1.1.1 推销的概念与作用
就狭义而言，推销就是运用一切可能的方法把产品或服务提供给顾客，使其接受或购买。基于此，我们就会联想到报纸分类广告求职栏上刊登的业务员、业务代表、业务专员、营业员、销售员、访问员、调查员、销售工程师等等，他们都是靠推销来谋生的推销员。
就广义而言，推销是一种说服、暗示，也是一种沟通、要求，因此，人人时时刻刻都在推销。婴儿啼哭，想要吃奶或换尿布，他是在推销；小孩试着说服母亲，让他多看半小时卡通，是在推销；母亲要求小孩多吃青菜，是在推销；员工用各种方式要求老板加薪，是在推销；政治家为其政治主张到处游说演讲，也是一种推销。事实上，任何人不管在什么时间，身处什么地方，也不管在做什么事情，都是在忙着推销，即通过有形的产品或无形的理念以达到自己所欲达到的目的。推销能力深深影响一个人一生的成败，也就是说，只有擅长推销者，才能成大功立大业。因此，想要拥有成功的人生，就要设法使自己成为一个成功的推销家。
作为企业营销工作的一部分，推销是指企业推销人员与消费者通过各种方式进行接触，运用一定的推销技巧和手段，将商品和服务的信息传递给消费者，使消费者认识商品和服务的性能，以引起注意，激发购买欲望，实现购买行为的整个过程。
推销的作用体现在五个方面：①发掘和培养新客户，扩大销售领域，推动企业不断开拓新市场；②把有关企业产品和服务的信息传递给潜在顾客，沟通企业和广大用户之间的联系，树立企业的形象；③以适当的方法和技巧说服顾客，达到销售的目的；④向顾客提供各种服务如提供技术指导、帮助安装调配、传授修理养护知识等；⑤收集市场情报信息。推销的最终目的是满足需求，赢得利润，实现企业的市场营销目标。
1.1.2 推销的特点
1）针对性强
与顾客的直接沟通是推销的主要特征。由于推销时推销人员与顾客直接接触，双方在态度、气氛、情感等方面都能更好地捕捉和把握，这有利于推销人员有针对性地做好沟通工作，解除各种疑虑，激发消费者的购买欲望。
2）有效性
推销的又一特点是提供产品实证。推销人员通过展示产品，解答质疑，指导产品使用方法，使目标顾客能当面接触产品，从而确信产品的性能和特点，引导消费者的购买行为。多数情况下可实现潜在交换，完成实际销售。
3）密切的买卖双方关系
推销人员与顾客直接打交道，交往中会逐渐产生信任和理解，加深双方感情，建立起良好的关系，容易培育出忠诚顾客，稳定企业销售业务。
4）信息传递的双向性
在推销过程中，推销人员一方面把企业信息及时、准确地传递给目标顾客，另一方面把市场信息、顾客（客户）的要求、意见、建议反馈给企业，为企业调整营销方针和政策提供依据。
5）对推销人员要求较高
人员推销的成效直接决定于推销人员素质的高低。尤其随着科技的发展，新产品层出不穷，企业对推销人员的要求越来越高。
1.1.3 对推销的误解
很多人都会认为推销入行门槛低，人人都可以做好推销工作，甚至于很多置身于推销职业中的推销人员对推销也是一知半解，大都是因为身无一技之长，在谋职无门、无可奈何的情况下才去做推销，故内心于未走上工作岗位之前就已先否定了推销这份神圣的工作，其心态是骑驴找马。
由于心态上已先否定了推销，自然就瞧不起推销的工作。因此，大多数的推销员，当亲友问起工作时，非但不能以推销为荣，反而顾左右而言他。还有很多人总认为推销很容易，只要四肢健全、五官俱在的都能做。如果要做得好，只要再加上会和人打交道、勤快就可以了，其实，这是非常错误的观念。在这里可以将推销人员分三个等级：送货员、推销生、推销家。
送货员：由公司分派固定客户，按时送货及收款。
推销生：由公司分给若干客户，不需开拓新客户，业绩平平。
推销家：所有客户自己开发，每天接受挑战，业绩惊人，亦即一般通称的专业推销员。
要做送货员很容易，要做推销生也不难，可是要当一位推销家就相当困难了。若把刚及格的推销员的工作能力定为100分，则最优秀推销员的工作能力可达到30000分，相差300倍。
推销既是说服与暗示，也是沟通与要求，因此，推销是一门非常深奥的学问，必须要经过长期的专业训练，且必须心灵开放、脑袋清楚、双手敏捷、双脚勤快。想要成为一位专业的推销家，需具备智慧、勇气、信心及现代的管理知识，因此，作为一位推销家必须是个全才。
小资料1—1 奥城良治的推销人生
日产汽车公司连续十六年位居推销业绩宝座的奥城良治，有着非常灿烂的推销人生。他曾有过一天拜访一百个潜在客户的记录。在二十七岁时，他深受某个客户的刺激（“我觉得你很烦！”）而发愤图强，开始努力学习。后来，他成为日本推销研习中心的主任。此外，他亦提出奥城必胜十大法则。其中提到：“顶尖的推销家是遭受最多败仗与屈辱的人”、“顶尖的推销家是受过最严峻、尖酸拒绝的人”、“顶尖的推销家是吃到最残酷败仗与失望的人”。
小思考1—1 奥城良治推销人生的启示有哪些？
分析提示：一个成功的专业推销家，一定相信自由企业是最好的制度，因为他相信自由企业以及这个制度，所以他必定会爱他的国家、爱他的社会以维护这个制度，他也必定相信他的工作、他的努力有益于这个社会、这个国家，那么他的这种贡献感及成就感必定能感染客户；同时，一个相信自由企业及制度的推销家，必定相信人类爱好自由、公平竞争的天性，那么他一定能够适应这个高度竞争性的自由企业时代及社会，保持身心平衡及高昂斗志。
一个好的推销家对于新而且好的产品永远会热衷于领导地位而加以促销，从来不愿尾随他人之后摇旗呐喊，绝对是主动地、带头地做一个鼓舞者，因为这种冒险、犯难、鼓舞、领导的特性就是一个成功推销家的基本特质。
1.1.4 推销的意义
1）对于企业
尽管业界普遍认为，随着市场营销组合的不断完善、营销组合整体功能的不断强化，推销地位有所下降，但推销仍然是企业经营中不可或缺的重要职能。日本着名企业家松下幸之助曾说过：“营销是为了卖得更好。”并且，对于专业技术性强、单位价值高的产品，推销职能的发挥对于企业销售的实现来说，意义非常重大。
比如，深圳华为技术有限责任公司在全国各大中城市及非洲、欧洲等外国市场都备有阵容强大、能力精干的推销人员队伍。这些人员既要懂技术，又要懂市场。公司对推销人员的招聘和培养非常重视，新招聘的推销人员必须培训满三个月且考核合格后方能上岗。
2）对于个人
推销职业一面是布满荆棘，一面是遍地黄金。做好销售工作虽然需要付出很大努力，但个人从事推销职业的发展前景却是巨大的。
我们知道，一般制造业企业的组织结构呈哑铃型，也有人比喻成汽车前进的两个轮子。对于技术性不强的传统行业来说，这两个轮子分别是生产和销售；对于强调技术创新的新兴行业来讲，这两个轮子则分别是研发和销售。两个轮子都得飞速转动，企业才能快速向前发展。销售部门永远是企业最为重要的部门之一。在市场经济条件下，企业对推销人员的需求很大，有能力的营销人员永远是企业追逐的对象；另一方面，销售工作，业绩第一。销售职业是个人市场价值得以快速实现的一个行业，所以说推销之路上遍地黄金。
前面我们已经讲过广义推销与狭义推销在手段、方法以及本质上都是一致的，两者互通互用。竞争的社会，到处都需要推销的运用。能干好推销工作的人，无论走到哪里，无论今后在哪个岗位上工作，他都能成功。因此，无论是出于职业上的需要，还是从做人来说，推销知识的学习都是非常重要的。同时，我们必须看到，这种知识的实践性很强，涉及的内容十分广泛，远非课堂、书本上的知识所能涵盖，课堂学习的目的只在于能够入门。
