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第36章 自控力传递正能量,让你的生活更美好(2)

那是在1898年,纽约洛克雷村发生的一场悲剧。那里有个小孩去世了,下葬的那天,村里的人都准备去送殡。汇阿雷也是送殡行列中的一员,他去马棚里拉出一匹马来。这时正值寒冬,地上积了一层厚厚的雪。那匹马关在马棚里已经有很多天了,它到了外面,高兴非凡,身体打转玩着,把两条腿高高地抬了起来,汇阿雷一不小心,被马活活踢死。所以洛克雷村在那一个星期里,举行了两场葬礼。

汇阿雷去世,留给他妻子和三个孩子的,仅是几百元的保险金。

汇阿雷的长子吉姆只有十岁,为了家中的生活,就去了一家砖厂工作。他把沙土倒入模子中,压成砖瓦,再拿到太阳下晒干。吉姆没有机会受更多的教育,可是他有爱尔兰人乐观的性格,使人们自然地喜欢他,愿意跟他接近。他后来加入政界,经过多年后,逐渐养成了一种善于记忆人名的特殊才能。

吉姆没有进过中学,可四十六岁时,有四所大学赠予他荣誉学位。他当选过民主党全国委员会主席,担任过美国邮务总长。

我专程去拜访吉姆先生,请他告诉我他成功的秘诀。他简短地说:“苦干!”我对他这个回答当然不会感到满意。我摇摇头:“吉姆先生,别开玩笑。”

他问:“你认为我成功的原因是什么呢?”

“吉姆先生,我知道你能叫出一万个人的名字来。”我说。

“不,你错了!”吉姆说,“我大约可以叫出五万个人的名字。”

别对这个感到惊奇,正是吉姆有这种本领,才帮助罗斯福进了白宫。

吉姆在一家公司做推销员的那些年中,还担任洛克雷村里的书记,使他养成了一种记忆别人姓名的习惯——记忆的方法。

吉姆的这套方法并不复杂。他每逢遇到一个新朋友时,就问清楚对方的姓名,家里的人口多少,那人的职业和对当前政治的见解。他问清楚这些后,就牢牢记在心里。下次遇到这个人,即使相隔了一年多的时间,吉姆还能拍拍他的肩膀,问候他家里的妻子儿女,甚至还可以谈谈他家里后院的花草。

罗斯福开始竞选总统的前几个月,吉姆一天要写数百封信,分发给美国西部、西北部各州的熟人、朋友。继后,他搭乘火车,在十九天的旅途中,走遍美国的二十个州,一万两千千米的行程。他除了火车外,还得用其他交通工具,像轻便马车、汽车、轮船等。吉姆每到一个城镇,都会去找熟人吃早餐、午餐、茶点、晚餐,做一次极诚恳的谈话,接着再赶往他的下一段行程。

他回到东部时,立即给在各城镇的朋友每人写一封信,请他们把曾经谈过话的客人名单寄给他。那些不计其数的名单上的人,他们都得到吉姆亲密而极礼貌的复函。

吉姆早就发现,一般人对自己的姓名,比把世界上所有的姓名堆在一起的总数还感到重要和关心。把一个人的姓名记住,很自然地叫出口来,你已对他含有微妙的恭维、赞赏的意味。若反过来讲,把那个人的姓名忘记,或是叫错了,不但使对方难堪,对你自己也是一种很大的损失。

安德鲁·卡耐基是如何成功的?

他被人称作“钢铁大王”,可是他对钢铁懂得并不多。而上千个替他工作的人,他们对钢铁的制造要比安德鲁·卡耐基都内行。

安德鲁·卡耐基懂得如何管理人——这是他致富的原因。在早年,他已显露出有超强的组织本领和领导天才。当他十岁的时候,已发现了人们对自己的姓名非常重视。他有了这个发现,就加以利用。

这是他童年的一段回忆:这个苏格兰男孩获得了一只兔子,是母的。不久,这只母兔生下一窝小兔来。可是,找不到可以喂小兔吃的东西。安德鲁·卡耐基想出一个聪明的主意来。他跟邻近的那些小孩子说,如果谁去采小兔吃的东西,这只小兔就叫谁的名字。这个计划功效神妙,让安德鲁·卡耐基永志不忘。

多年后,他经营各项事业,也都运用了同样的技巧,使他获得数百万元的收入。例如,他要将钢轨售给宾夕法尼亚铁路局,汤姆生是这家铁路局局长。安德鲁·卡耐基就在匹兹堡建造了一座大钢铁厂,命名为“汤姆生钢铁厂”。

你猜猜看,宾夕法尼亚铁路局采购钢轨时,汤姆生会向哪家购买?

人们都重视自己的名字,尽量设法让自己的名字流传下去,甚至愿意付出任何的代价。巴纳姆先生虽然已是一位饱经世故的老人,还是因儿子没有延续他的名字而感到遗憾,所以他情愿给他孙子西雷两万五千美元,如果他愿意把自己称作“巴纳姆·西雷”的话。

那是两百多年前的事,有钱的人常给那些作家钱,要作家用他们的名义出书。

图书馆、博物馆有丰富的收藏,那些陈列品上都有捐赠者的姓名。原因是由于那些人希望自己的姓名永远延续下去。

一个政治学家的第一课,就是:“记住选民的姓名。”

记忆姓名的能力,在事业上、交际上和政治上是同样重要的。

法国皇帝拿破仑三世,就是伟大的拿破仑的侄儿,他曾经自夸说,虽然他国事很忙,可是他能记住他所见过的每一个人的姓名。

他有技巧吗?是的,那很简单,如果他没有听清楚,他就说:“对不起,我没有听清楚。”如果是个不常见到的姓名,他就这么问:“对不起,这个字如何拼?”

在谈话中,他会不厌其烦地把对方的姓名反复记忆数次,同时在他脑海里把这个人的姓名和他的脸孔、神态、外形联接起来。

如果这个人对他是重要的,拿破仑三世就更费事了。在他独自一人的时候,他会把这个人的姓名写在纸上,仔细地看着、记着,然后把纸撕了。这样一来,他眼睛看到的印象就跟他耳朵听到的一样了。

这些都很费时间,但爱默生说:“良好的礼貌,是由小的牺牲造就的。”

◎做个善于倾听的人

如果你要成为一个谈笑风生、受人欢迎的人,你需要静听别人的谈话。

——《人性的弱点》

最近,我应邀参加一次桥牌聚会。我不会玩桥牌。正巧,另外有一位漂亮的小姐也不会玩桥牌。她知道我在汤姆斯从事无线电事业前,曾一度做他的私人经理。那时汤姆斯到欧洲各地去旅行,在那段旅行期间,我帮助汤姆斯记录下他沿途的所见所闻。这位漂亮的小姐知道我是谁后,就立即说:“卡耐基先生,能不能请你告诉我,你去游览过哪些名胜古迹和离奇的景色?”

我们坐在旁边的沙发椅上,她接着提到,最近她跟她丈夫去了一次非洲。“非洲!”我接着说,“那多么有趣……我总想去一次非洲,可是除了在阿尔及尔停留过二十四小时外,就没有去过非洲其他地方……你有没有去值得你留恋的地方……那是多么幸运,我真羡慕你,你能告诉我关于非洲的情形吗?”

那次谈话,我们谈了四十五分钟,她不再问我到过什么地方,看见过什么东西。她也不再谈论我的旅行,她所要的,是一个专心的倾听者,使她能扩大她的“自我”,而讲述她所到过的地方。

这是她与众不同、特殊的地方?不,许多人都像她一样。

谈一件成功的生意,它的秘诀是什么?我依照那位笃实的学者依烈奥脱所说过的,他说:“一桩成功的生意往来,没有什么神秘的诀窍。专心倾听对你讲话的人所讲的话,那是最重要的,再也没有比这个更重要的了!”

那是很明显的,是不是?这个问题你不需要花四年时间去哈佛大学研读。但我们都知道。有很多商人租用豪华的店面,降低进货成本,陈设新款漂亮的橱窗,花去巨额的广告费,可是所雇用的,却是那些不愿意倾听顾客讲话的店员。那些店员,打断顾客的话、反驳顾客、激怒顾客,似乎要把顾客赶出大门才甘心!

胡顿曾经有过这样的经历:

他在近海的新泽西州纽华城的一家百货公司买了一套衣服。这套衣服穿起来实在使人太失望了,上衣褪色,把衬衫领子弄黑了。

他把这套衣服拿回那家百货公司,找到当时跟他交易的店员,告诉他这一情形。他想要把经过情形告诉那个店员,可是他办不到,他想要说的话,都给那个似乎有点“口才”的店员中途截断了。

那个店员反驳说:“这种衣服,我们卖出去已经有几千套了,这是第一次有人来挑剔。”声音大得出奇,他话中的含义就是:“你在说谎,你以为我们是可以欺负的吗?哼!我就给你点颜色看!”

正在争论激烈之时,另外一个店员插嘴进来,那店员说:“所有黑色的衣服,起初都会褪一点颜色的,那是无法避免的。那种价钱的衣服,都有这种情形,那是料子的关系!”

“那时,我满肚子的火都冒了起来。”胡顿先生讲述他的经过,“第一个店员,怀疑我的诚实。第二个店员,暗示我买的是次等货!我恼怒起来,正要责骂他们时,那家百货公司的负责人走了过来。

“这位负责人似乎懂得他的职责,他使我的态度完全改变过来。他把一个恼怒的人变成了一个满意的顾客。他是如何做的?

“第一,他让我从头到尾说出我的经过,他则静静听着,没有插进一句话来。

“第二,当我讲完那些话后,那两个店员又要开始与我争辩了。可是那个负责人,却站在我的观点跟他们辩论。他说我的衬衫领子很明显是被这套衣服污染的。他坚持表示,这种不能使客人满意的东西是不应该卖出去的。

“第三,他承认不知道这套衣服会这样的差劲,而且率直地对我说:‘你认为我该如何处理这套衣服,你尽管吩咐,我完全可以依照你的意思做。’

“数分钟前,我还想把这套讨厌的衣服退掉,可是现在我却这样回答说:‘我可以接受你的建议,我只是想知道,这褪色的情形是否是暂时的。或者你们有什么办法,可以使这套衣服不再继续褪色。’

“他建议我,把这套衣服带回去再穿一个星期,看看情形如何。他这样说:‘如果到时仍然不满意的话,拿来换一套满意的,我们对给你添的麻烦感到非常抱歉。’

“我满意地离开那家百货公司,那套衣服经过一个星期后,没有出现任何毛病,我对那家百货公司的信心也就恢复过来了。”

难怪那位先生是那家百货公司的负责人,至于那些店员,他们不但终身要停留在“店员”的职位上,最好把他们降级到包装部,永远别跟客人见面。

最爱挑剔的人,最激烈的批评者,往往会在一个怀有忍耐、同情的倾听者面前软化下来。这位倾听者,必须要有过人的沉着,他必须在寻衅者像一条大毒蛇张开嘴巴的时候静听。

有这样一个例子:

数年前,纽约电话公司碰上一个凶狠、不讲理的顾客,该顾客用刻薄的字眼责骂接线生。后来他又指出,电话公司制造假的账单,所以他拒绝付款。同时他要投诉到报社,还要向公众服务委员会提出申诉……这个客人对电话公司有数起诉讼。

最后,电话公司派出一位最富经验的调解员去拜访这位不讲理的客人。这位调解员到那里后,静静听着。尽量让这位好争论的老先生发泄他满肚子的牢骚。调解员所回答的,都是简短的“是!是!”,并且表示同情他的委屈。

这位电话公司调解员来我们讲习班上,说出了当时的情形:“他继续不断地大放狂言。我静静听了差不多有三个小时——后来我又去他那里,再听他没发完的牢骚。我前后访问他四次。在第四次访问结束之前,我已成为他始创的一个组织的基本会员,他称之为‘电话用户保障会’,现在我还是这个组织里的会员,可是就我所知,除了这位老先生外,我是里面唯一的会员。

“在这次访问中,我还是静静听着,我用同情的态度听他所举的每一点理由。据他表示:电话公司里的人从没有这样跟他说过话,而他对我的态度也渐渐地友善起来。我对他所需求的事,在前三次中,没有提一个字,在第四次,我整个结束了这个案件。他把所有的账款都付清了,并且在过去他接连找电话公司麻烦之后,这是他第一次撤销向‘公众服务委员会’提出的申诉。”

无疑,这位先生表面上看来是为社会公益而战,保障公众的权益,不受无理的剥削。可实际上他所要的是自重感,用挑剔抱怨去获得这种自重感。从电话公司代表身上获得这份自重感后,他就不必再举出那些不切实际的委屈了。

记者马可逊访问过不少风云人物,他曾经告诉我们:“有些人不能给人留下好印象的原因,是由于不注意倾听别人的谈话。这些人关心自己下面所要说的是什么,可是他们从不打开耳朵。”马可逊又说:“有若干成名人物,曾这样跟我说,他们所喜欢的,不是善于谈话的人,而是那些静静倾听的人。能养成善于静听能力的人,似乎要比任何好性格的人少见。”不只是大人物才喜欢善于倾听的人,即便是普通人也如此,都喜欢人家听他讲话。

正如文章中所说的:“很多人找医生,他们所要的,不过是个倾听者。”

如果你想要知道,如何使人远远躲开你、背后笑你,甚至轻视你,有个很好的办法,你永远不要仔细听人家讲话,不断地谈论你自己。如果别人正谈着一件重要事情时,你发现有你自己的见解,不等对方把话说完,马上就提出来。在你想来,他绝对不会比你聪明,为什么你花那么多时间,去听那些没有见解的话?是的,立即插嘴,就用一句话,去制止他人的高论。

你曾遇到过那种人吗?很不幸地,我碰到过。奇怪的是,这样的人,还是社交界的名人。

那种人是令人憎厌而出了名的,他们被自己的私心和自重感所麻醉,而为一般人所憎厌。

只谈论自己的人,是“只为自己着想的人”。哥伦比亚大学校长白德勒博士曾经这样说过:“这种人是无药可救的,没有受过教育的!”白德勒博士还说:“无论他曾接受过什么样的教育,仍然跟没有受过教育一样。”

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