错误事例一
房地产经纪人刘斌带着一位顾客去看房子，他们一边走一边聊。
顾客满面春风地谈起自己的儿子来：“我儿子要当律师了。”
刘斌：“那好啊！真让人羡慕！”
顾客：“我儿子特别优秀。他从小学习就特别好，一直都是班上前几名呢！”
刘斌：“他中学毕业后想干什么？”
顾客：“我刚跟你说过了，他要大学毕业了，要当律师了。”
刘斌：“太好了。”
顾客看了刘斌一眼，意识到他刚才一直没有专心听，眼神里便有点异样，说：“我还有点事要办，得先走一步了。”说完便离开了。
正确做法
房地产经纪人刘斌带着一位顾客去看房子，他们一边走一边聊。
顾客满面春风地谈起自己的儿子来：“我儿子要当律师了。”
刘斌：“那好啊！真让人羡慕！”
顾客：“我儿子特别优秀。他从小学习就特别好，一直都是班上前几名呢！”
刘斌：“他真棒。所有的父亲都会羡慕你。”
……
评点：作为说服性活动人员，销售人员与客户往往有着最为复杂而微妙的心理互动。销售人员如果没有认真倾听顾客的谈话，让顾客觉察出来，顾客会觉得你不尊重他，没有人愿意与不尊重自己的人谈生意。懂得倾听对方的谈话，尊重对方的兴趣，让顾客感觉舒服了，才有可能成功完成销售。
错误事例二
促销员：“听口音先生是外地人吧？”
顾客（把头晃了一下，像点头）：“嗯。”
促销员：“您是做什么工作的？”
顾客（小声嘟囔）：“在建筑工地上。”
促销员：“有不少买我们手机的顾客都是在工地上，他们仍经常跟我说工地上很吵，如果电话铃声小了，会听不见，那你在工地上会不会也有这个问题啊？”
顾客（抬头看促销员，显出很感兴趣的样子）：“是啊，工地那么吵，谁听得见啊！”
促销员：“您看，这台华夏的A6手机，铃声特别大，又是和弦的，穿透力特别强，很适合工地的吵闹环境，您听听（调出铃声演示，客户凝神注意听），铃声非常大，是吧？”
顾客（点头表示默许）。
促销员：“如果家里有人得了重病，电话通了，因为铃声小你却听不见，那家里人该多着急呀？”
正确做法
……
促销员：“您看，这台华夏的A6手机，铃声特别大，又是和弦的，穿透力特别强，很适合工地的吵闹环境，您听听（调出铃声演示，客户凝神注意听），铃声非常大，是吧？”
顾客（点头表示默许）。
促销员：“如果又正好有重要的电话没听到，是不是也挺麻烦的？（或者：如果是重要的生意电话，那连生意都会受到影响的，是吗？）”
评点：销售人员通过询问激发顾客的购买欲望的方向是对的，但是在通过问题暗示、放大问题的严重性时要注意提问的技巧，不要让顾客感觉不舒服，否则有可能会引起抵触情绪。
错误事例三
两位军人走进一家手机专卖店。
促销员：“两位请看一下这款带有卡拉OK功能的手机。”
两位军人仔细地在看手机。
促销员：“军营就跟监狱一样，根本就没有娱乐活动，你说是吧？”
正确做法
两位军人走进一家手机专卖店。
促销员：“两位请看一下这款带有卡拉OK功能的手机。”
两位军人仔细地在看手机。
促销员：“两位在军营里生活，娱乐活动很少吧？”
顾客甲：“是啊，每天都是训练和文化知识学习，有些枯燥。”
促销员：“部队就是部队，生活肯定比较枯燥，但也要找机会去娱乐呀。”
顾客乙：“不行！部队纪律很严的。”
促销员（开玩笑的语气）：“长时间这样下去，人都会感觉落伍了！”
顾客甲（抬头看着促销员，像遇到知音）：“对啊对啊！”
促销员（指着客人手上拿着的手机）：“如果您使用我们这一款手机，会让您感到部队生活也可以丰富多彩哦！因为它可以拿来唱卡拉OK。（唱起来，同时客人也跟着哼起来）这个效果不错吧？”
顾客甲（看了看同伴的表情，同时交流了一下眼神，转过头来再看手机，露出笑容，点点头）：“还真的挺有意思。”
评点：在挖掘顾客需求、吸引顾客注意力时要注意不能损害顾客的自尊或隐私。“军营就跟监狱一样”这样的说法很不妥，很容易引起顾客的反感。
错误事例四
某品牌冰箱专柜，两个衣着比较普通的顾客在看冰箱。
顾客：“这台冰箱多少钱？”
促销员：“价钱是比较贵的。”
顾客：“多贵？”
促销员：“要六七千元。”
正确做法
顾客：“这台冰箱多少钱？”
促销员：“你可真有眼光，这是我们最新款的冰箱，质量好，外观设计也比较时尚，是一款高档冰箱，价钱才……物超所值。”
评点：销售人员不能以貌取人，从言辞之间明显地透露出瞧不起顾客的情绪，这样不仅无助于销售产品，还有可能引来投诉。即使从外在的一些因素能判断出顾客所能接受的价位与他所指向的商品不一致，也应先肯定顾客的眼光，以诚恳的态度报价，以赢得顾客的好感，有利于自己继续与顾客沟通，了解顾客的心理价位后，再根据顾客的实际为其服务。
错误事例五
一个入户推销清洁用品的推销员，费了很大的劲儿才让一家公寓的女主人打开门允许他进去推销产品，推销员很珍惜这个来之不易的机会，马上开始推销。
推销员：“我们这款新产品是最先进的清洁工具，它可以……”
推销员在女主人面前不停地讲解这款产品的性能有多好，但见她就是没有购买的意思，只好拎着产品沮丧地离开了。
正确做法
推销员：“太太，你现在用拖把清洁地板时，遇到过什么麻烦吗？”
顾客：“用手拧干拖把时，很费力，而且因为手接触不干净的水，对手部的皮肤伤害特别大。”
推销员：“现在有一种清洁工具可以像洗衣机脱水一样将拖把的水甩干，保护你的纤纤玉手，我来向你介绍一下……”
评点：销售人员在推销产品时，千万不能只顾自己说，一定要留出时间，倾听顾客的意见，了解顾客的需求，再结合产品的特点引导销售。否则只会功亏一篑，白费口舌。
错误事例六
身材高挑、面容姣好的孙小姐是毕业于南京某著名大学计算机系的高材生，她一直为自己专业知识扎实和综合能力强而自豪，因为就业压力等诸多原因她选择了在一家大型国有企业当总经理秘书。
一天，一位中年推销员符先生来找总经理，想向总经理推销他们的产品，并且愿意和他公司保持永久的合作伙伴关系。刚好总经理从外地出差回来，在休息室做短暂休息。于是符先生准备等待。他决定和孙小姐攀谈，从她口中套点有用的信息——
符先生：“孙小姐可真漂亮，您是我见过最漂亮的女人。总经理有这样一位漂亮的秘书，真是有福气，让人羡慕啊！”
孙小姐：“漂亮对女性来说真的那么重要？”
符先生：“那当然啦，总经理带出去都觉得自己脸上有光彩，现在可是‘美女经济’。”
孙小姐厌恶地：“哦。”
孙小姐走进总经理的休息室，发现总经理才刚刚睡醒，正在思考着什么，于是她走出来，很冷淡地说：“先生改天再来吧，总经理刚从外地出差回来，正在休息，他下午还有一个重要的活动要出席，希望你能理解。”
符先生着急地说：“不行啊，我是总经理答应接见的，我都预约了的。”
孙小姐冷淡地说：“您忍心把总经理叫醒么？或者您想让他放弃下午的重要活动吗？”
符先生：“当然不会，怎么会呢，但是……您不可以通融一下吗？我只耽误他几分钟时间……”
孙小姐：“这恐怕不行吧？总经理不喜欢别人打搅他休息，而且他难得休息得这么安稳，您忍心打扰他么……您请回吧……”
符先生：“唉……”
正确做法
符先生：“很早就听说总经理招募了一位名校的高材生，是计算机专业的才女，今日一见，果然如此。”
孙小姐：“您过奖了。”
符先生：“而且，我听说总经理自从招募到您这样一位得力助手后，事业如虎添翼，蒸蒸日上，现在我才明白什么叫‘一个好汉三个帮’。”
孙小姐：“我只是做些小事，总经理才是决策者。”
符先生：“我记得去年贵公司和一家外资公司产生了纠纷，外国老总产生了误会，还是孙小姐陪总经理亲自和他们谈判才解决的。您流畅的外语和优秀的辩论才华，更难得的是您对计算机知识的熟练，折服了在场的每一个人，结果，贵公司获得了胜利。”
……
孙小姐：“先生，您先等一下，我去看看总经理是否可以见您。”
评点：对女人，符先生评价的唯一尺度就是漂亮，也就是说，他看一个女人只能看到她的外表，他根本无法透过外表看到她的才识、能力，更不要说个性魅力。孙小姐从符先生的话中知道他是把自己当成了那种庸俗的装饰办公室的“花瓶”，这是她最忌讳的事情。她一向自尊自立，从不愿意靠自己美貌取悦别人，一切都是来自她的努力。她就读大学，在大学里取得的成绩，包括她现在这个秘书职位，都是凭借自己的真实本领得到的，而这位符先生却用世俗的“有色眼镜”来看她，让她很生气。因此，即使符先生对孙小姐的赞美是发自内心的，但是在孙小姐听来却很刺耳。
错误事例七
一个时髦的年轻男子路过一家专卖店，发现了一款牛仔短裤，设计十分巧妙，特别是牛仔短裤的口袋设计别出心裁，颜色搭配也和谐，于是他走进去，要求促销小姐把那款牛仔短裤拿给他看。
促销小姐为了刺激他购买的欲望，对他说：“您看这款牛仔裤，穿起来肯定很舒服，现在是夏天了，长牛仔裤太热，而且这款牛仔短裤耐磨并且透气，很多人喜欢，前几天对面一群建筑工人都买了十几条，很实用。”
年轻人一听，脸上显出尴尬的神色。
促销小姐继续说：“真的，先生，这款牛仔短裤绝对实用，男女均适合，很多女生也喜欢买呢。”
年轻人一听，放下裤子，走出了大门。
正确做法
促销小姐：“你可真有眼光，这是今年最流行的款式。而且这一款的口袋设计很特别，增加了金属配饰，穿在身上更显帅气。”
评点：作为年轻人，一般比较注重的是款式，款式新颖才是他们决定购买的重要因素，但是这位促销小姐却忽略了年轻人的品味，而且还把年轻人与建筑工人等同，一味强调它的实用性、普遍性，她的强调与年轻人追求个性的心理发生了冲突，与顾客所认为的该商品的刺激点发生了偏离。这就无法激发顾客购买的欲望。
错误事例八
广州某室内装潢公司新招进了一位来自北方的促销员小王，小王有北方人的豪爽和古道热肠。一次，小王的真诚和热情赢得了一对即将结婚的恋人的信任，同意将婚房的装修交给小王所在的公司。小王趁机问他们：“请问你们还有朋友或者同事要装修房子吗？”
女士：“有是有，不过她们正考虑选哪家室内装潢公司，对了，听说A室内装潢公司的设计不错，很多别墅区的装潢都是他们公司做的。所以我那位朋友想考虑A装潢公司。”
小王：“我想先问二位，你那位朋友今年多大了？他们是做什么工作的啊？结婚了吗？他们准备结婚吗？每个月的工资是多少？不会有两位高吧？我想……”
这对恋人听了很生气，很冷淡地回答：“我们不会问别人的私事，即使知道，也不方便告诉你。”
正确做法
小王：“作为同行，对于A室内装潢公司，我们可能比您更熟悉些，他们主要是针对豪华酒店、星级宾馆或者别墅的室内装潢，所以他们的价格定位比我们这些针对一般居民房的室内装潢高很多。所以恕我冒昧，我不知道是否能问问您朋友的职业和他们的大致年龄？很多年轻一族在家庭理财方面常常显得不是特别慎重，其实，我觉得像您二位虽然年轻，但是在家庭计划方面很实在也很慎重。”
评点：其实小王只是想知道对方的经济状况，从而帮助顾客的朋友如何明智地选择装修方式，但他却忽略了这样的直接询问是在侵犯别人的隐私，这是不尊重别人的表现。
错误事例九
有一天，某位女士看中一款益智开发玩具。
“小姐，这个玩具多少钱？”
“80块。”
“30块卖不卖？”
“30块怎么卖得了……”
“卖就买，不卖就算了。”
“回来、回来，算了。”
正确做法
“小姐，这个玩具多少钱？”
“80块。”
“30块卖不卖？”
“益智玩具最重要的是对孩子的智力开发有帮助，你说是吗？你先试玩下，看看是否对孩子有帮助，如果真的喜欢，我用最优惠的价格卖给你，你看好吗？”然后一边教顾客如何玩，一边解说该玩具的功能和益智性。
顾客试玩后，对玩具很喜欢，问老板：“30块卖吗？”
“小姐，30块的玩具肯定在材料、环保、益智等都达不到要求。你看看我们这个玩具的做工、功能、品牌……难得你这么喜欢，交个朋友，按会员价70元给你吧！”
评点：在一些价格可以浮动的小店中，销售人员会经常遇到顾客讨价还价的情况，如果一开始就价格谈价格，是无法说服顾客的，反而被顾客说服，但是当顾客要付那30元的时候，很多人并不会非常高兴，反而担心起来，是不是价还高了？但如果销售人员不与顾客纠缠价格而是转移到试玩、功能、质量等关于产品价值上面去，先让顾客喜欢上该玩具，或者先让顾客认识到玩具的价值，成交就是水到渠成的事情了。所以假如这个顾客肯定会很满意地以70元成交，我们可以想象得到，这位顾客掏钱的刹那间不会后悔，也不会不高兴。总之，作为销售人员永远不谈价格，只谈两个字：价值！
错误事例十
一个周末，许多青年男女伫立街头，他们中间有不少人是在等待与情侣约会的。有一个擦鞋匠正在招徕顾客：“请坐，我为你擦鞋吧，又光又亮。”可是光顾的人寥寥无几。
正确做法
擦鞋匠：“约会前，请先擦一下皮鞋吧。”
青年男女纷纷让他擦鞋。
评点：“请坐，我为你擦鞋吧，又光又亮。”这句话尽管热情礼貌，并且附带有质量上的保证，但这与此刻青年男女们的心理差距很大。因为在黄昏时刻花费钱财去“买”个“又光又亮”，显然没有多少必要。人们从这里听出的是“为擦鞋而擦鞋”的意思。“约会前，请先擦一下皮鞋吧。”这句话就与此刻青年男女们的心理非常吻合。“月上柳梢头，人约黄昏后。”在这充满温情的时刻，谁不愿意以干干净净、大大方方的形象出现在自己心爱的人面前？这句话真是说到了青年男女的心坎上，传送着“为约会而擦鞋”的温情爱意，所以一下子抓住了顾客的心。
