1.鲁商的历史流变。
鲁商萌芽于商周，于春秋战国至明清之前是发展期，而在明清时达到兴盛的顶点。鲁商创造的独特的鲁商文化作为一种具有悠久历史的地域文化，是中国古代商业文化的一个重要组成部分，为中国古代商业文化的形成做出了突出贡献。
从地理位置上来说，当时齐国与鲁国地处交通要道，为商贾必经之地，这成为商业发展的重要条件。先秦秦汉时期，齐鲁的商品经济在全国一直居于领先地位。不过，齐鲁之地虽然很早就得以开发，但限于地处丘陵，沙质土壤，农业难以发展起来，而以桑麻、渔盐见长。至西汉司马迁时，齐鲁已出现经营百亩千亩桑麻的业主和以经营渔盐的业主，这是最早的齐鲁商帮。齐国建国之初，人民贫穷，国家不富。为了改变这种局面，弥补农业“少五谷”的不足，国家允许人民经商，从而使得商品生产的规模越来越大，这也为商鲁的形成创造了宽松的环境。
先秦时期，齐国统治者多实行较为宽松的经商政策，为发展商业提供宽松的环境，这样就为工商业的迅速发展提供了有力保障，也为鲁商的最终形成打下了基础。据《史记·齐太公世家》等记载，吕尚被封为齐侯，在治国时利用山东半岛自然资源的优势，不仅对男人，而且还劝妇女参与经商。经商的行业主要是鱼、盐、漆、布、帛等。
齐国非常注重招商引资和货币的形成。齐桓公时，为了鼓励贸易，招徕外商，采取了许多优惠政策。即在公元前651年，齐桓公与诸侯在蔡丘会盟，约定诸侯国之间的贸易，都要为商贾提供食宿方便。齐国为外来商人提供宾旅和货栈交易的场所。对外商货车一乘的提供本人伙食，三乘的兼供给饲料，五乘的并供给饲养人。这样“天下之商贾归齐若流水”。为使外来商人到临淄经商，大搞旅邸设施，甚至在临淄设“女闾三百”，以招徕商人。到战国时，临淄已成为一个工商业集中的大都市。城中居民7万，经营商业、贩运业的有6千户之多。
2.鲁商的经营理念和经营原则。
（1）服务周到，宾至如归。
在鲁商的经营中，鲁商首先将崇仁尚礼、顾客至上作为自己的经营理念。商家的仁、礼主要体现在商家与顾客的关系之上，而评判这种关系如何的标准则需要以商家提供服务的品质来加以判断。
在山东老字号中，瑞蚨祥的服务之好是有口皆碑的。瑞蚨祥对待顾客无论是有钱的还是没钱的，无论是买多还是买少，也不论顾客挑多长时间，他们都必须笑脸相陪；对待顾客态度要谦和、忍耐，不得与顾客争吵打架；店员必须注意仪表，无论冬夏，一律穿长服，不得吃葱蒜，不得在顾客面前打扇；不得把回找零钱直接交到买主手里（须放在柜台上）；不得用粗词俗语，不得耻笑顾客。顾客来店，有四位上年纪的店员拉开店门，笑脸相迎；进店之后，有烟、茶点供应，招待用烟分上、中、下三等，茶分二等。在买卖成交后，要向顾客敬烟，更要向达官贵客敬上等烟。有专人拿来布品，供顾客挑选，且不厌其烦，直到顾客满意为止。对店员采取责任追究制，对于应当成交而未成交的情况，必须找出原因，为此，各分号的掌柜甚至要对顾客登门拜访，寻求未成交的理由，以利于改进。瑞蚨祥还提供周到的订货业务，上门服务。当顾客走进今天的瑞蚨祥，仍然能够看到“至诚至上，货真价实，言不二价，童叟无欺”这十六字的祖训被镌刻在店内的醒目之处。而这十六个字所蕴涵的意义，正是瑞蚨祥百余年来不曾改变的传统，也是一代代瑞蚨祥人矢志不渝的终极追求——“不愧对消费者”。
主营丝绸布面业务的老字号企业“瑞蚨祥”，自1893年创业至今，在这长达115年的经营历史过程中，坚持诚信始终如一，不仅在1993年成为国内贸易部首批颁牌的“中华老字号”，更在今年被中国商业名牌管理委员会认定为“中国丝绸第一品牌”——这是对瑞蚨祥百余年来品牌经营的充分肯定，实至名归。瑞蚨祥之所以能够在经营上长盛不衰，就是胜在了服务上。长久以来，瑞蚨祥都秉承着顾客至上的经营理念，为顾客提供最优良的服务是瑞蚨祥在经营过程中最根本的追求。而在今天这样一种全新的消费市场环境里，仅有美好的追求是不够的，准确到位、适应现代顾客需要的服务和准确专业的产品定位才是企业生存的根本。
“我们已经从丝绸专营转向了服装服饰多种经营，目的就是为了增强自身的竞争力。当然在商品种类增多的前提下，我们的商品质量一定不能下降，反而要在现有基础上进一步提升。同时我们的服务水平也要与时俱进。”王泽敏经理在谈到瑞蚨祥今后发展时这样说。瑞蚨祥百年以来一直坚持着丝绸布料产品的生产经营，但是在改革开放以后，人们的购买力和购买习惯发生了巨大改变，单纯购买布料自己缝制服装的人群迅速减少，取而代之的是选择购买成衣的消费者越来越多。因此瑞蚨祥顺应历史大潮，在坚持经营原有丝绸布料产品的基础上，引入了多样化的产品结构。现在，瑞蚨祥经营的产品种类已经多达4000余种。
济宁振泰绸布店是商人骆明三和刘德轩在1932年合资创办的。在服务要求上，骆明三要求伙计对顾客要做到“一看、二问、三帮、四诚”。
一看就是顾客进门要先看表情动态，是想买货还是闲逛；
二问就是要主动热情问顾客想买点什么料，了解顾客需要；
三帮就是当好顾客的参谋，帮顾客挑选满意的衣料；
四诚就是对顾客要以诚相待，不能欺哄。
这四条服务理念提供了周到的服务，使商号扩大了客源，从而保证了商号的长盛不衰。
清代山东黄县商人在沈阳的生意场上非常吃得开，也深受当地百姓欢迎，据当地人研究总结这其中原因，就在于黄县商人对顾客非常热情、服务态度好。当地人都认为“‘黄县帮儿’……个个谦和面善、能说会道，不吃饭也能送你二里地”。因此在沈阳当地流行一句话，叫做“黄县嘴子，莱阳腿子”。坚持顾客至上的服务品质是商家崇仁尚礼经营策略的一个重要方面，尤其是对于一些茶肆、酒楼、买卖店铺等服务性行业，周到的服务、热情的待客礼节能够给顾客带来宾至如归的感觉。顾客至上的经营理念是明清山东商人的事业成功的重要因素，是他们崇仁尚礼的一个主要体现。
（2）货真价实，注重信誉。
鲁人多厚道。为人“实在”的山东商人普遍具有敦厚的性格特征。因此有人这样评价山东商人：有思想但并不狡猾，有经商的能力却不精于此道，有文化却不善于辞令。山东商人的性格淳朴、敦厚、善良，但在生意上却并不落后于别人。相反，他们讲求商业道德，货真价实，做生意不欺诈，并且服务周到，对客户礼貌有加，这些特点在现代商业领域成了不可多得的商业品格，反而使他们的经营更具有竞争优势。
在山东商帮的历史上，清末时代的章丘县旧军镇孟家开的“八大样”绸布店就很闻名。他们对学徒入店后的第一次考核就是看他对顾客的服务态度如何，而和气生财、热忱服务的思想正是考核其合格与否的重要标准。山东商人对经营向来以质量取胜。质优价廉，讲求信誉是他们在市场竞争中立于不败之地的秘诀。他们宁愿出高价到远地购买原料，也要生产合格的商品，绝不以假乱真、以次充好、哄抬物价，这成了他们的经营特点。山东商人的商业作风从明清时期一直流传到今天。
改革开放后，在山东临沂，以生产绞肉机、钢镐著称的东方企业集团公司一直坚持以优取胜，以信为本。他们以良好的商业信誉赢得了外商的信赖。在20世纪80年代初期，这家公司试产32#绞肉机。有一次，外商急需一百台装船。当时该公司的镀铁挂锡设备还没安装好，为了不耽误绞肉机出口，他们便连夜将毛坯运到江苏镀铁挂锡，第二天运回厂，干部职工奋战一昼夜，按时完成了任务。后来一算账，每台亏本40元。但他们却认为，“暂时亏本是小账，守信用赢得客户信任，才是一笔大账”。到了20世纪90年代，山东省外贸公司安排他们在20天内完成五万件钢镐的出口任务。这项超过了该公司的生产能力的任务困难很大，并且在生产过程中，由于种种原因又另外追加了15000件。为了企业信誉，他们发动职工加班加点，不讲条件，终于按期将货物发往青岛口岸，保证了交货期。由此不难看出山东商人任劳任怨、讲求质量的精神和作风。现在，他们凭借质量高、价格优、讲信用等优势，已经成为我国最大的绞肉机、钢镐生产厂家。重质量，讲信誉，是改革开放后迅速崛起的山东海尔集团的成功秘诀，如今海尔已经进入了世界500强的殿堂。而著名的“铁锤砸冰箱”事件就说明这一点。1984年，海尔前身——青岛电冰箱总厂还仅是一个集体小厂，亏空达147万元、年销售收入仅348万元。守着一个烂摊子的600名职工，人心涣散。在连换三任厂长仍然“病入膏肓”的困境之下，1984年12月，35岁的张瑞敏从青岛市家电工业总公司副经理的位置上，正式走马上任，担任这个小厂的厂长。对那时的张瑞敏来说，这绝对是一次“临危受命”。
张瑞敏以企业发展首重质量，讲信誉为出发点，一上任就提出：“有缺陷的产品就是废品。”在这样的思想指导下，1985年，张瑞敏带头把76台有质量缺陷的冰箱全部砸烂。如今，“铁锤砸冰箱”事件和海尔科技馆里的那把“闻名遐迩”的大铁锤，向人们诉说着质量与品牌的故事。这一锤所砸出的不仅是质量意识，砸出的还是一种崭新的观念，从此，质量意识结结实实地印在海尔人的心中。今天，海尔已站到当代世界家电产业的前沿，海尔产品如繁星落地，洒满全球五大洲80多个国家和地区。海尔集团非常珍视企业的信誉，建立了独特的质保体系，以优秀的服务和对顾客的承诺，赢得了广大消费者的信赖。
（3）科学管理，注重宣传。
商人为取得经营的成功，还需对经营的商品和在经营中形成的各种关系采取一定的计谋策略，予以妥善处理。要关注商品的质量，贮藏好货物，即“务完物”，使商品在市场上具有较强的竞争力。另外，还要针对不同商品的自然属性，加以适当管护，如对易“腐败而食之物勿留”，以免造成不必要的损失。对商业经营活动内部关系，要以“能择人”的方式予以解决。
北宋时期一些山东商铺开始设计自己的商标。济南刘家功夫针铺就设计了白兔商标广告，这块白兔商标以白兔捣药的绘画为主体，两侧写着“认门前的白兔儿为记”的字样，下侧则是对产品的介绍并特意注明“收买上等钢条造功夫细针”。白兔商标是我国目前发现的最早的商业广告，这也从另一角度说明，在宋元时期商业经营理念已经有了现代管理理念的痕迹。商家注重广告宣传的策略首先表现在店铺的经营者在店铺的名字选取上就下足功夫，尽显鲁商的儒者气质。
瑞蚨祥的名字来源于“青蚨还钱”这一典故，因此当年瑞蚨祥的创始人取店名瑞蚨祥就是既借“青蚨生财”的美好愿景又借“祥瑞”的吉祥寓意。再如，“九鹤”牌阿胶则是一方面将其创始人赵鹤的名字镶嵌其中，另一方面嵌入数字“九”则蕴涵长长久久之意；济南的“宏济堂”药店的命名则彰显广济天下众生的医者宏志；1917年济南精益眼镜公司成立，取名“精益”有两层含义，其一源于成语“精益求精”，暗喻眼镜店能够发扬精益求精的精神，品质追求卓越、更上层楼制造高质量的眼镜，同时也说明了其产品能让视力更加准确清晰；其二，“中国国人的眼镜公司”翻译成英文是“Chinese optical company”，其中的“Chinese”和“精益”谐音，创业者也是希望借这个谐音表示这是一家中国人自己的眼镜公司。
山东商人注重广告宣传的策略其次表现在市场营销策略的运用上。以九鹤阿胶为例。九鹤阿胶店的创始人赵鹤独创性地绘制出自己的商标，即九只展翅翱翔的仙鹤围绕着“九鹤”二字，成椭圆形。九鹤阿胶店将商标配以文字说明，在报纸上登报宣传达6个月之久。同时，赵鹤还特地从周村定制了九个鹤字灯，悬挂于商店门前马路中央，每到晚间华灯初上之时，九只仙鹤腾空而飞，在空中旋转，非常壮观。这样的情景也吸引了众多的观众，使得九鹤阿胶庄因此而妇孺皆知。另外，赵鹤还特请了济南皇宫照相馆的两个摄影师去东阿镇、阳谷县的阿井等地照相，将驴引入拍摄的风景图片当中。他根据文献记载和民间传说请人将图片加以整理，编成小册子，装在阿胶盒内，赠给顾客。在印制了大宗宣传品的同时，还打出了“五岳最名是泰山，山东特产是阿胶”，“九鹤阿胶是名牌，鹤鸣九皋，远搏世界”等宣传语。不仅在本地注重宣传，赵鹤还在上海杭州、长沙、重庆等地，雇乐队沿街宣传，据说，只此一项即耗去银元数千元。九鹤阿胶如此重视宣传，也使得生意越做越好，获益颇丰。
烟台张裕葡萄酒公司的营销策略也是相当成功的。张裕公司印发了精美的宣传图册、传单甚至是名人题词等，在国内外分发，同时展示张裕名牌酒的广告也在码头、车站等频繁展出；镌刻了“张裕”字样的餐具和酒器也被分赠给餐馆和酒楼。同时，每当到了节日，酒厂还会用卡车拉着特大的酒桶招摇过市，并将样品酒分赠给路人。通过这样广而告之的营销策略，张裕酒的品牌逐渐被消费者熟知。除此之外，张裕葡萄酒还创办了自己的刊物《酿造杂志》，介绍酿酒知识宣传张裕葡萄酒。当时的上海《申报》在全国有巨大影响，张裕公司便每天在上面刊登一则广告，重点介绍张裕葡萄酒对比西方同类产品的优势，既对西方产品进行口诛笔伐，又使张裕葡萄酒美名远扬。
（4）踏实肯干，关注民生。
山东商人是“吃苦一族”，山东经济的腾飞来源于苦干。海尔集团董事长张瑞敏、力诺集团董事长高元坤、北京玫瑰园别墅有限公司董事长梁希森、山东净雅集团董事长张永舵、济南轻骑摩托车总厂厂长张家岭等等，无不是勤勤恳恳、脚踏实地、刻苦工作闯出来的。济南艺创节能设备有限公司总经理郝明磊在谈到创业之初的艰辛时说：“在西安寻找用户，为了省钱一天只喝一瓶矿泉水。坐火车不舍得买卧铺，夜里在座位底下铺上报纸休息。有一次，从威海回来，身上只剩下一块钱。”山东商人的苦干精神，一是因自然环境使然，二是因历史文化的熏陶所致。孔子、孟子都曾率门徒周游列国，为实现自己的理想备尝人世艰辛。孟子有一段大气浩然的言论：“天将降大任于斯人也，必先苦其心志，劳其筋骨，饿其体肤，空乏其身，增益其所不能。”山东没有特区优惠政策，山东商人凭着苦干实干而成为中国经济舞台上的实力派。
山东，孔孟之乡，儒家思想植根于山东人的心灵深处。“修身齐家治国平天下”表现在山东商人身上的，就是关注民生，把经商当事业做，具有强烈的社会责任感。无论企业大小，企业主都会把自己的企业和地方、国家联系起来。赚了钱，一方面用于扩大经营规模，以图更大发展；另一方面用于赈灾办学，资助公益事业。这种既重财又重义，心系国计民生的品德，为鲁商赢得了很好的口碑。济南人民商场被誉为“商业的常青树”。董事长、总经理郭连海真诚回报社会，实现了供应商、消费者、社会三者的良性互动。从1997年至2004年，他捐出善款达数百万元。北京玫瑰园别墅有限公司董事长梁希森回报乡亲，在故乡乐陵市黄夹镇投资4200万元，让村民住进了每套280平米的欧式联排别墅。房子品质好，户型与北京的流行步调一致。住宅区里有花园、池塘、梧桐树。
山东软件园在同微软中国分公司洽谈合作时表示：“因为我们有齐鲁文化，使得我们的员工特别忠诚于自己的企业，基本上不会离开公司。如果有人通过多给钱的方式挖我们的墙角，员工就会认为这是对他们的一种侮辱。”山东商人受传统文化的熏陶，讲究的是“以德为本，以义为先，以义致利”。他们对待钱财的看法是：“君子爱财，取之有道”；千金“义取”，千金“义散”。章丘市枣园镇万新村支部书记万守杰，引领章丘大葱的历史性革命而率先致富。但是，他与村民财富共享，使村民实现了小康的梦想，因而被评为“中国十大杰出村官”之一。享此殊荣的还有被称为“大棚蔬菜之父”的寿光市孙集镇三元朱村支部书记王乐夫，是他引发了寿光乃至全国的蔬菜种植的“白色”革命。如果计算商业价值，他可以成为千万富翁、亿万富翁，然而，他毫不吝惜地把利益奉献给了他的农民兄弟。万守杰、王乐夫“亦官亦商”，他们的豪情义举，体现了山东商人的精神风貌。
道光《胶州志》中记载，胶州商人逢世宽非常热心公益事业。胶州城西大道的太平桥因桥面狭窄且年久失修，“世宽首倡”，将桥修缮完成。姜家庄石桥也因年久失修，逢世宽又倡导修缮。在新桥刚竣工时，由于雨季到来、洪水将桥冲塌，一同修桥的人们纷纷离去。世宽“乃请于官，独捐资任其事”。最终在世宽的感召下，当地的有钱人都“感其义”，“请分任”。石桥最终被很快修好。
近代，商人们更是热衷于公益事业。1922年我国接收青岛后，随着人口增加，街头巷尾常有丢弃的婴孩。在胶澳商埠局的倡议下，青岛总商会动员地方绅商捐款，于1927年5月成立了胶澳商埠育婴堂。育婴堂管理严格，责任明确到人，设有管理员、乳妇和医生；对婴儿的睡眠、食品、衣物等都有详细的卫生标准；育婴堂还按照规定为男女婴儿各按二十二字取名，男婴取名为“育养本旨、忠诚贤良、心存道义、志在纲常、格致精深、东西名扬、中流柱石、邦家栋梁”，女婴取名为“温恭淑巧、德容备长、幽娴贞静、举止端庄、织女作法、孟姜乃祥、为国储人、厥为后芳”。这些名字暗含对孩子长大后前途的美好期望。如果说仁爱精神更多体现了一种和谐的美的话，那么鲁商文化的“义”则更多的是体现了鲁商们对“真”、“善”的追求，尤其以后者为甚。
（5）大气磅礴，志存高远。
教育学家张天麟这样评论山东人：“有两个人在支配着山东人的心灵：一个是孔子，一个是梁山泊的英雄”。山东商人受前者影响，表现为将儒家的仁、义、礼、智、信注入商业活动，讲究商业道德；受后者影响，则表现为豪侠之气，通融坦荡，树大目标，干大事业。比如，在品牌宣传上：“踏上轻骑，马到成功”；“三联家电，保修终生”；“海尔真诚到永远”；“穿上双星鞋，潇洒走世界”；澳柯玛“没有最好，只有更好”。这些广告语，充满了山东商人的大气和风度。
近年来，山东经济的迅速发展令海内外瞩目。在研究山东经济成功发展的模式时，有人将其形象地比喻为“大象经济”、“群象经济”，意思是说一批在行业里有重要影响的大企业支撑、引领着山东经济的发展。梁希森在北京接手“全国最大的烂尾盘”玫瑰园而赚取了财富，凭的就是他的能力和大气。而他斥巨资掀起的“新民居运动”，则又彰显出他胸怀的大气。他说，人们喜欢山东人，山东人在北京做大生意的，近一半都做成了。为什么？原因就是山东人的性格大气，可靠，值得信赖。山东大学经济研究中心主任黄少安认为，山东商人的表象是块头大，嗓门大，气魄大，而深层的东西是讲诚信，推己及人，也就是“善”。他们对商业文化和商业哲学理解得更透彻，因此，更适合未来商业的发展。
张瑞敏曾谈到，海尔的发展战略分为三个阶段：名牌发展战略阶段；多元化产品战略阶段；国际化发展战略阶段。海尔是国内最早国际化的企业之一，也是国际上影响力最大的中国家电企业。海尔发展伊始便把目标对准了美国、意大利等欧美发达国家。1998年，张瑞敏登上了哈佛讲坛。1999年11月，英国《金融时报》公布“全球30位最受尊重的企业家”排名中，张瑞敏居第26位，因为海尔“有坚定独到的经营策略，使消费者满意度和忠诚度达到最大化，坚持以人为本的管理在行业领先，具备持续稳定的赢利表现以及成功的应变管理能力和市场全球化”。世界上开始响起山东企业家的声音。海尔的成功，显示了山东“大象经济”的气概。
