生活中，我们常说退一步海阔天空。其实在销售过程中，销售人员在关键的时候也可以退一步，答应客户提出的条件，让客户感受到利益，知道销售人员是诚心与自己交易，然后销售人员就可以要求客户退一点，表示成交的诚意，这样往往能够使一场胜负之争变成双赢。
退一步成交法是指在与客户谈判时，遭遇了一些障碍，销售人员不得不降价，己方先作一小步退让，同时调整其他的合作条件，从而使交易得以完成。这样，销售人员的让步就可以表达成交的诚意，客户方只要有诚意，也可能会答应销售人员作了相应调整的条件。因为若此时达不成交易，客户方在心理上是理亏的。大部分情况下，客户会迅速与销售人员签单。
某销售人员向一个经销商推销该公司的新一代产品，由于该经销商是公司的老客户，比较了解该公司产品的性能，就没有提别的要求，只是想用原来产品的价格买新一代产品。
销售人员对此很为难，因为毕竟是新一代产品，科技成分要高一些，如果按照原来产品的价格批发给他，获取的利润就会少很多。对此，销售人员不敢独自答应经销商的要求，就给公司的主管经理发信息咨询。
主管经理表示：“如果量很大，可以考虑一下，量太小了就不能答应。”
销售人员得到主管的回复后，就对经销商说：“您也知道，我们这是新一代产品，科技成分较高，所以成本要高一些，价格当然也就高一点。您现在要求按照原来的价格进货，实在是很为难我们……”
经销商说：“现在市场不景气，东西都不好卖。我们已经合作很多次了，所以我才敢放心进你们公司的货。新产品提高了价格，让我怎么卖出去呢？这样吧，我也给你透一个底，要么我们按原价进货，要么暂时不进货，等市场好转了以后再说……”
销售人员说：“我们也不是头一次合作了，所以我们开发的新产品才会按照报价批发给您，这已经最低的了。这样吧，看在我们是长期合作关系的份上，我们互相让一让，我亏本将新产品按原来的价格卖给您，那您将原来的200吨货物加到300吨……”
客户听了后说：“现在市场不景气，进200吨货对我们来说已经够多了，进300吨……”
销售人员说：“现在市场确实不景气，我们产品的利润已经非常低了……现在，新产品又按照原来产品的价格批发给您，这几乎是赔本的买卖，多进点货对您来说可能风险大一点，但是进货的价格低，利润空间大啊！我努力向上司争取才给您拿到了这个优惠条件。在我们公司，您是第一个享受这种优惠的人……”
经销商权衡利弊，觉得销售人员已经退让了一步，自己退让一步也不会有太大的风险。虽然进货过多，但是新一代产品的零售价肯定比原来的要高一点，这样也就提升了利润空间。
于是，客户还是决定与销售人员签下了这一单。
显而易见，这一单是双赢的：对于销售人员及其公司来说，价格虽然降低，但是销售量提上去了，就可以实现薄利多销；而对于经销商来说，用原来产品的价格进新一代产品的货，提升了利益空间，收益自然也提升上去了。
在销售过程中，销售人员和客户在某些方面难免产生分歧。有时，为了各自的利益甚至互不相让。此时，销售人员首先要考虑尽量在不降价的情况下说服客户签单，如果无法达到目的，那么可以自己先主动退让一步，然后对成交要求作出进一步修改，以促使客户也让一步，使对立的局面得以缓解，促使客户下决心签下订单。
在销售过程中，许多客户不断地为争取更多的利益而努力，这并不一定是他们实际上想要得到什么而使他们这样做的，而是受内心不愿意吃亏思想的驱使。在交易双方为成交的一些条件争论得难分难解时，如果他们真心实意想购买，那么他们也希望能够在不吃亏的情况下妥善解决争议，因为毕竟拖下去会使购买成本增加。
在销售过程中，退一步成交法是一种常用技巧，能有效解决成交障碍，获得交易成功。在使用这种技巧促成订单时，有以下几个方面的问题需要注意，以便更好地促成订单。
第一，别轻易让步。在销售过程中，销售人员要想使客户感到满意，在谈判时就不能轻易地让步。因为销售人员一旦轻易让步，就会让客户觉得有争取到更多优惠空间的机会，并不断地提出要求。
第二，要求客户让步的部分应该略小于销售人员让步的那部分。在销售过程中，销售人员要求客户让步的那一部分至关重要，是决定交易能否达成的关键。如果销售人员要求客户让步的那一部分过大或者触及了他们的核心利益，那么客户往往会拒绝销售人员的要求，从而使交易无法再进行下去；相反，如果要求客户让步的那一部分太小，那么相应地就会增大销售人员及其公司的利益损失。因此，要求客户让步的部分应该比销售人员让步的那部分略小，这样既可以促成订单，又不至于使自己或公司损失太大。
第三，让步是痛苦的。对于销售人员来说，关键时刻的让步，虽然能够带来较大的利益，但是在客户面前还是要表现出迫不得已才让步的形象。只有这样，客户才有可能也让一步，从而达到促成订单的目的。否则，盲目地让步不仅无法促成订单，而且还会损害自身的利益。
第四，让步时态度要诚恳。销售人员让步的主要目的是向客户直接表明自己诚心与之交易，希望客户也能通过让一步来表明自己很有诚心。而客户此时是被动的，如果他们此时能以让步的行为来表明诚意，那么就可以水到渠成地签单了；相反，如果他们没有以让步的行为来表明他们的诚意，那么在道义上，他们将肩负成交失败的责任。然而，只要成交对他们是有利的，他们是不愿意背负这种道义上的责任的。
总而言之，为达到促成订单的目的，销售人员应该认真学习和揣摩这种技巧，使这些订单“起死回生”。
嫌货的客户才是买货人
客户在产品推销的任何阶段都有可能对产品提出异议。没有异议叫什么推销？经验告诉我们，客户如果没提出异议就达成了交易，那这种情况是很少见的。
“嫌货才是买货人”，客户提出异议是因为他对你的产品有点兴趣，顾客有兴趣，就会越认真地思考，也就会提出更多的意见。
如果对于你的任何建议他都表示无动于衷，没有表示一丝一毫的异议，这就说明他们没有一点购买欲望。
向一个工薪家庭推销一辆豪华型进口轿车，你决不会收到任何异议，因为他的工资收入有限，根本无力购买此类轿车；但是如果你向他推销的是皮鞋，他也许会认真地跟你说：“这皮鞋光泽不够，款式也有点过时。”这实际上告诉推销者，他对这双皮鞋是有兴趣的，因而是一位尚待开发的潜在客户。
当然，也有的客户提出的异议是无条件拒绝性质的，而且是明显的推托，这表明你和对方确实无缘，或者说对方不符合做你的客户的条件，那就不必浪费两人的时间，趁早结束为好。
找出客户拒绝的缘由
客户会习惯性地拒绝推销人员，除非他们听了介绍就买，但这样的情况几乎不存在。一般说来，当客户不购买的时候，他们会找理由，而且不会说出不买的真正原因。所以，推销人员必须学会发掘客户拒绝你的真正原因，而不被客户误导到一些非真实的理由上，浪费时间和精力去处理一些不会有结果的异议。通常，客户拒绝的理由有以下几种：
客户没有兴趣
事实证明，人们在对自己感兴趣的话题上更容易与对方深入交谈，也更愿意在这上面下工夫。所以，销售员如果不能引起客户的注意及兴趣，那他们就一定会拒绝销售人员。
有一次，一个销售新手被一位销售主管带出来与一家帐篷制造厂的总经理谈生意。按照他们之前的训练内容，这位销售新手要承担所有的谈话重点，也就是说，由他来主导这次谈话，展示产品和交易的细节。
但遗憾的是，直到他们快要离开时，对方还是没被他说服。此时，销售主管一看游戏即将结束，于是赶忙接手插话道：“前两天看报纸时，我看到有很多年轻人喜欢野外活动，而且经常露宿荒野，用的就是贵厂生产的帐篷，不知道是不是真的？”
那位总经理的兴趣立即被销售主管的话引发出来，立刻转向他侃侃而谈：“没错，过去的两年里，我们的产品非常走俏，而且年轻人在野外游玩时都愿意用我们的产品，因为我们的产品质量很好，结实耐用……”
这位总经理饶有兴趣地讲了大概20分钟之久，他们对他的谈话也表现出了极大兴趣。当他的话暂告一个段落时，销售主管巧妙地将其注意力导向他们的产品。总经理在向销售主管询问了一些细节上的问题后，就愉快地签订了合约。
通过这次案例，可以发现：当你面对一个要拒绝你的客户时，一定要想尽一切办法引起对方的兴趣，只有这样，你的销售才能有一个良好的开始。而且，客户的购买兴趣是能够无中生有的。
对于销售员来说，吸引客户的兴趣和满足客户的兴趣都很重要，要一直引着客户往前走，这样才能使交易成功。
客户不愿改变
大多数的客户都会抵抗改变，而销售员的工作偏偏具有带给客户改变的含意。例如从目前使用的品牌转成另一品牌、利用目前所得的一部分购买未来的保障等，这都是要让客户改变的现状。有些客户在接受你的产品之前，喜欢凭过去的经验和体会来评价产品的优劣。他们凭着养成了的固定消费习惯，很难被外界因素干扰到，也不为产品的某一特点所动，所以很难轻易改变。
这时，打动他们的心很重要，他们一旦对你的产品产生兴趣，同样也不会轻易改变，早晚都会购买你的产品。
在如何改变客户方面，矢田一郎可以说是高手。他带着专供残疾人使用的安全便器到东京各商店去推销。
在对商店的业务主管人员介绍安全便器的性能及其使用价值时，他总是不厌其烦：“残疾人由于生理障碍，大小便时很困难，所以他们设计了这个安全便器，其销售前景颇为广阔。”
可是商店的业务主管们一直都在观望。因为他们不知道这种安全便器究竟是否有销路，而且把便器陈列在橱窗内是很不雅观的，所以他们最终婉言谢绝了矢田一郎。
矢田一郎因此遇到了障碍。其实，他推销这种安全便器的想法是因为他的儿子。他唯一的儿子是个残疾儿童，每次他都要帮助儿子大小便，搞得他满头大汗，儿子也感到很痛苦。长此下去，总不是办法。
于是他就专心研制一种专供残疾人使用的安全便器，并终于研制成功。他想，社会上的残疾人很多，在生活上存在诸多不便，给本人和家庭都造成了许多困难。如果将这种这种安全便器推广的话，不仅可以减少残疾人的困难，而且可以使自己获得可观的利润。于是他为安全便器申请了专利，并投入了全部财产生产安全便器，谁知出师不利。
当他走投无路时，有一个知心朋友为他出谋划策。当时，日本已盛行通过电话进行订货业务。几天之后，有许多这样的订货电话打到了东京的几家百货商店：
“请问，贵店有专供残疾人使用的安全便器吗？”
“很抱歉，本店没有这种货物供应，请询问其他商店。”
别的商店也接到了同样的电话，也同样没有供应。由于许多订货电话打到了商店，引起了商店的重视，就向所属百货公司反映了这个情况。
百货公司很重视这个信息，为了满足商店营业需要，他们想迅速进货。终于，他们记起了曾有个叫矢田一郎的人来推销过这种商品，但他们当时一口回绝了他，现在看来是失策的。于是，他们就主动找到矢田一郎进购了大批安全便器，使矢田一郎积压的产品一下子销售了出去，获得了相当的利润。
事实上，所有的订货电话都是矢田一郎的朋友打出的。而安全便器上市后，购买者很多，因为它确实方便了残疾人的生活。
从矢田一郎的经历可以看出，只要你的产品带来的价值大于其改变所付出的代价，客户是愿意改变的。不同的客户有不同的需求，不同的商品对客户来讲也有不同的价值。作为推销员，推销时要根据客户的心理和商品的价值进行推销，必要时，还要通过打动他们，使其改变之前的选择。这些地方能够锻炼推销员的能力，是销售工作最富挑战性的一面。
客户的需要得不到满足
不充分满足客户的需要，他们就无法认同你提供的产品。销售员需要明白一个道理：客户只选择他们想要的东西，其他的东西即使物美价廉，但只要他们用不着，他们就不会购买。
有一次，美国谈判家荷伯代表一家大公司到俄亥俄州去购买一座煤矿。矿主是一个强硬的谈判对手。在谈判桌上，他开出了2600万美元的价格，荷伯的还价是1500万美元。
“先生，你在开玩笑吗？”矿主粗声粗气地说。
“绝对不是，但是请你告诉我们实际售价，我们好进行考虑。”
“没有什么好说的，实际售价就是2600万美元。”矿主毫不动摇他的立场。
谈判在继续。荷伯逐渐提高了出价，从1800万美元到2000万美元，到2100万美元，再到2150万美元，但是矿主依然稳如泰山、面不改色，拒绝作出让步。报价在2150万美元和2600万美元之间形成对峙，双方进入僵持状态。显然，在此情形之下，只注意结果就无法取得创造性的进展，由于荷伯没有掌握有关对手需要的信息，因而很难重拟谈判内容。
