第4篇第2章第8节榜样的力量大无穷
你一定以为老顾客的反馈意见是用来督促企业自身的改进与发展的，其实它的作用不仅限于此，更多的是机敏的推销员把它变换为“榜样”，推到生意场上。
“××先生，我很高兴您提出了关于××的问题。这是因为我们在××方面作了调整。因为我们的设计师认为，在经过这样的变化之后，更有××作用，虽然××，但它能够在××方面节约您的成本与开支。”
如果客户说：“你们的××产品定价太高，我们可负荷不了。”这也就是告诉你，“我们的要求其实很低，不需要支付这么昂贵的价格。”发生这种事情时，我们没有必要非要强调我们的价格定得多么合理，这样容易发生争执，伤害与客户之间的感情而无济于事。换一种方式试试：
“我能理解您此时的感受，××先生，在××公司工作的B先生给我们寄来了感谢信，他说到我们公司的产品的一些优点，如果您需要，我可以给您看一看他给我们的来信。”这时，毕竟客户也处在犹豫不决的时刻，他也希望有成功应用该产品的案例。
人们在购买商品时，常常有一种从众消费的心理。推销员总是会将这种心理利用起来。
商场营业员对顾客说：“买这种型号电冰箱的人挺多的，我们平均每天要销出50多台，旺季时还须预订才能买到现货。”
家具厂厂长对采购员介绍本厂市场销售情况：“这个月到今天为止，我厂已同100多家用户签订了供货合同，他们有来自本地的，也有远道从外省赶来的。瞧！这就是他们的订货合同。”
顾客在购买商品之前，总会对商品持有一定的怀疑态度，然而你让他了解到很多人对该产品却有认同感，他的态度会来个大转变。这就是“榜样”的力量。如果这位“榜样”是个风云人物，那么他的影响力就更大了。
艾吉斯转行成为一家珠宝店的推销员，有一次，他到北方一个小城去推销玉镯，当时很多人都笑话他，因为那个地方的人终年都穿着长袖，手臂很少外露，所以，这个地方的人并没有戴玉镯的习惯和喜好，如果到这里去卖玉镯手链这样的装饰品，他的大脑肯定有问题。
但是艾吉斯不这样看，他认为首饰并不一定要戴在外面，也并不需要全部展示出来。那个地方的人们虽然终年穿着长袖衣服，带着手镯一般很难让人看到，但是在手臂挥动的时候，偶尔露出玉镯的一角，也肯定是美得惊人。
刚好当时有一位著名歌手到这个城市演出，他通过关系，送了那位大歌星一对玉镯，唯一的要求就是在演出的时候，一定要戴上。在演出场上，皓臂王镯相得益彰，一下子吸引了不少人的兴趣。而且，在演出中，那位明星更换了多套衣服，有长袖也有短袖，但她一直戴着那对玉镯，而无论她穿什么样的衣服，玉镯的光芒总是忽隐忽现地透露出来。
很快，在那个城市形成了佩戴玉镯的风气，而艾吉斯的玉镯销售也取得了很大的成功。在推销的过程中，他只对顾客说这样一句话：“瞧，那晚××歌手演出的时候，她手上时而闪现的玉镯就是这对，相信你带上也能有像她一样的风采。”
其实榜样无须是明星之类的人物，有时离现实生活最贴近的小人物更值得利用起来，比如与顾客熟识的亲戚、邻居。
一天中午，某大学宿舍里来了一位推销化妆品的女士。她简洁地做了自我介绍后，又拿出产品介绍一番。这时，室友小杨没好气地嘀咕一句：“都夸自己的东西好，别人怎么知道是好是坏？”女士听了并不介意，她温和地笑着：“当然，光凭一面之词谁都不会相信，这一点我非常理解。”
大家没想到，女推销员非但不与小杨争论，还以附和的态度对待她提出的问题，屋里紧张的气氛立刻缓和了许多。女士看到了其中的变化，不失时机地接着说：“你们认识你们系里的刘老师吧？她就特别喜欢买我们的产品。上个月她才买了一套，刚才她又买了一套。不信，你们可以去找刘老师，问一问产品的效果。”大家听说刘老师都买了她的产品，便都产生了浓厚的兴趣。刘老师年轻又新潮，学校里的很多老师和同学都羡慕她的审美眼光。她的穿着打扮，经常成为人们私下里议论的话题。许多同事买什么、用什么还常去找她拿主意。难道刘老师买的产品还有错吗？于是，所有在场的人都买了一套化妆品。
一位图书公司推销员对客户说：“王主任，你认识县商业局的教育科长老李吗？他刚从我这里买去500本书，我想你们县物资局跟他们那儿情况差不多，也迫切需要有关市场经营与企业管理方面的书籍，你说是吗？”
一位推销家用小电表的促销员向顾客介绍产品时，总是这样开头的：“你邻居家安装的就是这种型号的电表，可省电啦！”无论这笔生意是否谈成，但这样的宣传旁证是顾客心目中会留下很深的印象，自然会对推销的产品引发注意。
……
现实生活中的“榜样”四处游走，随处可见，随处可用，无论大人物还是小人物，必要的时候，你可以把他们“请”出来，为你估证，帮你说话。
