谈判是一种交易行为，体现了一个人口才的表达能力。谈判的成功与否多由口才的表达能力来决定。善于运用口才的人在谈判过程中不会轻易屈服，在出现僵局的时候，有经验的谈判者会随机应变，打破这种局面，维护好自己的立场，从而掌握主动。
语言表达能力是每个谈判者必须具备的基本素质之一，语言运用能力的好坏，必然造成谈判效果上的差异。
在谈判时，避开对方正常的心理期待，从一个对方认为不可能的方面进行突击，这就非常有可能让对方的思维判断脱离预定轨道，等到对方的心理逐渐适应你的思维逻辑时，再转而实施正面突击，常常会出现“山重水复疑无路，柳暗花明又一村”的奇迹。
一次成功的谈判，应该是双方达成协议，各有所得，互利互惠。因此，谈判各方无论力量如何悬殊，实力强弱如何不均，单就其关系来说是完全平等的，各方必须相互尊重，融洽友好的气氛是谈判得以顺利进行的重要条件。因此，谈判者必须使自己的语言表达文明礼貌、适当得体，使谈判始终处于一种友善气氛中。不满、出言不逊、恶语伤人，只会给谈判造成障碍，甚至导致谈判的破裂。谈判中的语言既是文明礼貌，又不能放弃一定的原则。怎样才能处理好两者的关系呢？对于每一个谈判者来说，最有效的办法就是充分利用语言的艺术手段。有经验的谈判者常常借助于高超的技巧，富有文采的语言既能创造和谐、礼貌的气氛，又能明确地表述自己的主张和观点，维护自己的立场。
比如，周恩来总理在与日方谈判中日关系时曾引用了一句中国的古语：“前事不忘，后事之师”，既显得大度不失友好，又明确地暗示了中日历史及未来的原则立场。又如，尼克松总统首次来华访问时，双方领导人见面之时，美国总统尼克松说了一句“我们都是同一星球上的乘客”，巧妙地表明了中美建立关系具有共同的基础，短短一句话，成功地创造了一种良好的氛围，使双方的心理距离得以缩短。
再如，有一年广东某玻璃厂率代表团与美国欧文斯公司就引进先进的浮法玻璃生产线一事进行谈判。双方在部分引进还是全部引进的问题上出现了分歧，我方代表团却还是冷静地分析了形势，将直接讨论变为迂回讨论。
“全世界都知道，欧文斯公司的技术是第一流的，设备是第一流的，产品也是第一流的。”我方首席代表转移了话题，先来了三个“第一流”诚挚而又中肯地称赞了对方。“如果欧文斯公司能够帮助我厂跃居中国的第一流，那么全中国人民都会感谢你们。”
刚刚离开的话题，此时似乎又转了回来，由于前面的迂回已解除了对方心理上的对抗，所以对方听到这些话时，显得顺耳多了。
谈判时，礼貌、委婉、圆滑的表达方式称为模糊语言，亦可称外交语言。
有些场合，会出现一些不能直接回答但又不能不回答，或一时无法回答但又必须回答的问题，就可以用模糊语言来避其锋芒，作出弹性的回复，以争取时间作必要的研究和制订对策。在国际交往中，客人友好地邀请主人去本国访问，主方按礼节答应下来了，但往往由于种种原因，不能轻易确定具体日期，于是常以模糊语言作答：“我将在适当的（方便的）时间去贵国做客。”既显得礼貌而又不失灵活。模糊语言在谈判中运用得当，可以起到拉拢对方、摆脱困境、缓冲矛盾、争取机会的良好效果。
谈判各方正襟危坐、言谈拘谨严肃时，一句幽默的话往往能使人发笑，举座皆欢，使双方的关系更加融洽轻松。
如某厂长在接待来访者时，对方称赞他说：“你在厂里是很有魄力的头儿吗？”厂长说：“那当然，不仅在厂里我是头，在家里我也是头。”“那你妻子呢？”“她是脖子，头想往哪转都得听脖子的。”双方都开怀地笑了，感到一种随和亲近的关系。
一句得体的幽默语会消除一场误会，一句巧妙的幽默语言能胜过许多淡而无味的攀谈。
在社会主义改造运动中，上海曾经有一位老教授因为基层干部的作风粗暴，竟投河自杀，后被人救了起来。陈毅市长知道后，把这位干部狠狠地批评了一顿，还要他主动向老先生赔礼道歉。后来在一次高级知识分子大会上，陈毅风趣地对那位老教授说：“我听说呀，真是读书一世糊涂一时，共产党搞思想改造，难道是为了把你们整死吗？我们不过想帮大家卸下包袱，和工农群众一道前进，你为啥偏要和龙王爷打交道，不肯和我陈毅交朋友呢？你要投河也该先打电话给我，咱们再商量嘛！当然啦，这件事主要怪有些干部不懂政策，也怪我陈毅教育不够。”在这里，陈毅故意用这种幽默语言来促使这位老教授放下思想包袱，在微笑中得到教诲。
谈判中常常用到辩论，辩论激化了，免不了咄咄逼人，又常导致谈判氛围恶化。因此，在辩论中运用幽默语言，于己方可避免咄咄逼人之气势，也可给运用者增添魅力与雄辩的力量，同时也可体现运用者“每临大事有静气”的素质、信心与风度，令对方相形见绌，从而在气势上先声夺人。人们普遍认为，在辩论中运用幽默语言者往往拥有心理上的优势，于谈笑挥洒自如之间，轻松地瓦解对方的攻势。
谈判犹如两军对阵，当你试图说服对方之际，也同样处于被说服的地位。你的说服将随时遭到各种有形与无形的抗拒，除非你能有效地瓦解这种相反的作用力，否则，你不但无法收到说服的效果，反而有可能被对方所说服。
谈判中很重要的工作就是说服，常常贯穿于谈判的始终。那么，谈判者在谈判中能否说服对方接受自己的观点，就成了谈判最后能否成功的关键。
在谈判过程中，我们相信多数对手都是通情达理的，但也会遇到固执己见、难以说服的对手。对于后一种，人们常常感到难以对付，让人左右为难。其实，这种人在很大程度上是性格所致，采取适宜的说服方法，晓之以理、动之以情，他们是会接受正确意见的，是完全可以被说服的。
说服技巧往往是多种方法、多种策略的综合应用。
方法一：在潜移默化中说服对方
杜甫有诗云：“好雨知时节，当春乃发生。随风潜入夜，润物细无声。”要想说服对方，你的言辞必须像春风化雨一样，在对方不知不觉中进行。一旦使对方意识到处于被说服之中，便马上会产生抗拒力，使你的说服失效。
方法二：要首先满足对方的基本需要
谈判的本质就是满足需要，如果需要得不到满足，你纵然有三头六臂，使出三十六计也无法使对方心悦诚服。
方法三：要权衡利弊得失
为使你的劝说显得特别恳切，应充分考虑和分析你的提议可能导致的影响，被劝说的人一旦接受你的意见，将会有什么样的利弊得失？你为什么要以他为劝说对象？假如你能说服他接受你的意见，你将获得什么好处？
方法四：简化接纳手续
为了使被劝说的对象能接纳你的提议，并避免中途变卦，你就应当设法使接纳的手续简化，使之成为轻而易举的一件事。例如，在需要书面协议的场合中，可事先准备一份原则性的协议书，告诉被说服者“你只需在这份原则性的协议书草案上签名即可，至于正式的协议书我会在一星期内准备妥当，到时再送到贵公司供你仔细斟酌”。这样，往往可当场取得被劝说者的承诺，并免除在细节问题方面出现过多的周折。
方法五：先易后难，先好后坏
先谈容易达成协议的问题，这比先谈容易引起争议的问题更易取得成效。当有好坏两种信息都需要传递时，则应先传递前者，再传递后者。
方法六：强调一致，先人后己
强调立场的一致比强调立场的差异更易提高对手的认识程度与接纳程度。最令对手记忆深刻的信息，是能激起他的动机，然后又提供足够途径去满足他需要的那种信息。同时，应注意当一种问题的正反两面都被讨论时，不要忙于表明自己所喜欢的观点，最好是最后提出来。
方法七：重视开头与结尾
一般来说，谈判一方对另一方发言的开场白和结束语的记忆，要比中间的话语的记忆更为牢固。因此，对交谈的结论应该由自己明白地指出，而不应该让对手自行揣摩或自行下结论。
