在多数顾客眼中，“讨价还价”是天经地义的事。“砍价”一方面是想以最低廉的价格购买商品，获取利益的最大化，另一方面是为了获得情感满足和购物乐趣。因此，价格的异议就成为销售过程中最常见的异议。
情景回放
家具城里，顾客在给小孩挑选床垫。
顾客：“请问为什么这张床垫要卖6000元，那张只要4500元？我看两张都差不多。”
推销员：“先生，请您躺上去，感受感受。”
顾客：“一张软一点儿，另一张硬一点儿。”
推销员：“这张4500元的床垫躺下去比较软、舒服，6000元的床垫比较硬，不那么舒服。是吗？”
顾客：“对啊，为什么呢？”
推销员：“这是由于弹簧数不同造成的。6000元的床垫由于弹簧较多，分布密度大，感觉硬一点儿，但它不容易因受力变形而影响到人的脊椎骨。而4500元的床垫弹簧就少多了，感觉软一点儿，舒服一点儿，弹簧数少一点儿，床垫容易因受力而变形，可能会影响睡眠质量。”
顾客：“有道理。”
推销员：“俗话说，吃得好不如睡得好。可见一张好床垫多重要。人一天有三分之一的时间躺在床上休息，小孩需要的时间更长。况且小孩正是长身体的关键时候，一张好床垫对他们来说太重要了，您说对吗？”
顾客：“你说得挺对，可惜就是价钱贵了点儿。”
推销员：“6000元的床垫质量好，正常使用寿命约十年，比4500元的床垫长约四年，算起来更实惠呢。”
顾客：“有道理，我买那张6000元的床垫。”
推销员：“好的。先生，请问您是刷卡还是付现金？”
顾客：“刷卡。”
点评分析
首先，推销员用比较法强调了床垫卖点。6000元的床垫的弹簧较多，不容易变形，4500元的床垫弹簧就少多了，时间一长，弹簧多、分布密度大的床垫不易受力变形，而弹簧少的床垫容易受力变形。两相比较，高低自见。
其次，现代人更注重的是健康。如果花上大价钱换来的是健康，多数人是乐意的。推销员紧紧抓住这一点大做文章。
再次，推销员还在报价上采取了“如同”法。如“6000元的床垫，平均每年600元，每天不用1元7角”，巧妙地将高昂的6000元分解为每天不用1元7角。这样处理，使顾客的吸引力从庞大的总数转到细分的金额，从而接受床垫的高价位。
在这个案例中，推销员能够准确把握顾客的关注点，采用了比较法、如同法，最终促成交易。
指点迷津
价格问题是零售终端遇到最多、最棘手的问题，而价格异议是零售异议中最常见的异议，绝大多数顾客在购买商品时都希望得到更多的实惠，因此无论是真是假，也无论有没有支付能力，很多顾客都习惯和销售人员讨价还价。他们往往会说“这也太贵了吧”、“我没带这么多钱”、“为什么比别的牌子贵这么多”、“打点儿折吧，我下次还会来”，等等。
其实，顾客指责商品价格高，无外乎四种原因：首先，表示自己很有眼力，证明了自己的知识和智慧；其次，为了减价而寻找借口；再次，以价格太贵作为不购买的理由；最后，是对商品本身存在疑虑。
面对顾客的价格异议，销售人员首先要结合顾客的身体语言，在与顾客交谈的过程中准确地判断顾客对这件产品的喜爱程度，准确判断顾客提出的这种价格异议“是真还是假”，并且采取积极有效的应对策略，这样才能让顾客最后下定决心购买产品。如果处理不当，即使你为顾客打了很低的折扣，交易依然难以达成。相反，如果处理得好，根本不用为顾客打折扣，顾客还是乐意地掏了腰包，甚至满心欢喜，连声道谢。
下面让我们来学习处理顾客价格异议的推销语言和技巧。
一、价格比较法
当顾客提出价格异议时，推销员可将商品的价格进行横向或纵向的对比，从而化解顾客的价格异议。
横向比较，即推销员拿自己所推荐的商品与其他品牌同类商品的价格相比。它的优点是顾客对该类商品有一个总体把握，从而凸显自己商品的价格优势。如：“这款消毒柜和A品牌卖1080元的那一款功能完全一样，A品牌虽然是知名的电器大品牌，但消毒柜并不是这个品牌的主打产品，而我们这个品牌只做消毒柜，更加专业，并且我们这款产品只卖990元，性价比更高，您可以放心购买。”
纵向比较，即推销员将自己所推荐的商品的价格按使用时间进行分解。它的优点是减轻了顾客对高价商品的敏感度。如在比较两款热水器时，推销员可以这样说：“我们美尔牌这款50升热水器卖2080元，确实比春韵牌同样容量的热水器要贵500元，而我们的发热棒是六年更换一次，而春韵牌的是两年更换一次，我们更换的发热棒价格是300元，而春韵牌是260元，从长远的使用效益看，我们美尔牌热水器更划算。”
二、迂回补偿法
销售人员在实际销售中，有的时候也会遇到即便依靠产品质量、利益点、品牌影响力、售后服务等方面的优势，还是转移不了顾客对价格的穷追不舍，这个时候销售员就要在力所能及的范围内，通过其他方式对顾客进行补偿，满足其利益心理。
如：“这个价格已经是底线了，我们实在不能再降了，这样吧，我多送您一块这款手机的原装电池，不知您意下如何？”
三、利益共有法
面对顾客因为价格问题，难以爽快地作出决定的时候，许多销售人员为了尽快达成交易会在一旁催促或者一味强调多送赠品或者赌咒发誓地强调自己的价格低。殊不知催促是在威胁顾客成交，过分强调赠品说明物所不值，赌咒发誓是为掩饰自己的心虚，这些都不是应对顾客价格异议的最好办法，往往还会引起顾客的逆反心理。所以，销售人员在说服客户时要站在朋友的立场考虑顾客的利益，强调商品本身对顾客的价值，而把价格降为次要问题。此外，在利益的阐述时，一定要让顾客知道：销售人员并非仅仅为了销售而介绍产品和阐述利益，而是站在顾客角度，帮助顾客选择产品。
我们可以这样说：“大哥，我个人认为还是这款更适合您，虽然在价格方面比那款贵出700元。我们想一下，您经常出差，一定希望电池待机时间更长；还有这款带有刻录功能，能随心刻录自己想保存的文件。如果我是您的话，我会选择这款产品，虽然价格贵了点儿，但考虑到日后的使用，还是这款机型对您的帮助更大，会给您减少许多麻烦。”
遇到顾客提出的价格异议，推销员还应该注意：
（1）如果顾客还是认为商品的价格高，超出顾客的预算，推销员应该向顾客推荐一些价格较低的商品。如果顾客对价位较低的商品感兴趣，就表明顾客的心理价位在此，推销员就可以大力推荐，以这种方法来化解顾客提出的价格异议。运用这种方法注意要顾及顾客的面子，否则顾客会舍你而去。
推销员可以运用这种语句：“先生，那边还有另外一款合您要求的……价格更加实惠，看看？”
（2）不要运用“我们的产品质量比他们的好”、“保证你不后悔”、“一分钱一分货”等空洞、不具体的语言试图去说服顾客，那是无法化解顾客的价格异议的。
总之，推销员可根据实际情况，灵活采取各种有效手段，化解顾客提出的价格异议。
请你点评
一
一位中年顾客在家电专柜挑选复读机。
顾客：“这个复读机多少钱？”
推销员：“500元。”
顾客：“太贵了。A品牌的产品跟你们的差不多，但价格却比你们便宜。”
推销员：“差别不大，就那么几十块钱。”
顾客嘀咕：“几十块难道不是钱吗？”
推销员忙解释：“我们的产品比他们的质量更好、做工更精细。”
二
马丽是一家自行车行的推销员。一天，马丽热情地接待了一对夫妇和他们的孩子。
马丽：“欢迎光临！我们车行的自行车品种多、型号全，肯定有一款符合您的要求。请您慢慢挑选！”
终于，顾客在某种型号的车子面前停住了，但他们嫌这辆车比其他品牌的车子贵了50元，细心的马丽发现了这个情况。
马丽：“我能理解您的感受。其实这50元是你们最值得花钱的部分。因为这辆车有一个很好的刹车器，是其他型号的车所不具备的。与其他车相比，它会更安全可靠。”
看到夫妇俩点头认同，马丽继续说：“太太，您的小孩骑自行车，您最担心的是什么？应该是安全问题吧？多花50元买一份安全，您认为不值吗？”
夫妇俩不禁又点了点头，马丽又说：“这辆车，您的孩子至少可以使用五年，五年才多花50元。你们说，值不值？”
这对夫妇觉得马丽说得非常对，便买下了这辆自行车。
实战训练
一
顾客：“东西的确是好，可惜价格太贵。”
推销员：“还嫌贵？已经很优惠了。”
看到顾客要离开，推销员马上说：“那多少钱您才肯要？”
看到顾客没表态，推销员又接着说：“打个9折，够便宜吧。您到哪里都没有这个价位。”
最后，顾客还是没有购买任何产品。
请你想一想，本来只是价格异议，但顾客最后却选择离开。如果你是那位推销员，该怎样留住顾客？
二
顾客：“我很喜欢你们的东西，也来了几次，再便宜点儿我就买。”
推销员：“真的没办法。如果可以，早就给您便宜了。”
顾客：“你肯定有办法，再帮我想想。”
推销员：“这是公司的规定，我也没有办法。”
顾客：“我很有诚意，便宜一点儿吧。”
推销员：“我很想帮你，但价格部分真的不行。”
如果你是那位推销员，怎样与顾客达到双赢？
三
家家电器城里，一对夫妇来到厨房电器专区，他们走进了家能品牌的商品展示区时，推销员微笑着迎了上来。
推销员：“欢迎光临！太太、先生！”
女顾客一看价钱就说：“家能牌子的商品太贵了，我们再去别家看看吧。”
面对顾客提出的价格异议，请你化解异议，促成交易。
四
M牌油漆公司是一家老牌企业。M牌油漆质量稳定，价格合理，售后服务良好，卖得很红火。但公司管理层老是认为“酒香不怕巷子深”，在宣传方面缺乏力度。
随着市场的进一步开放，竞争越来越激烈，M牌油漆所占的市场份额越来越少。公司管理层再也坐不住了，改变了销售策略——由坐着等客户变为主动出击，公司的推销员欧先生找到了家具厂的李经理。
欧先生：“您好！李经理！我是M牌油漆公司的推销员，我想知道您是否需要看看我们公司的M牌油漆？”
李经理：“M牌油漆？不过我们现在一直用的是N公司生产的油漆，我们合作了很多年，都是老客户了。”
欧先生：“您是说您和N公司签了长期合约？”
李经理：“我们不会傻得去跟人签什么合约，即使要签也不会很长时间，现在市场变化快，我们也要跟上形势，谁愿意受束缚呢？”
欧先生：“这么说您也愿意跟除了N公司以外的其他公司合作，是吗，李经理？”
李经理：“是的，有这种可能。”
欧先生：“冒昧地问一句，这个‘除了N公司以外的其他公司’是否可以包含我们M公司？”
李经理略显迟疑地说：“这个……”
欧先生决定赌一把，他说：“李经理，我能理解您的想法。您刚才说，您不排除和N公司以外的油漆公司合作，那么我们M公司也是其中之一。作为家具厂的经理，如何选择最合理的生产要素是您的责任，我很理解您的谨慎。李经理，您希望我们怎样做，您才愿意和我们合作？”
李经理：“主要是油漆质量要过硬。您知道，我们做的是中式古典的红木家具，是本市出口创汇的名牌产品，我们不能砸了牌子。因为用过了N牌油漆觉得质量不错，所以一直没有变，也不敢变。其实，我们也想换合作伙伴。您知道，N牌油漆的价格现在涨得较快，我们也想降低成本。”
如果你是推销员欧先生，你如何利用李经理提出油漆价格异议的良机，善用手中的资源，与家具厂初步达成合作的意向？
