第6章第9节警惕谈判中的心理战
谈判是冲突与合作的对立统一，在生活中，无处不有，无时不在。很多情况下的谈判在表现形式上往往只是语言交锋的过程，但实质上谈判是一场心理的较量。在谈判中如何察言观色，把握对方的心理，潜移默化地影响其情感因素，充分利用利益引导，都将关系到谈判的成败。
在商务谈判中，经常会遇到心理战。心理战是以折磨对手的心理为目的，类似于“不战而屈人之兵”。通过心理战，使你心里不舒服，从而把你击垮，使你潜意识里希望尽快完成谈判协议，并由此做出退让。
要摆脱这种束缚，必须做到：
1慎重选择谈判环境
你一定听过很多由于谈判环境引起心理压力而导致谈判失败的案例。对于一些很平常的问题，例如谈判是在你的或对方的或中立的地方举行，你应该保持警觉。在对方的地盘或势力范围内谈判，有时候于对方有利，他们比较容易对付你；但有时候又反而对你有利，因为这或许会使对方感到安适，更加乐意接受你的建议，而且一旦有必要，你也很容易离开谈判桌。如果你已经允许对方选择谈判的地点和环境，那你一定得意识到自己会受何种心理影响，并做好心理准备。
首先要问问自己是不是感到紧张，如果是，应探究一下原因。如果房内太吵，如果温度太高或太低，如果没有可以私下跟自己一方的人协商的场所，那么你就必须意识到，这是为了促使你让步和迅速做决定而刻意安排的环境。
如果你发现谈判的环境不利于你，切勿犹豫，应尽快说出来。你可以建议调换座位，休息一会儿，或是干脆休会，改个时间和地点再谈。在任何情况下，你都要确认问题之所在，并将它提出来，然后根据客观环境和原则，与对方交涉安排新的谈判环境。
2谨慎对待对手的人身攻击
除了操纵环境之外，对方还可以利用语言或非语言的方式使你觉得不舒服。他们可能会对你的衣着或外表评头论足一番：“你看起来好像一夜没睡，是不是办公室里的工作不顺利?”他们可能让你久候，或是中止谈判而去与别人谈事情，以此来贬低你的地位；他们可能暗示你的无知；他们可能故意不听你说话，然后让你重说一遍；他们可能故意不正眼看你……不论在任何情况中，只要能识破对方的伎俩，就能使之失效；而明白地指出其伎俩，则能阻止其“故伎重施”。
3警惕黑脸白脸的迷惑
两个警察为了获得更多的线索，审讯一个犯人。其中一个警察恐吓、威胁要对他进行多项罪行的控诉，并把他置于强〖JP2〗光底下逼问，但是自始至终犯人都没有开口。这时另一个警察进来后关掉强烈的灯光，并端给犯人一杯水，递给犯人香烟，还关切地询问犯人的家人是否安好，并宣称他是站在犯人这一方的，而且保证犯人不会再受到第一个警察的威胁。经过一段时间的交流沟通，犯人被其善意打动，主动交代了罪行。
在谈判中，同样也会出现这种骗局。同一方的两人也会扮演不同的角色。其中一位态度强硬：“这台电脑值5800元，少一分钱我也不干!”而他的同伴则表现出有点难过和尴尬，最后插嘴说：“小王，你似乎有点不近情理，这台电脑虽然没怎么用，看上去挺新的，但毕竟是一年前买的，配置已不是主流配置了。”接着，他会转过头来很亲切地问对方：“你愿意付5400元吗?”这个让步并不大，但听起来好像他是在帮你的忙似的。
“白脸与黑脸的把戏”是一种心理操纵的伎俩。只要你能识破它，就不会上当。当那个“好人”讨好你、替你说话时，你只需用问过“坏人”的问题去问他：“我很感激你要设法合理化的美意，但我们想知道你为何认为那是一个合理的价格?你依据的原则是什么?你如果能使我相信5400元是个公道的价格，我愿意按这个价钱买下来。”
4别被威胁吓住
威胁是谈判中经常使用的伎俩之一，这似乎很容易，比提个建议容易得多。威胁只需说几句话，如果它起作用的话，就不必当真采取行动了。可是，威胁也会导致对方的反威胁，会扰乱谈判程序，甚至会危及双方关系。
威胁常会通过施加压力来实现。施加压力常常会导致适得其反的结果。它不会使对方更容易做决定，而会使之更难做决定。威胁会使一个工会、一个委员会、一家公司或一个政府更紧密地团结起来，以抵抗外来的压力。温和分子和鹰派分子会手拉手、心连心，一起抵抗企图威胁他们的人。这时，问题就从“我们应该做这项决定吗”转变为“我们应该屈服于外界压力吗”。
高明的谈判者很少会诉诸威胁。他们不需要这样做，因为还有其他方法可以传递同样的信息。把对方所作所为将会产生的后果列出来，似乎比较适宜。你应该列出那些不受你的意志左右的后果，而不要列出你能施加影响的事项。“警告”要比“威胁”更具合法性，并且不会招致对方的威胁。例如：“如果我们不能达成协议，新闻界就会坚持把整个事件的肮脏内幕刊登出来。到了这个地步，我不知道怎样才能合法地把新闻压制下来。对此，你有何高见?”
为了使对方的威胁失效，有时候你可以干扰其传达威胁的过程。你可以故意不理会对方的威胁，只将它视为未经授权的、匆忙说出的或与你不相干的信息。你也可以向对方传达这种危险负有风险。对付心理战的办法，首先是让自己有良好的心理素质，只有这样，你才能在心理战中节节胜利!
