一影响分销渠道选择的因素分销渠道的选择，必须与企业目标市场相吻合。有利的目标市场还需有利的分销渠道才能使商品销售顺利实现。企业必须确定到达目标市场的最佳途径。然而，渠道的选择，总是受着产品、市场、企业自身条件、政策等因素的制约，在渠道选择的整个过程，都要全面考虑这些因素。
（一）产品因素
产品本身的特点对分销渠道的选择起着决定性作用，这些因素有：
1.产品价格。一般来说，产品价格越高，就越应该减少流通环节。可由销售人员直接销售，或只经过很少的中间环节，以避免最终售价的提高而影响销路。反之，价格较低的产品（如日常用品），它们的利润也低，就需要大批量销售，只有广泛采用中间商才能扩大销路，占据有利的市场地位。
2.产品的体积和重量。不同体积和重量的产品，对运输方式、仓储条件和流通费用有直接影响。体积大的重型产品，如矿石、建筑材料、机器设备等，应尽量缩短分销渠道，以使搬运距离最短，搬动次数最少。小而轻的产品，则有条件选择较长的分销渠道。
3.产品的易腐性和易毁性。对于那些易腐的、有效期短的产品（如食品），要求从生产者到达消费者的时间越短越好。因此，应采用尽可能短的渠道销售。对于易毁的产品，如字画、雕塑品、装饰品等，也不宜采用过多的中间环节转手，以减少搬运中的毁损。
4.产品的技术性和服务的要求。有的产品具有很高的技术性（如精密仪器、成套设备），需要安装、调试和经常性的技术服务与维修。对这样的产品，最好是产需直接见面，或只经过专业性很强的少数中间环节经销。
5.新产品。当新产品问世之初，顾客往往缺乏了解，需要大力推销和较多的销售费用，中间商一般不愿承担销售工作。所以，新产品的销售一般多由生产企业自己完成。
此外，产品的安全性、花色、规格和式样、标准产品或定制产品等，对选择分销渠道也有重要影响。
（二）市场因素
市场状况也是选择分销渠道的重要因素。主要应考虑：
1.消费者的数量和分布状况。消费者的数量多而分散，销售市场范围大，需要较多的流通环节；消费者的数量多，但很集中，则可采用较少的流通环节；消费者数量少时，企业可考虑采用直接销售的方式。
2.销售量大小。大批量成交的成品，或需要量大的用户，多采用直接销售，以减少产品中转环节，购买量小而购买次数多的产品，常采用间接销售。
3.消费者的购买习惯。消费者的购买习惯，也影响着渠道的选择。一些日用产品，价格低廉，顾客无须仔细选择，希望随时就能就近购买。因此，企业应多采用中间商，扩大销售网点；对于一些耐用消费品，则可使用较少的中间商。
4.竞争者的渠道。企业渠道还受到竞争者所使用的渠道的影响。一般来说，企业对同类产品多采用与竞争者相同的分销渠道以便与竞争者相抗衡。但有时，企业也愿意采用与竞争者不同的分销渠道。
（三）生产企业因素
企业自身的因素对选择渠道的长短，控制渠道的能力等方面有重要影响。
1.信誉与资金。企业信誉好，财务能力强大，就有可能把一些重要的销售职能集中在自己手中，以控制销售业务，加强与消费者的联系。反之，则只能依赖中间商销售产品。
2.企业的销售能力。企业销售机构和销售人员的配备，销售业务熟悉程度和经验，以及储存、运输能力也制约着分销渠道的选择。销售能力弱的企业，只能过多地依赖中间商；销售能力强的企业，则可少用或不用中间商。
3.经济效益大小。采用直接销售还是间接销售，采用较多的中间环节还是较少的中间环节，都要比较哪种选择经济效益最好。经济效益的高低是企业选择分销渠道的重要标准。
（四）经济管理体制和政策因素
国家物资、商业的管理体制，对企业选择商品分销渠道具有决定性的影响。国家对工农业产品的购销政策、税收法令、进出口政策和关税政策、国家的专卖制度（如烟、酒）是生产企业选择分销渠道时必须考虑的重要因素。
二分销渠道的选择策略分销渠道选择策略，不仅要能保证产品及时到达目标市场，而且要求设计（选择）的渠道销售效率高，销售费用少，能取得良好的经济效益。分销渠道选择策略，必须以企业目标市场为起点，综合分析企业的战略目标和营销组合策略。在此基础上，首先确定分销渠道目标，然后才能作出一系列的选择决策，这些策略主要包括：是否采用中间商的选择决策，渠道长短的选择决策，渠道宽窄的选择决策，以及选择具体渠道成员的决策。
（一）确定分销渠道目标
这个问题是要解决分销渠道应该怎样与企业战略及其他营销策略融为一体，怎样与企业目标市场相配合的问题。具体讲，确定渠道目标应对以下问题进行分析：
1.目标市场在哪里？顾客是谁？
2.顾客为什么需要购买我们的产品？
3.顾客在什么时间、什么地点购买？
4.顾客想以什么方式购买？
5.可利用的中间商有多少？分布范围如何？
6.企业对市场占有率要求达到什么水平？
7.企业的销售额和利润目标是多少？
8.企业对销售、库存、服务水平有什么要求？
9.企业将开展什么样的促销活动？
10.企业的长期目标是什么？
通过1至5个问题的分析，就可确定目标市场对分销渠道的要求；通过6至10个问题的分析，可帮助我们明确企业的总体目标及营销策略对分销渠道的要求。在此基础上，便可拟定出分销渠道应达到的具体目标。事实上，以下步骤的决策，正是渠道目标的展开和落实。
（二）选择直接销售还是间接销售
这个问题就是是否采用中间商的决策。前面讲过，有中间商介入的流通，可以大大简化企业的销售工作，节约流通领域的人、财、物力，缩短流通时间，加速资金周转和企业再生产过程。但是，在有的条件下，由生产企业直接销售产品，也有许多优点：
1.销售及时。简化了流通过程，减少了仓储和中转时间。
2.节约费用。特别对于市场相对集中，购买量大的情况，可节约很多中转费用。
3.加强推销。销售自己的产品，推销努力程度一般较中间商高。而且，一些技术复杂的产品，也需要强力推销，才能冲破销售的障碍。
4.提供服务。有的产品，对服务的要求很高，而技术服务的优势在生产企业而不在中间商。高质量的服务有利于密切与用户的关系。
5.控制价格。通过中间商的销售，企业对产品的最终售价控制较弱，渠道越长，控制的难度就越大。显然，直接销售使定价权完全控制在生产企业手中。
6.了解市场。由于直接销售是供应者与用户直接见面，从而对顾客的意见能及时准确地了解和反馈，有利于改进企业的工作，发展适销对路的产品。
正因为如此，工业用品生产企业愿意采用直接销售方式，并成为最主要的渠道。
同时，我们也应看到，直接销售使产品的整个销售职能完全落在生产企业身上，完成这些职能的费用也完全由生产企业负担。事实上，生产量大、销售面广、顾客分散的产品（如啤酒、香烟等），任何企业都没有能力将产品送到每一个消费者手中。即使能送到，也是不经济的。因此，这些企业只能选择间接分销渠道。
综上所述，直接销售与间接销售各有利弊，各有其适用的条件和范围。企业在决策时，必须对产品、市场、企业营销能力、控制渠道的要求、财务状况等方面综合分析，才能作出决策。一般来讲，大多数工业用品，有的产品技术复杂，价格高，需要安装和经常的维修服务；有的用户对产品规格、配套、需用时间、技术性能有严格要求，交易谈判时间较长；有的大宗原材料用户购买量很大，购买次数少，用户数量有限，宜采用直接销售。生活用品中一些易变质的和时尚产品以及价格昂贵的高档消费品，也可采用直接销售。除此之外，大多数生活资料以及一部分应用面广、而且购买量小的生产资料，宜采用间接销售。另外，营销能力、财务、控制渠道的要求也必须考虑。例如，有的企业，从产品与市场来分析，应该采用直接销售。然而，因为销售力量太弱，或因财务困难，也不得不选用间接分销渠道。
（三）选择分销渠道长度
所谓渠道的长度，是指产品从生产者到最终用户所经历的环节多少，也就是渠道层次的多少。我们讨论的前提是，当企业决定采用间接销售时，应对渠道的长短如何作出决定。
愈短的渠道，生产者承担的销售任务就愈多，信息传递快，销售及时，能有力控制渠道（如控制价格、提供服务、进行宣传等）；愈长的渠道，批发商、零售商就要完成大部分销售职能，信息传递缓慢，流通时间较长，生产企业对渠道的控制就弱。在研究渠道长度时，应综合分析生产企业的特点、产品的特点、中间商的特点，以及竞争者的特点加以确定。
一般来讲：1.当生产企业有较强的营销力量、有较强的经济能力、有控制渠道的较高愿望；2.在地理上接近市场、顾客在地理上集中度高；3.技术性较强、顾客选购水平高的产品，以及专业化程度较高的产品、时尚产品与季节性产品；4.中间商经销实力较强、有推销该产品的经验，或找不到适当的中间商。在这些情况下，有必要减少渠道层次，采用较短的渠道。相反，在产品简单、价格低廉、需要大批量销售、市场广阔而分散、企业在地理上远离市场等条件下，就应该增加渠道的层次，采用较长的渠道。此外，还应从经济效益上对渠道的长短进行比较。缩短渠道，企业要支出更多的销售费用，如因此增加的收益能补偿多花的费用，这是可取的。有时，企业由于销售业务的需要，即使在收益减少的情况下，也采用短渠道。
（四）选择分销渠道宽度
所谓渠道的宽度，是指分销渠道中的不同层次使用中间商数目的多少。这主要取决于企业希望产品在目标市场上扩散范围的大小，即占据多少市场供应点以及什么样的供应点的问题，是希望顾客在任何供应点（零售店）都能买到产品？还是只希望顾客在有限的供应点买到产品？企业必须作出选择。有三种可供选择的策略：
1.密集型分销策略。也叫广泛型分销策略。这种策略的基本点就是充分利用场地，占领尽可能多的市场供应点，以使产品有充分展露的机会。只要有一定经营条件的零售商和批发商都可选用。价格低廉、产品差异很小、购买量小而购买频率高的日常消费品常采用这种策略。因为这些产品购买的方便是第一位，顾客一般不愿花精力作过多的选择。这种策略的优点是产品与顾客接触的机会多，广告的效果大。但生产企业基本上无法控制渠道，与中间商的关系也较松散。
2.选择性分销策略。这是只选择那些有支付能力、有经营经验、有产品知识及推销知识的中间商在特定区域推销本企业产品的策略。它适用于顾客需要在价格、质量、花色、款式等方面精心比较和挑选后才决定购买的产品。例如服装、手表、自行车、家用器具等。工业用品中专用性强、用户对品牌商标比较重视的产品也多采用这种策略。因为这些产品的销售需要较多的专业知识和较高的服务水平，顾客对光顾的商店的名声也很看重，需要中间商在顾客中有较高的信誉。所以，能被选上的中间商自然有限。这种策略的优点是减少了生产企业与中间商的接触，每个中间商可获得较大的销售量，有利于培植工商企业之间的合作关系，提高渠道的运转效率。而且还有利于保持产品在用户中的声誉，生产企业对渠道也能有适度的控制。
3.独家（专营性）分销策略。这是指在一定的市场区域内仅选用一家经验丰富、信誉卓著的零售商或一家工业品批发商推销本企业产品。双方一般都签订合同，规定双方的销售权限、利用分配比例、销售费用和广告宣传费用的分担比例等。这种策略主要适用于顾客选购水平很高，十分重视品牌商标的产品。如名牌家用电器、名牌时装、高档家具等。工业品中的专用机器设备，由于用户与生产厂商在技术和服务上的特殊关系，也常采用这种策略。这种策略的优点是生产企业与中间商关系非常密切，独家经销的中间商工作努力，积极性高，有利于提高产品的信誉，生产企业能有效地控制分销渠道。但是这种策略灵活性小，不利于消费者的选择购买。
（五）选择渠道成员
当上述问题决定以后，就应该根据营销的需要，选择理想的中间商作为渠道成员，并说服中间商经销自己的产品。中间商的选择关系到能否实现渠道目标和效率的问题，因而应十分慎重。由于渠道的长度与宽度的不同，企业选择的标准也有差异。但一般来说，较理想的中间商应具备以下条件：
1.与生产企业的目标顾客有较密切的关系。
2.经营场所地理位置较理想。
3.市场渗透能力较强。
4.有较强的经营实力。包括有足够的支付能力，训练有素的销售队伍，有必要的流通设施。
5.在用户中声誉较好。
在选择渠道成员的同时，还应对成员各自负责的任务，包括定价政策、交易条件、广告宣传、产品的储存运输、市场调查等，用相互协商的方法加以明确。
应当指出，渠道的决策和建立不是一件容易的事。分销渠道与社会再生产过程有紧密联系，一个生产企业有时无力独自作出全部决策。你可以选择批发商和零售商，而零售商和批发商也可以自由选择进货渠道。所以，渠道决策往往是由所有渠道成员共同作出的，是一个决策、协商、修正、再决策的过程。分销渠道一经建立，有必要维持稳定和加强管理。
