就在他们在房屋里进进出出的时候，他们看见一对夫妇，也在参观房子。这时，房主对玛丽说：“玛丽，你看他们，去和他们聊聊。”
“他们是谁？”
“我也不知道。起初我还以为他们是你们公司的人呢，因为你们进来的时候，他们也跟着进来了。后来我才看出，他们并不是。”
“好。”玛丽走到那一对夫妇面前，露出微笑，伸出手说：
“嗨，我是玛丽·柯蒂奇。”
“我是邓恩，这是我太太忒丽莎。”那名男子回答，“我们在海边散步，看见有房子参观，就进来看看，我们不知道是否冒昧？”
“非常欢迎。”玛丽说，“我是这房子的经纪。”
“我们的车子就放在门口。我们从西弗吉尼亚来度假。过一会我们就要回家去了。”
“没关系，你们一样可以参观这房子。”玛丽说着，顺手把一份资料递给邓恩。
忒丽莎看着大海，对玛丽说：“这儿真美。这儿真好。”
邓恩说：“可是我们必须回去了，要回到冰天雪地里去，真是一件令人难受的事情。”
他们在一起交谈了几分钟，邓恩掏出自己的名片，递给了玛丽，说：“这是我的名片。我会给你打电话的。”
玛丽正要掏出自己的名片给邓恩时，忽然停下了手。“听着，我有一个好主意，我们为什么不到我的办公室谈谈呢？非常近，只要几分钟就到。你们出门往右，过第一个红绿灯，左转……”
玛丽不等他们回答好还是不好，就抄近路走到自己的车前，并对那一对夫妇喊：“办公室见！”
车上已经坐了玛丽的两名同事，他们正等着玛丽呢。玛丽给他们讲了刚才的事情。没有人相信他们将在办公室看见那对夫妇。
等他们的车子停稳，他们发现停车场上有一辆卡迪拉克轿车，车上装满行李，车牌明明白白显示出，这辆车来自西弗吉尼亚！
在办公室，邓恩开始提出一系列的问题。
“这间房子上市有多久？”
“在别的经纪人名下6个月，但今天刚刚转到我的名下。房主现在降价求售。我想应该很快就会成交。”玛丽回答。她看了看忒丽莎，然后盯着邓恩说：“很快就会成交。”
这时候，忒丽莎说：“我们喜欢海边的房子。这样，我们就经常能到海边散步。”
“所以，你们早就想要一个海边的家了！”
“嗯，邓恩是股票经纪，他的工作非常辛苦。我希望他能够多多休息，这就是我们每年都来佛罗里达的原因。”
“如果你们在这里有一间自己的好房子，你们就会更经常来这里，并且还会更舒服一些。我认为，这样一来，不但你们将会多活几年，你们的生活质量也将大大提高。”
“我完全同意。”
说完这话，邓恩就沉默了，他陷入了思考。玛丽也不说话，他等着邓恩开口。
“房主是否坚持他的要价？”
“这房子会很快就卖掉的。”
“你为什么这么肯定？”
“因为这所房子能够眺望海景，并且，它刚刚降价。”
“可是，市场上的房子很多。”
“是很多。我相信你也看了很多。我想你也注意到了，这所房子是很少的拥有自己的车库的房子之一。你只要把车开进车库，就等于是回到了家。你只要上楼梯，就可以喝上热腾腾的咖啡。并且，这所房子离几个很好的餐馆很近，走路几分钟就到，但它又很安静。”
邓恩考虑了一会，拿了一枝铅笔，在一张纸上写了一个数字，递给玛丽：“这是我愿意支付的价钱，一分钱都不能再多了。他不用担心贷款的问题，我可以付现金。如果房主愿意接受，我感到很高兴。”
玛丽一看，只比房主的要价少一万美元。
玛丽说：“我需要你的一万美元作为定金。”
“没问题。我马上给你写一张支票。”
“请你在这里签名。”玛丽把合同递给邓恩。
整个交易的完成，从玛丽见到这对夫妇，到签好合约，时间还不到30分钟！
点评：
玛丽采取了制造紧张气氛的方法：机不可失，过了这个村，没有这个店。这是一种抢购情绪。想一想，你肯定也参加过抢购，你当时是怎样的一种心情呢？如果你能调动自己的客户，使他具备这样的心情，不怕他不与你签约。
22．别撒手，认定目标就要实现它
认定目标，就在勇往直前，不完成决不放手，这是推销员不可缺少的精神。
德田先生是在日本大阪大学附属医院就诊时就确定了要上大阪大学医学系学习。这一目标定下来之后，他就立刻付诸实践。当天下午，他就到北野高中联系转学事宜，却没有成功。他没有放弃，第二天他又到今宫高中联系，结果联系成了，他马上回家向父亲表明转学的事，父亲很高兴。征得父亲同意，实现了他的第一个目标。
德田是个认准了目标就勇往直前的人。大阪大学医学系毕业以后，他当上了医生。
在医院工作期间，德田对医疗界的弊端感触尤为深刻。他认为要想改革日本医疗事业的现状，就必须建立不受宗派势力支配的新型医院，并以此体现医疗的真正作用。
于是，德田先生决定自己办医院。目标一定下来，他就立刻行动起来。他既没有资金，也没有抵押品和保证人，一切都要从零开始。但是，德田先生没有被困难吓住，空手开始了奋斗。
1971年1月，德田先生开始有了正式创办医院的设想，并且，他仅仅用了3个月的时间就完成了对建筑用地的调查。
德田通过详细的调查得知，大阪府管辖的松原市与大东市是医疗网点最稀少的两个地区。
最后他把交通较为方便的松原市定为第一院址，开始征寻地皮。为此，他利用值夜班后的休息日和下班后的时间到处奔走。
到了5月份，他在靠近铁南大阪线的河内天美车站的对面找到了一处非常适宜的地皮。
这不是准备出售的土地，而是一块卷心菜地。它位于铁路沿线，而且离火车站很近，人们在火车站就可以看见这个地方。作为医院的地址，条件很好，土地的主人也很通情达理，愿意把土地卖给他做医院。
可是，德田就连买地的定金都没有，现在最紧要的问题就是筹措资金。
在德田的建院计划里，地皮、建筑、设备、医疗器械等在内，总额为1．6亿日元。可是德田既没有私人资金，也没有可抵押的东西，连个有钱的保证人也没有。
他到银行贷款，没有人贷给他。这时他才恍然大悟，原来银行只把钱借给有钱人，它不给没钱人提供贷款。怎么办？如果贷不到款，虽然好不容易得到卷心菜田主人的照顾，一切还将化为泡影。
“我要办医院，我要办医院”，德田一边想，一边从这家银行跑到那家银行，四处奔波。可哪家银行都不愿为他贷款。德田深感徒劳，但他想到或许有一家银行会贷款给他。于是他就抱着一线希望详详细细地拟定了一份建院所需1．6亿日元资金的收支计划，一直忙到深夜。
只要留心，机会总会有的。8月的一天，当他无意中翻开报纸时，突然有一则消息跳入了他的眼帘，内容是关于“尼克松冲击”问题。仿佛这则消息使用特大铅字排印似的，它紧紧地吸引着他的视线。
报纸上说，这个“尼克松冲击”将使金融也发生急剧变化，用户对资金的需求，可望有所缓和。由于设备过剩，大企业不大可能继续向银行借款，银行方面认为将余资通融给中小企业不大保险，这样一来，贷款的对象就会大大减少。
“这是个极好机会”，于是德田又开始每天去银行，连新设的支行都找遍了，因为新设的支行业务较少，说不定对德田的话感兴趣。
德田终于在新设的支行中，找到了一家似乎有点指望的银行。他立即把建院的收支计划递了过去。在计划里不仅注明了单位人口所需床位数，包括现有床位数、不足床位数、外地患者住院人数，还注明了请求保险菜单的单价、设备、偿还等筹款项，连当地居民生活的生活状况也写得详细具体。
“就是银行调查也没有这么详细的。”对于德田那详尽的资料，银行方面也感到惊讶。因为对方所需要的各种数据，在德田那份随手提出的计划里，可以说是应有尽有，绰绰有余。也许是同意这份计划吧，关于贷款的交涉进展的颇为顺利。也就是说，那时，德田抱着一线希望，毫不灰心地制定的计划起了作用。到了这年年底，德田终于得到了购买地皮用的1800万日元的贷款。
点评：
毫无疑问，德田先生是一个有极强行动能力的人，正是这种能力促使了他在事业上的成功。立即行动的能力和善于安排行动计划的能力对个人成功都是非常重要的。缺少这种能力，纵使你的目标再好，最终也难以达成。推销员大抵都有自己的目标，但只有不懈努力的，才能夺得成功的贵冠。
23．倾听以静制动
以不变应万变是一种简单而效果奇佳的制胜策略，倾听便是如此。
这是自然食品公司H先生的经验之谈。虽然自然食品已风行好长一段时间，但一般家庭对此产品仍认识不清，都不敢贸然购买这种产品，使得H先生的业绩始终不见好转。
一天，H先生还是一如往常，把芦荟精的功能、效用告诉顾客，对方同样表示没有多大兴趣。H先生自己嘀咕：“今天又无功而返了。”准备向对方告辞，突然看到阳台上摆着一盆美丽的盆栽，上面种着紫色的植物。H先生于是请教对方说：
“好漂亮的盆栽啊！平常似乎很少见到。”
“确实很罕见。这种植物叫嘉德里亚，属于兰花的一种。它的美，在于那种优雅的风情。”
“的确如此。会不会很贵呢？”
“很昂贵。这盆盆栽就要800元呢！”
“什么？800元……”
H先生心里想：“芦荟精也是800元，大概有希望成交。”于是慢慢把话题转入重点：“每天都要浇水吗？”
“是的，每天都很细心养育。”
“那么，这盆花也算是家中一份子喽？”
这位家庭主妇觉得H先生是个有心的人，于是开始倾囊传授所有关于兰花的学问，而H先生也聚精会神地听。
一刻钟以后，H先生很自然地把刚才心里所想的事情提出来：
“太太，您这么喜欢兰花，您一定对植物很有研究，您是一个高雅的人。同时您肯定也知道，植物带给人类的种种好处。带给您温馨、健康和喜悦。那么我们的自然食品正是从植物里提取的精华，是纯粹的绿色食品。太太，今天就当作买一盆兰花把自然食品买下来吧！”
结果太太竟爽快地答应下来。她一边打开钱包，一边还说道：
“即使我丈夫，也不愿听我嘀嘀咕咕讲这么多；而你却愿意听我说，甚至能够理解我这番话。希望改天再来听我谈兰花，好吗？”
这一天，H先生算是大开眼界了。
“推销并非只是卖商品，还同时在销售自己的为人。”这是H先生事后所说的话。
点评：
倾听代表着一种理解，一种尊重。世界上最大的推销员乔·吉拉德说：“有两种力量非常伟大。一是倾听，二是微笑。”还说：“倾听，你倾听得越久，对方就会越接近你。”这正是雄辩中有艺术，沉默中更有艺术。
24．目标：竞争的动力
没有目标，即使一个推销中如何努力也不可能成功——即使他也许做得很好。所以给自己一个标准很重要。
在非洲一片茂密的丛林里走着四个皮包骨头的男子，他们扛着一只沉重的箱子，在丛林里踉踉跄跄地往前走。
这四个人是：巴里、麦克里斯、约翰斯、吉姆。他们是跟随队长马克格夫进入丛林探险的。马克格夫曾答应给他们优厚的工资。但是，在任务即将完成的时候，马克格夫不幸得了病而长眠在丛林中。
这个箱子是马克格夫临死前亲手制作的。他非常郑重地对四人说道：“我要你们向我保证，一步也不离开这只箱子。如果你们把箱子送到我朋友麦克唐纳教授手里，你们将分得比金子还要贵重的东西。我想你们会送到的；我也向你们保证，比金子还要贵重的东西，你们一定能得到。”
埋葬了马克格夫以后，这四个人就上路了。但密林的路越来越难走，箱子也越来越沉重，而他们的力气却越来越小了。他们一路挣扎着。一切都像在恶梦中，而只有这只箱子是实在的。是这只箱子在撑着他们的身躯，否则他们全倒下了。他们互相监视着，不准任何人单独乱动这只箱子。在最艰难的时候，他们想到了未来的报酬是多少，当然，还有得到比金子还重要的东西……
终于有一天，绿色的屏障突然拉开，他们经过千辛万苦终于走出了丛林。四个人急忙找到麦克唐纳教授，迫不及待地问起应得的报酬。教授似乎没听懂，只是无可奈何地把手一摊，说道：“我是一无所有啊！噢，或许箱子里有什么宝贝吧。”于是当着四个人的面，教授打开了箱子。大家一看，都傻了眼，满满一堆无用的木头！
“这开的是什么玩笑？”约翰斯说。
“屁钱都不值，我早就看出那家伙有神经病！”吉姆吼道。
“比金子还贵重的报酬在哪里？我们上当了！”麦克里斯愤怒地嚷着。
此刻，只有巴里一声不吭。他想起了他们刚走出的密林里，到处都是一堆堆探险者的白骨；他想起了如果没有这只箱子，他们四人或许早就倒下去了……巴里站起来，对伙伴们大声说道：“你们不要再抱怨了，我们得到了比金子还贵重的东西，那就是生命！”
点评：
一个优秀的推销员，每年都要确定自己的目标，以达到这个目标，甚至突破这个目标为目的而努力奋斗。一个没有目标的推销员，便犹如没有舵的孤舟，无论如何奋斗航行，乘风破浪，终究无法到达彼岸，在竞争中必然处于不利地位，也说不上什么优势可言。
25．决心是取胜的法宝
你有必胜的决心就会有压制一切的气势，必要时把自己和客户都当作自己的敌人。
马丹诺做推销员的时候只有17岁，马丹诺所有的亲戚朋友都非常反对他做推销员，所以马丹诺只有从拜访陌生人开始他的工作。可是他又不大敢作陌生拜访，因为他害怕敲别人家门或跟陌生人谈论产品的时候，会被他们拒绝，因此业绩一直无法突破。
有一天，马丹诺的经理跑来找他，对他说：“你今天跟我去拜访。”
马丹诺跟他下楼走到马路上，经理看到对面走来一个小女孩，就告诉马丹诺：“假如我现在走过这条马路没有办法向她推销产品，我走回马路时就让车撞死。”当时马丹诺听了吓了一大跳，认为他怎么可以说出这种话。
于是马丹诺看他走过马路，开始向这位小女孩推销产品，15分钟之后，他终于把产品卖出了。
于是，马丹诺如法炮制，开始向陌生人推销。可是，当他向陌生人开口的时候，头脑里马上想到万一被拒绝怎么办？于是心里又打退堂鼓了。
后来马丹诺回到公司里面，找了一位同事并带他下楼，对他说：“你看着，假如我无法向对面那个陌生人推销产品的话，我就走回马路来让车撞死。”
当马丹诺说完这句话的时候，他的脑海里一片空白，根本不知道将如何推销。马丹诺不得不硬着头皮走过去，开始与陌生人交谈，他根本不知道自己要说什么，但是又不能走回头路，因为他刚刚作过承诺、发过誓。于是马丹诺使出浑身解数向这位陌生人推销产品，20分钟之后，不可思议的事情发生了：他终于买了马丹诺的产品。
后来马丹诺发现，原来是自己的决心帮助了自己推销成功。
在马丹诺20岁那年，他学习了一门课程，在课堂上老师告诉他：“下一次还有一门课程非常棒，这门课程可以帮助我们激发所有的潜能，让自己能够成为顶尖人物。”
马丹诺说：“这门课程很好，可我没有钱，等我存够了钱再上。”这时候老师对他说：“你到底是想成功，还是一定要成功？”
马丹诺说：“我一定要成功。”他又问马丹诺：“假如你一定要成功的话，请问你会怎样处理这事情？”
于是马丹诺说，自己立刻借钱来上课。
