有的客户很精明，他们能从销售人员的言行举止中找出漏洞。这类客户尤其不喜欢虚伪和造作，最反感自己被销售人员所欺骗。这些客户对自己的判断都比较自信，他们只有在确定了销售人员的可信度后，才会继续进行交易。这类客户大都很冷漠、严肃，有较强的自我保护意识，对产品的质量要求比较高，所以在整个购买过程中，都会时刻提醒自己小心，而且对销售人员的观察细致入微。他们会注意销售人员的一言一行，以判断销售人员的真诚度，看其中是否有诈，直到确定没有什么疑虑的时候，才会决定购买。
换句话说，这些客户购买的不是商品而是销售人员自己。如果客户认为你对他真诚，他们就可以与你交朋友，也会信任你销售的商品，但如果他们确认了你的虚伪，他们就会看不起你，会立即打断你，没有丝毫商量余地把你赶走。
通常情况下，精明的客户让销售人员压力更大，如果销售人员对自己的商品或者服务没有足够的信心的话，往往会更加心虚。毕竟客户的要求是严格的，因此，销售人员在介绍商品的时候，说话要避免浮夸，不说不切实际的话，如果弄虚作假，夸大事实，被客户发现，就会将自己置于被动的地位。
不仅如此，精明的客户更是反感虚伪和欺骗，真诚和坦率对他们来说更容易接受。即使所售的商品没有达到客户的满意度，但是如果向客户坦白地说出产品的情况，客户也往往会接受。
孙佳担任销售某品牌太阳能热水器的销售员。一天，他来到杨先生家进行销售。杨先生虽然接待了他，但是态度是冷淡和严肃的。当孙佳向杨先生介绍自己的商品时，杨先生只是很冷静地听，也不发表什么意见，但可以看得出他在思考。孙佳看出杨先生是一个比较精明的人，害怕上当受骗，而现在，他显然对自己不信任，对自己所售产品的可信度有顾虑。
孙佳之前也遇到过这样的客户，于是他把自己产品的一些试验数据、销售状况以及客户的向杨先生简单介绍了一下评价等，这时杨先生才表现出对该产品非常感兴趣，话也多了起来。
孙佳根据杨先生的状况，热心地帮助他分析该选择何种类型的产品，并答应可以免费试用十天，真切地表现了自己的诚意。最终，孙佳与杨先生成功交易。并且，在试用效果不错的情况下，杨先生还推荐给了邻居，使孙佳接连签了好几份单子。
打动客户的是孙佳真诚的服务和优质的产品，对于其他销售人员来说，也应当如此。面对精明型的客户，销售人员不要胆怯害怕，而应该自信地、诚恳地去面对，用足够的热情对待客户，并且在介绍商品时也要实事求是，不弄虚作假，用优质的服务和信得过的产品来征服客户，让他无可挑剔。只要销售人员言而有信，客户就会消除疑虑，由警惕转为信任。
其实仔细想想，客户对商品要精挑细选，在购买时小心翼翼的原因只是想要买到货真价实的东西，避免上当受骗而已。在没有什么疑问的情况下，他们会很快地达成交易。此外，虽然精明的客户会行事谨慎、做事挑剔，看起来让人觉得难以接近和沟通，但其实并不完全是这样。因为，谁都有自我保护的心理，只要彼此真诚相待，就会缩短双方的心理距离。
总之，销售人员要记住，销售人员和他所销售的商品的可信度是精明的客户最在意的东西，所以销售人员要尽量地消除客户的疑虑，用真诚的态度和货真价实的商品来接受客户的检验，当客户确认没有问题之后，就会很容易达成交易。
不能用通常方法对待追求另类的客户
有这样一种消费者，他们喜欢标新立异，喜欢让自己在众人中显得独特。他们在购物的时候，总是喜欢购买比较另类、大多数人不曾购买的东西。他们大多好奇心很强烈，并乐于接受新鲜事物。如果销售人员不了解客户的这种心理，就会阻碍销售工作的顺利进行。
客户作为一个独立主体，他们都有着与众不同的性格和心理。因此，销售人员要针对不同的客户，对症下药，使交易顺利实现。
不可否认，很多时候，客户的心理是变幻无常的，让人难以捉摸，本来说好要购买产品了，但是可能你的一句不经意的话，就会刺激他，导致他改变主意，打消原来的购买欲望。因此说，销售人员要善于分析和察觉客户的性格和心理，灵活地变通销售工作，不要因为一句不该说的话使客户流失。
比如说，有的客户追求新异，追求独特，很少购买大众都普遍购买的商品。虽说跟风行为是大多数人的心理，但独一无二的东西才是这类客户要购买的，如果不能把握好他们的这种心理，就不容易实现交易。
一天，一位年轻的女士来到服装店准备为自己选购一款服装。她边走边看，看上了一件比较时尚、有个性的设计风格的风衣。销售人员见她喜欢这件衣服，就上前对她说：“小姐，喜欢的话您可以试一下，这件衣服一定可以显出您的高挑的个子和良好的身材。”
年轻的女士挑了一件试了试，脸上露出了满意的笑容，并向销售人员询问衣服的价钱，销售人员说：“780元，现在我们商店正在搞活动，如果您要的话，可以给您打九五折，我看这件衣服特别适合您，建议您买一件吧。”年轻女士很爽快地答应道：“好的，我要了。”
年轻女士把衣服交给销售人员，正准备掏钱付账，这时销售人员边包衣服边恭维她说：“小姐您真有眼光，这种款式的衣服受到很多人的喜欢。”
谁知，听了这句话以后，这位年轻女士沉默了一会儿，然后对销售人员微笑着说：“不好意思，我想我还是不要了。”
销售人员没想到一句恭维的话却导致客户改变主意，拒绝购买自己明明很喜欢的衣服。销售人员奇怪地问：“您不喜欢这个颜色吗？没关系的，您可以换别的颜色试试。”女士回答说：“不用了，我有点不喜欢这个款式。”说着便准备要走。
销售人员显得有点不甘心，她趁这位年轻女士还没有走，又对女士说：“小姐，我们这几款风衣专门是为您这样比较时尚有个性的女士设计的，您穿上显得这么漂亮，为什么不买了呢？”
年轻女士见销售人员态度比较真诚，便向她解释道：“其实我还是很喜欢这种款式的，刚才试穿觉得也比较合适。只是和不喜欢穿和别人一样的衣服，我不会买这么多人都买的衣服的。”
原来，这位时尚的年轻女士比较喜欢标新立异，穿衣服讲究与众不同，于是销售人员赶忙向女士解释说：“小姐，请原谅，我刚才说很多人喜欢这一款风衣，但是由于价格的问题，买的人并不多，您是这两天里第一个决定购买这一款式的客户……”
经过销售人员的几番争取，那件风衣最终被年轻女士买走了。
从这个案例中我们发现，是销售人员迅速的反应留住了这位客户。
要知道，不同的客户有不同的个性。所以在销售中，销售人员要善于从客户的言谈举止中发现其心理倾向和品位偏好，然后寻找突破口，使客户满意并愿意掏钱购买，如果不注意这一点，说话不看对象，很可能一句话说不对，就会使生意泡汤。
通常来说，喜欢标新立异的客户喜欢购买那些比较另类的东西，一方面是自己的爱好和兴趣，另一方面则是追求独特的个性，他们希望别人重视，希望通过不一样的服饰或装扮而使自己显得与众不同。当销售人员遇到这样的客户时，要给予认同，在话语上要迎合客户，比如：“您穿上这件衣服真有个性，看起来就是与众不同。”“您真有眼光，这件衣服是新货，您是第一个购买的！”喜欢标新立异的客户很喜欢听到这样的话，心里会很高兴，从而就能顺利地实现销售。
总之，有的客户在购买商品时，为了让自己显得与众不同，引起别人的注意和重视，往往喜欢购买一些比较独特的商品。从心理学的角度来说，客户的这种求新求异的心理，既与其性格、爱好有着密切的联系，也是满足一种自我实现的心理需求的表现。当客户在购买时获得别人的注意和销售人员的认同时，就会感到愉悦，从而对销售人员的销售比较容易接受，并且不太计较价格。这时，销售人员一定要把握好这一点，从而顺利地实现销售。
想方设法让客户转变观念
与有的客户追求新潮不同，有些客户却比较守旧，墨守成规，不管做什么事都比较有规律性，轻易不改变自己的想法。在消费观念上，墨守成规的客户青睐于相同店铺、相同品牌。他们往往先入为主，一旦形成固定的印象就很难改变。这时，销售人员就要多动脑筋来赢得这样的客户。
