聆听和提问之后，销售员需要分析，抓住其中的销售机会。有时候，顾客并不会直接说出自己的需求，而是用一些否定的说法和判断掩盖了他们的需要。例如顾客说：“我不需要这种产品，因为……”乍听之下，顾客似乎并没有什么需要，但仔细一分析，其实顾客真正的需要是另外一种产品。
小品中高秀敏道出赵本山的强项：“听说有人买了马就上他家卖车套，听说人家买了摩托就上那儿卖安全帽，听说谁失眠了就去他家卖安眠药……听说柱子开四轮车把腿砸了，就贪黑起早做了这副拐……”赵本山：“这叫市场，必须狠抓！”
根据顾客的需求推销产品才能快速成交。很多门店的导购不知道顾客的需求，也不去询问顾客，想当然地把自己认为好的东西推荐给客人，结果顾客来一句“不喜欢，一般般”的回答，反而造成障碍。
有一天，促销员李彤在产品架前看到一个老大妈在牛奶区转来转去，不知买哪个好。李彤迎上去问：“大妈，您想买哪个？”“随便看看！”其实呢，这位大妈是要买牛奶，但她想给谁买，买哪一种呢？这时，就要了解她的需求。李彤又上前问：“大妈，您经常喝哪一种牛奶？”大妈说：“我是给孙子买，但不知道他喜欢喝哪种。”李彤明白了。于是结合自己的产品知识，给这位大妈推荐了儿童高钙酸奶和儿童钙铁锌酸奶，价格一样。李彤接着又详细介绍了两种产品，重点强调了钙铁锌酸奶的矿物质含量更全。大妈最终高兴地选择了一箱钙铁锌酸奶，还直夸李彤懂得多，说下次还来买。
因此，在销售过程中，只有了解顾客的需求并结合自己的知识，才能满足他们。
销售员要善于观察顾客的神态动作，揣摩他们的心理。顾客听到你说这个产品价格是多少时，总觉得你在催促他掏钱买你的东西，难免会产生紧张心理，因此，要强调产品的功能作用，减弱产品价格的副作用，让顾客想要拥有它。
晓明在河南做治疗近视的眼药水生意，产品确实很贵，很多家长带孩子来咨询，但不知道到底该不该买。针对这种情况，晓明问他们：“孩子正在生长发育，如果现在不治疗，当假性近视成为真性近视时，那么得花多少钱？”他们当然不知道，晓明就告诉他们，那时眼睛已经变成器质性病变，再多钱也治不好。接着，晓明又告诉他们自己近期搞活动，一疗程送一小盒，活动马上就要结束，要是不买，以后可没这么优惠了，而且还耽误了孩子的治疗时间。现在治疗，就有希望好好学习，以后还能考个好学校呢。不治疗的话，会耽误孩子。
90%的人听了这话后都购买了。为什么？因为产品有价值，花这些钱是值得的。他们拥有的不仅是眼药水，还是孩子的未来。
由此可见，抓住顾客的心理你才能事半功倍，创造更好的业绩。
先当知心人，后做生意人
与顾客成为朋友，这才是我们最大的资本。如果你真正能让顾客当你是朋友，那么，这样的朋友是会给你的生意带来许多好处的。真诚地对待每一位顾客，像对待朋友一样地去服务他们，这样你就能得到不少的朋友。
我们在实际的工作中，如果能真正为顾客多想想，多做一点力所能及的事，顾客会非常感动。
一位长者来吉利汽车展厅看车，但是他原来一直联系的那位销售员正在休假，于是李颖热情地接待了他，带他取钱、帮忙提车、加油。就这样，李颖结识了这位长者，之后他每次来展厅都很关心他们公司的销售情况，有时还会与李颖拉拉家常：“你有几个兄弟姐妹？他们都做什么工作？”还给她看自己的藏品。去年6月份车展的时候，他还特地从关外赶来与他们一起拍照留念，并约定时间一起爬山。感受到这位长者的关爱和祝福，李颖心里觉得特别温暖。
相信每个销售员都有过类似的经历。当自己走在路上时，顾客会开着车停下来，问你要不要搭个便车。简单一个招呼，一个微笑，都会让人感到喜悦。即使顾客没有看见你，吉利车从身边飞驰而过，心里也会觉得惬意和快乐，吉利汽车与李颖的生活已是紧密相连。
其实，付出的同时也有收获。人生就是如此，物质丰厚会幸福，但仅有物质是不够的，幸福的关键是活得有价值。在我们享受关爱的同时，也要力所能及地关爱他人。帮助别人是快乐的，经常帮助别人的人就能经常体验这种快乐，而太多的快乐编织在一起，就形成了幸福。只有这样，我们才能循环地感受快乐。也只有先和顾客做朋友，才能得到顾客的信任，从而有利于自己以后工作的开展。
一个成功的生意人，不仅需要过人的智慧，精明的生意手腕和正确的用人方法，更需要拥有超人的魄力，超强的人脉关系，以及长远的目光和进取的心态。想达成交易，不妨先和顾客成为朋友。
某电气公司的约瑟夫·韦伯曾做过一项调查。
“这些人为什么不用电器呢？”经过一家管理良好的农庄时，他问该区的代表。
“他们不舍得花钱。”那位代表回答，“而且他们脾气还很大。我试过了，一点希望也没有。”
也许真是一点希望也没有，但韦伯还是想尝试一下，因此他敲开那家农舍的门。屈根堡太太从门缝里探出头来。
一看到那销售员，她二话不说，“砰”的一声把门关了。韦伯又敲门，她又打开来。而这次，她把对公司的不满一股脑儿地说了出来。
“屈根堡太太。”韦伯说，“很抱歉打扰您，但我们不是来推销的，我只是要买一些鸡蛋罢了。”
她稍稍把门打开一些，怀疑地瞧着我们。“我注意到您那些可爱的多明尼克鸡，我想买一打鲜蛋。”
门又开大了一点。“你怎么知道那是多明尼克鸡？”她好奇地问。
“我自己也养鸡，而我必须承认，您家的鸡实在太棒了。”
“那你怎么不吃自家的鸡蛋？”她仍然有点怀疑。
“因为我的鸡下的是白壳蛋。当然，你知道，白壳蛋做出来的蛋糕没红壳蛋好吃，而我妻子以她的蛋糕自豪。”
到这时候，屈根堡太太不那么紧张了。同时，他的眼睛四处打量，发现这农舍有一间修得很好看的奶牛棚。
“事实上，屈根堡太太，我敢打赌，你养鸡肯定比你丈夫养乳牛赚的钱多。”
这下她可高兴了。她兴奋地告诉韦伯，的确是这样。但她无法使那位顽固的丈夫承认这一点。
她邀请他们参观她的鸡棚。参观时，他观察到她装了许多小机械，于是他‘诚于嘉许，惠于称赞’，介绍了一些饲料和掌握某种温度的方法，并向她请教了几件事。不久，他们就开始高兴地交流经验了。
不一会儿，她告诉我，附近一些邻居在鸡棚里装设了电器设备，据说效果极好。她征求韦伯的意见，想知道是不是真那么有效。
两个星期之后，屈根堡太太就装上了电器设备。韦伯推销了电气设备，她得到了更多的鸡蛋，皆大欢喜。
即可以与顾客交朋友，又可以提高业绩，我们何乐而不为呢？
通过察言观色发现客户的想法
销售就是销售员与客户之间进行心理战，谁先洞悉到“对手”的心中所想，谁的胜算就更大。而现实中，不少销售员常常会发现，自己和客户谈了很久，却不知客户是否有诚意购买。不过，有经验的销售员却可以通过观察客户的言谈举止发现他们的想法，然后有针对性地引导客户，激起客户的购买欲望，让客户觉得物有所值。
一般来说，销售员应注意客户的下列动作：
◎当客户与你洽谈时，神情愉悦，态度和蔼。这不一定是好事，因为他可能企图隐瞒一些信息，亲切客气有时还是拒绝的信号；
◎当你说话时，如果客户坐姿端正，身体微微向前倾，睁大双眼，一副准备要行动的样子，这说明他有强烈的购买欲望。相反，如果顾客把笔放在一旁，熄灭烟头，四处张望，这是在暗示他不想谈下去了；
◎如果客户张开手指，并把手放在膝盖上，表示他很开放，那么八成会成交；
◎如果客户的眼睛向下看，脸扭向一边，表示他不想与你交谈了；
◎如果客户的嘴是放松的，脸上没有机械的笑容，下颚向前，则表示他可能会考虑你的建议。假如他面带笑意地注视着你，笑容轻松，而且看起来很热心，这个买卖便有八九成的成交可能了；
◎如果客户只是提一些表面化的问题，而且在你介绍产品时只是“嗯嗯啊啊”地不置可否，显然，他在敷衍你。这时很难改变他的决定；
