史上最诡谲、最强大的心理武器总析解；全球销量已超过35万册；有史以来最重要的关于说服力的书籍。
“必读理由”
人类史上最诡谲、最强大的心理武器总解析
有史以来最重要的关于说服力的书籍
《财富》杂志评选的75本必读的最睿智的图书之一
“作者简介”
罗伯特·西奥迪尼，北卡罗莱那大学博士，后在哥伦比亚大学进行过博士后研究。期间，他曾受到严格的实验社会心理学方面的训练，投入说服与顺从行为研究长达3年之久。现任亚利桑那州立大学心理学系教授，是全球研究说服术与影响力方面最知名的专家。《影响力》一书出版后，被斯坦福大学等校用做教材。
“内容提要”
在生活中，我们会发现有些人极具说服力，多数人总是容易顺从他人。这里面到底有什么蹊跷呢，想必很多人百思不得其解。在这本《影响力》中，罗伯特·西奥迪尼博士把其中的秘密全部披露。这些秘密既有他多年来的理论研究，更是他几十年来与政客和骗子们打交道的经验总结。他把使人服从的策略归结为6条基本的心理学原理，具体为：
第一，互惠。一般情况下，人们都尽量以相同或相似的方式，报答他人为我们所做的一切。因为不这样做会使人产生负债感，而负债感让人们感到厌恶，所以宁愿遭受物质上的损失，也不愿背负这样的心理负担。比如免费试用、拒绝——退让等都是利用这个原理影响他人。
第二，承诺和一致。人们一旦做出了某种承诺，迫丁内心与外界的压力，往往会兑现它。许多商人采取多种手段，诱使顾客做出承诺，迫使他们做出违背自己意愿的事情。结论是，承诺是杀伤力极大的影响力武器。
第三，社会认同。人们进行行为选择或是非判断时，往往就是看别人是怎么做的或怎么想的，如此一来，周围人的行为开始影响你，甚至左右你，可你却不知道。
第四，喜好。人们总是被自己喜欢的人所影响。于是，广告、漂亮的外表、与我们的相似性、他人的夸赞，还有与自己接触与合作过的人，都会对我们产生巨大的影响力。
第五，权威。人们天生就有服从权威的心理，在权威的引导下，甚至会做出许多不理智的事情。
第六，短缺。短缺会造成恐惧，人们都害怕失去。因而，机会越少，价值就越高。于是短缺的影响巨大，且无处不在。
除了这六大原理，该书还在第一章和尾声中，向读者介绍了影响力的武器和瞬间的影响，使读者对影响力有更为全面的了解。
“核心理念”
在《影响力》一书中，作者运用大量的篇幅和许多精彩的案例，讲解影响力的六大原理及其在社会生活中的应用，但真正的核心理念却不在此。在该书第的一章——影响力的武器中，作者从心理学的角度，深入研究了人类的顺从行为，揭示了人类顺从心理的生成机制。这才是该书的真正核心所在。
西奥迪尼认为，人与动物一样，在长期的进化历程中，形成了诸多的“固定行为模式”，当受到外界相应的“触发特征”的刺激时，人们便会自动启动相应模式。比如互惠行为模式——当别人给你好处时，你会不自觉地决定要给予别人相应的的回报——就是作者所说的“固定行为模式”中的一种。像这样的模式有很多，作者认为，真正与人类顺从心理相关的有6种，除了互惠外还有承诺和一致、社会认同、喜好、权威和短缺。作者认为，“固定行为模式”是人类在长期发展的历程中形成的，对人类的生存意义重大，因为人类遇到某种“触发特征”时，不必再花费大量的时间与精力，无需分析与选择，大大节约了成本，可谓大自然大浪淘沙后留给我们的宝贵财富。
作者在肯定“固定行为模式”作用的同时，也指出了它的致命缺陷——几乎没有理智的参与。通常情况下，“固定行为模式”的启动几乎是机械的、不假思索的。当它的开关（触发特征出现）开启时，它便自动运行了，对“触发特征”几乎是不加辨别的。
同时，作者又指出，人类具有天生的自利性。于是，便有人利用“固定行为模式”的非理性开启机制，为自己谋利。在书中，作者给我们列举了大量这样的事例，从政治到商业，从人际交往到家庭，无处不在。我们虽然时时被利用，顺应别人的请求，但却浑然不觉，这是令人震撼的。
在西奥迪尼看来，人类的顺从心理机制是客观的，既可以拿来为自己谋利，同样也可以用来为社会谋福利，还可以用来识别他人的阴谋，维护自己的利益。在书中，他在阐述顺从心理机制、讲解影响力六大原理的同时，向读者披露了大量的政客和商家利用这些原理影响大众为自己谋利的惊人事实，并提醒大众警惕，以免上当受骗。另一方面，他提示了管理者和销售人员应该很好地利用这些工具，影响顾客，推销产品，发展壮大自己的事业。
“精彩篇章”
影响力的武器（节选）
兰格其他的一些发现也表明，虽然在很多情况下，人类的行为并不是机械的，也并非像播放磁带那样发生，但出现这种情况的频率还是高得惊人。珠宝店里那些顾客的奇怪举动就是一个例子。在营业员错误地将绿松石珠宝的价格提高了一倍之后，他们将这些珠宝一抢而空。除了使用“咔哒，哗”这套理论外，我找不出什么合理的理由来解释他们的行为了。
这些顾客大多家境富裕，但对绿松石没有什么了解。在他们购买珠宝时，他们依靠的是“昂贵=优质”这一基本原理。因此，这些一心想买到好珠宝的度假者，在绿松石珠宝的价格被提高之后，认为这些珠宝更有价值、更值得拥有。单单一个价格就已成为质量的触发特征。而价格的大幅提高，又导致那些注重质量的顾客的购买量大幅增加。
大肆批评那些观光客所做的愚蠢的购买决定并不难，但仔细思考过这件事之后，我们就会对此持一种宽容的态度。这些人都是在“一分钱一分货”的告诫中长大的，而且在生活中也多次体验到这一定律的正确性。过不了多久，他们就将这一定律转化成“昂贵=优质”。这个公式在过去一直都很管用，因为通常来说，商品的价格都会随着价值的增加而提高，价格越贵，质量就越好。所以，当他们想买质量好的绿松石珠宝，但对珠宝又没有什么了解时，便很自然地靠这个公式去判断珠宝的价值。
但这些顾客可能都没有意识到，仅凭价格来判断绿松石的价值就像是一场投机取巧的赌博。与其辛苦地去掌握判断绿松石价值的各种知识，不如只靠一个数字，因为他们知道这个数字通常与商品的质量有关。他们坚信，价格可以说明一切。这一次，因为有人误将“1/2”看成了“2”，致使他们下错了赌注。但从他们过去和未来的生活环境来看，利用这一捷径来赌一把恐怕仍是最合理的办法。
实际上，这种自动的、像播放磁带一样的行为在我们的生活中随处可见。因为在很多情况下，这是最有效的行为方式。而在另外一些情况下，我们必须要这么做。从古至今，我们生活的这个环境无疑是地球上节奏最快也最错综复杂的环境。为了适应这种环境，我们需要有捷径。我们每天所遇到的每一个人、每一件事甚至每一种情况，都不可能事事去亲自认识和分析。我们既没有时间和精力，也没有那个能力去这样做。因此，我们必须要经常使用我们的磁带、使用我们从经验中得来的方法，按照事物的特征将其归类。然后当某一种触发特征出现时，我们就能不假思索地做出相应的反应。
有时候，我们采取的这种模式化的行为并不适合当时的情况，因为即使是最恰当的磁带以及最可靠的触发特征也不是每次都能奏效。但我们却甘愿接受这种状况，因为除此之外，我们也别无选择。如果没有这些模式化的行为，我们就只能停滞不前，站在原地进行分类、评价和比较，任由我们采取行动的时间毫不留情地逝去。现在种种迹象都表明，在未来我们会更加依赖这些模式化的行为。当我们的生活充满了刺激，并且变得越来越复杂多变时，我们也会更加依赖捷径去应付这一切。
著名的英国哲学家阿尔弗雷德·诺斯·怀特海德认为，这是现代生活不可避免的一个特质。他曾经说过：文明进步的一个标志就是人们可以更频繁地、不假思索地去采取行动。举例来说，优惠券是人类文明进步的产物。消费者认为只要出示优惠券，他们就可以以优惠价购买商品。我们对优惠券让人自动产生这种想法的了解到底有多少？一家生产汽车轮胎的公司的经历就可以说明这一切。由于印刷错误，这家公司寄出去的优惠券没能让得到它的人省钱，但它所产生的效果与那些没有印刷错误、能让客户真正省钱的优惠券是相同的。这个故事所蕴涵的道理是显而易见的，对我们也有极大的启发。我们希望优惠券具有双重责任。我们不仅希望它能为我们省钱，同时还希望它能节省我们的时间以及思考如何才能做到这点所需的精力。在当今这个世界，我们需要用第一个优势去应对财政吃紧的状况，而要用第二个优势去应对更为重要的脑力枯竭的状况。
尽管这种机械的行为模式在我们的行为中俯拾皆是，而且在未来将扮演越来越重要的角色，但令人奇怪的是，我们对它却知之甚少。也许恰恰是因为它总是以机械的、不假思索的方式发生吧。不论是什么原因，对我们来说最重要的是要认清这样一个事实：这种模式使我们在那些了解它的人的面前，变得更容易屈从。
“精彩评价”
《影响力》是近10年来营销领域最重要的一本书。
——《市场研究》杂志
《影响力》是一本了不起的社会心理学书籍。
——大卫·麦耶
《影响力》是一本人人都可以读懂的书。与其说它是为市场营销工作者而写，不如说它是为所有人——每个和协调、购买打交道的人。
——哈佛协调项目中心主任罗杰·费舍
自出版以来，这本书就一直是最为畅销的书。由于它的影响，使得劝说成为一门科学。无论你是普通人还是为某一产品或事业观点游说的人，这都是一本最最基本的书，是你理解人们心理的基石。
——亚马逊书评
《影响力》不是一本乏味、生硬的学术著作，而是一本行文生动、案例丰富、可读性很好的一本启发智慧的好书。
——《经营战略》杂志
《影响力》不是一本鼓吹利用心理学原理不择手段达到目的的猎食指南，它更大的作用在于揭穿那些不择手段的人的“魔术”，确保我们可以在不降低道德水准的前提下更好地保护自己。
“延伸阅读”
认知对比原理的应用
罗伯特·西奥迪尼在《影响力》一书中讲了一个认知对比原理，也就是说，如果两件东西表面上不一样，而在人们眼里，这两件东西的差别比实际更大。精明的商家常常运用这个原理引导顾客顺从他们的意愿。比如，珠宝商先引导顾客购买3000元一件的钻戒，再诱导他买300元一件的小饰品，这样顾客就不觉得小饰品贵了；房产公司会引导顾客首先参观他们保留的那几套又破价格又高的房子，然后才把公司真正想卖掉的房子推荐给顾客；汽车经销商售出汽车后，才会向顾客推荐一项又一项的附加设备。
“推荐阅读”
《影响力》
[美】罗伯特·西奥迪尼著
陈叙译
中国人民大学出版社，2006年第1版
