新一年，各部门随着公司这台发动机的重新启动，又开始有条不紊的忙碌起来了。俗话说，新年新气象，公司的人事行政部为了体现新气象的含义，更名为人力资源管理部门，行政部，人事部，后勤安保及IT部全部并在了人资部进行统一管理。同时，在三月初的时候，人资部迎来了空缺已久的新经理。新经理是个其貌不扬的杨姓男士，话不多，人力资源管理专业大专学历。新经理的到来就意味着夏经理要重新回到行政主管的职位，并搬离了经理办公室。搬离独立办公室的夏主管在大厅办公区圈了一块区域作为行政部，而她便是这个区域唯一的一名办公人员。当然，没有谁会去重点关注这一人事变动，因为每年的三月底，是公司召开秋冬季新品发布会的时间，新品发布会同时也是订货会。每年的订货会前期准备工作都是优先级最高的工作。尤其是今年，毕竟，今年的任务是相当繁重的。上半年春夏季的订货会在去年7月份已成定局，订货份额占去了今年总订货指标的35%左右，另外的65%全指望这次的订货会及应季销售时的补货了。
当时服装公司对待补货处理方案无非分两种，第一种：应季销售期中根据商品在市场的反馈和店铺的补单进行追加生产，但这样的补单需要第三方工厂配合，通常生产周期都会很长，常常跟不上市场需求的变化，很容易造成库存积压；所以大部分公司对待补单都采用第二种：备货方案，所谓的备货便是针对订货会后订单上定量好的款式增加订单量的10%-30%增量下单，提前预备。这样的备货有种赌博的成分在内，其实也有库存积压的风险，但比前一种补货方案风险相对要低一些，毕竟这样能保证市场需求供应充足，多出来的才是库存，这样钱也算赚足了，至于库存部分便留待新店开业铺货或是当作商品支持筹码与客户合作谈判。但实际上，这些货品款式过于单一，不成系列，往往也是不适合新开店铺货需求的，它们中的大部分都会成为过季库存从而贬值，最终做廉价切货处理。我们公司一向主张是全订货制，不主张应季补货，每季的增量备货最多也不会操过订单量的10%，这部分增量备单是为了应对新一年新开店计划而准备的，并不能作为现有店铺销售期补货。谢先生认为，一旦我们大量备货，终端店铺便会为了降低自身店铺的库存压力和订货资金压力变得越来越依赖销售季节的补货，这样风险全部转嫁给了公司，这样的模式不是一个良性的模式，好的运营模式必须是风险共担，协作共赢。更何况，店铺中途补货需要的物流时长差也会严重影响终端销售，一次补货从订单下达到货品到达店铺出样销售，周期时长通常需要3-10天不等，等货品到店，瞬息万变的市场需求早就转变了风向。总之，就像打仗一样，店铺如果粮草不充足，打起仗来如何能无后顾之忧？但有时候全订货制也会不可避免地出现问题：店铺订货负责人在对所在市场消费特性预估不准确会产生款式订货偏差，导致应季销售中，订得多的款式卖不出，能卖的款式又不够卖，向公司补货又没有足够的备货，于是公司的一套商品高效流通调配方案便起到了作用，这也是公司专门应对应季补货的一种措施。公司所有店铺全年订货实际上在应季销售中的常规售罄率为60%-80%，所以这未能卖出的40%-20%的商品为了避免成为库存积压，商品部就在这里起到关键作用了，从商品波段上市开始，她们就需要时刻关注每个店铺每一款商品每个销售时段的销售情况，从而了解每个地域到每个店铺的消费特点，受到地域消费差异性以及店铺员工陈列搭配和推荐喜好的影响，导致每个地域和每家店铺的畅滞销款式都有所不同，一旦发现了其中的规律，商品部便会将之整理为具体为图片和数据提供给销售部各区域负责人，再由销售部各区域主管与各店铺和客户一一进行商品调配沟通，意见达成一致后，商品部便会以最快速的反应，最高效的物流进行区域间和店铺间的货品互调。通过这样最大化的商品有效流通，最终年底核算售罄率的时候，在常规售卖折扣的情况下，往往能达到90%以上的售罄率，既能很好的控制库存压力，又能最大利润率出售商品，还能解决应季补货难题。
但是，提到每年订货会时的订货指标，还是很让销售部头疼的。无论公司后期如何地高效运作商品，但订货量充足必须是前提。公司以加盟店铺为主体经营对象，70%以上店铺都是加盟店，公司直营店铺才占30%。加盟客户订完货，就必须得在订货会结束后三天内将订货款的30%打回公司账上作为订货押金和公司的生产资金。货订的多就代表一次性拿出的钱也多，这年头，钱堆起来做生意的人毕竟是少数，而且再怎么相信公司的商品运作能力，她们也都是会有无形的销售压力，毕竟每年的市场行情都不同，市场竞争也在不断的加剧。在多方因素的影响下，完成订货指标就成了让销售部大为头疼的事情了。在今年全年订货指标较去年提升50%的前提下，公司下半年的订货指标还占全年指标的65%，而且公司今年的新开店预估商品份额也已经从总订货指标內剔除了。唉，三月底，销售部有一场硬仗要打。
值得庆幸的是，据我提前与客户们电话摸底，东北区域的形势还是喜人的。鉴于去年下半年的成绩，东北区域的加盟商们都卯足了劲，准备今年大干一场。公司每年的订货发布会都是在几个固定的度假山庄轮流着举行的，度假山庄有配套的酒店客房服务，中西式自助餐饮服务，还有专门的商务洽谈会场和样品展示会场，全国各地的客户和店长们到来后，会在轻松舒适的环境中进行订货，这时候，公司各部门员工也都会住进山庄內方便展开订货会期间的一应事务。这样的订货会形式既向行业内展示了公司的实力，又算是对合作伙伴和员工们的尊重与辛苦半年的犒劳。订货会上除了各式各样的糕点水果零食饮料应有尽有让人期待外，便属会场的布置最让人关注了。读书的时候，经常会在电视里看到国外的时装发布会上，外国模特们穿着漂亮的服装，在灯光的包裹下走在长长的T型展台上，那时候觉得这些离我很遥远，但实际上，自从来我们公司上班后，每年都有两季这样的走秀发布会，而且发布会上的服装都是由设计部和商品部同事一起挑选整理搭配好后，才由模特穿上身走向T台的。与设计部和商品部的工作不同，订货会期间，我们销售部需要做的工作除了前期的数据计划和摸底沟通外，便是着重接待和指引了。从客户的机票信息确认，到去机场接机，根据行政部的提前制定的酒店入住计划丝毫不差的将她们平安送到酒店房间，各种订货会期间的流程、行程、大小事务的通知跟进，总之，前期工作很庞杂。直到秀场展示开始，便正式进入了订货模式。环绕T形台的嘉宾座位是按照区域划分的，模特T台展示的时候，我与璇便和客户们一起坐在东北区域的嘉宾座位上。
随着音乐的变换，与音乐表现内容契合的不同系列，不同风格的服装便在变幻着的主题背景和舞台灯光的烘托下，模特们自信大方并带着她们对时装专业理解的即兴演绎下，显得高端大气，美轮美奂。每当这时候，T台下的客人们都像不要钱似的在各自手中的订单栏里填写着下单数量，看着这番光景，我们销售部的同事应该无比欣喜才对，但我们一众人显得很平静，比以往任何时候都平静，因为我们都知道，一旦走秀结束，便又是另一番光景。当脱离由音乐，灯光，舞台背景以及美女模特营造的令人热血沸腾的魔幻氛围后，她们便会立即冷静下来，然后拿着橡皮，在订单上一顿操作猛如虎，当你再次随便拿起一人手中的订单稍作统计，就会发觉，天啊，我太难了！当一众手捧鲜花的台湾设计师被模特们簇拥和环绕着登上T台，走秀便在T台下众人热烈的掌声中圆满地告一段落。
订货前期，费脑细胞的当属那些订货的店长和各加盟店的老板。公司员工反倒可以稍稍松一口气，这时候，萍子偷空带着各种水果零食饮料来找我和璇。我们吃吃喝喝，聊着这次订货会的事情。像这种空档时间，我会跟璇盘点一下这次订货有可能影响区域指标达成的几个店铺，并商量对策。
订货会的第三天，是客户们交订单返程的日子，也是这一天，很多客户都有种过堂会审的煎熬。有订单任务不达标，又实在不愿意再增加订单量的；有订货结构审核不合理，款式单一，系列缺乏，色号欠丰满，要重新调整的；有订货经验不足，盲目定货，超出订货指标太多需要减单量的。这些人大部分都是需要帮助的对象，这种时候，便轮到我们销售部的同志们燃烧脑细胞了，无论是行业市场分析，还是商品数据讲解，抑或是思想教育工作，甚至还有可能用上一些心理咨询技能，总之，八仙过海，各显神通，目的便是协助他们调整订单，直至达到订货要求。不得不说，销售这个行业，你综合能力不行都不敢在这行里混下去。第三天的中午，我们区域完美交单。其他的区域都还有零星几个客户在进行一轮又一轮的过堂会审。这时候看着他们那抓耳挠腮，疲惫不堪的样子，我不由得身上一阵鸡皮疙瘩，心中庆幸：好在算是渡劫完成了。虽然我们区域的工作已经完成，但我们还是需要停留在这里等待商品部做完最后的订单合并核查扫尾工作后，便会坐上行政部安排的大巴回公司，然后各自下班，各回各家，享受接下来三天的假期。但估计等商品部完事儿得到晚上。趁着等待的这半天时间，我，璇还有萍，我们三人躲在自助餐厅里吃吃喝喝一下午。
“唉，总算完成任务，可以轻松一下了。”璇边往嘴里送着一块鲜红多汁的西瓜，边喝着杯子里的咖啡说。
“货是订出去了，可咋这心里感觉不踏实呢？”我剥着手里的一颗荔枝：“今年订货指标骤提50%，下半年销售压力不小哦。”
“唉，总是有办法的，下半年，还离得远呢。”萍觉得我吃着咸菜，操着淡心。
“嗯，压力肯定是有的，如果今年李姐的新店拓展顺利，压力会相对小一些。”璇想也没想，随口说道：“只要她的开店计划正常，剩下来的指标，我能搞定，别忘了，我可是抓终端零售业绩的能手。”说完，还故意挑了挑她那好看的眉头，不无得瑟之意。
“好好好，你是能手，你是专家，今年的日子好不好过就看你的了。”我顺着她的话揶揄道。
“那自然，交给我，你放心。”她故意说的很豪迈，很有一股子江湖气。
璇的话并不是大话，经过年前的几次出差，她已将区域内大部分店铺整顿完毕：商场公关，房东维护，店铺形象整改，员工替换，薪资绩效奖惩机制，店铺排班及营运执行标准机制，员工销售技巧、商品知识，陈列搭配技巧的培训及周期演练考核机制都在按照她的计划分阶段系统严格地执行中。去年一系列的辛苦布控将会让她今年的出差工作轻松很多，只需将大部分精力放在店铺激励，监督，指导和培训上。至于客户的沟通和动向以及的商品的协调调配这块，她可以放心地全部交给我，有什么问题我会第一时间向她汇报一同商量处理方案。新一年的工作就在我们俩的紧密配合下有条不紊的进行着。两个月下来，业绩较去年同期明显提升，稳稳地站在目标考核线上方。
在我们按部就班地进行着我俩制定的工作计划时，其他区域可并不像我们这么轻松，华南和华东已经连续两月低于业绩达标考核线20%之多，四月已经过半，眼看这个月更要惨淡收场。西南区域张姐向来治军有道，勉强能跟着考核目标前进，华中和西北虽然也在追赶着达标线，但显得很是吃力。原本，我并不觉得这会对我们的工作有什么影响，但事实上，变故还是发生了，在四月中旬的第一季度营运会议上，谢先生表达了对目前华南和华东业绩的不满，对陈总的工作罕见地提出了质疑。并商议区域经理平调事宜，所谓平调，就是区域经理在管辖区域间调动。具体调动还没有公布。四月份结束的时候，哈尔滨李姐传来好消息，年前商场领导提到的齐齐哈尔和牡丹江两地核心商圈的黄金柜位已经调整出来，正式邀请我们品牌入驻。这样一来，今年的销售指标完成没有什么压力了。而正当我和璇做着静等收成的美梦时，五月小长假回来，璇收到了调职通知，她将和华南区的区域经理互调。紧接着，接二连三让办公室震动的事情发生：陈总于五月中离职，六月初，新任营销总监张总到岗。
