销售人员与准客户交谈之前，需要适当的开场白。开场白的好坏，几乎可以决定一次访问的成败，换言之，好的开场，就是销售人员成功的一半。因此，打动人心的开场白是销售成功的关键。
情景回放
衣着考究的L先生走进了一家名牌手表店，销售员小吴热情地走上前。
小吴：“您好，欢迎光临！请问需要我给您介绍一下我们的产品吗？”
L先生：“不需要了，我只是进来随便看看的。”
小吴：“没关系，那您随便看看吧。”
L先生在店里东看看，西瞧瞧，小吴几次想走过去，但又觉得不好意思。二十多分钟后，L先生没有购买任何商品离开了。
点评分析
顾客进店，小吴能主动热情地上前迎客，这是正确的。但“请问需要我给您介绍一下我们的产品吗”这个问题却问得太没技巧了。结果对方回答“不需要”，让小吴接下来陷入了尴尬的局面，无法再引导顾客进入下面的话题，不利于促成销售。“没关系，那您随便看看吧”则属于消极性语言，暗示顾客随便看看，看看就走。而且，一旦销售人员这样去应对顾客，要想再次主动地接近顾客并进行深度沟通就变得非常困难了。
指点迷津
开场白就像一本书的书名，或报纸的大标题一样，如果使用得当的话，可以立刻使人产生好奇心并想一探究竟。反之，则会使人觉得索然无味，不再想继续听下去。
一、开场白的要求
（1）要引起客户的兴趣。
（2）敢于介绍自己的公司，表明自己的身份。
（3）不要总是问客户是否有兴趣，要帮助客户作决定，引导客户的思维。
（4）面对客户的拒绝不要立刻退缩、放弃。
（5）简单明了，不要引起客户的反感。
二、开场白的内容
一般来说，一个好的开场白至少应包括以下几方面的内容。
（1）问候，自我介绍（我是谁，我代表哪家公司）。
（2）我和你沟通的目的是什么。
（3）我公司的产品或服务对对方有哪些好处。
销售人员跟客户见面，开场白的设计应该直接，引导客户进入销售的正题，不需要多余的礼貌。如上例中“请问需要我给您介绍一下我们的产品吗”就是多余的礼貌，如果客人说“不需要”，销售人员就容易陷入尴尬的处境。最好的方法就是直接领着客人引入“让我来帮你介绍一下”。
除了直接引入正题外，销售人员需要注意在与客户沟通的过程中，尽量不用中立性的语言。因为有信心的信息不一定传递得很快，但没有信心的信息传递却最快。在销售过程中，“可能”、“或许”、“应该”这样的字眼，会引起顾客的怀疑，动摇顾客的信心。而当顾客产生怀疑后，销售人员就很难再引导顾客。
三、开场白的技巧
1.以新品、新货、新款为话题
现在的产品更新速度非常快，几乎每个阶段都有新产品或新款式，不少人都有求新的消费心理，所以，销售人员可以用新产品作为开场的话题。当顾客走进店铺大门时，销售人员就可以迅速迎上去，热情地对顾客说：“小姐，这是我们刚到的春装最新款，我来给您介绍……”开门见山，引导顾客进入销售的正题。
销售人员还可以用突出新款的特点来开场：“小姐，您好，这款是今年夏天最流行的军装风格，呢红色裤子，海军条纹上衣，穿上后显得您非常帅气，我帮你试穿，看是否合身？这边请！”用表达新款的畅销说法开场：“小姐，您好，这是我们最新款的吊染连衣裙，是今年夏天的流行款，吊染风格非常受欢迎，请来这边试穿一下！”用突出新款式的利益点开场：“小姐，这款长裙是今年夏天的流行时尚，采用垂坠质感的面料，非常贴合皮肤，穿在身上能充分展现出您的好身材，多层飘逸的设计，显得您很有风情，我帮你搭配试穿下，这边请！”用突出新款的卖点来开场：“小姐，这款包是今年春夏最流行的休闲款式，油牛皮手拎包和正装休闲装很好搭配。”
2.强调促销
现在很多公司都会不定期地开展促销活动，销售人员应该意识到，公司推出的这些促销活动是帮助销售人员降低销售难度，增加业绩、创造收入的机会，因此，销售人员要好好把握这样的机会。在促销期间，销售人员可以这样设计开场白：“先生，我们公司正在做活动，现在买是最划算的时候！”
但是说这句话的时候，销售人员的语气要特别注意，不能太理智，否则说出的话平淡无味，这样就无法感染客户。那么顾客就不会感觉促销的优势所在，这样，促销就没有落到实处。正确的做法是销售人员应该运用肢体语言配合适当的语气，突出重音将兴奋度完全表达出来，感染顾客。如上面的那句话重音就应该落在“做活动”、“最划算”上面。
3.巧用赞美
卡耐基说：“人性的弱点之一就是喜欢别人赞美。”每个人都会觉得自己有可夸耀的地方，销售人员如果能够抓住客户的这种心理并很好地利用，那么成功推销的机会也就大得多了。所以，赞美是与客户沟通的润滑剂，如果销售人员不知道与陌生客户说什么好的时候，礼节性地赞美一下，就是非常好的开场白，它会让你和客户后面的沟通更加流畅。
那么，销售人员应该如何去用赞美客户来开场呢？
（1）怀着真诚的态度。
客户虽然喜欢被赞美，但一味泛泛而谈、刻意地拍马屁却并不能获得好的效果。赞美客户时态度要真诚，如果能找准客户可能被别人忽略的特点，从这些方面去赞美客户，就会让客户觉得你的话语是真诚的。
“张总，您的办公室可真漂亮”这句话听起来就像是拍马屁。而“张总，您的办公室装修得这么简洁却很有品位，可以想象，您应该是一个做事干练的人”这句话就是赞美了。
以下的说法是销售人员可以学习的赞美开场白：“小姐，您真有眼光，您手里拿的是我们秋冬的最新款……”、“大家都说应该找您，您在这方面是专家”、“我相信贵公司能够发展得这么快，与您的人格魅力是分不开的”。
（2）拿具体、明确的事情来赞扬。
销售人员在赞美顾客时，要实事求是和有根据。有根据是指销售人员有意识地说出一些具体而明确的事情来赞扬，如客户的经历、客户办公室的摆设等。具体的赞扬比含混的、空泛的赞美更容易获得客户的认可和接受。
因此根据不同的客户，销售人员要学会寻找不同的赞美点。赞美一位男性，销售人员可从以下几个方面着手：发型、额头、鼻子、西装、马甲、衬衫、领带、领带夹、气质、工作、事业、妻子、孩子、车子、房子、爱心、孝心……赞美一位女性，则可从以下几个方面着手：发型、脸型、肤质、眼睛、眉型、身材、鼻子、嘴唇、脖子、项链、项链坠子、皮包、衣服、鞋子、气质、先生、孩子、工作……
（3）从客户的亮点赞美客户。
赞美是说给客户听的，一定要和具体的人挂上钩。如果销售人员对一个长相一般的女士说：“你长得太美了，简直和香港明星李嘉欣一模一样。”只会引起客户的反感。所以应该针对客户本身的亮点进行赞美。比如，销售人员和客户站在他新买的汽车前，销售人员用手轻抚着车子说：“真是辆好车，不错，太漂亮了！”这样的赞美只会让客户心情愉悦，但并没有真正起到赞美客户的作用，因为汽车的漂亮是生产厂商的功劳，和客户无关。如果销售人员对客户说：“这车保养得真好！”或“你挑车时真有眼光！”这就真的是赞美客户了。
适当的赞美会让客人感觉到这个世界上只有你懂得欣赏他和赞美他，他把钱送给谁都一样，何不快快乐乐送给你呢？
4.请求帮忙
一般情况下，在刚开始就请求对方帮忙，对方是不好意思断然拒绝的。电话销售人员会有百分之百的机会与通话人继续交谈。销售人员可以这样说：“您好，李经理，我是××公司的××，有件事情想麻烦您一下！（或有件事想请您帮忙！）”
5.第三者介绍法
为了与客户在第一通电话中就建立良好的关系，通常在开场白中使用第三者介绍法。这时，销售人员可以这样说：“您好，是李经理吗？我是××的朋友，我叫××，是他介绍我认识您的……”通过“第三者”这个“桥梁”过渡后，更容易打开话题。因为有“朋友介绍”这种关系，就会在无形中解除客户的不安全感和警惕心，很容易与客户建立信任关系。
但让人非常头痛的问题是，由于销售人员的人脉有限，不可能在每一个企业都有认识的人，因此，此时完全可以虚构一个朋友，可以如此说：“你的一位好朋友推荐我给你打电话的。”如果客户继续追问下去，这个时候电话销售人员可以幽默地处理。例如：
电话销售人员：“您好，请问是李经理吗？”
客户：“是的，你是哪一位？”
电话销售人员：“我叫陈念秋，是您的一位好朋友介绍我打电话给您的。”
客户：“哪位朋友呀？”
电话销售人员：“呵呵。一位姓佛的朋友。”
客户：“哪一位姓佛的朋友呀？”
电话销售人员：“哈哈。佛陀您认识吗？佛陀说，如果今生能够与您通上电话，一定是几辈子修来的福分，叫我要好好珍惜。因此，我今天特意打电话过来祝福您。另外有几个问题想请教一下您，请问您现在方便说话吗？（引导到销售的产品中来）”
6.“牛群效应”法
在大草原上，成群的牛一起向前奔跑时，它们一定是很有规律地向同一个方向跑，而不是向不同方向跑，以致乱成一片。把自然界的这种现象运用到人类的市场行为中，就产生了所谓的“牛群效应”。它是指通过提出与对方公司属于同一行业的几家大公司已经采取了某种行动，从而引导对方采取同样行动的方法。
销售人员在介绍自己产品的时候，告诉客户同行业的几家大企业都在使用自己的产品，这时“牛群效应”就开始发挥作用了。同行业几家大企业已经使用自己产品的事实，便可以刺激客户的购买欲望。
用这种方法时，销售人员可以这样说：“您好，钟先生，我是星光公司的小何，我们是从事……我打电话给您是因为目前国内的很多大型公司，如×××等，都是采用……我想请教一下贵公司在……的时候有没有用到……”
7.激起兴趣法
这种方法在开场白中运用得最多、最普遍，使用起来也比较方便、自然。激起对方兴趣的方法有很多，只要销售人员用心去观察和发掘，话题的切入点是很容易找到的。
引发客户的兴趣是销售成功的关键因素，因为每个人都喜欢谈自己感兴趣的话题，如果销售人员所说的话能引起客户的兴趣，客户就会继续谈下去，销售人员才有机会做生意。那么如何使客户对电话销售人员说的话感兴趣呢？这就需要销售人员具备以下能力：
（1）洞察力强，能观察出客户对什么感兴趣（产品、公司、价格等）。
（2）通过各种途径收集客户的一些重要信息，找出客户的与众不同之处，再赞美他。
（3）通过客户公司的其他同事了解客户的情况（兴趣，爱好等）。
（4）经常看书、充电，不断吸收新的知识，与客户分享一些有哲理性的观点。
“激起兴趣”是应用较多的一种方法，销售人员可以从以下几个方面激起兴趣：
（1）提及对方现在最关心的事情。比如，“李总，您好，听您同事提到，您目前最头疼的事情是……是吗？”
（2）提及他的竞争对手。比如，“我们刚与××公司（目标客户的竞争对手）合作过，他们认为我们的服务非常好，所以我今天决定给您一个电话。”
（3）引起他的担心和忧虑。比如，“不断有客户提到，公司的销售人员很容易流失这一现象，这实在是一件令人担心的事情”、“不少客户提到他们的客户服务人员经常接到一些骚扰电话，很不好应对，不知王经理是如何处理这种事情的？”
（4）畅销品。比如，“我公司产品刚推出一个月，就有1万个客户注册了……”“有很多客户主动打电话过来办理手续……”
（5）用具体的数字。比如，“如果我们的服务能让您的销售业绩提高30%，您一定有兴趣听，是吗？”“如果我们的服务可以为贵公司每年节约20万元开支，我相信您一定会感兴趣，是吗？”
请你点评
一
李明：“您好，是刘经理吗？”
刘经理：“是的，什么事情？”
李明：“您好，刘经理，我是中国研磨网市场客户部的李明，是您的朋友王新介绍我打电话给您的，我们是一家专业的宣传推广公司，所以他让我打电话给您问您是否有这方面的需求？”
刘经理：“对不起，我们暂时还没有这方面的计划。”（挂断）
二
销售人员小刘要拜访一个河南国税的客户谈一个重要的项目，这位客户是重要的决策者，小刘先收集了许多资料，发现客户是退伍军人，非常严肃、敬业，一般厂家找他，十分钟就被打发了。
小刘从北京飞往河南的飞机上还在想如何说第一句话，却一直没有想出来，结果一进到客户公司的大厅，突然想到一个方法。
小刘一见到客户就说：“我一进入河南国税的大厅，就觉得非常骄傲和光荣。”
客户：“我每天都会路过这个大厅，却从来没有感到过骄傲，你为什么会有这种感觉呢？”
小刘：“我每个月交六七千块钱的个人所得税，可从未来过国税局，这是第一次来国税局，一想到自己是纳税人，当然感到光荣和骄傲。”
客户：“你怎么一个月交六七千元的税呢？”
小刘：“我们公司的奖金和收入办法是……”
客户：“哦？我在国税局工作多年，还没有每月交六七千元的个人所得税，看来你是一个纳税的好公民。不过，你交的钱没有到我这里来，个人所得税归地税。国税不管个人所得税。”
小刘：“国税不管个人所得税，那你们管什么呢？”
客户：“我们管企业的增值税、流转税等项目。”
小刘：“河南的企业成千上万，你们是怎样收税的呢？”
客户：“…我们就是这样做税收征管的，会通过网络等形式。”
小刘：“IT系统在您的介绍中应该非常重要，因为税收都是通过网络来进行的，今天可不可以了解一下您的计算机系统是怎么做的？”
客户：“我们的计算机系统的建设……”
实战训练
一
运用重音、兴奋的促销语言才能激起客人的兴奋，请读准以下开场白的重音：
（1）“哇！小姐，我们店里正好在做促销，现在买是最划算的时候！”
（2）“您好，欢迎光临某某品牌，现在全场货品88折，凡购满1000元即可赠送……”
（3）“您好，小姐，您真是太幸运了，现在优惠大酬宾，全场5折。”
（4）“小姐，您来得正好，我们店正在搞活动，现在买是最划算的时候！”
（5）“您好，小姐，您运气真好，现在优惠大酬宾，全场88折。”
二
一位西装革履，气度不凡的男士走入某建材商城，眼光一下子就被新推出的仿古瓷砖吸引住了。如果你是商城的销售人员，你将怎样设计开场白接近这位男士？
三
如果你是上面“请你点评一”的销售人员，你将怎样设计开场白使谈话可以继续下去？
四
阿珠是一家软件公司电话销售人员，她了解到国内知名集团的老总王振兴是一个高尔夫球爱好者，经常是下午两点后会在大自然高尔夫球场打球，她想约见王总，应该怎样设计开场白？
