“女人和孩子的钱最好赚”，这是商家早已达成共识。现在的家庭都是独生子女，可以说在孩子身上花的钱占家庭消费的比例很大。各大城市的商厦商场，琳琅满目的童装令人目不暇接，细看价格则不由吓一跳：一条极为普通的儿童短裤，售价竟高达八十元；百元的童装在市场里比比皆是；米老鼠、蓝猫、奥特曼系列的世界知名童装更是五六百元的“天价”。消费者怨声载道：一套童装要花去半个月的工资，这怎么吃得消……孩子身高在迅速增长，买回去大多数在一年甚至半年之后，就不能穿了，因此不少消费者对质量好但价高的童装也只是看看而已。相反，质量低劣但价格有优势的服装系列则充分利用了消费者的这种消费心理在服装市场上叱咤风云、如鱼得水。而在儿童读物市场，过去的儿童节，家长都会买书作为礼物送给孩子做鼓励和奖赏，但是，在上个世纪末却有儿童读物市场低靡的时段，儿童读物少人问津，问题出在哪里？商品定价是其中一个很重要的原因。虽然儿童读物的质地、印刷各方面都确实精美，但其价格飞涨也使孩子家长的消费能力难以承受。一套的《十万个为什么》，“身价”高达240元；一本仅有几十页的迪士尼画册《小美人鱼》，其售价竟高达30元，而市场上几元一本的儿童读物已难觅踪影。这造成一方面高档图书寂寞地躺在书架上，另一方面适销对路的儿童读物市场根本没开发出来，买方卖方双方都不满意。这就是市场价格定位与市场上的商品消费趋向和消费能力脱节而引起的负面反应。
商品市场风云多变。要充分把握消费者的心理才能在价格和市场定位上打好胜利的一战。与普通消费者喜欢物美价廉的产品相反，有的产品就是靠豪华风格吃饭。譬如法国一种名牌香水，成本只有十几法郎，可是一小瓶香水的售价，就卖800法郎，因为在消费者心目中，这个牌子的香水是非常名贵的，习惯到几百法郎才合情合理，如果它只卖几十法郎，消费者反而会怀疑这是不是冒牌产品。奢侈之风，历来与中国传统是相悖的，奢侈最直接的表现是高价消费，但是在这样特定场合和市场倾向中却刺激了经济的发展，满足了消费者在特定场合对奢侈的追求。比如：一瓶易拉罐青岛啤酒在小店里卖价45元，到五星级酒店却售价180元，可人们依然选择在酒店消费，原因是幽雅的环境投资，周到的服务费也算在消费成本内了，这样能给人提供高级的享受。
五、计谋定价，处理存货
产品销售中的定价策略能否巧妙运用，对促销成败影响颇大。一些企业颇有计谋，成功地定价，达到了促销目的。
某公司决定采用廉价促销的手段时，别家已经采用此法到了要结束的时候了。如果再采用“季节性削价”的口号，将不会有多少吸引力，他们决定另打主意。很快，这家百货公司就找到了一个很好的契机，百货公司开业五周年的日子快到了，他们找出了一个吸引人的广告标题“五年一次大清仓”还加上一个副题：“春夏秋冬四季货，新货老货一次清。”这样一来，公众印象中，这家百货店不光是季节性削价，也不是推销旧货了。他们真的大量进新货，并拿出部分商品作牺牲，打折出售。这样，广告一出，立刻哄动。第一天，营业额较往日增加1倍，第二天较往日增加2倍以上。以后几日都成倍增长。
在曼谷一家玩具小店，店主差采先生是位很精明的生意人。有一次，差采老板购进了两种造型相近的玩具小鹿，一种来自日本，一种来自台湾。两种标价都是39元，不想，这两种小玩具销售得很不景气。精明的老板盘算了几天，采取了一个令店员大惑不解的措施。他把日本产的小鹿仍标为39元一只，台湾产的则标为56元一只，顾客看到这两种相差无几的小鹿，价钱悬殊竟然那么大，日本制的太合算了，买的人陡然多起来，不出半月日本产的全部卖光。日本制的一卖光，老板又将台湾产的标上“减价出售”的牌子：“原价56元，现价39元。”顾客看到便宜这么多，感到很合算，买的人又多起来，不久这些削价商品也卖光了。老板巧妙地运用这一提一减的销售方法，很快使积压的小鹿一售而空。
几年前，中国一厂家的绣花鞋与韩国某厂家的绣花鞋同时在美国市场上出售。平心而论，从质量上讲，二者相差无几，中国绣花鞋可能还略胜一筹。从价格上来看，中国绣花鞋的价格仅为韩国鞋的1/8。从常识判断，中国绣花鞋在这场商战中必定稳操胜券，韩国绣花鞋必败无疑了。事情偏偏相反，韩国绣花鞋畅销，中国的反而滞销，并一直被挤到了地摊上。这难道是美国人故意和中国产品过不去吗？不是。据专家分析，美国女性购买东方绣花鞋的目的，并不是为了实际穿着，而是受好奇心所驱使或是作为一种炫耀，一件价格极低的便宜货值得如此炫耀吗？显然不能，它只能降低炫耀者的身份。一言以蔽之，中国绣花鞋在这场商战中“落荒而逃”的最根本原因，是价格过低而无法满足美国消费者的身份感与自尊感；韩国绣花鞋之所以能取胜，正是由于厂商把握并满足了美国消费者的这种需要，故而引发了美国消费者的购买行为，同时也给自己带来了高额利润，正所谓双方皆大欢喜。
六、主妇上门推销，旗开得胜
传统的商品零售方法是在商店设柜台售货。“第二代”方式是超级市场式的开柜售货，任凭挑选。后来的“第三代”销售方式——串门推销、邮购等各种方法也逐渐风靡，并开始成为现代高薪消费者最为理想的购物方式。
日本东京百货公司自1988年发起的串门推销法就成功地发掘了不少潜在市场。在当时，该公司雇用大批整天闲在家的主妇，四处串门介绍商品，记下顾客需要的品种，然后该公司组织货源送货上门。在佣金的吸引下，这支主妇大军马不停蹄，营业额占公司总营业额的1%，旗开得胜使该公司尝到甜头。后来，该公司又陆续聘退休推销员和60岁以上的老太太，加强上门推销的力量。推销员获悉哪些单位或家属需要商品，便立即向公司汇报。这样既方便了客户，又使该公司生意兴隆。也因此创下了这种上门推销的最为快捷有效的销售方式。
七、雅芳直销，闻名世界
近年来，我国大中城市风行的雅芳直销就是类似上面的做法。该公司是全球首家以直销为惟一销售方式的企业。其产品从不进入百货商店的柜台，而直接由“美容顾问”销售给顾客。这些雅芳公司招聘来的“美容顾问”又是什么人呢？她们没有任何条件限制，只要是有兴趣充当“雅芳美容顾问”的女士即可。但待遇却不差，除去佣金，还可接受免费美容培训，获赠美容化妆品等，很合那些爱漂亮的女性的口味，而且工作时间不限，既可专职又可兼职，自由度相当大，所以吸引了大量女性参加。雅芳在各地均拥有庞大的直销队伍。“美容顾问”受聘后，接受短期的业务培训后就开始工作，她们几乎是各自独立地进行销售工作，以什么样的方式，通过什么样的渠道销售，公司不管，只是按销售数量计算佣金，超额者给予奖励。公司对这些“美容顾问”的限制就一条：雅芳“产品不进入商店柜台摆卖”。当然，公司也会在必要的时候联络“美容顾问”搞一些活动，以维系她们与公司的巩固关系。正是这些“美容顾问”独立自动的推销活动，“雅芳”产品才无需在柜台上与别的化妆品一争高低，而可以在化妆品世界中占有一席之地。
八、推销给回扣，本田获成功
一个新产品问世，要建立起自己的销售机构，培养自己的销售人员，在创业之初非常困难。那有没有什么更快、更好的现成饭可吃呢？试看本田公司的成功经验。“本田——梦幻B型”摩托车生产出来后，藤泽武夫负责销售工作。他一改常人做法，并不去巴结200多家摩托车经销商，而是向55万家自行车零售店一一发信，向他们推荐“本田摩托车”，并明确规定，经销人每卖出一辆，就可以得到相应的回扣。两星期之内13万多家商店积极响应，“本田”很快有了庞大的销售网。一年之后，“梦幻B型”成了名牌老厂东京发动机公司的劲敌。到1952年，“本田”的资金已由最初的100万日元增长为1500万日元。由于开发小型引擎摩托车有功，天皇授予藤泽绶褒勋章，并请他参拜皇宫，“本田”从此名声大振。
