1.审时度势，善于预测。
《鬼谷子》一书曾说：“古之善用天下者，必量天下之权，而揣诸侯之情。量权不审，不少强弱轻重之称；揣情不审，不知隐匿变化之动静。”鬼谷子特别强调在管理中要“审时度势”，把握事物发展的客观规律，只有这样，作为君主才能称得上开明君主，作为谋士才是聪明的谋士，其计谋也才能为君主所用。现在有一个新鲜的职业——商务策划师，他们的工作是干什么呢？就是卖点子。河北小伙子超然就是这一个商务策划师，还曾获得“中国房地产十大策划专家”光荣称号。
1971年出生的超然，颇有些传奇色彩。早年他先是致力于前卫诗歌的创作，1998年还借了几千元债出版了一本个人诗集。之后他辞掉国企技术员的工作，应聘到一家广告公司，后又在天津、北京等地一些著名的策划咨询公司任职。2001年，他与朋友共同创办了石家庄“完美企划顾问公司”，现在是该公司首席高级顾问兼策划总监。在超然几年的策划生活中，最精彩的一个点子就是使得“一个大坑卖了一个亿”。
2002年夏，超然接手了位于河北古城定州市中心区的一个地基工程——“一个大坑”。当初，项目的负责人望着对面定州最大的商场——大世界购物中心，雄心勃勃地对超然说：“将来这里的商业街起来后，将是‘大世界’最大的竞争对手。”超然的第一反应是，这样的黄金地段竟然全部做成沿街门脸，这是多大的资源浪费呀！原来，开发商根据建筑设计院的方案，初步确定要在这里建设一条商业街。虽然设计院是建筑设计的专家，但他们往往在规划设计出来后，再去寻找消费者。如此一来，造成项目规划与市场对接存在一定差距。
超然耐不住了，为了能让利润实现最大化，本着对客户负责的使命感，他对项目本身和市场发展趋势进行分析，说服了开发商将方案改名：打造一个真正的购物中心——定州时代广场。但超然很快发现：单是定州的自营买家只能消化掉时代广场50%的商铺，剩余50%的商铺怎么办？要开发商自己经营难度太大，而且开发商也没有这方面的计划。在开发商的配合下，超然在定州展开了一场全面的市场调研。他了解到，许多人把钱存在银行或是用来炒股，他们都在期待着寻求更好的投资盈利渠道。为此，超然制定的行销策略是挖掘投资型市场，将剩余的商铺变通地改为投资型商铺。果不出所料，此举在定州掀起了一股投资热。只要能够用审时度势的眼光，就不会迷失方向。事实证明，超然把目光瞄向投资型潜在客户的方案是行之有效的。此项目开盘仅3个月就收回了全部投资，开盘5个月销售额突破一个亿，等于是“一个大坑卖了一个亿”，一时被传为佳话。2003年，超然荣获“金牌策划专家”、“中国商务策划精英”等称号，他策划的苹果城、怡禾枫景、天山科技工业园等3个项目，都取得了良好的经济效益。
世界上其实到处就潜伏着“商机”，就看你善不善于去发现！19世纪，美国加州发现金矿的消息使得数百万人涌向那里淘金，一时间，加州的淘金人水源奇缺、生活艰难。一个叫雅姆尔的17岁小农女本来想去淘金的，结果改变了主意，她靠给淘金者卖水而赚得了6700美元，成为当时为数不多的富人之一。
在20世纪90年代初中国南下的打工热潮中，也有这样一个“在淘金者身上淘金”的故事。冯欣华是江西最早的一批南下打工者之一，1991年就到了改革开放的桥头堡深圳。他初到深圳的时候，由于不了解打工招聘的程序，除了一张身份证，其他什么证件都没有带，为此在应聘的过程中受了不少刁难和折腾。后来他在一家电机厂工作担任行政主管时，又发现不少农村来的打工者特别是偏远地方来的打工者因为缺乏纪律和制度观念，违反厂规厂纪被“冤枉”罚款的事。他就想，要是有人在这些打工仔、打工妹初来乍到的时候就对他们进行培训，他们就不会吃这样的亏了，而且经过培训，素质提高后的打工仔应该会更受欢迎。
为了证明自己的想法是否正确，他就在自己工作的厂里进行了一个试验，发现效果非常好。被培训的打工仔打工妹非常满意，厂方也非常满意，双方皆大欢喜。这就坚定了冯欣华的一个想法，就是如果有人专门做打工仔培训的话，应该非常有钱可赚。因为不说别的地方，仅是深圳一地，打工仔、打工妹几乎就数以百万计，整个珠江三角地区的打工仔、打工妹，恐怕会有几千万吧。这是一个多么巨大的市场，如果在培训之后，再开展一些劳务介绍等业务，那么，市场将会更加广阔。
可惜当时条件不具备，所以冯欣华只是随便想想而已，没有机会将自己的想法付诸实践。直到1997年初，他看到时机成熟了，就果断地从厂里辞职，开始专心做打工培训。虽然深圳做同类培训的机构有不少，但是培训教师中，真正像冯欣华这样有过长期打工经历的人少之又少。因为亲自经历过，他能确切地知道老板们的烦恼和打工仔的真正需要，在与工厂老板和打工仔交流的过程中，他就占有了主动权。此外，他实行的是薄利多销的政策，培训收费常常只有别的机构的一小部分，所以，来请他讲课的企业越来越多，很快月收入就达到了7万余元，远远超过他打工时的收入。
在讲课的过程中，冯欣华又敏锐地发现了一个现象，就是深圳做打工培训的机构虽然不少，但是普遍都缺乏一套合适的教材。大多数时候，都是培训师想到哪讲到哪，讲到哪受培训的人就听到哪，使培训效果大打折扣。冯欣华希望由自己来做一套真正适合打工者培训的教材。他想，这样的教材一定会有人要，一定会有钱可赚。为此，冯欣华在深圳国际商品交易大厦租了房子，专门注册成立了一家“中大智慧企业管理咨询有限公司”，同时邀请了专家，并从多家传媒单位中挑中了深圳电视台，商定全套教材由深圳电视台帮助拍摄，还在深圳大学表演系挑选了两个学生做演员，同时联络了几家工厂作为现场拍摄的基地。半年之后，冯欣华的打工培训VCD正式拍竣，开始正式向社会发行。由于是国内第一部打工培训内容的片子，新鲜的题材，加上片子拍得妙趣横生，指导性、实用性很强，很快就引起了企业界的注意。在深圳、东莞、广州、惠州等地，有数千家企业用上了冯欣华做的培训教材。短时间内，冯欣华靠卖VCD教材就赚了上百万元。
2.随机应变，声东击西。
鬼谷子曾说：“世无常贵，事无常师；圣人无常与，无不与；无所听，无不听；成于事而合于计谋，与之为主。合于彼而离于此，计谋不两忠，必有反忤反于是，忤于彼；忤于此，反于彼。”随机应变，也就是因情而变，即根据情况的变化而变化。按照中国古人的话说，“因常而常”，“因变而变”，当情况需要稳定时，泰然处之；当情况需要变化时，迅速做出反应。王夫之有段话谈到这方面的意思，他说：“时有常变，数有吉凶。因常而常，因变而变。宅忧患者，每以因时为道，曰：此《易》之与时盈虚而行权者也。夫因常而常，气盈而放逸；因变而变，情虚而诡随；刚常必召变，而变无以复常。”（《系辞下传》，《周易外传》卷六）
虚虚实实，变生无穷，张巡以“变”求胜。
安史之乱期间，张巡率领官军在雍丘（今河南杞县）、睢阳（今河南商丘）等地与叛军相抗。张巡出身文官，却通晓兵法，他用兵虚虚实实，变幻莫测。守雍丘时，叛将令狐潮率4万之众围城，张巡士卒不满3千。几次战斗后，城中箭枝已经用完，张巡便命令做成大量草人，乘夜色缒下城去。令狐潮以为是张巡派军来袭，便下令放箭，箭如雨注，大部分落在草人之上，叛军发觉上当时，张巡已得箭数十万枝。次日晚，张巡又让士卒缒放草人，叛军大笑，视若无睹，张巡便选派500勇士，缒下城去，直扑令狐潮大营，叛军措手不及，顿时大乱，狂奔10余里方止。守睢阳时，叛军尹之琦率精兵10万日夜攻城，张巡率士卒一日20余战，毫无馁色。一天夜里，张巡下令鸣鼓整队，做出要出城决战的样子，叛军闻声严阵以待。不料城中鼓声突然停止，再无动静。叛军等候良久，也未见城中出击，便松懈下来。张巡见状，立即大开城门，令部将南霁云率众直扑叛军大营，斩将拔旗，大胜而归。张巡又计划射杀尹子琦，但混战之中找不到他，便令人削木为箭，射出城外。叛军拾到，以为城中箭尽，急忙向尹子琦报告。尹子琦正在狂喜之时，张巡指点南霁云一箭射中了尹子琦的左目，叛军顿时大乱，仓惶逃走，两个月未敢再来攻城。
韩信在楚汉战争中三次过河作战而三次变换战法，是因敌、因地以制敌的典型运用。韩信第一次江河作战，对手是魏王豹。公元前205年，魏王豹据河东（今山西南部）反汉，直接威胁荥阳正面的汉军侧背，并对汉军的基地汉中也构成了极大威胁。为了拔掉这根芒刺，刘邦派出韩信率兵击魏。魏王豹集结重兵于蒲坂（今山西永济），塞断临晋（今陕西大荔东）交通，企图阻止汉军渡过黄河。韩信针对魏军的部署，采取“声东击西”、“避实击虚”的战法，在临晋集结船只，做出要从此渡河的样子，暗地里却调动军队，出其不意地从夏阳（今陕西韩城南）用木罂（小口的木桶）渡河，奔袭魏军的后方安邑（今山西夏县南）。魏王豹仓卒应战，兵败被俘，汉军大获全胜。
韩信第二次江河作战，对手是赵将陈余。公元前204年，韩信率三万汉军越过太行山东进，赵将陈余集中大军于井陉口（今河北井陉东），号称20万，占据有利地形，准备在此与汉军决一死战。韩信探知陈余轻视汉军，便制订了出其不意、一举破敌的计划。夜半时分，韩信派出轻骑两千，各持红旗一面，由偏僻小路迂回到赵军壁垒附近潜伏起来。同时，正面以万人先出隘路，进至绵蔓水东岸，故意在赵军壁垒之西违背常理，背水列阵，以给陈余造成韩信不知用兵的假象。拂晓时分，韩信率领主力至井陉口，诱使赵军出击，接着又佯败而退，进入背水阵。壁垒内的赵军以为汉军已败，便倾巢而出。埋伏在赵军壁垒附近的汉军乘机进入壁垒，将赵旗全部换成汉旗。汉军背水列阵，士有必死之心，赵军屡攻不下，正要撤退，突然发现自家壁垒上汉旗招展。进不能克，退无所归，赵军顿时大乱，汉军乘势发动全线进攻，赵军大败，陈余本人也被杀死。
韩信第三次江河作战，对手是楚将龙且。公元前203年，韩信袭破齐国的历下，进占齐都临淄，齐军败退高密，求援于项羽。项羽派出龙且率军20万救齐。齐楚联军与汉军夹潍水而阵。韩信针对龙且急于决战的心理，制定了诱敌半渡而击的作战方案。他秘密派出万人，用沙袋将潍水上游堵住，然后亲率主力渡过潍水，进攻齐楚联军，随即又故示不支，率军撤退。龙且求胜心切，挥军渡河追击，上游汉军突然决开沙袋，大水顿时将齐楚联军冲为两部分，韩信突然反击，全歼已渡河的楚军，接着又渡河追击齐军，再次大获全胜。
同样是面对滔滔的江河，根据敌人的不同特点，韩信采取了完全不同的战法。第一次，针对魏王豹用兵有合无分、过于集中的弱点，韩信采取的是声东击西、攻其不守的战法；第二次，针对陈余轻敌的心理，韩信采取的是奇正并用、反常用兵的战法；第三次，针对龙且急于求战的心理，韩信采取的是诱敌追击、半渡而击的战法，如此用兵，确实是“无成势，无常形”。
在现代商业竞争中，要根据市场经济形势的发展不断调整战略决策，“变”中求胜，不断给企业的发展注入新的活力。
温州有个姓李的商人，三年前，李厂长接过了一家已倒闭的街道办制胶厂。该厂三十来人，倒闭时欠下五万元外债，拖欠工人九个月的工资。刚刚接手烂摊子的时候，他用集资的办法招收了两百多名工人，买了油毡纸把漏屋蒙起来，暂时解决了厂房问题，又从工人家里借来缝纫机，解决了设备问题。
正当他对制胶厂实施“起死回生术”时，获得一个准确的市场信息：制胶业市场产品过剩，皮革塑料制品行业的许多厂家都纷纷下马。李厂长得到这个情报后，脑子里立即就出现了一个“变”字，果断地决定从本地区兴旺发达的畜牧业打开突破口，以皮革制品杀出一条财路。他就地取材，用皮革制作自行车坐垫、手提包、背包、儿童书包、旅行包等产品，很快占领了市场。债务还清了，工人工资补发了，小本生意获大利，一些正在挣扎着的小厂都纷纷来参观。李厂长特别敏感，他预感到这些人即将成为竞争对手，于是立即又想到了“变”。他们厂转产牛皮鞋、皮箱、山羊革夹克衫等。很多工人都来责问厂长：“这么畅销的产品为什么要停止生产呢？”不久这个问题便让实际情况作了回答：许多来取经的工厂，见他们的原产品本小利大销售快，回去后争相大批生产，结果市场很快就出现了滞销现象。
皮件厂办得比较顺利，新产品很畅销，可是李厂长想问题就是比常人深一层，他预想到皮革制品有时会出现滞销现象，仅靠一种产品风险大，如果采取“一业为主，多业并举”，那么一种业务不景气时，另外的业务就可以马上扩大，弥补损失。于是决定再上一种新产品。为了选择新产品，他四处奔走了解市场行情。一张“首届A市骡马物资交流大会”的海报吸引了他。本地牛皮资源丰富，皮质又居全国之首，加工牛皮的念头产生了。从市场他又了解到，“黄牛蓝湿皮”在外贸市场上是紧俏商品，于是他立即组织力量，很快就生产出了色泽鲜艳的黄牛蓝湿皮。当年，这一新产品就被一外商看中，当即与他们厂签订了年供货五万张的合同书，由于他们厂的产品质量好，又守信用，所以不久黄牛蓝湿皮就出口到日本、新加坡、印度等亚洲各国。
人随时代的步伐走，而企业应跟着市场信息变。在这方面，李厂长应对自如，用新产品不断充实市场。一次，一位农村姑娘来到皮件厂，她要买一只结婚用的皮箱。厂里的业务员把她领到了制箱车间，那里有准备发到各个城市去的航空压箱、旅行箱、轻便手提书箱、带轱辘的套箱等各式漂亮的箱子，可姑娘一个都没看中。这一小小的举动立即引起李厂长的兴趣，他开始思索和研究，将如何才能适应农村市场的需求、如何打开农村市场提上日程。农村是个广大的市场，而自己的厂却没去占领它，应该把产品面向农村。他立即组织力量设计制造出了色彩鲜艳、龙飞凤舞、图案明朗的带着乡土气息的皮箱。这种龙凤皮箱一上市就被抢购一空，很多农村经销店得知这个消息后纷纷前来订货。
开发一个新产品，就能占领一个新市场。他们的产品占领了农村市场，产值和利润很快大幅度上升。农村市场刚占领，李厂长又捕捉到一个有价值的信息：他看到一个购货员，穿着一身时髦的西装，可脚上却踏着一双旧布鞋，这身装束很不协调，李厂长不觉上前探问一下：“您为什么不穿皮鞋？”对方回答：“脚气严重，没福气穿啊！”这句不易被人注意的话却拨动了企业家那敏感的神经：对！研制药物皮鞋，防治脚气病。中国人生脚气病的多，这可是一个规模不小的市场啊！他立即向制药公司和有关科研单位取经、学习，并高薪聘请科研人员研制药物皮鞋。不久试验成功，经过上级科研单位的鉴定，防治效果达90%以上。新产品获得了省和国家的科技成果奖。药物皮鞋闪亮登场，订货单纷至沓来，经商者也蜂拥而来，李厂长获得了巨大成功，事业如日中天，士气逼人。三年后，原来盖着油毡纸的茅屋变成了七层五开间楼房和宽敞的车间，三十来人的小厂变成了三千五百多人的中型厂。
李厂长的“兴厂之道”在于他根据市场信息，随机应变、机敏果断。可见，“随机应变”在当今的商战中尤其具有现实意义。
《淮南子·兵略训》：“故用兵之道，示之以柔而迎之以刚，示之以弱而乘之以强，为之以歙而应之以张，将欲西而示之以东……”唐·杜佑《通典·兵六》说：“声言击东，其实击西。”
东汉时期，班超出使西域，目的是团结西域诸国共同对抗匈奴。为了使西域诸国便于共同对抗匈奴，必须先打通南北通道。地处大漠西缘的莎车国，煽动周边小国，归附匈奴，反对汉朝。班超决定首先平定莎车。莎车国王北向龟兹求援，龟兹王亲率五万人马，援救莎车。班超联合于阗等国，兵力只有二万五千人，敌众我寡，难以力克，必须智取。班超遂定下声东击西之计，迷惑敌人。他派人在军中散布对班超的不满言论，制造打不赢龟兹，有撤退的迹象。并且特别让莎车俘虏听得一清二楚。这天黄昏，班超命于阗大军向东撤退。自己率部向西撤退，表面上显得慌乱，故意放俘虏趁机脱逃。俘虏逃回莎车营中，急忙报告汉军慌忙撤退的消息。龟兹王大喜，误认班超惧怕自己而慌忙逃窜，想趁此机会，追杀班超。他立刻下令兵分两路，追击逃敌。他亲自率一万精兵向西追杀班超。班超胸有成竹，趁夜幕笼罩大漠，撤退仅十里地，部队即就地隐蔽。龟兹王求胜心切，率领追兵从班超隐蔽处飞驰而过，班超立即集合部队，与事先约定的东路于阗人马，迅速回师杀向莎车。班超的部队如从天而降，莎车猝不及防，迅速瓦解。莎车王惊魂未定，逃走不及，只得请降。龟兹王气势汹汹，追赶一夜，未见班超部队踪影，又听得莎车已被平定，人马伤亡严重的报告，大势已去，只有收拾残部，悻悻然返回龟兹。
娄维川，是山东掖县土山镇的农民，在引进一套塑料编织袋生产线的谈判中，大长了中国人的志气。1984年，娄维川从青岛得到信息，日本某纺织株式会社正准备向我国出售先进的塑料编织袋生产线，遂当即到进口过类似设备的青岛、潍坊等国营大厂实地考察，了解其性能及运转情况，并确认引进可行。
1985年春，娄维川以烟台市塑料编织袋厂厂长的身份与日本株式会社东吉村先生达成正式购买生产线的口头协议。4月5日，娄维川与其他同志一道在青岛开始与日方谈判。在进行了一周的技术交流后，谈判进入了实质性阶段，对方主要代表是国际业务部的中国课课长，他起立发言：“我们经销的生产线，由日本最守信誉的3家公司生产，具有80年代先进水平，全套设备的总价是240万美元。”课长报完价，漠然一笑，摆出一副不容置疑的神气。娄厂长微微一笑，心想，你吓唬谁呀！以前中国进口的同类设备，贵的180万美元，便宜的才140万美元，见了“土老帽”，还真是狮子大开口！
娄维川缓缓站起身，声音朗朗：“据我们掌握的情报，你们的设备性能与贵国某某会社提供的产品完全一样，我省某某厂购买的该设备，比贵方开价便宜一半。因此，我提请你重新出示价格。”日方代表听罢，相视而望，首次谈判宣告结束。一夜之间，日本人把各类设备的价格开出了详细清单，第二天报出总价180万美元。经过激烈的争论，总价压到了140万美元，直至130万美元。到此为止，日方表示价格无法再压。随后在持续长达9天的谈判中，双方共计谈崩了35次，最终拉锯战并没有结果，双方互不妥协让步。
“是否到了该签字的时候了？”娄厂长苦苦思索着，回顾谈判整个历程，前一段基本上是日方漫天要价，我方就地还价，处于较被动的地位，如果对方以为中国方面是抱着过了这个村就没有这个店的心态与他们进行压价谈判，就难以再叫他们让步。于是娄厂长灵机一动，计上心来，采用兵法“示形于东而攻于西”的策略和另一家西方公司做了洽谈联系。这一小小的动作立即被日商发现，总价立即降至120万美元。
这个价格可以说相当不错了。但娄厂长了解到当时正有几家外商同时在青岛竞销自己的编织袋生产线，这个形势对自己太有利了，他觉得应紧紧把握住这个机会，很有可能再挤一挤，会迫使对方做出进一步的让价。谈判桌上的角逐呈白热化，娄维川等中方代表在日商住地谈了整整一个上午，日方代表震怒了：“娄先生，我们几次请示厂东，4次压价，从240万美元降到120万美元，比原价已降了50%了，可以说做到了仁至义尽，而如今你们还不签字，实在太苛刻，太无诚意了！”他气呼呼地把提包甩在桌上。
娄维川站起：“先生，请记住，中国不再是几十年前的任人摆布的中国了，你们的价格，还有先生的态度，我们都是不能接受的！”说完，娄维川同样气呼呼地把提包甩在桌上，那提包有意没拉上锁链，经他这一甩，里面那个西方某公司的设备资料与照片撒了一地。日方代表见状大吃一惊，急忙拉住娄厂长满脸赔笑道：“娄先生，我的权限已到此为止，请让我请示之后，再商量商量。”娄维川寸步不让，“请转告贵厂东，这样的价格，我们不感兴趣。”说完，抽身便走。
次日，日方毫无动静，有人沉不住气，怕真谈崩了，落个竹篮打水一场空，而娄维川很泰然：“沉住气，明天上午会有信来的。”果不出所料，次日一清早便传来了信息，日方请中方暂不要和其他厂家谈判，厂东正和生产厂家协商，让几家一齐让价。下午，日方宴请中方并宣布了第五次压价，娄维川迅速反映，要求再降价5%则可成交。娄维川知道日方代表处在两头受挤的处境，便主动缓和气氛：“你们是客人，理应由我们来宴请，这次宴会费用，我们包了，价格问题请再和东京恳请一下。”对于这次要求能否为对方所接受，谈判能否成功，娄维川心里也没底，只是觉得能省一文就算一文，娄维川研究了谈判对手心理，预先想好了反建议，准备着我方的价格要求，一旦无法正面达到，也要变换形式，把钱抱回来。
日方经过再次请示，宣布最后开价再让3%，为110万美元，距离娄维川的要求，只差了3万多美元了。娄维川看到这已经是最后价格，再挤下去不可能了，便慨然与日本代表握手成交，同时，他提出日方来华安装设备所需费用一概由日方承担，娄维川这个反建议又把那2%的差价挤过去不少。谈判终于结束，娄维川累得一句话都不想再说。半个月功夫，白天在谈判桌上角逐，晚上不是商量对策就是星夜赶回土山镇汇报，就是铁打的，也有站不住的时候，日方的中国课课长对娄维川的副手孙世俊说：“你们厂长真厉害，我真有点怕和他打交道。”娄维川的塑料编织带厂在此后一年多的时间里就为国家创汇700多万元，实现利润200多万元，工厂引进生产线的110万美元，仅用不到3年的时间就全部赚了回来。娄维川还带着大家对这套相当先进的设备进行了成功的改造，使年产量比原来的设计能力又增加了400万条编织袋。
娄厂长高超的谈判艺术与技巧着实令人佩服，将设备售价从240多万美元降低到110多万美元，多么了不起。其奥妙在于娄厂长一方面对市场有较全面的了解，另一方面就是在谈判中运用了“声东击西”的谋略，使谈判对手慌了手脚，最终疑惑动摇，败下阵来。
