在当今市场环境中，销售发展的方式越来越丰富了，电话营销、陌生拜访、预约上门、电子邮件、广告投放、朋友转介绍等。这些销售方式各有千秋，不过，销售方式也要因企业的产品而定。电话营销已经慢慢地变成一种主流，与其他销售方式相比，它更为企业节省资源；至少不会浪费时间、精力、金钱在路上，因此获得了很多销售人员的青睐。
1.手到擒来的电话销售小技巧
想通过电话做好销售，一定要做好准备，调节自己好的心态，因为打电话的时候，我们会遭到无数次的拒绝，这些拒绝可能会影响我们对产品的信心或影响了我们对自己的信心，不断总结问题是很重要的。
在打电话之前做好充分准备：调整好自己的思路，对产品知识有充分了解，有一套打电话的模式知道不同问题应该怎么回答；当我们拨打的电话铃响起之时，我们应该尽快集中自己的精神，暂时放下手头正在做的事情，以便大脑能够清晰地处理电话带来的信息或商务。当然，上述过程应该及时完成，如果客户接起电话后等了很长时间，电话这头都没有反应，客户会挂断电话，或没有兴趣听销售人员讲下面的内容了，销售人员便会失去得到信息或生意的机会，所以必须做到以下几点：
（1）随时记录。
打电话时，左手拿话筒，在右手边放好纸和笔，随时记下我们所听到的信息（当然，如果是左手写字的话，可以反过来）。如果没做好准备，而不得不请求对方重复时，这样会使客户感到销售人员心不在焉、没有认真听他说话；并且，一天要打那么多电话，人的记忆力总是有限的，销售人员是没有办法记住每个客户说过的话，所以，才会有句老话叫：好记性不如烂笔头。做好记录也方便我们以后再次打电话跟进情况。
（2）自报家门。
找到我们所要找的人之后（有时我们知道是他负责这件事，但不一定知道他叫什么名字），对方一拿起电话，我们应礼貌问好之后，清晰说出自己的全名，然后是自己所在企业名称，再是告诉对方，自己是来做什么的，能为他提供怎样的服务；同样，一旦对方说出其姓名，我们可以在谈话中不时地称呼对方的姓名。
（3）转入正题。
在讲电话过程中，不要“哼哼哈哈”地拖延时间，做完自己我介绍之后，立即迅速进入正题，加速商务谈话的进展。因为时间很宝贵，别人可能没时间听你乱扯。
（4）避免将电话转给他人。
自己打的电话尽量自己处理，只有在万不得已的情况下才能转给他人。这时，我们应该向对方解释一下原因，并请求对方原谅，在我们做出这种决定之前，应当确定对方愿意我们将电话转给他人。
（5）避免电话终止时间过长。
在打电话时，如果对方问一些问题我们无法回答不得不终止电话而查阅一些资料时，应当动作迅速。我们还可以礼貌地先跟对方说：“您是稍等一会儿？还是过一会儿我再给您打过去？”让对方等候时，我们可以按下等候键。如果电话上没有等候键，就把话筒轻轻地放在桌上。如果查阅资料的时间超过我们所预料的时间，可以每隔一会儿拿起电话向对方说明白现在的进展。如，可以说：“×先生（小姐），我已经快替您找完了，请您稍等一会儿。”当查找完毕，重新拿起电话时，可以说：“对不起让您久等了。”以引起对方的注意。
对客户来说，当需要查阅资料而有礼貌地请对方稍候片刻，这是可以令客户接受的。如果有人在你正通话时打进电话，你可以选择合适的词语让对方稍候。然后拿起另一部电话说：“您能否稍等？我正在接听一个电话”或“您留个电话，我稍后给您回复”。如果打来电话的人只是有一些小事，便可以当即回绝，然后迅速转向第一个电话，而这个人也会发觉到你很重视他而加速你们的讨论。
但我们为客户介绍产品后，客户可能会说考虑一下或跟上级商量一下，我们应该说：“过两天再给您电话。”打电话跟进时，问客户：“考虑得怎么样？主要考虑哪些方面的问题？”最后促成交易。我们是为客户提供服务，不是求着客户给钱的，所以，做销售的时候要不卑不亢。
2.短时间内给客户一个“惊喜”
“在短时间内给出一个惊喜”考察的就是一个人所具备的机智，生活中时常需要这种智慧，作为电话销售人员更需要这种瞬时解决问题的能力。因为电话销售人员所能利用的资源非常有限，仅仅只能通过一部电话在有限的时间内来解决所有问题，不像面对面销售，销售人员可以调动很多工具达到销售的目的。
在电话被接通后约30秒内，这时候的开场白是否成功将直接关系到谈话能否继续，如果？？嗦嗦不着边际，最后被“扫地出门”也就在情理之中了。
“瞬间抓住对方注意力”成为每一名电话销售人员的一项基本修炼，那如何做到这一点呢？
（1）请求帮忙法。
电话销售人员：“您好，李经理，我是××，××公司的，有件事情想麻烦一下您！（或有件事想请您帮忙！）”
客户：“请说！”
一般情况下，在刚开始就请求客户帮忙时，对方是不好意思断然拒绝的。电话销售人员会有100%的机会与接线人继续交谈。
（2）第三者介绍法。
电话销售人员：“您好，是李经理吗？”
客户：“是的。”
电话销售人员：“我是××的朋友，我叫××，是他介绍我认识您的，前几天我们刚通了一个电话，在电话中他说您是一个非常和蔼可亲的人，他一直非常敬佩您的才能。在打电话给您之前，他务必叮嘱我要向您问好。”
客户：“客气了。”
电话销售人员：“实际上我和××既是朋友关系又是客户关系，一年前他使用了我们的产品之后，公司业绩提高了20%，在验证效果之后他第一个想到的就是您，所以他让我今天务必给您电话。”
通过“第三者”这个“桥梁”过渡后，更容易打开话题。因为有“朋友介绍”这种关系之后，就会无形地解除客户的不安全感和警惕性，很容易与客户建立信任关系，但如果技巧使用不当，将很容易造成反效果。
（3）牛群效应法。
在大草原上，成群的牛一起向前奔跑时，它们一定是很有规律地向一个方向跑，而不是向各个方向乱成一片。
把自然界的这种现象运用到人类的市场行为中，就产生了所谓“牛群效应法”，它是指通过提出“与对方公司属于同行业的几家大公司”已经采取了某种行动，从而引导对方采取同样行动的方法。例如：
电话销售人员：“您好，王先生，我是××公司的××，我们是专业从事电话销售的，我打电话给您的原因是因为目前国内的很多公司如××、××等都是采用电话销售的方式来销售自己的产品的，我想请教一下贵公司在销售产品的时候有没有用到电话销售呢……”
电话销售人员在介绍自己产品的时候，告诉客户同行业的前几个大企业都在使用自己产品，这时“牛群效应”开始发挥作用。
通过同行业前几个大企业已经使用自己产品的事实，来刺激客户的购买欲望。
（4）激起兴趣法。
这种方法在开场白中运用得最多、最普遍，使用起来也比较方便、自然。激起客户兴趣的方法有很多，只要我们用心去观察和挖掘，话题的切入点是很容易找到的，具体参看以下案例。
约翰？沙维祺是美国百万圆桌协会的终身会员，是畅销书《高感度行销》的作者，他曾被美国牛津大学授予“最伟大的寿险销售员”称号。一次他打电话给一位美国哥伦比亚大学教授强森先生的开场白如下：
约翰？沙维祺：“哲学家培根曾经对做学问的人有一句妙语，他把做学问的人在运用材料上比喻成三种动物。第一种人好比蜘蛛，他的研究材料不是从外面找来的，而是由肚里吐出来的，这种人叫蜘蛛式的学问家；第二种人好比蚂蚁，堆积材料，但不会使用，这种人叫蚂蚁式的学问家；第三种人好比蜜蜂，采百花之精华，精心酿造，这种人叫蜜蜂式的学问家。教授先生，按培根的这种比喻，您觉得您属于哪种学问家呢？”这一番问话，使对方谈兴浓厚，最终成了非常要好的朋友。
（5）老客户回访。
老客户就像老朋友，一说出口就会产生一种很亲切的感觉，对方基本上不会拒绝。例如：
电话销售人员：“王总您好，我是××旅行公司的小舒，您曾经在半年前使用过我们的会员卡预订酒店，今天是特意打电话过来感谢您对我们工作的一贯支持，另外有件事情想麻烦一下王总，根据我们系统显示您最近三个月都没有使用它，我想请问一下，是卡丢失了，还是我们的服务有哪些方面做得不到位？”
王总：“上一次不小心丢了。”
据权威调查机构调查的结果显示，在正常情况下顾客的流失率将会在30%左右，为了减少顾客的流失率我们要时常采取客户回访方式与客户建立关系，从而激起客户重复购买的欲望。
互联网，高效搜索目标客户
我们面对的消费群体都开始上网了，越来越多的销售人员都开始重视网络营销了。究竟什么是网络营销？其实就是通过互联网做生意！利用网络带来的便利，销售人员可以扩大销售对象和销售市场。
1.如何利用网络推广销售产品
网络贸易也就是通过网络找到客户做成生意，网络要找到进口商很容易，可以找到很多对口的买家信息，这些信息又分为收费信息和免费信息，要靠一些网络技术去寻找。虽然有很多信息却很难做成生意。以现在连参加广交会都难以在现场接到几个单来对比，要想靠网络这种低成本手段迅速找到客户做成生意是不现实的。
如何充分利用网络，销售人员需要在网络技术和网络推广上下功夫：
（1）利用网络了解市场。
销售人员可以利用网络做很多事情，例如聊天开发工厂，对比别人的产品和自己的产品，询问工厂价格，学习产品知识和贸易知识，交朋结友（同行业的朋友进行生意上的交流分享），搜索跟业务有关的资料，搜索买家资料，联系客户。了解国外产品动向，新产品开发，设计。所以网络销售人员要熟练地掌握电脑，同时在网下也要到工厂了解产品、工厂，千万不要把一天的时间都浪费在电脑旁。
（2）建立自己的网站。
网络推广很重要，首先要有自己的网站，然后再推广，现在的B2B网站多如牛毛，越来越多的网站要求收费，要收费自然有它的价值，没有亲身感受，没有亲自去网络上开拓业务经验的销售人员是不懂得如何去推广，去投资。很多销售人员都知道要投资阿里巴巴，但是投资下去谁知道会不会有订单，能不能收回投资，只有自己亲身经历才知道。只有经历了，才知道要以什么样的心态去操作，否则即使投了钱，有一些询盘，不重视和不懂得重视，或是不懂得挑选询盘也谈不出生意。每个销售人员根据自身的实际情况、产品情况和实力，联合懂的电子商务操作的人去选择网站做推广，持之以恒，自然会有结果。
（3）网络销售，心态很重要。
一天8小时呆在电脑旁边，一周48小时，大多数时间是搜索，发邮件，等待回复，报价。周而复始。对一个销售人员的信心和承受力是非常的大考验。很多销售人员经常都会收到新客户的询盘，网络客户的询盘，认真回复后等待客户回复却往往如石沉大海。有时回复客人一次就没回复，有时候回复五六次就不见踪影，有时候来回十几次最后也不了了之。所以往往是挫败时候多，喜悦时候少。这时候信心就要承受相当大的考验，有可能一个星期，半个月，一个月，3个月下来都是这样，信心全无，悲观失望，无奈叹气，从而认为网络上做不成生意，这些信息都是垃圾。这样当然很难成功，也不会做出成绩。网络上碰到这种情况是很正常的，网络贸易也是这样操作的，问题是大多数销售人员再这种情况下看到的只是穷途末路，没有希望，没有信心，最终陷入困境。所以它与销售人员的信心和承受力有重要关系。
网络技术就算再厉害，能轻而易举通过网络找到许多对口买家信息，但是几个月后通过次邮件联系，次邮件反复还没谈成生意，并且每天的工作乏味，坐在电脑前敲键盘，看网站。等待客户回复，一天要收几次邮箱，巴望能收到客人回复，那种心情可想而知，对心态是极大的考验，次下来后信心全无，若不能及时调整心态，是谈不成生意的。
（4）积累贸易经验。
心态是很重要的，但要通过它要达成生意还跟其它因素相关。除了跟销售人员的信心和承受力有重要关系外，还跟销售人员的贸易经验有关，网络是一种贸易手段、工具。通过交流销售人员才能谈出生意，这跟销售人员的贸易经验和个人风格有关，对出口的了解，对产品的了解，对价格优势的了解，能否很好的把握风险，能否很好地分辨好客户和“坏”客户，对外贸知识的了解是否掌握充分。
所以一个有经验的外贸销售人员以他的经验和个人风格吸引客户，是可以通过网络谈出生意来，而外贸新手要谈成生意就需要一段时间摸索了，生意场上处处是陷阱，网络上也处处是骗局（当然也有很多非常好的客户）。
（5）熟悉公司运作方式。
网络销售达成还跟公司的实力和运做方式有关，一个网络销售人员进入公司不管是通过网络还是展览会开拓业务，都要先熟悉公司的产品和运作方式，只有了解了这个公司的贸易运作方式，贸易流程，同事是怎样互相配合的，有哪些产品，价格如何，如何报价。（这些每个公司都不一样），才能开始开拓业务。另外，公司的产品和实力也跟网络销售人员能否很快地开拓出业务有重要关系，比较适合在网上卖的产品当然容易开拓出客户。而公司的实力就决定了产品的好坏，例如：知名度，价格优势，报价的及时有竞争力，客户的要求能否按要求做到……
2.提升网络销售转化率的10种方法
我们在做网络销售之前，必须先清楚我们做这个网络销售的目的是什么，要达到一个什么样的效果，这个问题是每一个开展网络销售的企业、机构和个人都必须面对。
回答可能是多样的：销售产品、推广品牌、开拓一种新的销售渠道、培养忠实用户等。虽然大多数人知道自己开展网络销售的目的，但他们往往忽视了“转化率”这个事实的存在。有的网站每天虽然才几百个访问，但就能得到好几个有效的客户或订单，而有的网站每天成千上万人访问，但多数只是匆匆过客，推广费用上去了，却没有带来几个肯掏钱的主。
尽管眼下如何进行网络推广是人们热衷交流的话题，但很少有人明白提高“网络销售转化率”却是一件比网络推广更重要、更有难度的事情。正是由于缺乏这种对于转化率的认识，发送垃圾邮件、购买弹窗广告、进行插件/病毒推广、疯狂购买网络广告等错误的网络销售方式每天都在上演。商业网站烧钱的最终结果是泡沫，企业网站盲目推广的结果是收不到效果，对网络销售失去信心。以下是在公司网站的实践过程中经常会遇到的问题和经验，将与大家交流一下。
（1）站在客户的角度来设计网站的结构和视觉导航设计。
很多的企业网站，相当多的一部分仍然停留在“公司介绍、产品展示、在线订单、联系我们”这一老的套路上。时代是在不断地前进的，以用户为中心不应该只是一句口号，而是通过用户的视角来审视，看如何才能第一时间把网站的最重要内容体现出来，并且通过产品或服务的特色去吸引用户深入了解。该如何去了解客户的需求呢，可以根据销售人员跟客人在交谈的过程中反馈的信息和观摩了几个相对来流量比较大的同行业网站，综合起来设计的，一个不按理出牌的网站，往往能引起用户的兴趣，而达到一定的效果。哪怕这种效果仅是短期的。
（2）提供丰富的产品/产品介绍信息/报价。
多数网站在对产品/服务的介绍信息上没有下足功夫，这导致用户的兴趣全无。就好像来到一个装饰华丽的表演舞台，观众最期待的还是表演。表演的不好看，舞台再漂亮观众也不买帐。创建一个成功的交易网站，拥有丰富的产品是基础，产品介绍方面，标题要写的不脱离主题，又要写的让人产生点击的欲望。比如最近比较火的杭州市区撞车事件，标题为“杭州高干、富家子闹市区疯狂飙车致死人”和“杭州市区疯狂飙车撞死路人”相比，同一件事情，第一个标题明显比第二个标题要煽情的多。这无形中也有了很多的被点击机会。另外有调查表明，在网上零售商为提升顾客转化率采用的各种措施中，其提供丰富商品介绍信息明显有利于提升网上商店顾客转化率。
对于企业网站也是如此，产品的特点介绍越详细，产品展示图片越清晰，用户的兴趣越高。随着视频技术的发展，为你的产品进行视频展示已经成为一种时尚。淘宝网的一家韩式服装店的女店主用自己做模特来展示店内出售的服装，反响很好――要是再来几段视频展示的话，销售量更要飙升了。最后报价也是主要因素之一，网络的特殊属性突破了地域和空间的限制，比较几家不同公司的同一类产品价格是件非常简单的事情，价格的高低直接影响了客户对旅行社的选择。
（3）安装权威的网络安全标志和有合法的网络备案信息。
调查表明，网站备案信息、经营资质展示、完整的联系方式、权威的网络安全认证标志等信息，能够增强用户的认可程度。只有客户在感到安全的前提下，才会进一步产生业务联系、在线购买等行为。
（4）设计合理的促销与限购。
例如某旅游网站的促销活动：华东线散客线路除（G。H。I。D2）线外，均可享受提前报名优惠；优惠额度为：提前二十天报名，优惠400元/人；提前十五天报名，优惠300元/人；提前十天报名，优惠200元/人；提前五天报名，优惠100元/人……这类活动，均取得了不错的成绩。
（5）网上流程简单化。
用户的转化流程主要体现在浏览过程、购买流程、注册流程、互动流程等。我们千万不要想当然，我们千万不能去考验客户的耐心，而应该尽量让客户心情愉悦地进行每一步操作，并快速得到他们想要的结果。简化流程是一项细活，需要反复地测试和揣摩。
（6）有效利用在线客服工具。
在线客服工具是一个双向的交流沟通工具。客服人员的专业水平的高低相当的重要，用户在同网站客服进行交流，网站客服也可以对用户的访问行为进行关注，并主动发出交谈邀请，帮助用户解决难题。有数据表明，企业网站大多数访客由于不能进行及时互动沟通和线上交流，超过97.3%的潜在用户将会流失。只是一味地被动等待访客电话和上门，只能抓住2.7%的访问者。由此可见，在线客服工具是提高网络销售转化率的有效工具。
（7）精准的搜索引擎关键词广告。
搜索引擎竞价广告是提高用户转化率的一种有效的网络销售方式。这也是一些实力比较突出，有追求短期出效果的企业的唯一选择方法。在对用户检索行为分析并在此基础上选择最有效的关键词组合，优化广告着陆页面内容的相关性，能有效提高转化率。搜索引擎竞价的效果由多方面的因素组成，每日的消耗预算、关键词上词数量和报告分析等维护工作的好坏直接影响了搜索引擎竞价产品的效果。
（8）具有说服力的客户见证。
客户见证是有效的销售技巧，但很多网站并没有充分利用客户见证到网络销售中来。在产品/产品展示的同时，展示该产品/产品客户的服务评价、使用体验，能增强产品/服务的说服力，增加用户购买的兴趣和信心。
在这方面，有些交易网站做的相当地不错，他们在每个商品下面都设有客人留言和评价系统，在你观察这个商品时，如果对商品有疑虑的时候，可以先看看底下的客人评价，类似于淘宝网的诚信打分系统。
（9）引导老客户进行转介绍。
利用网络销售来引导老客户进行转介绍比传统销售方法还具有优势。通常情况下，对于已成交客户，我们可以通过积分、折扣、礼品等形式来促进老客户再次消费；同时，对于老客户介绍来的新客户，除了新客户能够得到比较优惠的价格，老客户也将得到积分或礼品等多种形式的回报。
（10）重视电子邮件销售的应用（对潜在客户的跟踪关怀）。
电子邮件销售并非指发送垃圾邮件广告。电子邮件销售除了在开拓新客户上有其作用之外，更大的作用还在于对于潜在客户的跟踪关怀上面。我们通过自身平台的电子杂志订阅用户、注册会员邮箱、有奖活动参与者邮箱以及合作伙伴提供的相关电子邮箱等多种形式获取潜在客户的邮件列表，使用电子期刊、促销活动介绍、网站精华内容推荐、免费资源提供等多种邮件形式，吸引潜在客户继续关注我们的网络平台和产品（服务），最终实现潜在客户的转化。
每一个开展网络销售的人，都应认识到网络销售转化率的重要性。提高网络销售转化率并没有什么秘笈，需要的是站在用户的角度，用心去改进自己的网络销售思路，优化网络平台和流程，重视用户体验，善于引导用户参与互动，并积极维系与潜在客户之间的关系，追求可持续发展的网络销售。
