要实现有效沟通，让对方一开始就说“是”。
在我居住的地方附近，有一家自营书店，书店的地理位置并不太好，主要是以租书为主。书店的主人是一个中学历史教师，视书如命，里面的书主要为历史方面，古今中外的历史资料很全。
这天，我突然想看一下关于英国圈地运动方面的详细资料。于是，我走进了那家书店，准备租来看。
书店的老板听过我的询问之后，表示非常遗憾，他的书店已经不做这种服务了。然后他问我，是否以前向店里租借过。我回答：“是的，在两个月前我还租借过一次。”他提醒我，那时一本书的租金是否在3元到8元之间。我又回答：“是的。”
接下来，他问我是不是个喜欢读书的人，我当然回答：“是的。”
接着，他解释说，他们正好有一本关于圈地运动的史料在销售，里面的资料很详细，总价才20元。也就是说，我只需多付几元钱便不需租借，便可以拥有这本书的资料。他解释说，这就是他们店里不再办理租借的缘故，因为那样太划不来了。
后来，我很高兴地购买了我所需要的资料，并且还购买了额外的其他东西。
从此以后，我成了他们店里的常客。
这个老板很聪明，让我在潜意识里避免说出冰冷的“不”，而他则让我在说“是”的过程中，实现了预期的沟通目的。
人性中，“不”属于逆向心理，当一个人说“不”，并潜意识里有这种意思的时候，他的逆向心理比说一个“不”的反应要大得多：在潜意识的支配下，神经系统和肌肉会收缩，成为一个拒绝的整体。就像是刺猬一样，在接近一个物体时，接收到物体反馈回来的不友好的信号，它就会本能地收拢身体以自卫。
反过来说，一个人说“是”的时候，潜意识里处于一种兴奋的状态，神经系统和肌肉处于前进、接受、开放的形态。这个时候，人潜意识里是一种放松的状态，防御能力大大降低。因此，在开始的时候，我们能引起的“是”越多，我们越容易进行有效沟通。
首先获得“是”的反应，是一种极其简单的方法，然而，这种方法却常常被人忽略。
我的外甥是一个很聪明的孩子，最近他看上了一支价值不菲的玩具狙击枪，他的爸爸妈妈担心他会用枪伤到人，同时，担心因为玩枪会让他有暴力倾向，为此，一直拒绝为孩子购买。
然而，外甥却整天哭闹，甚至通过拒绝上学、拒绝考试的手段进行抗议。
这天，他来我这里玩，又想到了这件事，闹开了。小家伙的心思我很明白，他是寄希望于自己的舅舅身上，希望舅舅能够帮他实现愿望。
下面是我和他对话的过程：
我说：你非常喜欢狙击枪对不对？
他点点头，说：是。
我说：有了狙击枪你就可以在你的小伙伴面前炫耀了，对不对？
他说：是的，俊文也有一把，但是我没有。
我说：俊文的狙击枪是通过自己积攒的零花钱购买的，是不是？
外甥点点头。
我说：这把玩具枪属于计划外的玩具，需要你自己积攒零花钱进行购买。从今天起，你要注意节约用钱，等你通过自己攒的钱购买狙击枪的时候，你在你的小伙伴面前就会更有面子，是不是？
外甥点点头。
此后，他再也没有提过购买狙击枪的事情了。
要实现有效沟通，当你与别人交谈的时候，不要先讨论你不同意的事，而是要强调，同时不断地创造两个人之间的相同点，增加让对方说“是”的机会，而且不停地强调你所同意的事。因为两个人的沟通过程，是在为同一个结论而努力，所以你们的不同之处只在方法，不在目的。
人的逆向心理，使人在说“不”的方面反应很强烈，一旦说出了“不”，是最难克服的障碍，一旦说了一个“不”字之后，人本性中的自尊就会迫使人继续坚持下去，增加逆向的可能性。
如何让对方一开始就朝着肯定的方向做出反应，这对你的结果是很重要的。
懂得说话技巧的人，会在一开始就得到许多“是”的答复。
问些对方同意的问题，然后渐渐引导对方进入设定的方向。对方只好继续不断地回答“是”，等到他察觉时，两个人之间的沟通已得到设定的结论了。
打消别人不同的意见时，首先要问一些温和的问题——一些能引起别人做出“是”的反应的问题。
很多人认为，人际沟通的过程中，从一开始便提出相反的意见，这样不正好可以显示自己的重要和有主见吗？
但事实并非如此。
人的思维和物体的运动一样，存在着极强的惯性，当朝某一个方向思考问题时，你就会倾向于一直考虑下去，这就是有些人一旦沉醉于某些消极的想法之后，就难以自拔的原因所在。思维的惯性让人在进入一种思维之后，很难能够把持，会不由自主地陷入一种结论中。
在人际沟通中，要懂得并运用这一原理。与人就一些事情讨论时，不要一开始就将双方的分歧摆到桌面上，而应先讨论一些你们有共同观点、相同意见的东西，让对方不断说“是”，让逆的意见转为顺的意见。渐渐地，你开始提出你们存在的分歧，这时对方也会习惯性地说“是”，他的思维倾向于一种惯性，一旦他发现之后，已经很难能够把持，只好继续说下去。
懂得沟通技巧的人，会让对方在开始就说许多“是”，这是最有效的答复。
