当一个人的欲望被禁止的越强烈时，他所产生的抗拒心理也就越大。销售的过程中，当销售员表示出自己并不想卖掉手中的商品时，反而会激起客户强烈的购买欲望。
如果在一本女性杂志上，刊载一些“内部消息”，就会引起很多人想要看的欲望。正如电影院门口贴上“18岁以下禁止观看”的字样，则常常会引起这一群体想要观看的强烈欲望，因为他们想知道，这里面到底藏有什么玄机。当别人不准或者不愿意你做什么时，你却偏要做，这就是一种逆反心理。而当这种欲望被禁止的越强烈时，所产生的抗拒心理也就越大。
在销售的过程中，如果销售员能够恰当地利用这种心理倾向，顽固的客户就可能会被你软化，他固执不买的态度就可能会来个180度大转弯。例如，销售员告诉一位年老的客户说：“怎么说呢，我们公司的这种商品只适合年轻人用，当然这并不是说老年人不能用，但老年人的思想已经明显落后于这个社会了，很难接受这种方便、新鲜的产品。”听了你的这些话，可能这位老年人购买的欲望会更加强烈。因为有一种逆反心理在作怪，他不愿意承认自己已经老得跟不上社会的发展了。
某公司经理的私家车已经用了很多年，经常发生故障，已经不能再用了，他决定换一辆新车。这一消息被某汽车销售公司的推销员得知，于是很多的推销员都向经理推销轿车。
每一个推销员都是在滔滔不绝地介绍自己公司的轿车性能良好，而且也正适合他这样的公司老板用。有的甚至还说：“X经理，您的那部老车已经破烂不堪，不能再使用了，否则有失你的身份。”“X经理，你算过没有，你的修车费已经花了多少了，相比来说还是购买一部新车更划算”……听了类似这样的话，经理内心特别反感和不悦，更别提与他们交往买车了。他甚至下定决心，只要现在的车子能开一天，就一天不买。
不久，又有一名汽车推销员登门造访。经理想，不管他怎么说，我也不买他的车，坚决不上当。可是这位推销员并没有特意兜售他的轿车，而是对经理说：“我看您的这部老车还不错，起码还能再用上一年半载的。您看，这辆车的各种零件都是当时最先进的，就是放到现在来说，也没有几辆车能比得上您这辆车的性能。但它用的年数毕竟多了，所以各个部分的功能有所下降。但现在就换未免有点可惜，我看还是过一阵子再说吧！”说完给经理留了一张名片就主动离开了。
这位推销员的言行和经理所想象的完全不同，而自己之前的心理防御也一下子失去了意义，因此其逆反心理也逐渐地消失了。他觉得这辆车已经为自己服务了那么多年，该让它退休了。一周之后，经理拨通了那位推销员的电话，告诉他说自己准备购买一辆新车，还麻烦他为自己介绍。
逆反心理既会导致客户拒绝购买你的产品，相反也会促进其主动购买你的产品。例子中的推销员就是从相反的方向出发，消除客户的逆反心理，从而使他主动购买自己的产品。的确，销售的过程当中，当销售员拒绝客户购买某产品时，客户反倒非要买来用用，结果使客户自己说服了自己。因此，销售员在向客户推销商品的时候，不妨试着做个不情愿的卖主，以此引发客户强烈的好奇心，激发他产生强烈购买的欲望。
生活中的心理智慧
生活中，你越是禁止一个人去做什么，他就越想做什么。这是很正常的事情，而且相信这种事情你也经常遇到。聪明的销售员就从这点上看到了玄机，他们会把自己假扮成一个不情愿的卖主，以此来实现销售的成功。那么，这种不情愿的卖主应该怎么来扮演呢？心理专家给我们提供了以下建议。
1.激起对方的购买欲
销售高手知道，扮演不情愿的卖主在开始销售之前就需要激起对方的购买欲望。如一件价值20万的产品，因为你扮演出来的不情愿，在谈判的过程中，对方可能就会在无意中提高价格，最后你可能会以30万成交。
2.物以稀为贵
众所周知，物以稀为贵。在销售的过程中，你可以给客户“该产品所剩不多，我们不愿再继续出售”的暗示，这时，客户可能会因为它的稀少而产生一定要拥有它的愿望，进而使销售顺利成交。
3.抓住客户怕买不到的心理
人们对于越是买不到的东西就越上心，就越想得到它，想拥有它。因此销售员可以利用客户的这种“怕买不到”的心理来促成销售的顺利进行。如对客户说：“今天是我们特价销售的最后一天，明天就会恢复原价，请一定要把握好时机。”
