店面推销一般由以下几个环节组成：主动相迎、了解和发掘客户的需求、介绍产品、处理客户异议、建议购买。本书第9章对处理客户异议的方法和技巧作了详细的阐述，这里不再介绍。
6.2.1 主动相迎
主动相迎也叫开场白，主动是推销人员的专业素养之一。去专卖店买东西，一进去，如果里面顾客很多，导购人员无暇顾及新来的顾客，一般情况下，顾客很可能就此离去。相反，如果顾客进店的时候，有导购小姐礼貌地问：“先生/小姐要看点什么？”然后引顾客来到相关的产品陈列前，顾客会觉得享受到了很专业的服务。这两种结果表明了主动相迎在店面推销中的重要性。根据情景的不同，主动相迎可以分为问好式、切入式、应答式、迂回式四种。
1）问好式
通常，在客户接近柜台一定的距离，可以进行语言交流时，推销人员就应该主动与客户打招呼，进而开始推销。这个距离是不一定的，要视环境而定。如果卖场很空旷，客户出现在2米左右的地方时就应该问好；而在繁忙、拥挤的卖场中时，距离则要小一些。
通常，问好式开场白使用的语言为“您好，欢迎光临”。在有些卖场中，客人很少而柜台很多，有可能推销人员一句简单的“欢迎光临”并不能引起客户的兴趣，因为现在几乎随处都可以听到这样的欢迎词。为了吸引客户的注意，推销人员可以加上产品主要卖点的简要介绍。比如：“您好，欢迎光临，这里有国内第一款等离子电视”；“您好，欢迎光临，我们有专为年轻白领设计的手机”；“您好，欢迎光临，我们今天音响有特惠价”。
2）切入式
有时候会发生很多顾客同时来到柜台的情况，推销人员有时并没有在客户接近柜台时就发现客户，客户也许已经在旁边看、听了一段时间，推销人员才发现。因为客户大多有从众心理，越是人多的地方，越要挤过去看看。
推销人员发现后来的客户后，如果条件允许的话，应该先对之前的顾客表示歉意，让其稍微等待，然后迅速迎接新客户，主动打招呼。这种开场白（主动相迎）的方式被称为切入式开场白。
小资料6—3 切入式主动相迎
推销人员正在一套音响前为客户进行讲解。
这时，又有两个客户走进了AV间，边走边看音响，但推销员没发觉，直到客户走到离推销员很近时，他才发现又有客户来了。
推销员对老客户说：“对不起。”随即站起身来，走到新客户面前，露出灿烂的微笑说：“对不起，让您久等了。”并指着客户面前的一套音响说：“这是我们的PS-2，是专为像二位这样的年轻白领设计的，你看它的外形多时尚啊！顺便问一下，二位的客厅面积有多大呀？”
新客户回答：“15平方米。”
推销员接着介绍：“这样的话，这套音响是很合适的。”他一边说一边从旁边的架子上拿下PS-2的彩页。“二位先看一下我们的彩页，里面有详细的说明，有什么问题您尽管问我好了。对不起，我先去帮那两位客户挑选一下机器。”
推销员又回到了老客户那里，歉意地微笑着说：“对不起，让您久等了……”
小思考6—3
分析该推销人员接待顾客的成功之处分析提示：该推销人员在有新客户进入店面的情况下，主动跟老顾客打招呼离开，一方面给了老顾客一个仔细观看并分析商品的时间和空间，同时也可以获得服务新顾客的机会。
3）应答式
有些客户很爽快，可能是已经对你的产品很了解，刚来到柜台，还没等推销人员问好，就主动发问。有些客户在推销人员与其他客户进行交流的时候来到柜台，推销人员没有发现新来的客户，这些新来的客户可能会主动发问。
当顾客向推销人员主动发问的时候，推销人员一方面要热情作答，另一方面要想办法启发顾客回答自己的问题。
比如：
客户：“这是华夏冰箱吧？”
推销人员：“是的，先生，您对我们的冰箱很了解，是吗？”
又如：
客户：“这手机质量怎么样？”
推销人员：“质量很好啊，先生，您是第一次了解我们华夏手机吧？”
应答式就是回答客户的问题，看起来是被动的，但在回答完客户的问题后，推销人员应迅速变被动为主动，开始了解客户的需求，所以它仍然属于主动相迎。
4）迂回式
推销人员经常遇到这样的情况，一个很熟悉的客户来到柜台前，这个时候推销人员如果用标准的问候语“您好，欢迎光临”来迎接客户，恐怕不是朋友的气氛。所以，推销人员对客户可以采用下面的方法，客户会感到你把他（她）当朋友来看待。比如：“陈先生，今天带孩子一起来逛商场啊，您的孩子可真漂亮。”又如：“李先生上一次不是带朋友来买过我们的电视机吗？用得还好吧？”
再如：“大姐今天的发型真不错，在哪儿做的呀？”
使用迂回式主动相迎时，要注意得当，对语言有充分的把握，免得过犹不及。
6.2.2 了解和发掘客户需求
西方营销界有一句被广泛传颂的话，“Read People ToLead
People”，意思是“只有了解客户，才能驾驭客户”。中国也有一个词叫“对症下药”。如果不希望销售是在推销人员单方面的、毫无效果的呱呱声中或者是客户无法控制的反对声中度过，就必须了解和挖掘客户的需求。
一般而言，顾客通常都关心商品的价格、款式、功能、售后服务等，但不同的顾客关注的重点是不一样的。了解客户需求的方式有询问、聆听、观察和思考、响应。
1）询问
推销人员应主动询问客户的需求，在询问时，应该掌握开放式问题和封闭式问题的区别。封闭问题可以用是或不是，或一个有限的选择来回答。开放式问题的回答通常需要一个比较长的答案，能够得到的信息也比较多，通常是推销人员不好掌握的信息。例如：
推销员：“您是第一次还是第二次买手机？”
顾客：“第一次买手机。”
推销员（面带亲切的微笑）：“听口音，先生您好像是外地人吧？”
顾客：“是的，我是湖南人。”
推销员：“噢，我也是湖南人，咱俩是老乡呢！”
这位推销员使用的是封闭式问题，这种方式也可称为直接询问法。又如：
推销员：“先生准备买一个什么价位的手机？”
顾客：“1500左右吧！”
推销员：“先生我能问一下，您是做什么工作的吗？”
顾客：“公务员。”
这些信息，促销人员无法通过封闭式问题得出，所以选择开放式提问，开放式提问也可称为间接询问法。
两种询问方式的使用要根据不同情况进行选择，一般要考虑以下几个因素：
（1）对客户的了解程度
对客户的了解较少或较难判断客户的情况时，应该使用开放式问题，因为封闭式问题要预先设定答案，如果你了解甚少，就无法预先设定答案。
小资料6—4 封闭式问题
顾客拿着房卡，来到酒店的前台。
服务员：“先生要退房？”
顾客：“我……”
服务员（不等顾客说话）：“那先生是要续房？”
顾客：“不是。”
服务员：“那先生是要加房？”
顾客：“不是，我想问问为什么我的房间里没有早餐券？”
小思考6—4
顾客与服务员之间存在什么问题？
分析提示：该场景中问题在于服务员的提问方式有误，如果这个服务员使用开放式问题就没有这个故事了，比如，服务员可以问：“请问，我能为您做点什么？”
（2）客户对产品专业知识的了解程度
当推销人员所问的问题客户根本搞不清楚时，显然应尽量使用封闭式问题让客户进行选择，而不是使用开放式问题让客户无所适从。
比如，一般客户对要买一个什么价位的手机都有明确的概念，这个问题客户很清楚，可以使用开放式问题：“先生准备买一个什么价位的手机呀？”
但很多客户对手机屏幕显示多少色却没有明确的概念，这个时候如果推销人员问：“先生准备买一个多少色的手机呀？”客户可能很难回答，因为他不知道。
（3）推销人员的资源
使用开放式问题还是使用封闭式问题还和推销员的资源有关。比如，你目前的产品货源很少，只有两款产品，或虽然货源不缺，但只有两款产品有竞争力，是你主推的型号，这时你就应该使用封闭式问题，将客户可能的需求限定在你的资源范围内。
小资料6—5 空姐的询问技巧
在飞机上，空姐第一次推着饮料车过来的时候，里面放满了各种饮料，她一般这样问：“先生（小姐），您要什么饮料？”
这时候，她不能使用封闭式问题：“您是要橙汁？咖啡？茶？可乐？雪碧？
矿泉水？”
可当她第二次推着饮料车回来的时候，只剩下橙汁和茶，这时她会问：“先生（小姐），您是要橙汁还是茶？”
小思考6—5
该空姐的聪明之处在哪里？
分析提示：该空姐很聪明，为了简化问题，她把顾客的需求限制在自己能够控制的范围之内。如果她使用开放式问题：“先生（小姐），您要加点什么？”可能就会碰到一点小麻烦。
（4）客户的个性
一般来说，开放式问题对那些性格外向的客户效果较好，而封闭式问题则对性格内向、不善表达的客户效果要好。
2）聆听
一个优秀的推销人员最重要的素质便是认真聆听客户的要求。在和客户的交流过程中，聆听比自己说话要重要得多，只有通过聆听你才能了解客户的真实意图，才能“对症下药”。
推销人员倾听客户谈话时，最常出现的弱点是他只摆出聆听客户谈话的样子，内心里却迫不及待地等待机会，想要讲他自己的话，完全将“聆听”这个重要的武器舍弃不用。听不出客户的意图、听不出客户的期望，推销工作便如“无的放矢”。
有世界最伟大的推销员之称的乔·吉拉德曾向一位客户推销汽车，交易过程十分顺利。当客户正要掏钱付款时，另一位推销员跟乔·吉拉德谈起昨天的篮球赛，乔·吉拉德一边跟同伴津津有味地说笑，一边伸手去接车款，不料客户却突然掉头而走，连车也不买了。乔·吉拉德冥思苦想了一天，不明白客户为什么突然放弃已经挑选好的汽车。夜里11点，他终于忍不住给客户打了一个电话，询问客户突然改变主意的理由。客户不高兴地在电话中告诉他：“今天下午付款时，我同你谈到了我们的小儿子，他刚考上密西根大学，是我们家的骄傲，可是你一点也没有听见，只顾跟你的同伴谈篮球赛。”乔·吉拉德终于明白了，这次生意失败的根本原因是自己没有认真倾听客户谈论他最得意的儿子。
倾听是最好的沟通方法之一。日本推销大王原一平说：“对推销而言，善听比善辩更重要。”那么，推销人员要掌握哪些倾听技巧呢？
（1）站在客户的立场去倾听
站在客户的立场专注倾听客户的需求、目标，适时地向客户确认推销人员所了解的是不是他想表达的意思，这种诚挚专注的态度能激起客户讲出他更多内心的想法。
（2）让客户把话说完，清楚地听出对方的谈话重点，并记下重点
要记住推销人员是为了满足客户需求、提供利益的，只有让客户充分表达他的状况以后，推销人员才能正确地满足他的需求，就如医生要听了病人述说自己的病情后才开始诊断一样。
能清楚地听出对方的谈话重点也是一种能力。因为并不是所有人都能清楚地表达自己的想法，特别是在不满、受情绪影响的时候，经常会有类似于“语无伦次”的情况出现。而且，除了排除外界的干扰，专心致志地倾听以外，推销人员还要排除对方的说话方式所造成的干扰，不要只把注意力放在说话人的咬舌、口吃、地方口音、语法错误或“嗯”、“啊”等习惯用语上面。
（3）秉持客观的态度和拥有开阔的胸怀
推销人员不要心存偏见，只听自己想听的或是以自己的价值观判断客户的想法，这一点非常关键。
（4）对客户所说的话不要表现防卫的态度
当客户所说的事情对推销人员的业务可能造成不利时，推销人员听到后不要立刻驳斥，可先请客户针对事情做更详细的解释。如客户说“你们企业的理赔经常不干脆”，推销人员应请客户更详细地说明是什么事情让他有这种想法。客户若只是听说，无法解释得很清楚时，也许在说明的过程中他自己也会感觉出自己的看法也许不是很正确；若是客户说得证据属实，您可先向客户致歉，并答应他将协助其弄清此事的原委。但是要记住，在还没有听完客户的想法前，不要和客户讨论或争辩一些细节的问题。
（5）掌握客户真正的想法
客户有客户的立场，他也许不会把真正的想法告诉给推销人员，他也许会用借口或不实的理由搪塞，或为了达到别的目的而声东击西，或别有隐情，不便言明。因此，推销人员必须尽可能地听出客户真正的想法。
掌握客户内心真正的想法不是一件容易的事情，推销人员最好在倾听客户谈话时自问下列的问题：
客户说的是什么？它代表什么意思？
他说的是一件事实还是一个意见？
他为什么要这样说？
他说的我能相信吗？
他这样说的目的是什么？
从他的谈话中，我能知道他的需求是什么吗？
从他的谈话中，我能知道他希望的购买条件吗？
您若能随时注意上述五点，相信您必定能成为一位善听者。
3）观察和思考
推销人员在推销过程中应该认真观察客户的表情、眼神、手势、语言、物件等微小细节，比如，推销人员可能注意到：
客户的穿着打扮，以此判断客户可能接受的产品价位及喜欢的产品风格。
客户的视线，客户通常会把视线投向他感兴趣的产品，观察客户的视线是推销人员了解客户需求的一个不错的方法。
客户在其他品牌专柜前停留的时间。一般而言，客户在购买前会做一个简单的市场调查，调查一下拟购产品的价位和市场趋势。客户会从一个柜台转到另一个柜台，观察客户在其他柜台的兴趣可以对客户的需求有一个大致的了解。
客户手拿彩页闲逛，这种情形通常表明客户正在做对比，还没有拿定主意。这时推销人员应注意在与客户交流的时候要采用有吸引力的方式，另外要注意客户手里拿着的彩页是哪个品牌的哪款产品，以便判断客户可能感兴趣的自己产品的型号。
4）响应
观察只是在做单向交流，所以得到的信息是没有经过验证的，甚至可能是错误的，需要进一步确认，也就是需要进行核查，即要求顾客做出响应。例如：
客户：“请拿一张彩页给我看看，好吗？”
推销人员（没有任何响应，拿过一张彩页，递给客户）：“嗯。”
这种方式就没有和客户形成良好的互动，正确的做法是：
客户：“请拿一张彩页给我看看，好吗？”
推销人员：“好的，先生，我这就给您去拿。（拿过一张彩页，递给客户）有什么不清楚的地方，问我就可以。”
显然后面这种让客户做出响应的方式更好一些。
6.2.3 介绍产品
现在很多普通消费品的技术含量都比较高，产品的专业术语也非常多，客户很难掌握这些知识和术语。如果推销人员能够帮助客户了解这些背景知识和产品知识，就能够在客户心目中建立销售专家的形象，能够最终促成销售的成功。
美国通用汽车公司曾经在他们的全球销售网络中做过一个调查，看看那些销售业绩好的推销人员具有什么样的特征。调查的结果是这样的：男性，30—40岁，戴眼镜，面相忠厚。
这是谁？这是工程师的特征。工程师给人什么样的感觉？工程师通常是专业人士，所以能够博得客户的信任。
介绍产品的实质就是将产品所具有的、与客户需求联系最紧密的、对客户的购买决定最具影响力的因素介绍给客户，即针对客户的不同需求，将产品的卖点介绍给客户。
产品的卖点可以分为基本卖点和附加卖点，基本卖点是能满足所有客户主要需求的卖点，在基本卖点基础上可以进一步说服客户的卖点称为附加卖点，是一些对一般人而言可能并不重要的产品特点。
比如对音响而言，现在基本卖点通常是款式、音质、品牌、价格、功率、参数等，而附加卖点通常是诸如水晶底座、智能开关机、触屏操作、一键通、自动扫描输入信号、话筒插入直接开机等。
需要注意的是，基本卖点自然是客户所关心的，但让客户决定购买的却是那些附加卖点。比如购买音响，现在很多客户的音乐欣赏水平并没有达到很专业的水准，对音响的表现力很难有专业的评鉴能力，所以更多的人会关心一些附加卖点，比如颜色、底座、操作等。
所以，不能笼统地认为哪个卖点更重要，而应理解为哪个卖点对客户最重要。同一款产品，对不同的客户应该使用不同的卖点来说服他（她），这就要求推销人员能充分发掘客户的需求。
小资料6—6 宝来车的客户
老张和他的三个朋友都买了宝来车，但他们买宝来车的原因却各不相同。
老张买宝来是因为在同档次车里宝来的市场保有量最大，这样宝来以后的维修和保养的费用将会较低。
老张的朋友小刘有个3岁的女儿，小刘买宝来车的原因是看中了宝来车的安全性。
而小王曾留学德国4年，非常喜欢德国车，所以在众多车中选中了出自德国大众的宝来。
小李本来不太喜欢宝来，认为宝来车内部空间较小。他本来想买丰田的花冠，但花冠没有现车，而小李急需用车，后来发现宝来随时可以提车，于是就买了一辆。
小思考6—6
对他们而言，宝来车最重要的卖点是什么？
分析提示：对这四人来说，宝来车最重要的卖点是不一样的。对老张来说是车辆的售后服务；对小刘而言是安全；对小王来说是车辆的文化背景；对小李而言是现货。
6.2.4 建议购买
建议购买就好像足球的临门一脚，经过千辛万苦，终于把球运到对方的球门附近，如果你不射门，球是不会自动地跑到球门里面去的。
不敢促成购买决定的推销人员，就像扛着球棒站在那里对投来的球从不挥棒的垒球运动员。很多推销人员都有这样的想法：只要能很好地介绍产品信息、处理疑问，想买的客户就会自然购买，不想买的，再多说也没有用处。也有很多推销人员有这样的想法：主动建议购买会使客户产生疑心和抵触心理，反而使他们离去。很多推销人员也会认为：主动建议购买后如果被客户拒绝会很难堪。他们把顾客的一次拒绝视为整个销售失败。对此，一位成功的推销人员表达了他的观点：“我认识到可能发生的最糟的情况就是客户说不买而使销售失败。既然我不邀请成交也会使销售失败，那我何不尝试邀请成交？因为那样事情可能会变得好一些。实际情况也确实如此。”
推销人员应自豪地将“促成购买决定”视为帮助客户的机会。如果推销人员在与客户交谈中已了解到自己的产品符合客户的需要，就应该认识到，推销的失败对于卖者和客户都是个损失，因而应毫不顾虑地促成购买决定。否则，卖者就损失了帮助别人后的满足感，客户则损失了拥有某件渴望物品的满足感。
1）主动建议购买的原因
（1）希望推销人员主动建议是客户的普遍心理
客户掌握的信息通常少于推销人员，推销人员通过介绍产品和回复异议很容易在客户的心中建立专家形象，而客户做购买决定时更希望听取专家的意见。在日常购物中，当男士一个人去买衣服的时候，给人专业感觉的导购小姐的建议往往能起很大的作用。
（2）客户自己往往不能下决心购买
客户由于信息有限，环境陌生，对自己的需求不能明确，所以下决心购买比较难。权衡之中，经常是各种因素像一团乱麻在心中缠绕，难以理出头绪，这时候就需要推销人员在旁边提出建议。
无论潜在客户对所展示的产品具有多么强烈的需求欲望，仍有可能具有一些否定购买的考虑。对于可能的损失（花钱买了不起作用的产品）的考虑、担心亲友反对的顾虑往往会阻止客户的购买行为。这时潜在客户通常会考虑其他的替代需求，这样他们就不得不推迟购买。在这种情况下，许多客户就需要推销人员的帮助。对此，推销人员应有所行动，引导潜在客户进行决策。
2）识别购买信号
建议购买的最佳时机应是客户已经在思想上接受了产品的时候。如果将产品正确定位成客户需求的满足物，客户预见到他们的需求能得到满足时，就会向推销人员发出相应的信号。购买信号就是用身体或声音表现满意的形式，也就是说客户所说和所做的一切表明他（她）已做出了愿意购买的决定。这些信号有：
（1）语言信号
①询问售后服务。客户会在适当的时候提出对售后的关心，通常这是比较明显的购买信号。
②讨价还价。讨价还价的客户并不一定表示马上就做购买的决定，但这是个明确的信号——客户已经准备把你的产品纳入他的考虑范围之内了。
③客户在经过充分的交流后第二次询问价格时，可能就是购买信号了。
④表达对产品的兴趣。征求同伴的意见或打电话征求家人或朋友的意见，推销人员从谈话内容就能看出客户的购买诚意有多大。
⑤关心一些细微的附加功能。这种询问表示客户已经在心中开始接受产品，他担心产品有可能有什么地方不能满足自己的需要。
（2）身体语言的信号
当客户基本被推销人员说服，准备购买时，就会从充满戒备、紧张的心理状态转换为认同、松弛的状态，同时伴随有身体语言的表达。注意观察客户，当出现下述行为时，是促进购买决定的好时机：
①点头认同。比如客户看着音响，用手托着下巴，轻微地点头。
②对产品恋恋不舍。客户全神贯注地研究功能和菜单，当同伴拉其去其他柜台时，他恋恋不舍。
③和谐的沉默。推销人员感到所有需要交待的问题都已和盘托出，客户则问完了所有他关心的问题并得到了满意的答复后，交谈就出现了和谐的沉默，这时可以建议购买。
④突然变得轻松起来。推销人员与客户的前期交流过程仿佛是一场针锋相对的战斗，当客户准备购买时，二者由对抗转化为朋友，客户会变得非常放松。
当然，可以理解的是，推销人员对购买信号的把握不是每次都是恰如其分的。实际上，推销人员碰到的否定的回答可能要远远多于肯定的回答，在来店的客户中，只占很小比例的客户最后会购买产品。
3）如何建议购买
推销人员感觉基本上与客户的交流差不多后，客户已经表露出购买的信号，这时应最后询问一下客户是否存在什么问题，如果客户是负面回答，则需要解决客户的疑问，如果得到的是正面回答或沉默，则可以建议购买。
建议购买的方式一般有下列几种：
（1）直接建议法
当感到客户基本满意时，推销人员应积极主动地建议购买并简述购买的好处。简述好处的目的是给客户信心，彻底消除他的敏感心理。例如，推销人员可以这样向客户建议购买：“先生，我认为这款手机非常适合您，我建议您就买这款手机。我们这款手机铃声很大，像您工作的地方如果很吵闹，就不会发生听不见铃声的事情，是不是啊？”
（2）假设成交法
假定顾客已经决定购买，让客户确认一些细节。运用这一方法时，推销人员不是问客户是否购买，而是问客户偏好什么，比如是这个月交货还是下个月交货，以此来营造促使客户做出最终决定的气氛。这种由细节入手促进购买决定的方法，特别适用于那些决策能力较低、乐于合作和随大流的客户。例如，推销员可以询问：“您是用现金还是通过信用卡支付？”
（3）最后机会成交法
很多产品的销售都有一些时限性的促销活动，如周末的促销、某个节假日的礼品赠送、店庆、季节性的优惠等，推销人员可以告诉客户如果错过了这些活动会有什么样的遗憾。
这种方法对易激动和热情的客户效果最好，但需谨慎运用，因为这种方法表现出对客户的操纵和施压，有时会导致客户的反感而不是购买。
4）如何面对客户的拒绝
推销人员必须认识到：一般情况下，顾客拒绝的不是推销人员个人，而是顾客对产品或服务存在顾虑。推销人员应该在头脑中明确区分“我失败了”和“我是个失败者”这两个概念。推销人员主动向顾客建议购买却遭到拒绝时应该：
（1）感谢顾客的咨询
客户明确表示不购买产品后，推销人员千万不能马上变脸，由先前的热情洋溢变得冷若冰霜，或者没有开始时的热情。这个时候，应该对顾客表示感谢，因为他们虽然没有购买，但是给了推销人员一个可以展示其优质服务和专家销售的机会。
（2）不再纠缠客户
客户是否购买最后由客户自己决定，客户不买或暂时不买必有其中的理由，推销人员切不可纠缠不休，给客户留下不良印象。
有些推销人员追求的目标是如何把客户留住或如何把产品卖出去，甚至不惜使用一些欺骗或给客户造成很大压力的手段，这都是对客户不真诚的做法，其结果是损害了公司及其产品的长远利益。
（3）争取获得顾客的承诺
客户由于各种原因而不能当时做出决定是非常正常的现象，实际上90%以上的客户都不是在当时就决定购买的。推销人员虽然不能让他们当时就决定购买，但可以争取获得他们的承诺，可以继续与之保持联系的承诺。以下这些方式可以用来与顾客保持联系：
①留下客户的电话号码或其他联系方式。
与客户经过了一段时间的交流后，感觉客户对产品有了一定的认同，但在建议购买后，客户表示要与家人再商量商量，并准备离开。这时，推销人员可以说：“好的，做这样一个决定当然要跟家人商量一下，那先生我过一个礼拜给您去一个电话，好吗？”
②以个人的名义欢迎客户再次光顾。
有时客户可能不肯留下电话或其他联系方式，这时推销人员可以递给客户名片，邀请客户在需要的时候打电话。比如，与客户经过一段时间的交流，感觉客户对产品有了一定的好感，但客户表示要再看看并准备离开时，推销人员可以说：“谢谢您的光临，等您考虑好了，欢迎您再回来。我周二到周日都在这里，这是我的电话，您需要的时候给我打电话吧。”
