如果推销人员仅仅是在街上或商会活动中散发自己的名片，同时希望这些拿到名片的人能主动和自己联络，买自己所推销的产品，这种推销就太容易了。
仅仅在街头期望遇到客户是不太现实的，推销人员有时也必须去上门推销，向不同的人推销自己。客户的体态相貌不同、年龄不同、宗教信仰不同、着装打扮不同、社会地位不同、教育程度不同、性别不同决定了他们对上门推销的反应不同。
如何才能成功地进行“上门推销”呢？上门推销需重点做好推销前的准备工作，另外，还需对推销过程进行认真安排和筹划。
8.2.1 上门推销前的准备
俗话说：“有备无患。”在激烈的市场竞争中，面对越来越善变、越来越“挑剔”的消费者——上帝，一个推销员要赢得客户，必须“有备而来”，决不能打“无准备之仗”。因为不同消费者的个性不同、心理不同、习惯不同、需求也不同，在推销洽谈中会提出种种不同的问题，需要推销员正确解答，一旦推销员答不上来，客户就会对他和他的产品失去信任，直接导致推销的失败。曾经有这样一个推销农药的推销员，顾客问他：“这种药的主要成分是什么？如何配比？是不是只能向叶面喷洒？”这位推销员回答：“我也没弄太清楚，有说明书，你可以自己看一下。”一问三不知，结果可想而知。所以推销员在拜访客户之前，一定要精心准备，具体准备的内容有以下六个方面：
1）树立自信心
任何事业的成功都来自于自信心，缺乏自信是推销的大忌。对于一个推销员来说树立自信心应包括两层含义：一是对自己有信心；二是对自己推销的产品及所代表的企业有信心。营销界有句名言：“没有卖不出去的货，只有不会推销的人。”作为推销员应充分相信自己一定能把产品推销出去，相信自己所推销的产品是值得信赖的产品，这样同客户洽谈时才有底气。否则当客户问：“你产品的效果如何？”回答说：“可能还行吧！”这将直接导致客户对推销人员及其推销的产品失去信任。对上门推销的人员而言，只有先相信自己、相信产品、相信企业，客户才能相信他，相信他所推销的产品。
2）掌握推销的相关基本情况
一个优秀的推销员应是一个“杂家型”人才。要求知识面广、业务知识全面。推销人员在上门拜访之前，首先，应掌握所推销的产品和企业的相关情况，比如产品的功能、特点、原理、使用等，以及企业的概况、经营宗旨、经营方针政策、规模、实力等，这些信息掌握得越详细越好；其次，应掌握目标市场的环境变化和竞争态势，不仅要了解目标市场的经济、技术水准、政治、社会环境、人口环境、风俗习惯等特点，还要了解目标市场的相关产品，相关竞争厂家的情况；最后，要了解客户的特点，就是要了解客户的兴趣、爱好、经济条件、心理个性等，这样在真正的洽谈中才能有共同语言，形成共鸣。总之，只有对上述情况都有了充分的了解，才能在推销中对答如流，消除客户心中的疑心和顾虑，成功实现推销。
小资料8—1 原一平的成功推销经历
有一次我（原一平）乘坐出租车，在一个路口遇到红灯停了下来，跟在后面的一辆黑色轿车也与我的车并列停下。从窗口望去，那辆豪华轿车的后座上坐着一位头发斑白但颇有气派的绅士正闭目养神。
就在一瞬间，我的潜意识告诉我：机会来了。记下了那辆车的号码后，我打电话到交通监理局查询那辆车的主人，事后，我得知那辆车是F公司M董事长的车子。
于是，我对M先生进行了全面调查。随着调查的深入，我又知道了他是某某县人，于是我向同乡会查询得知M先生为人幽默、风趣又热心。最后，我终于很清楚地知道了M先生的一切情况，包括学历、出生地、家庭成员、个人兴趣、F公司的规模、营业项目、经营状况以及他住宅附近的情况等。
调查完毕之后，就是追踪M董事长本人。
我早已知道M董事长的下班时间，所以我选定一天，在F公司的大门前等候。
下午5点，F公司下班了。公司的员工陆续走出大门，每个人都服装整齐、精神抖擞，愉快地在门口挥手互道再见。F公司的规模看来不大，但是纪律严明，而且公司的上上下下充满着朝气与活力。
我把看到的一切立刻记在资料本上。
5点半，一辆黑色轿车驶到F公司大门前，我睁眼一看，白号码的某某号——正是M董事长的座车，我突然紧张起来。很快地，M董事长出现了，虽然我只见过他一次，但经过调查之后，我对M董事长已经非常熟悉，所以一眼就认出来了。
万事俱备，只欠东风。后来，我找了一个机会与M董事长攀谈起来，他很惊讶于我对他的了解，看得出他对我的话很感兴趣。
接下来的事自然就顺理成章，我向M先生推销保险时，他愉快地在一份保单上签上了名字。
后来，我们成了很好的朋友，他在事业上也给了我不少的帮助。
小思考8—1
你认为原一平此次推销成功的主要原因是什么？
分析提示：毫无疑问，原一平此次推销成功的关键在于事前的准备工作非常充分，所谓“知己知彼，百战不殆”，对推销对象的了解越充分，推销成功的可能性就越大。
3）设计推销线路
走访式上门推销一定要事先选好线路，否则就会走弯路、走回头路，徒劳无功。所以应精心研究自己出行的线路。
一般推销线路的选择应根据所了解的目标市场和不同顾客的具体特点，本着由易到难，兼顾就近、就便的原则。由易到难的好处是：第一，在拜访后面的顾客时，可以把前面成交过的客户的反应作为宣传资料，增加说服力；第二，洽谈成交过程也是暴露问题、解决问题的过程，通过解决前面成交中的各种问题，能总结经验，为后面相对难一些的洽谈做准备。例如，某公司一名推销人员在去拜访顾客的时候就出现了没有按计划路线来安排时间的问题，这名员工一天要拜访四位顾客，其中有两位顾客住在同一个小区里，然而这名推销人员没有计划好，拜访了三位顾客之后，拿出顾客资料一看，第四位顾客与第一位顾客同住一起，这时自己还在离第一位顾客所在小区很远的地方，到了那边都已经是晚上八点了，结果跟顾客约好的时间早过了，到了顾客家，顾客很失望。
4）制定具体的洽谈要点
只有事先掌握了推销的洽谈要点，才能在推销过程中言之有物。推销洽谈的要点包括：怎样作自我介绍，开场白讲哪些；何时出示产品或进行产品介绍；对客户可能提出的疑问的应答方法；报价和价格退让的界限；如何利用结束语为下次拜访留下伏笔。除此以外，要着力准备好开始时的谈话，最初两分钟最重要——要使客户有兴趣听下去，这是要点中的要点。
5）样品和资料的准备
上门推销前一定要做好产品资料的准备，特别是需要演示的产品。某公司原来的主要业务是代理一种车内空气净化器。有一次，公司经过大量的前期工作，与一家大出租车公司老总联系上了，他答应让该公司的人带样品去演示给他们业务部门的人看。鸭子都煮到这个程度了，但这只鸭子最后还是飞了，为什么呢？
原来该公司空气净化器的开关设计得很灵敏，推销员前一天下午把样品带回家，途中在包里受到震动，净化器就自动开机了，开机就耗电。第二天早晨这个推销员去客户那里之前又没检查电源，现场演示没几分钟就没电了，对方认为这是质量问题。资深推销人员在上门之前都会仔细检查样品和产品资料，确保万无一失。
6）仪表准备
推销员着装应大方得体，干净利落，切忌不修边幅。年轻的推销员不要留过长的胡须、头发，更不要染发。切忌奇装异服，要展现一种精明强干、可信赖的形象。
小资料8—2 形象是一张名片
《世界上最伟大的十大推销大师》的作者劳拉曾访问美国大都会保险公司，该公司副总经理曾问她：“您认为访问客户之前，最重要的工作是什么？”
“在访问准客户之前，最重要的工作是照镜子。”
“照镜子？”
“是的，你面对镜子与面对准客户的道理是相同的。在镜子的反映中，你会发现自己的表情与姿势；而从准客户的反应中，你也会发现自己的表情与姿势。”
“我从未听过这种观念，愿闻其详。”
“我把它称之为镜子原理。当你站在镜子前面，镜子会把映现的形象全部还原给你；当你站在准客户前面，准客户也会把映现的形象全部还给你。当你的内心希望准客户有某种反应时，你把这种希望反映在如同镜子的准客户身上，然后促使这一希望回到你本身。为了达到这一目标，必须把自己磨炼得无懈可击。”
小思考8—2
劳拉的话对上门推销人员有何启示？
分析提示：上门推销人员要注重自己的仪表，尽量让自己容光焕发、精神抖擞，尤其要给客户留下良好的第一印象，千万不要为了追求时尚而穿着奇装异服，那样只能使推销走向失败。只有穿戴整洁并且与职业相称的服饰，才能给客户留下好的、深刻的印象。
8.2.2 上门推销的步骤
与人交往第一印象至关重要，上门推销工作更是如此，如何给客户留下良好的第一印象非常重要。这就涉及到拜访模式的选择。一般来说，如果推销员对客户较了解，应事先预约，尽量不突然拜访，如果有条件请第三者介绍最佳。但这种情形只是上门拜访的一种，在实践中更多的是突然拜访，这时就要特别注意一些礼节和正确的称谓，多用礼貌用语，初次见面要主动握手，并问“您好”，接下来做自我介绍，切忌见面就介绍产品。有一位推销培训专员曾遇到这样一个推销按摩器的推销员，这位培训专员正在与好友谈天，房门开着，按摩器推销员径直走进，开门见山，拿出按摩器，一边介绍一边把按摩器放到客户的背上试验，大家非常反感，结果也可想而知。在实践中，首次上门拜访与后续拜访是有区别的，下面分别进行介绍。
1）首次上门推销的七个步骤
第一步：进门。
敲门：进门之前应先按门铃或敲门，然后站立在门口等候。敲门以三下为宜，声音有节奏但不要过重。在敲门前，推销人员手里最好别拿任何有关推销的资料，因为那很容易使人变得紧张兮兮，空着两手站在客户的面前就会很自然地做自我介绍。
话术：“××叔叔在家吗？”“我是××公司的小×！”主动、热情、亲切的话语是顺利打开顾客家门的金钥匙。
态度：进门之前一定要显示自己的态度——诚实大方！避免傲慢、慌乱、卑屈、冷漠、随便等不良态度。
注意事项：严谨的生活作风能代表公司与个人的整体水准，千万不要让换鞋、雨伞等小细节影响大事情。一个人的家或办公室就是他的城堡，如果你应邀进入他的城堡，你就是客人，所以要像个客人样，不要像个入侵者。以下事项是上门推销人员在进入客户空间后需要注意的：
不要主动落座。
不要单刀直入，不要一进屋就开始推销。
不要忽略客户的家人，尤其是孩子们。
未经请求，不要将自己的东西放到客户的桌上。
第二步：赞美和观察。
上门推销过程中会遇到形形色色的顾客群，每一个顾客的认知观和受教育程度都是不同的，但有一件事要强调——没有不接受产品和服务的顾客，只有不接受推销产品和服务的营销人员的顾客。顾客都是有需求的，只是选择哪一种品牌的产品或服务的区别而已。
①赞美。人人都喜欢听好话被奉承，这就叫“标签效应”。善用赞美是最好的推销武器。
赞美话术：“您家真干净”、“您今天气色真好”。房间干净、房间布局、房间布置、气色、气质、穿着等。
赞美层次：赞美分为直接赞美（阿姨您看上去真年轻）、间接赞美（阿姨，墙上那照片是您儿子吧，看上去真英俊，一定是个知识分子，相信阿姨一定是个教育有方的好妈妈）、深层赞美（阿姨，您看上去真和蔼，就像我妈妈一样善良、温和）三个层次。
注意事项：赞美的主旨是真诚，赞美的大敌是虚假。赞美是一个非常好的沟通方式，但不要夸张的赞美，夸张的赞美只能给人留下不好的印象。例如：“叔叔您真帅，就像周杰伦一样。”
小资料8—3 赞美的力量
日本推销之神原一平有一次去拜访一家商店的老板。
“先生，您好！我是明治保险公司的原一平，今天我刚到贵地，有几件事想请教您这位远近出名的老板。”
“什么？远近出名的老板？”
“是啊，根据我调查的结果，大家都说这个问题最好请教您。”
“哦！大家这样说我啊！真不敢当，到底什么问题呢？”
“实不相瞒，是……”
“站着谈不方便，请进来吧！”
小思考8—3
原一平为何如此轻松地敲开了顾客的大门？
分析提示：原一平的成功就是充分利用了赞美这一有力的推销武器，非常巧妙地借用第三者的证言拉近了自己与客户的距离，获得了客户的认可，打开了客户的心门。
②观察。我们站在一户人家门前的时候就会对这户人家有种自己的感觉，这种感觉被称为“家庭的味道”，这种味道不是用嘴来品尝的，而是用眼睛来观察的。通过观察，推销人员可以了解顾客的身份、地位、爱好等，从而确定是否是目标顾客。
观察六要素：门前的清扫程度，进门处鞋子的摆放情况，家具摆放及装修状况，家庭成员及气氛明朗程度，宠物、花、鸟、书画等爱好情况，屋中杂物摆放情况。
观察举例：
如果这位顾客家装饰精美，房屋面积很大，家里很干净，还有一个保姆等，可以确定这位顾客经济条件很好。
如果这位顾客家装饰普通，房屋又小，地面又不干净，几个子女与其住在一起，充分说明这位顾客经济状况一般。
如果这位顾客的房屋以古代文化为装饰，可以说明这位顾客是一个很有修养的人，素质较高，文化底蕴丰富。
通过观察，推销人员可以分析出客户的经济背景、文化修养、个性爱好等，从而可以结合他们的特点，有针对性地推介自己的产品。
第三步：有效提问。
推销人员是靠嘴巴来赚钱的，凡是优秀的推销人员都拥有一副伶牙俐齿，但“顾客不开口，神仙难下手”。推销的目的之一就是让顾客主动讲话，和推销人员进行有效沟通，因此有效的提问就尤为重要。
①提问的目的。通过提问，了解所面对的顾客是不是自己要找的目标顾客。
②提问时的注意事项。要确实掌握谈话目的，熟悉自己的谈话内容，才能有针对性地设计问题。
③寻找话题的几种方式：
仪表、服装：“阿姨这件衣服料子真好，您是在哪里买的？”顾客回答：
“在sogo买的。”推销人员就要立刻有反应，顾客在这个地方买衣服，其经济状况如何。
乡土、老家：“听您口音是湖北人吧？我也是……”推销人员可以以这种提问拉近关系。
气候、季节：“这几天热的出奇，去年……”
家庭、子女：“我听说您家女儿是……”推销人员可以了解顾客家庭状况是否良好。
饮食、习惯：“我发现一家口味不错的餐厅，下次咱们一起尝一尝？”
住宅、摆设、邻居：“我觉得这里布置得特别有品位，您是搞这个专业的吗？”了解顾客以前的工作性质并能确定是不是目标顾客。
兴趣、爱好：“您的歌唱得这样好，真想和您学一学。”推销人员可以用这种提问技巧推销公司的企业文化，加深顾客对企业的信任。
第四步：倾听推介。
上天赋予我们一张嘴巴、两只眼睛和两只耳朵，就是告诉我们要想成功就要少说话、多听、多看。成功的推销人员在推销过程中话要比顾客少，最好的情况是推销人员讲30%，顾客讲70%。要想让顾客多说话，首先需要学会倾听，通过倾听了解顾客的想法和需求。但是在推销过程中，推销人员常常会受到来自于外界和内部因素的影响，阻碍自己有效地倾听顾客的意见。例如，喧闹嘈杂的环境会干扰人的倾听和沟通能力；“个人偏见”也会压倒人的倾听欲望；“疲惫不堪”则会让人似听非听。在这种情况下，推销人员可以通过记笔记、提问和不断反馈核实信息的方式来克服障碍。例如，通过“哦，我明白了”来鼓励对方；“我理解您的感受”来肯定对方；“唉”来迎合对方。
通过倾听和提问，了解到顾客的真实需求之后，推销员就可以向顾客介绍公司情况、企业文化、产品的性能与优势、能给顾客带来的价值等。
第五步：克服异议。
我们都了解每个人的一生中都会遇到拒绝和异议，因而会产生“挫折感”。
由于“挫折感”的产生会使人悲观、失望、丧失信心，最终导致失败，因此上门推销人员遇到客户异议时，需要注意：
①克服心理上的异议：现代人必须学会如何面对心理上的异议，使心理有所准备，了解心理上异议存在的根源。
②化异议为动力：顶尖推销人员明白顾客的拒绝是应该的反应，并不是不接受产品和服务，而是有短暂的犹豫。
③顾客异议是机会：“嫌货才是买货人”，顾客的异议是营销人员绝好的训练机会，借异议来磨炼自己。
④不要让顾客说出异议：善于利用顾客的感情，控制交谈气氛，顾客就会随着你的所想，不将拒绝说出口。
⑤转换话题：遇到异议时避免一味穷追不舍以至于让顾客感到厌烦，可用转换话题等方式暂时避开紧张的空间。
⑥运用适当的肢体语言：不经意碰触顾客也会吸引顾客的注意，可以很好地克服异议。
⑦逐一击破：顾客为两人以上团体时，你可以用各个击破的方法来克服异议。
⑧同一立场：和顾客站在同一立场上，千万不可以和顾客辩驳，否则无论输赢，都会使交易失败。
⑨树立专家形象：学生对老师很少有质疑，病人对医生很少有质疑，顾客是不会拒绝专家的。
第六步：确定交易达成。
为什么推销同样产品的推销人员，业绩却有天壤之别？为什么排名前20名的营销人员总能完成80%的销售？答案很简单：他们用了百战百胜的成交技巧。
①抓住成交时机：有时通过举止、言谈可以表露出顾客的成交信号，抓住这些信号就抓住了成交的契机。
②掌握交易达成的方式。
邀请式成交：“您为什么不试试呢？”
选择式成交：“您决定一个人去还是老两口一起去？”
二级式成交：“您感觉这种活动是不是很有意思？”“那您就和老伴一起来吧！”
预测式成交：“阿姨肯定和您的感觉一样！”
授权式成交：“好！我现在就给您填上两个名字！”
紧逼式成交：“您的糖尿病都这样严重了还不去会场咨询！”
第七步：致谢告辞。
对于推销人员来说，每个人都要怀有感恩的心。世界上只有顾客最重要，没有顾客，推销人员有再好的销售技巧也没有用。在此过程中要注意：
①时间：初次上门时间不宜过长，一般控制在20—30分钟之内。
②观察：根据当时情况细心观察，如发现顾客有频繁看表、经常喝水等动作时应及时致谢告辞。
③简明：古语有画蛇添足之说，就是提醒推销人员在说清楚事情之后，不要再进行过多修饰。
2）第二次拜访的几种类型
要想推销工作提高到新的层次，单凭一次简单的拜访是远远不够的。要想更有效率地达到这个目的，就要好好研究对顾客的二次拜访技巧。
（1）再次邀约拜访再访的理由有以下七条：
①资料：第一次拜访不成功，留下的任何资料都会被扔进垃圾筒，所以精明的营销人员会故意不留下任何宣传资料。
②信息：当一位资料收集员发现报刊书籍上有各类顾客感兴趣的信息时，就立即收集起来，给顾客送过去。
③设计：视情况将资料留下给顾客参考，并约定下次取回的时间，切记下次见面时间间隔不要过长。
④借口：借口路过此地，说是来拜访顾客、来送货等借口都可以，但千万不要说是顺道过来的，也不要刻意找借口。
⑤尊重：了解顾客的专长，找一个顾客力所能及的问题来请教顾客，但千万不要找太难的问题。
⑥礼物：非常有希望的顾客应该送上一份小礼物，也可送上公司新的促销品和资料等。
⑦活动：提供新的活动或产品优惠信息，信息要具有吸引力，让顾客产生强烈的参与或购买欲望。
（2）上门收款拜访
很多营销专家都认识到，货款回收与推销活动同样重要，在回款时尽量要求在当天内回款，除特殊原因外，最多不超过三天一定要回款。因为时间越长，退货的可能性就越大，而且对员工的打击也是巨大的。
①收款前注意事项。
固定收款日期，及时收款，收款日不可失约，对顾客的不满、抱怨应在收款前完全解决。
推销时调查清楚顾客家庭成员的情况，预计收款阻碍情况，事先要有计划想好对策。
写清楚预定小票及押金条，收款时带齐所有票据，自备零钱。
收款前打电话事先预约，并问清楚是否需要带发票等物品，也可进行礼貌问候或服务指南。
根据顾客的情况，收款时可以考虑是否需要其他人陪同收款，如经理、老员工等。
②收款时注意事项。
准时到达，收款时间不要在午休、吃饭、周末、晚上的时间。
到顾客家落落大方、不卑不亢，先进行沟通再过渡到收款，遇到事情不急不躁，钱款当面点清。
（3）售后服务拜访
售后服务的主要目的在于维护商品的信誉，产品的价格不仅包括产品本身还包含顾客使用产品后的满足感，同时亲切而真情的售后服务会很自然地和顾客建立起融洽的信任关系。
