往往会迫于心理上的巨大压力而做出让步，并在合约上签字。
反过来，如果你的对手在谈判时临时更换谈判者，变化谈判阵容的话，你该怎么办呢？首先，面对新的谈判者，你要保持冷静的头脑。不妨把优先发言权让给对方，让他先发表意见，你可借此来摸清新的谈判者所持的态度，再在此基础上提出自己的要求。这种后发制人的方式，常常能收到奇效。事实上，对方换人这一做法，无疑是在向你传达这样一个信息：他要改变目前的谈判状况。你也可以试着提出一项新的方案，以试探对方的真实意图，进而摸清对方的底牌。
总而言之，摸准对方的底牌是谈判中制胜的关键，只有真正掌握了“知彼”，才能在谈判中立于不败之地。
把握底线，不轻言让步
谈判之中，一些谈判者不断重复着毫无原则的让步，不清楚让步的真实目的，最终的结果往往是将自己逼入绝境，而对手却在静观其变。这些谈判者除了缺乏对谈判的了解外，也有自身性格的原因，他们不愿意为了一桩小事伤了面子、坏了情绪，影响日后的交易。这种对于谈判的理解在业界是非常普遍的，但却是极端危险的。
一些没有经验的销售人员常常会犯这样的错误：为向客户表示友好，还没等对方开口，就迫不及待地把价格降下来了。在这种情况下，客户不仅不会马上购买你的产品，反而会变本加厉要求你继续让步。
所以，任何时候都不要主动让步。即使对方要求小的让步，你也应该索要一些交换条件。同时，逐渐缩小让步幅度，暗示你已经竭尽全力。
如果某个不肯配合的同事说：“你要的数据可以给你，但得等到月底。”你不能说：“那好吧。”你得告诉他：“那就不能以草稿的形式了，得按最终的正规格式整理好交上来。”
当老板说：“你不能加薪，但我可以给你提成奖励。”你告诉老板：“如果是这样的话，提成的比例至少应为业绩总额的5%。”
当你的客户说：“我至少得拿到32%的折扣。”你回答：“那样的话，我需要你方保证每月至少订货5000件。”
明白了吧，这条原则之所以关键，是因为它能帮你争取到更好的谈判条件。每次你损失一些什么的时候，也能从对方那儿赢回来一些东西。要保证你做出的让步和从对方手里争取来的让步旗鼓相当。
1992年1月，中美双方代表吴仪和卡拉·希尔斯共同签署了《中美关于知识产权保护的谅解备忘录》。在此之后，美方承诺取消对中国的特别调查。但1994年6月，美国再次要求对中国进行为期6个月的调查，针对的是与计算机行业相关的激光唱盘等产品的盗版问题，认为中国的侵权行为给美国企业造成了每年数十亿美元的损失。
面对6个月最后期限的威胁，以及美方宣布进行贸易报复的现实可能性，深知对方底牌的吴仪偏偏没有被美国人吓倒。她在记者招待会上毫不客气地警告美国：“你们宣布报复清单之日，就是我们公布反报复清单之时。”
1994年最后一天，美国贸易代表坎特公布了对华贸易报复清单。仅两小时后，中国就公布了对美国贸易的报复清单。一家日本通讯社驻京记者评论说，日本在与美国的贸易谈判中，缺少的就是像中国的吴仪女士这样敢于对美国人说“不”的灵魂人物。
1995年2月4日，美国贸易代表坎特宣布了对华实施贸易报复的最终决定，而中国外经贸部则随即作出反应，也公布对美贸易报复的最终决定。相比之下，吴仪拿给美国人看的报复清单除贸易外还增加了投资一项。恰恰是这一项内容击中了美国人的要害。
清单公布后，坎特亲笔致函吴仪，邀请中国代表团到华盛顿进行最后谈判。而吴仪的回函则很明确：同意恢复谈判，但地点在北京而不是华盛顿。
随后，美国贸易副代表巴尔舍夫斯基从美国飞抵北京，新一轮中美知识产权谈判开始。
从中可以看出，在这场谈判中，我们所采取的对策是从气势上压倒对方的逼人气焰，不轻易让步。中方随后宣布对美报复贸易清单，表明中方立场的坚定，敢于对美国人说“不”，很好地打击了对方的嚣张气焰，捍卫了利益。
所以，即使在谈判陷入僵局的时候也不要轻言让步，不要认为只有做出让步才会使谈判得以正常地进行，你怎么知道对方一定不会让步呢？
不要以为你善意的让步会感动对方，使谈判变得更加简单而有效，这只是你一厢情愿的想法。事实上恰恰相反，在你的让步下，对方会更加有恃无恐、寸土不让，并且还会暗示你做出更大的让步。很多时候，你想以让步来换取对方的让步是绝不可能的。
现在，相信大家都应该懂得了：把握好自己的底线，不轻言让步，有时候更容易扭转谈判局面，帮助你获得谈判的成功。
用你的力量改变对方的观点
在谈判中，为了改变对方的谈判行为，首先必须改变对方的态度。我们应从对方预先的设想、已有的信念、所需的所求等为出发点，并推动他们向着我们的建议方向移动。每件事情都有其两面性，每一次谈判也都有满足和不满足的因素在内，双方也都会产生一些需要克服的反对意见。谈判能否成功，很大程度上就在于你如何去面对反对意见。这就取决于你如何在谈判中为自己争取到足够的讨价还价的力量，并且巧妙地运用你的力量去影响、改变对方的观点。
张先生的妻子视力不太好，所以得给她买一只长短指针分得非常清楚的手表才行。但现在这种手表非常难找，他们费尽心力，总算找到了一只她能够看得很清楚的手表。但是，坦白地说，那只手表的外观实在丑陋，很可能正是这个原因，这只表一直卖不出去，而且，它标价的200元也似乎太贵了点。张先生告诉卖表的商人，200元太贵了。但商人却说这个价格非常合理，并且告诉张先生这只手表精确到一个月只差几秒钟而已。张先生告诉钟表商时间的精确与否不很重要，为了证明给他看，张先生还拿出了他妻子的旧表让他看：“她戴这只50元的表已经7年了，这只表一直是很管用的。”但是，商人回答说：“噢，经过7年后，她也应该戴只名表了。”当张先生指出这只手表式样不好看时，他又反驳说：“我从来没有见过这么好的专门给视力不好的人设计的手表。”最后，经过一番讨价还价，他们最终以160元的价格成交。
其实，一旦你抓住了要诀，你就可以具有自己的力量，可以很圆滑地处理对方的反对意见，进而说服他们同意你的观点。
当然，在和对方谈判的时候，一定要让对方知道你很清楚他的观点。对方在谈判时，会作出一系列反应。首先，我们必须对对方进行评价，既把他们集合起来作为一个整体评价，也把他们分散为一些单独的个人进行评价。而后，我们再给对方一个刺激，这种刺激通常是以一种能吸引对方的建议的形式出现的。我们向对方提出的建议中所提到的一些好处，可以起到这种刺激作用。这会吸引他们作出一个响应，使之逐步朝我方观点发展。
这种塑造过程可以通过正面强化来进行，偶尔也可以通过反面强化来进行。所谓正面强化，即当对方说的话对我方方案有利时，我们将给予对方鼓励；而所谓反面强化，即当对方不支持我方方案时，我们就给他们设置阻力或后撤。
此外，还有一点必须注意的是，谈判通常是要使别人赞同你的想法、赢得他人的配合，所以必须去诉求对方想要的东西，而不是自己想要的东西。“这就像钓鱼一样，不是用自己喜欢吃的东西当鱼饵，而是要用鱼喜欢的东西当鱼饵。”知名学者黑立言曾说，“在谈判时不要跟人家说我要什么，而是要跟对方诉求说接受我的意见，他可以得到什么，这样才能引发他的兴趣，进而得到他的认同。”
比如说，如果你的小孩很讨厌做某件事，例如吃饭，通常你骂他效果都不会太好。但是，如果你能找到他心中的渴望，将他的渴望和吃饭联结在一起，往往会让小孩眼睛一亮，把饭吃光。其实，说穿了，你的要求并没有改变，饭菜也没有更好吃，但你说服小孩的方式改变了。利用他想要的动机来诉求，就比较容易获得对方的配合，达到自己的目的。
所以，谈判时其实有时候不需要用力推销自己，只需要在谈判的过程中，从言语、行为和思想上都不断地引导对方，激发对方对我方的响应，成功地说服对方，就可以获得谈判的成功。
认同的作用十分重要
在商务谈判中，认同的作用是十分重要的。如果谈判的对方认同你，就意味着与你有着共同的语言，可交流信息、相互理解、相互信任，可以相互合作。最为典型的表现就是，当我们问一个用户：“你为什么总是购买那家公司的产品？”被问者往往会毫不迟疑地回答：“他们的产品我们用来正合适。”“我们感觉很好。”这就是认同的结果。因为如果你认真调查会发现，他们认为十分满意的产品，不见得在市场上就是一流的，而用户的心里感觉却是最好的。关于这一点，已经从国际上一些著名的谈判专家的研究中得到证实。
与认同相对立的就是排斥。由于认同带有感情作用的色彩，如喜欢、信任、偏好等。而排斥也带有感情色彩，如厌恶、怀疑、固执等。它由不同意你个人，导致他不同意你的观点，甚至扩大到其他方面。如果在谈判中，对方对你不是认同，而是排斥，要达成交易就比较困难。反过来，情况对你也一样。
形成排斥和对立的原因很多。一般来讲，丢面子、伤感情，都会造成双方的排斥。但在有些情况下，也会由于性格差异、文化层次不同、社会环境不同等因素造成交流堵塞，形成排斥。
那么，怎样清除排斥，使别人认同你呢？这就需要我们注意在游说的过程中随机应变，引导对方产生心理认同。
制定好了游说方案，但游说方案是死的，人是活的。即便事先有各种各样的推测假设，但也仅仅是假设而已。说辩局面，并不是由游说者单方控制的。游说对象可能提出一些始料不及的问题，说辩过程中也会出现突然情况。这就需要游说者有随机应变的能力，依据对方的变化，及时调整补充其游说方案。
游说对象听了游说者的说辞后，若有疑问，必然在表情上有所变化，或摇头、或皱眉。这时，游说者必须改变自己的说辞，或举实例证明自己使之不疑，或改用另外的话题来补充论证，应根据对方的表情变化及时调整说辞。本来，游说者与游说对象谈得蛮投机，但游说者又进行一番游说后，对方反而改变了态度，或提出怀疑，或表示否定。这时，游说者要依据这些言辞的变化而变换方法和说辞。或将对方的言辞简要总结，扼要说明以打消其疑虑；或从对方言辞中选择出对自己有用的东西，找出可资利用的话题，巧妙地引导到自己原先的思路上来。
游说者在游说时，应时刻盯着对方的眼睛。这样做一是表示专注于对方之辞，二可随时发现对方的心意变化，所谓“眼睛是心灵之窗”，盯住这扇窗户，就能把握其内心活动。对方听了说辞后，其心理活动会不自觉地显露在脸上，显现在表情中。游说者依此表情、脸色，就会发现游说对象的心意变化，依此调整使之相应。如果游说对象厌恶游说者提出的某事，就马上转换话题，以免产生差距，使游说对象与游说者难以达成共识，难以产生认同。若游说对象对游说者所提出的问题产生恐惧心理，表现出害怕之情，也应放弃这部分言辞。但是，在特殊的游说情况下，需要威吓游说对象时，则应夸大这一点。
总之，如果你在与别人的交流中表现出你是职业和理性的人，你就比较容易获得对方的合作、真诚与信任。同时，不过高地评价和表现你的职权、你的优越和与众不同，而应尽量强调你与他的感情一致、看法相近，要想办法表现你理解他的需要、观点，甚至是立场。如果你能坚持这样做，那么你就会获得别人的认同。
适时亮出你的杀手锏
商场如战场，商业谈判、项目合作跟打仗一样，千万不能让对方了解你的全部底细，让对手料定你别无选择。这是因为，每一方在摸清了对方的底细后，都会加大进攻的力度，切中对方要害，直取“大本营”。
委托方大寰宇是一家电机公司，接受美国汽车零件制造商克斯达的合同，进行工厂建设。但在支付费用时，双方发生了纠纷。克斯达以这样或那样的借口，拖欠工程费用。其实，大寰宇完成的质量也并不是特别好，于是要求减额支付。而克斯达则希望能够加快完工，然后才会考虑支付费用。工程完工不了，将会非常麻烦。面对这种局面，大寰宇不知所措了。“请停工！”我向大寰宇提出了建议。因为对于大寰宇来说，这是一张非常有效的“王牌”。另外，大寰宇还继续向克斯达施压：“若在×月×日前，不追加工程费用，将不再开工。”其实，一开始时，大寰宇也有些担心：故意停工会造成克斯达的强烈不满，届时可能要承担巨额的赔偿责任。但是，我对大寰宇的负责人说：“既然他们没有支付工程费用，就没有必要继续开工，也没有必要完成这一工程项目。”之后，大寰宇才正式地打出了“停工”这张“王牌”。一心想要工厂尽早运转的克斯达，一下子慌了。对于他们来说，如果不能尽早投入汽车零件的生产，就会违反与其顾客之间的合同。之后，克斯达与大寰宇进行主动联络：“希望与贵公司尽快进行沟通。”最后，经过长达两天时间的谈判，他们选择了全额支付工程费用。
情感专家指出，值得回味的恋爱，应当是因距离而产生的思念和牵挂。你要与对方保持一种若即若离又恰到好处的亲密关系，使每次约会都有新鲜的感觉和意外的惊喜。要想让恋爱对象始终对你抱有兴趣，一定要在恋爱期间，让他对你有尚不明白、搞不清楚的部分，保持一点神秘感。同理，商业谈判、项目合作也要给对方充分的想象空间，让对方对你有一点儿幻想。商场上的幻想不能没有，也不能太多，关键是把握好“度”。
恰到好处，是保持与对方的距离，不要咄咄逼人；留有余地，是让对方保持对你的兴趣和幻想，以及更进一步接触的可能。
但是，你的“优柔寡断”不能让对方产生太多疑惑，以至于怀疑你的诚意。这就要给自己和对方都要留有余地，即使是咄咄逼入的谈判高手，也要适当地给自己和对方留有一定的回旋空间。这是因为，万一把自己弄得下不了台，这种尴尬会在谈判双方的心理上产生微妙的变化，甚至影响胜负的天平。除非你确信把对方逼到死胡同对自己有利，自己能够完全控制局面，否则一定要给对方留有余地。
所以，王牌的关键作用还体现在出牌时机的选择上。到底应当什么时候出，仁者见仁，智者见智。基本原则包括一是不能乱了心智，胡乱出牌，关键时刻掉链子；二是要提防躲在黑影里的对手或第三方打“闷棍”。但无论如何，你千万不能做聚光灯下的主角，被人家看得一清二楚。而对方在暗处，你的信息量又不足，不知道人家的底线，那就难以在较量中占得先机并达到目的。
你的手里握着的“王牌”，要适时地亮出来，才能在商场的厮杀中长久地立于不败之地。
反驳也要有艺术
在谈判的时候，说话一定要掌握技巧。如果你完全不同意对方的说法，也千万不要立刻反驳。反驳在通常的情况下只会强化对方的立场。所以，你最好先表示同意，然后再慢慢地使用“感知、感受、发现”的方式来表达自己的意见。
“感知、感受、发现”的美妙之处在于，它可以让你有更多的时间用来思考。假设你正坐在一个酒吧里，一位女士告诉你：“即使这个世界上只有你一个男人，我也不会让你请我喝一杯酒。”以前从来没有人对你说过这样的话，所以你感到十分震惊，你不知道该怎么回答。但如果你已经掌握了“感知、感受、发现”的方法，你就可以告诉对方：“我知道你在想什么，许多人也都有同样的感受，可我发现……”到了这个时候，你通常就会想出该说些什么了。同样，有时候你也会遇到一些倒霉的情况。比如说你是一名推销员，你拨通了一位客户的电话，希望能和对方约个时间好好谈一谈，可对方却说：“我才不想和一个满嘴谎话的推销人员浪费时间呢！”这时，你可以平静地告诉对方：“我非常清楚你的想法。许多人也都有着和你一样的想法。可……”这时你会发现自己已经恢复了镇定，也知道接下来该怎么做了。
刚开始时，你不妨告诉对方：“我完全理解你的感受。很多人都有和你相同的感觉。(这样你就可以成功地淡化对方的竞争心态。你完全同意对方的观点，并不是要进行反驳。)但你知道吗？在仔细研究这个问题之后，我们发现……”下面举几个具体的例子。
比如说，你在推销某种产品，客户说：“你的价格太高了。”这时，如果你和对方进行争辩，他就会拿出个人的亲身经历来证明你是错的，他是对的。可如果你告诉对方：“我完全理解你的感受。很多人在第一次听到这个价格时也是这么想的。可仔细分析一下我们的产品和价格，他们总是会发现，就当前的市场情况来说，我们的性价比是最为合理的。”
再比如，你在申请一份工作，对方的人力资源主管告诉你：“我感觉你在这个行业并没有太多经验。”如果你反驳说：“我以前做过比这个更有挑战性的工作。”对方很可能会把你的话理解成“我是对的，你是错的”。这时，对方就会被迫地捍卫自己的立场。所以，你不妨告诉对方：“我完全理解你的意思。还有许多人也都是这么说的。可我一直以来做的工作和现在贵公司空缺职位之间有很多共同之处，这些共同之处可能并不是那么明显。所以，我可以向你详细解释一下。”
或者你是一名推销员，买家告诉你：“我听说你们的物流部门出了一点问题。”这时，如果你立刻反驳，反而会让对方怀疑你的客观性。所以，你不妨告诉对方：“是的，我也听说这件事情了。我想，这个谣言几年前就已经开始流传了。当时，我们公司的仓库正在迁址，所以的确出了一些问题。但现在就连通用汽车和通用电气这样的大公司也开始与我们合作了，所以我们并没有什么问题。”
对方还可能会说：“我不相信那些近海国家的供应商，我想我们还是应该把这个工作机会留给本地人。”你越是争辩，对方就越会拼命捍卫自己的立场。所以，你不妨告诉对方：“我完全理解你的顾虑，因为最近一段时间很多人都有同感。但你知道我们发现了什么吗？自从第一次在泰国完成组装之后，我们在美国本土的工作机会增加了42%，因为……”所以，千万不要一开始就直接反驳对方，那样只会导致双方的对抗，一定要先表示同意，然后再想方设法转变对方的看法。
当你向一个人发起攻击时，对方自然也会发起反击。同样，当你直接反驳你的谈判对手时，对方自然就会奋起捍卫自己的立场。所以，在攻击要塞的时候，不妨用一用反驳的艺术。
妥协中的原则
在一些人眼中，妥协似乎是软弱和不坚定的表现。似乎只有毫不妥协，方能显示出英雄本色。但是，这种非此即彼的思维方式，实际上是认定人与人之间的关系是征服与被征服的关系，没有任何妥协的余地。在现实生活中，人与人之间的关系逐渐由依赖与被依赖的关系，转向相互依赖的关系。比如买东西，过去东西短缺，买家只能求着卖家。于是，价格自然是铁价不二，没有任何商量的余地。但现在不同了，市场经济下所形成的买方市场，买家与卖家的关系变为相互之间的依赖，使得讨价还价流行开来。在这种情况下，如果不肯作出任何妥协，那只能失去自身生存与发展的机会，成为最终的失败者。“妥协”其实是非常务实的、通权达变的智慧，智者都懂得在恰当的时机接受别人的妥协，或向别人提出妥协。毕竟人要生存，靠的是理性，而不是意气。
首先，它可以避免时间、精力等“资源”的继续投入。在胜利不可得，而“资源”消耗殆尽时，妥协可以立即停止消耗，使自己获得一个喘息、整补的机会。也许你会认为，“强者”不需要妥协，因为他“资源”丰富，不怕消耗。问题是，当弱者以飞蛾扑火之势咬住你时，强者纵然得胜，也是损失不少的“惨胜”。所以，强者在某种状况下也需要妥协。
其次，可以借妥协的和平时期来扭转对你不利的劣势。对方提出妥协，表示他有力不从心之处，他也需要喘息，说不定他内心已准备放弃这场“战争”；如果是你提出，而他也愿意接受，并且同意你所提出的条件，表示他也无心或无力继续这场“战争”，否则他是不大可能放弃胜利果实的。因此，“妥协”可创造“和平”的时间与空间，而你便可以利用这段时间来引导“敌我”态势的转变。
再次，可以维持自己最起码的“存在”。妥协常有附带条件，如果你是弱者，并且主动提出妥协，那么可能要付出相当的代价，却换得了“存在”。“存在”是一切的根本，没有存在就没有未来。也许这种附带条件对你不公平，让人感到屈辱，但用屈辱换来存在、换得希望，也是值得的。
那么，谈判中何时“妥协”？怎样“妥协”呢？
1.要看你的大目标何在
也就是说，你不必把资源浪费在无益的争斗上。能妥协就妥协，不能妥协，放弃战斗也无不可。但若你争的本就是大目标，那么绝不可轻易妥协。
2.要看“妥协”的条件
如果你占据优势，当然可以提出要求，但不必把对方弄得无路可退。这不是为了道德正义，而为了避免逼虎伤人，是有利害权衡的。如果你是提出妥协的弱势者，且有玉石俱焚的决心，相信对方也会接受你的条件。
这里强调的妥协并不意味着放弃原则，一味地让步。应当区分明智的妥协和不明智的妥协。明智的妥协是一种适当的交换。为了达到主要的目标，可以在次要的目标上作适当的让步。这种妥协并不是放弃原则，而是以退为进，通过适当的交换来确保自身要求的实现。相反，不明智的妥协，就是缺乏适当的权衡，或是坚持了次要目标而放弃了主要目标，或是妥协的代价过高而遭受到不必要的损失。因此，明智的妥协是一种让步的艺术。掌握了这种高超的艺术，是现代人成功谈判、取得胜利的必备素质。
能够妥协，意味着对对方利益的尊重，意味着将对方的利益看得和自身的利益同样重要。在个人权利日趋平等的现代生活中，人与人之间的尊重是相互的。只有尊重他人，才能获得他人的尊重。谈判中，在小妥协中实现大目的不仅是一种智慧，而且是一种美德。
报价的心理技巧
谈判人员在综合考虑了各种因素，做好了充分准备之后，即可确定一个大致的报价范围，并在此范围内报出最初价格，即提出开盘价格。卖方和买方由于所处地位不同，在提出开盘价格时，会运用不同的技巧。
1.卖方的报价技巧
在第一次报价时，卖方通常在所确定的价格范围内报最高的价格，甚至比自己希望达到的最理想的价格还要高一些。运用这种报价技巧时，应注意以下问题：
开盘价格为对方提供了一个评价己方商品价值和质量的尺度。在一般人眼里(包括谈判对手)，一分价钱一分货，高价商品总是具有较高的价值和较好的质量，而低价则容易让人怀疑商品的货色。
开盘价格报得高，在受到对方“攻击”时，可根据需要逐步降低开盘价格，作为“防御”或缓冲对方“攻击”的手段。
报出一个尽量高的开盘价格，为讨价还价提供了回旋余地。在谈判中，特别是在讨价还价时，谈判双方经常会相持不下乃至出现僵局。为了打破僵局，推动谈判的进程，卖方根据情况适当地作一点退让，有限度地满足对方的某些要求，可以使谈判按预定目标进行下去或换取对方在其他方面的让步。所以，开始高报价，就为以后的价格磋商准备了有用的交易筹码。
开盘价格与报价者的实际收益有密切的关系。开价越高，在对方接受的情况下，报价一方得到的好处就越多。
开盘价格给己方的要价定了一个最高限制。往往开盘价格一报出，自己就只能从这一点往后退，不可能得到比开盘价格更多的利益，因为对方不可能接受另一个更高的价格了。
总之，初次报价尽量要高，但也要防止开价太高而给人“漫天要价”之感，这样会影响谈判的气氛，而且到后来有可能不得不作出更大的让步。在高报价的具体掌握上，应把报价的高低同谈判对手的意图、谈判作风、与我方交往的历史以及是否打算与我方继续真诚合作等联系起来考虑。如对方是我方的老客户，合作关系很好，彼此也都较为了解，我方就不必采取“预先加码”的报价技巧。
2.买方的报价技巧
买方在最初报价时，应在自己确定的报价范围内尽量报最低的价格。运用这种报价技巧时，能带来以下好处：
为保护己方利益设置了第一道防线。最低价一递出，自己就只能守住这条防线或从这道防线往后退，不可能得到比最低价更多的利益了，因为对方决不会再接受比最初报价更低的价格了。
为对方还价准备了回旋余地。就像卖方一样，买方也可以在递上最低价后视谈判进程中对方的讨价还价要求适当提高价格，从而掌握价格谈判的主动权。
能够表明谈判者的信心和实力。较低的报价在某种情况下是谈判者信心和力量的表现。它表明谈判者对想从谈判中得到的东西并不是急不可待，表明谈判者对市场行情、对手意向以及对方产品质量有较为清楚和准确的了解，也表明谈判者还有其他的货源渠道。这种信心和力量常常会给对方造成心理上的压力，使其不敢轻易提价。
有助于实现谈判者的利益。在报价资料信息掌握得比较充分可靠，并且策略运用得当，递价比较可行的前提下，开盘递价越低，递价一方所得到的利益就越多。
当然，运用“递价要低”这种技巧时，要注意适度，避免给人造成随意压价的印象。另外，不要贸然评论或赞扬对方以往的质量、交货、服务或销售方面的优点，以免和低递价的初衷相悖。
谈判中的感情投资
感情投资是谈判的一个微妙的策略。纽约著名语言学家李特登说得好：“人们都愿意说自己只受理智的支配，但其实，整个世界都被感情所左右。”
人所追求的不仅有利益的满足，而且有情感需求。在谈判过程中，谈判高手并不希望改变人性而只是充分利用人性的特点。因此，在谈判中，承认和利用人的情感是十分重要的。
心理学研究证明，人与人之间的友谊和好感，需要在实际交往中形成。只有多接触、多交往，才能加深双方之间的相互了解。在谈判中，也有感情积累的问题。甲方与乙方可能需要接触许多次，才能建立起良好的关系。
在把新对手变成新朋友的过程中，要注意两点。
一是逐步推进。在把新对手变成新朋友的过程中，谈判高手总是注意审时度势地、自然合理地逐步推进与对手的关系。过急的举动，过分的亲热，都会被认为是套近乎，甚至引起对手反感。
二是利用场合。人在不同的场合会扮演不同的角色，不同角色的总和才是一个人的全部内涵。只了解谈判场上的对手并不是真正的了解和全面的了解，谈判高手总是注意在不同的场合中了解对手、理解对手。
在谈判桌上，由于各种因素制约，如利益冲突、身份限制、团体影响、记者报道等等，谈判双方很难建立起友谊和好感。因此，寸土不让的情况并不少见。为了把对手变为朋友，谈判高手总是把谈判过程与其他过程交织进行。一般来说，在谈判时不会把所有的日程都排成正式会谈，在正式会谈之外会有参观、访问、宴会、娱乐等等。要善于用这些活动建立双方的友谊和情感，为谈判的顺利进行创造条件。
“回眸一笑”是厚黑学策略之一，意指要用最少的时间赢得对手的好感，上策是减少每次交往的时间，增加会面次数。这一策略的正确性已为社会心理学证明。
一个谈判者能够花在笼络感情上的时间，其总量是有限的。若能有效运用这一策略，不仅能节省时间，而且能起到事半功倍的效果。其道理在于：缩短见面时间，增加见面次数，缩小暴露自我不足的可能性，充分显示你的长处，在有限的时间里给人留下最佳的印象。同时，还能与更多的对手建立友谊。
还有一个办法就是：有时间差的感情投资。这种感情投资的时间差，会给你带来利益，使少量的感情投资收到较大的效果。因此，你应当尽量拉开上述两种距离。
一个谈判者往往希望尽快收回感情投资中的投资成本，如时间、精力、金钱等，本是理所当然的。但谈判高手却能接受感情投资中的投资成本延期偿还的现实。因为在施恩予人后过急地索取回报，往往会使对方产生反感，引发对抗情绪。你的对手如果老于世故，甚至会敷衍了事，搪塞拖延，假装糊涂，装疯卖憨而又法进不超出，就像一条老奸巨猾的鱼，吃了你的鱼饵而不上钩。谈判高手知道，感情投资一旦为对手真正接受，投放期限越长，收益越高。人情味越浓，它越能使对方真心诚意、积极主动地为你服务。
谈判摸底的心理策略
实际的谈判过程，是从摸底阶段开始的。在此阶段，谈判双方旁敲侧击，窥测对方意图，双方互相了解对方的期望。谈判高手善于从对方表面的陈述中探出其真正的意图，并隐藏自己的期望值。
1.投石问路
任何一块“石头”，都能使买主更进一步了解卖主的商业习惯和动机。
“投石问路”这个策略，迫使卖主进退两难。面对许多买主提出的看似无害的问题，想要拒绝回答是不容易的。所以，许多卖主宁愿降低他的价格，也不愿意接受这种疲劳轰炸的询问。
反过来，站在卖主的立场上，聪明的卖主在买主投出“石头”，要求“假如”的资料时，要仔细考虑后再答复。一个精明的卖主，可以将买主所投出的“石头”变成一个很好的机会。针对买主这种想知道更多资料的要求，可以趁机向买主提出自己的建议。
2.虚张声势
一般地说，谈判人员陈述时不能含糊其辞，叫人捉摸不定。但是，我们也必须辩证地看问题。如果有些问题不宜正面具体回答，可以回答一些非常概括、原则性的问题。当回答一个令人发窘的问题时，所给予的回答应该是简短的。从表面上看来，似乎已经完全回答了对方的问题，答案中的确包含某种程度的真实性，而且可以面对任何挑战来证明其中每个字的正确性。但实际上，并没有任何资料的补充，甚至可以说是什么也没有回答。
一个优秀的谈判者应保持高度的警觉。我们可以通过询问对方一些我们早已知道答案的重要问题，来衡量对方是否诚实。从对方的反应和回答里，便可以探知许多事情。
虚张声势虽然不能说是不道德，却很冒险。虚张声势的人可能会因此而失去对方的信任。所以，我们认为，最好还是诚实经商，那就是了解营销的内在规律。
3.统计战术
数字是权力的一项很微妙的来源。收集数字的人常常控制着决策。即使本意很好，数字还是难免发生重大的错误。当有人用统计数字为自己的某种目的服务时，虚假的统计数字更是不可避免。
统计数字具有催眠的力量，它们本身并无好坏可言。挖掘得愈深，愈能显出它的真正意义。隐藏在数字里的，可能是故意制造出来的事实、解释、假设和个人的价值判断以及几个愚笨的错误。可是，这一切你却无法从表面轻易看出。所以，对于统计数字要保持审慎的怀疑态度。
4.浑水摸鱼
把繁杂的事情简单化是一种技巧，但把简单的事情搅得复杂化也是一种策略。浑水摸鱼是指谈判者故意把水搅混，从中取利。当前，国际谈判桌上就流行把简单的事情搅乱的方法。
谈判本来应当是一种循序渐进，逐一解决问题的过程。而浑水摸鱼则反其道而行之，谈判者故意将谈判的正常秩序打乱，把乱七八糟的问题一股脑摊给对方，使人心烦意乱，难以应付，以实现使对方忙乱失误的目的。
谈判经验证明：当人们面对一大堆理不清的难题时，就会心灰意冷，如果一方被推到如此境地，就可能会逃避或不自觉地滋生出依赖对方的情绪。
使用这种策略的目的是：
看对方是否已准备充分，是否愿意重新了解不熟悉的问题。
促使对方更辛苦地工作，有时甚至可以趁机打探对方在压力下保持理智的真实能力。
转移对方的视线，分散对方对关键问题的注意力。
把某一议题的讨论暂时搁置起来，以便抽出时间对有关问题作更深入的了解，查询更多的信息资料。
可作为缓兵之计，以另寻其他对策，研究更为妥善的办法。要对付这种战略，首先要具备自信心。
防御的要诀，是在你尚未充分了解之前，不要与搅和者讨论任何问题。耐心和勇气会帮助你对付擅长搅和的人，把事情一件一件地弄清楚，不要让他有浑水摸鱼的机会。
打破谈判僵持的策略
谈判的僵持阶段，是谈判双方实力和智慧较量的攻坚阶段。只要很好地利用下面这些策略，就能帮助你顺利度过这个阶段，达到预期的谈判目标。
1.沉默的力量
沉默是一种奇妙的策略，它可以像生气、哭泣一样具有影响力，而且容易得多。对某些人而言，在所有情绪上的影响力中，沉默有着最大的影响力。
当一方表现出沉默的态度时，通常会让对手感到不安，迫使对手继续说话，从而很容易得到许多不能轻易得到的信息，以达到平衡的状态，充实信息资源。
2.走为上策
在僵持阶段，走开是另一种策略。特别是在出乎预料的时候，突然离席会使对方吃惊，并让留在现场的一方非常沮丧，它使未来的状况模糊不清，不可预测。
假如双方正在就某一问题进行谈判，谈判进行到实质性阶段，双方争执不下，气氛紧张，出现僵局。这时，对方突然离席。对方的举动使我方很不安，并开始分析目前的状况：对方是否因为愤怒而离开？对方的离开会不会导致谈判破裂？如果谈判破裂，我方是否要采取和解性行动以恢复谈判？
在谈判中，暂时躲避对方，常能造成对手不安。在通常情况下，买方较卖方更容易躲避对方，而卖方由于害怕买方因此中断生意，比较不易躲避。
被躲过的一方通常会寻找适当的途径来重新谈判。例如，由真正决策的人出面，向对方保证，双方的观点上级已经知道了，推翻前议，更换一个较合适的谈判者。
3.出其不意
在谈判桌上常常把惊人之举作为一种策略来运用。诸如，惊奇的问题、惊奇的材料、惊奇的行动、惊奇的语言等等。采取出其不意的谈判策略的一方，旨在利用突然袭击的方法、行动或态度的改变，使对方在毫无准备、无法预料的新情势下不知所措，进而从中赢利的谈判结果。
4.以弱取胜
中国有句古话，叫做“大智若愚”，即有智慧有才能的人，不炫耀自己，外表似乎很愚笨。因为显得非常果断、能干、敏捷、博学或者理智的人有时并不见得聪明。如果你能了解得缓慢些，少用一点果断力，稍微不讲理些，也许你反而会得到对方更多的让步和更好的价格。三位日本绅士代表日本航空公司，就成功地运用了这种策略对付大批的美国公司代表。
美国公司代表以压倒性的准备资料淹没了日方代表。会议从早上8点开始，进行了两个半小时，用了图表解说、电脑计算、屏幕显示，以各式的数据资料来询问日方的价钱。
在整个过程中，三位日方代表只是静静地坐在一旁，一句话也没说。终于，美方的负责人关掉了机器，重新拉亮灯光，转向日方代表：“意下如何？”一位日方代表斯文有礼，面带微笑地说：“我们看不懂。”
美方代表的脸色忽地变得惨白：“你说看不懂是什么意思？什么地方不懂？”
另一位日方代表也斯文有礼，面带微笑地说：“都不懂。”
美方发言人带着心脏病随时会发作的样子问道：“从哪里开始不懂？”
第三位日方代表以同样的方式慢慢答道：“当你将会议室的灯关了之后。”
美方代表松开了领带，斜倚在墙边，喘着气问：“你们希望怎么做？”
日方代表同声回答：“请你再重复一遍。”
这时谁是鱼饵？是谁在愚弄谁？谁又可以将秩序混乱而又长达两个半小时的介绍重新来过一遍？美国公司终于不惜代价，只求达成协议。
因此，决不要太快了解全意，或是急于证明自己的才干。即使你知道什么是答案，也要多问少答。更有甚者，当你向某人寻求帮助，在接受帮助的同时，对方即投入时间的资本，增加了对你有利的情况。在谈判中，看似愚笨的一方往往占到便宜，言语笨拙的往往超过口齿伶俐的。
所以，你不妨试着偶尔去说，“我不知道”，“我不懂”，“帮帮我”，“我不清楚你的意思”，将这些词句适当插入你的需求中。
5.火上浇油
火上浇油可以迫使对方放弃犹豫不决的态度，达成协议。在谈判的僵持阶段，常常使用这种策略。
火上浇油策略常用来向卖主试探价格是否可以再降低。让我们看一个船舶商人怎样运用火上浇油策略试探卖主对较低价格的反应。他先说出某人的价格较低来减少卖主的期望，然后再提出一个稍微高一点的价格。卖主相较之下，会觉得这个价格还行。
古董商人也会运用火上浇油策略来提高古董的市价，这个方法非常有效。例如，有一个买主对某张标价350元的古老书画流露出特别的兴趣。这时，有两个矮小的老妇人刚好从旁边经过，其中一位老妇人对另外一位说：“好可爱的书画！它的价值实在不止350元，这张书画是150年前或更久以前的呢！真希望我有钱就好了，我会马上买下来。”结果，卖主卖掉了那张350元的书画，实际上它可能只值200元。买主在不知不觉中被不道德的生意人煽动了。
6.黑脸白脸
黑脸白脸，又称坏人与好人策略。先是由唱黑脸的人登场，他傲慢无礼、苛刻无比、强硬僵死，让对手产生极大的反感。然后，唱白脸的人出场，以合情合理的态度对待谈判对手，并巧妙地暗示：若谈判陷入僵局，那位“坏人”会再度登场。在这种情况下，谈判对手一方面不愿与那位“坏人”再度交手，另一方面被“好人”的礼遇迷惑，而答应他提出的要求。
谈判中的“坏人”可以以各种不同的面目或形式出现在谈判中。他们可能是人，也可能是事情；可能是真的，也可能是假的。
7.失踪策略
在谈判时，对方最高主管因事退出，使谈判陷入僵局，所有事情必须等他回来再谈。这是对方在使用失踪策略。
一方使用失踪策略，就能在很大程度上掌握了谈判的主动权。缺乏经验的对手在推延期间常抱有很大幻想。事实上，有时到了最后，他们往往宁愿作出让步，而不愿使交易告吹。
对付失踪策略的最佳防卫是一开始就小心防备。在商务谈判前，先了解对方公司组织的结构，同时请他写下每个主管的权力范围。他给你的资料越多，你就越不必忧虑。
当有人运用这个策略对付我方时，我们也可以其人之道还治其人之身，反击回去。在“失踪人”没回来以前，坦白地和对方商谈。一旦涉及他们的最佳利益时，“失踪人”自会出现。
8.情绪策略
如果谈判的情绪在谈判必要的时刻突然爆发出来，就会使周围的人感到震惊、恐惧，至少他会怀疑自己说错了什么、做错了什么。在谈判中，谈判人员常常无法忍受突发的情绪爆发。情绪策略就是在谈判过程中遇到无法摆脱的困境或其他必要的情况时，借助于突如其来的情绪宣泄，达到震住对方，使之妥协的目的。
让步盈利的策略
谈判双方如果只是一味地想使对方改变立场，自己却不愿做任何让步，谈判将很难取得成功。要打破僵局，必须适当地作一些让步。然而，在谈判的实践中，如何让步，何时让步，该让多少，以及如何用让步来赢得利益等等，这些问题不都是那么容易解决的。不过，我们可以从以下两个方面来做到让步盈利的目的：
1.让步应掌握的原则
谈判中的让步虽是谋取利益的手段，但有必要与没必要、恰当与不恰当之别。谈判过程的让步，应把握以下原则：
创造有利于谈判的和谐气氛。谈判是双方寻找满足共同利益的过程。在这一过程中，双方都需要作出一定的牺牲来创造谈判的和谐气氛。否则，谈判就无法维持下去。当谈判出现了互不相让的局面时，谈判中必要的协商气氛就会受到破坏，借助谈判来满足需求的愿望就无法实现。在这种情况下，恰当的让步，是谈判正常进行的前提。在维护己方根本利益的前提下，用让步来保证谈判中平等协商的和谐气氛，都有利于谈判的成功和实现谈判的总目标。
让步必须服务于谈判的总战略。尽管让步在谈判活动中常常受制于各种偶发因素，打乱了提前拟定的让步策略，但这种变化后的让步，决不能损失总体谈判战略，以致顾此失彼，因小失大。谈判中的任何一种让步，都会向对方传达一定的信息，体现一定的利益变化。谈判中的让步，决不能与谈判的总策略、总目标发生冲突，自己给自己制造障碍，有效必要的让步要能为己方实施总战略开拓道路，清除障碍，不能仅仅考虑谈判的气氛和暂时性的原因而危害大局。
让步不得损害长远利益。让步是一种付出，是以赢得总体利益为目标的付出。如果一时的让步损害了己方的长远利益，那么这种让步即使在局部上获得了再大的成功，从长远利益来看也是失败的。例如，中美合资的高技术型企业，北京贝利控制有限公司的技术转让谈判，美方以转让高技术“受美国政府的限制”为由，将与我国友好的前几个“社会主义”国家的名字列入合同中规定不能销售“合同产品”的区域。这在当时有损于我国与这些国家的长远利益，所以，中方对此不能让步。
让步至少应该得到对等的利益。谈判活动的核心在于利益交换。谈判各方志在必得，以小的让步换取大的利益，这是正常的。但在实际谈判活动之中，让步与索取相互制约。虽然谈判中绝对的均等、合理是不存在的，但悬殊不会太大。任何一个成功的谈判，都不会是一方全得、另一方全失。因此，从原则上来讲，一次成功的让步，至少应该赢得同等的利益回报。如果一次让步没能换来必要的利益，这种让步便是失败的。
让步的过程应步步为营。步步为营是指军事上每前进一步，都要做己方占据阵地的加固工作。同样，在商务谈判中也要讲究每作出一点让步，就应该巩固阵地。在谈判过程中的让步，要一点一点地让。每让出一步，都要让对方作出艰苦的努力。只有这样，对方才会重视你的让步。
让步要善于掩饰己方的真实原因。在整个谈判过程中，暴露己方的真实意图，无疑是错误的；尤其在让步阶段，透露出自己的真正意图，是一个致命的错误。
2.让步的心理策略
无损让步。谈判中的让步，可以表现谈判者的诚意和宽宏大量。但有的人认为，让步会损害己方的利益。这种想法不无道理，但也不尽然。
中国古时候有一则寓言叫“朝三暮四”，是说这样一个故事：主人给一只猴子吃饭，早上给它吃了3升橡子，晚上给它吃了4升橡子。猴子感到不满意，主人便重新作出安排，早上给它吃4升橡子，晚上给它吃3升橡子，这只猴子满意了。朝三暮四和朝四暮三，主人其实并未作出让步，但猴子却满意了。这就是于己无损的让步。
先硬后软。要打破僵局，谈判者必须作出小小的让步。开始是作较小的让步好，还是作较大的让步好？美国心理学家切可夫和柯里对此做了一个实验。在协商中主试对被试采取了让步程度相等、略小一点、更小一点三种策略。结果表明：主试作出小小的让步，被试更愿意付出较高的代价；主试作出较大的让步，被试付出较低的代价也不愿意。
前苏联就擅长用这种方式做交易。大约30年前，他们看中了长岛北岸的一大片土地，计划在那里替使馆人员盖一幢包括活动中心在内的宿舍。那时，土地的售价在36万至50万美元之间，卖主希望得到42万美元的售价。在这项采购业务中，苏联付出小额代价以换取一年内独家采购的权利，从而使交易过程得以保密。在没有竞争的条件下，他们态度强硬，只肯出12.5万美元的买价。地主知道12.5万美元的提议非常荒谬，但按照协议，不可能有第三方出价。双方僵持了3个月，苏联作了小小的让步：“我们知道这价钱是低了些，或许我们可以多出一点。”结果，他们轻而易举地使地主自动将要价降到行情的最低价36万美元。
运用这种策略时，一开始态度要强硬，让步要慢。借助这种方法，谈判者一开始便可削弱对方的信心，同时还能趁机试探对方的实力，并确定己方的立场。当然，如果双方都持强硬态度，就会使协商中断。因此，开价时务必谨慎，必要时应做些让步。
