忽视法亦称不理不睬处理法、沉默处理法、糊涂处理法，是指销售人员有意忽视客户提出的异议，以分散客户注意力，回避矛盾的处理方法。在销售活动中，对于那些无效的、无关的、虚假的异议，销售人员就可以采取忽视法，故意忽视、回避或转移话题，以保持良好的洽谈气氛，避免与顾客发生冲突。
忽视法常用的方法如下：？？
A. 微笑点头，表示“同意”或表示“听了您的话”。？？
B.“您真幽默”！？？
C. “嗯！真是高见！”
所谓“忽视法”，顾名思义，就是当客户提出一些反对意见，并不是真的想要获得解决或讨论时，如果这些意见和眼前的目的扯不上直接关系时，您只要面带笑容地同意他就好了。？？
对于一些“为反对而反对”或“只是想表现自己的看法高人一等”的客户意见，若是您认真地处理，不但费时，还有旁生枝节的可能，因此，您只要让客户满足了表达的欲望，就可采用忽视法，迅速地引开话题。？？
涂料销售人员在向一位公司采购部经理进行销售活动。
顾客：“你们公司生产的外墙涂料日晒雨淋后会出现褪色的情况吗？”
销售人员：“经理您请放心，我们公司的产品质量是一流的，中国平安保险公司给我们担保。另外，您是否注意到银座大厦，它采用的就是本公司的产品，已经过去10年了，还是那么光彩依旧。”
顾客：“银座大厦啊，我知道，不过听说你们公司交货不是很及时，如果真是这样的话，我们不能购买你们公司的产品，它会影响我们的工作。”
销售人员：“先生，这是我们公司的产品说明书、国际质检标准复印件、产品价目表，这些是我们曾经合作过的企业以及他们对我们公司、产品的评价。下面我将给您介绍一下我们的企业以及我们的产品情况……”
分析：从该案例中，我们可以知道采用忽视法处理顾客异议，就是回避、忽视它，将顾客的注意力转移到其他他问题上来。使销售人员避免在一些无关、无效的异议上浪费时间和精力，也避免发生节外生枝的争论，从而可以节省时间，提高工作效率。
[巧手点金]
忽视法不可滥用，在运用时应注意
第一、镇定自若，自然成交。
在成交阶段，有的销售人员会因紧张而在客户面前举止失态、辞不达意。这种情况的出现会对客户产生不良影响，如不加以克服和控制，就会使销售难以达到圆满成交的目的。销售人员只有表现出神情自若、成熟稳重的样子，才能赢得客户的信赖。因此，在客户同意成交时，销售人员不要喜形于色、忘乎所以，要把握好说话的分寸，言辞要恰当，并时刻想着如何促成交易。在洽谈中及时捕捉对方的成交信号，只要时机成熟，立即提出成交要求。
从客户的角度来看，销售人员越替他着想，越能赢得他的信任，从而建立起一种对销售人员的依赖，这十分有利于销售人员以后工作的开展。
第二、化繁为简，简化合同。
销售人员和客户之间是买卖关系，为了实现各自的目标，明确相互之间的权利和义务，双方应签订一份协议。销售工作必须以互信为基础，在签订合同时，买卖双方应以诚信为本，且不宜签订篇幅过长的合同书，但品牌、型号、颜色、单价、交货日期、付款方式和双方代表人这些成交基本信息一定要列入其中。
为了尽快促成交易，销售人员若发现客户对某些合同条款产生疑问，应尽量解释清楚。若合同中有关于产品质量、使用年限、服务保证等有利于客户的条款规定，应特别强调指出，以引起客户的注意。对以往已成交的合同书最好装订成册，妥善保管，以供日后参考。
第三、选好时机，最后让步。
最后让步的时候要求销售人员既要保持自己坚定的立场，又要表现出愿意“迎合”客户的态度，以取得对方的回报。过早做出让步，客户会误以为这是销售人员“顺带”的小让步，从而可能得寸进尺；太晚做出让步（除非让步的幅度很大），对谈判的推动作用不会太大。
第四、留有余地，切忌全盘托出。
优秀的销售人员在与客户正式面谈时都会留有一定的交易余地，而不会把成交底限全盘托出，以便在成交阶段进行“最后一击”。经过艰苦的商谈与讨价还价，如果销售人员在最后时刻再退一步，就能给客户留下已经达到成交底限、销售方已经做出了最后让步的印象，客户心中自然会有较大的满足感。
但并不是所有销售人员都能做到这一点，有的销售人员在说服客户时口若悬河，将底限全暴露给了客户，使自己陷入了被动境地。为此，在进行洽谈时，销售人员一定要为成交留有一定的余地，以免陷入自我设置的“圈套”之中。重要的是不仅要给自己留有余地，而且还要强调客户利益。
第五、注重环境，单独洽谈。
对交易会产生很大影响的还有汽车销售人员与客户的洽谈环境。一般来说，洽谈环境直接影响着客户的成交决策。不仅销售人员的言谈举止会感染客户的情绪，同时，周围环境变化的影响也会影响客户的情绪。一般情况下，优雅的环境可以减少客户的心理压力，客户熟悉的环境有利于其信心的增强。特别是在销售的成交阶段，周围环境的影响更为明显。
[客户异议处理箴言]
第一：利用忽视法时必须谨慎。因为这种方法也存在不足，忽视客户的反对意见，会引起某些客户的注意，使客户产生反感。且有些反对意见与客户购买关系重大，销售人员把握不准，不予理睬，有碍成交，甚至失去销售机会。
第二：对于客户一些不影响成交的反对意见，销售人员最好不要反驳，采用忽视的方法是最佳的。千万不能客户一有反对意见，就反驳或以其他方法处理，那样就会给客户造成你总在挑他毛病的印象。
第三：忽视法不可滥用，在运用时应注意：即使客户述说的是无效的、虚假的异议，销售人员也要尊重客户，耐心地聆听，态度要温和谦恭；在不理睬客户的某一异议时，注意马上找到应该理睬客户的内容避免客户受到冷落。
用演示法处理客户的沉默型异议
演示法，是指销售人员通过直接演示销售品来达到劝说客户购买销售品的洽谈方法。以销售品本身作为比较有效的刺激物进行演示，既可演示商品的外观、结构，又可演示其性能、效果、使用方法、维修保养等。这样可以使客户对产品有直观的了解，产生强烈的印象，激发购买欲望。
为了抓住客户的注意力，减少客户对购买的不确定性和抵触情绪，销售人员经常会在在销售现场对产品进行现场演示，根据客户具体需要说明产品的特点和益处。
心理研究表明，人们所接受的外部信息中，有87%是通过他们的眼睛接受的，只有13%的信息是通过其他四种感官接受的。这就是说销售人员应该使产品介绍最大限度的可视化，才能真正打动客户的心，直接刺激顾客的购买欲望。
成功的产品演示就是最有效的工具之一，眼见为实比单纯口头的销售陈述更有助于使客户相信。因为演示产品不仅要让客户亲身感到、看到产品，而且还有演示和解释如何使用这个产品。借助于客户的亲身体验，销售成功的计划会多一些。因为产品的表现证实了销售人员的说明。客户也从销售过程中一个被动的角色转化成了积极参与的一员。在可能的情况下，向客户演示他看到的每一款产品，由于演示证实和加强了销售人员对产品的说明，驱走了客户的疑虑，让客户真正的做到了先试后买，也使销售工作更简单，更有效。
人们在超市门口、街路口等处常见到一些销售人员站在显眼处，从口袋里掏出一瓶脏油水倒在手帕上，顿时把一块干净的手帕弄得很脏，但还不罢休，又把手帕扔在地上，用鞋底来回搓、踩，然后卖货人拾起脏手帕，又掏出另一瓶什么清洁剂倒一点在手帕上搓了几下，放在一碗清水（先喝了一口，证明无其他物质）里洗了洗，取出来又是一块洁白的手帕。
在上述案例中，销售人员用事实证明了销售品的功能和真实可信，这是语言提示所无法表述的信息。
[巧手点金]
为了有效地使用产品演示法，销售人员应该注意以下几个问题：
第一、根据销售品的特点选择演示方式和演示地点。
由于销售品的性质和特点各不同，演示方法和演示地点应有所不同。例如，有形产品可以进行实际操作表演，无形产品就更应该进行演示，加强顾客对销售品的直观了解，可以借助辅助物品，利用各种形象化手段将无形产品实体化。有些体积小、携带方便的产品可以进行室内演示，而有些携带困难的产品就需要与顾客当面约定，另行安排具体时间和地点进行现场演示。所谓现场演示，也就是现场看货。比如，可以邀请顾客参观生产现场，也可以邀请顾客参观产品展览会等。
第二、操作演示一定要熟练。
销售人员的演示，是向顾客证明销售品。如果销售人员在演示过程中因操作不熟练，总是出现差错或笨手笨脚，就会引起顾客对销售品质量的怀疑，而不相信销售人员及销售品。
第三、操作演示要有针对性。
每一位顾客对销售品所关注的点可能会不同。如果顾客最关心产品质量，则销售人员的演示速度不宜过快，要让顾客看得清、听得懂，对销售品有一个认识、接受的过程。销售人员不能因为自己对销售品很了解，就忽略了顾客的感受，也许顾客是第一次接触销售品。如果顾客更关心价格或服务，则销售人员在演示的同时要注意说明产品的功能价格比，说明售后服务的内容等。所以销售人员在演示时要有针对性。
第四、演示速度适当，边演示边讲解，制造良好的销售氛围。
销售人员向顾客演示商品，特别是新产品时，操作演示的速度要放慢；对于老商品或技术含量不高、操作简单的产品，操作速度可以适当加快。同时，要针对销售要点和难点，边演示边讲解，要讲、演结合，开展立体化的洽谈，努力引起顾客的注意和兴趣，充分调动顾客的积极性，制造有利的洽谈气氛。
第五、鼓励顾客参与演示，把顾客置于销售情景中。
销售洽谈作为一个双向沟通过程，销售人员和顾客都是销售活动的主体。因此，在使用产品演示法时，应鼓励顾客参与表演操作。例如，汽车销售人员可以请顾客试车，食品销售人员可以请顾客试尝，服装销售人员可以请顾客试穿，等等。但是，有些商品是不能交给顾客试用的，也有些顾客不会操作销售品，这时销售人员应该亲手为顾客演示，充当主角，鼓励顾客参与演示，邀请顾客做助手。这样做有利于形成双向沟通，发挥顾客的销售联想，使顾客产生销售认同，增强洽谈的说服力和感染力，提高洽谈效率，激发顾客的购买信心和决策认可程度。
在销售洽谈中针对顾客的需求展示销售品的功能，满足顾客的需求，只有当顾客真正认识到销售品的功能和利益，感受其所带来的满足感，才能产生购买动机。一种销售品往往有多种功能和利益，但不同的顾客对该产品有不同的需求。例如，手机是一种通讯工具，但不同的顾客，由于性格、职业、经济情况、年龄、性别等方面的不同，决定了顾客对手机的需求不同。销售员要善于发现顾客的需求，并紧紧围绕着这个需求来展示销售品的功能和利益。否则，即使销售员向顾客传递的信息面面俱到，而顾客想要了解的功能却一带而过，就不能起到诱发顾客的购买动机，刺激顾客的购买需求的作用。因此，只有针对顾客的需求传递销售品的信息展示销售品为顾客带来的利益，才能真正地激发顾客的购买欲望，最终达成交易。
[客户异议处理箴言]
第一：？采用演示法的销售人员，自身必须非常熟悉产品，而且要有固定的演示流程，保证产品的演示成功。
第二：利用戏剧性的演示方法，可以使你从客户每天看到的众多销售人员中脱颖而出。
第三：产品演示必须是互动的，让客户参与到你的演示中。
第四：运用间接演示的办法：
1、让事实说话：图片、模型、VCD；
2、让专家说话：权威机构的检测报告或专家的论据；
3、让数字说话：产品的销售统计资料和与竞争者的比较资料；
4、让公众说话：来自媒体特别是权威媒体杂志、报刊的相关报道；
5、让顾客说话：客户推荐函以及一些实际使用实例。
