由于历史的原因，我国的工业革命比西方晚了100年，从19世纪60年代的洋务运动开始，我国才开始了自己的工业革命，而这个时候，西方国家的经济实力已经取得了飞速发展。中国近代民族企业虽然在20世纪二三十年代得到了一定的发展，但随后接连不断的战乱又给中国的民族企业带来了毁灭性打击。从新中国成立到改革开放前，中国才基本建立了比较全面的工业体系。这无疑给中国工业的发展带来了严重的影响。面对西方国家已经走过的工业化道路，中国的企业必须走出一条具有自己特色的道路，才能赶超西方国家。我国在进行国家建设的时候强调要走有中国特色的社会主义道路，同样，中国工业的发展也要走有中国特色的工业发展道路。如何才能走出有自己特色的道路呢？答案只有一个：创新。
从1979年改革开放开始的经济体制转变，催生了最初的中国营销。中国营销从无到有，用了30年的时间走完了西方国家用上百年时间才能走完的路，让世界对中国刮目相看。这也体现了中国营销的力量。在这30年里，有过成功，也有过失败，但无论是成功还是失败，对中国营销来说，都是一笔宝贵的财富。今天，中国的营销环境发生了巨大的变化，这对中国营销来说，是巨大的挑战，也是巨大的机遇。IMSC相信，中国的营销能够延续它的辉煌，再次创造奇迹。
通过前面几章的论述，我们从几个方面对创新工业品营销进行了说明，包括观念的创新、管理方式的创新、服务创新等。其实这些方面在企业创新的过程中是有机联系在一起的，只有全面的创新才是最根本的创新。
第一，要把工业品营销从单纯的销售上升到战略的高度。企业的发展讲究战略，营销作为企业根本的利益实现途径当然也要讲究战略。战略的营销管理要求营销不仅仅是把产品卖出去，还要讲究怎么卖，卖给谁，卖的目的是什么，如何卖才能更好地为企业的战略服务等。只有把营销管理上升到战略营销管理的高度，才能实现营销的规范化和系统化，更好地为企业实现经济利益。
第二，要注意对品牌的营销。从前面的内容里我们已经知道了品牌的价值和力量，品牌是企业最好的宣传。在产品同质化严重的今天，没有品牌的推动，企业的产品是很难胜出的。同时，品牌也是提升企业竞争力的重要手段和途径。
第三，由点到面的创新过程。企业的创新是个系统的工程，这个工程需要逐步推进，需要由点到面、循序渐进地完成。在创新的过程中，要注重细节，注重从小处着眼，点、面结合，一步一个脚印，踏实走好每一步；同时放眼整个企业，放眼未来，保证每一步都是朝着同一个正确的方向和目标迈进。
第四，多向消费品营销学习。虽然工业品和消费品有很大的区别，但并不影响工业品营销向消费品营销学习。在灰色营销慢慢退出历史舞台的时候，客户更看重的是产品的附加价值以及能给使用者带来什么。在这种情况下，很多消费品营销理念与促销方式和工具都可以为工业品所用，要大胆尝试，大胆创新。
创新是一条艰苦的路，需要企业领导和全体员工的共同努力才能完成。创新的方式方法也很多，需要企业根据自身的特点和实际情况酌情采用。虽然方式方法不同，但创新的根本目的是相同的，就是提高企业的竞争力，在未来的竞争中站稳脚。还有一点是相同的：企业要进行创新，有些问题必须是要注意到的。
1.不能急功近利
正如我们刚刚说到的，企业的创新是一条艰苦的路，其对企业的影响不是在短时间内就能看到的，而且前期的创新过程也会比较长，这就要求企业要把眼光放得长远一点，想得要远一些。认识到创新是对当前的状态进行创新，但却不作用于当前，而是作用于未来。急功近利只能让企业的创新失败，甚至会因此而影响企业的正常运转。
2.有开拓精神
企业创新没有固定的规律可以遵循，也不会有现成的模板可以照搬，所有的一切都要企业自己去摸索，去实践。所以，企业要有开拓精神，敢于尝试，敢为天下先。不要去想自己是不是第一个这样做的人，也不要想等等看，看看其他企业的效果如何，要抓住机会，开拓进取，要知道，第一个吃螃蟹的人尝到的是美味。不过，这一切都要建立在切实可行的计划和方案基础上。无目的、盲目的创新我们是不赞成的，也是有百害而无一利的。我们鼓励开拓进取、敢想敢干的精神，但也反对盲目，反对冒进。
3.时刻关注市场动态
市场最能直接反映经济发展和社会需求，市场动态决定着企业的发展方向和战略规划。所以，企业要时刻关注市场动态，及时根据市场动态来进行创新和生产。科学技术的发展带动了信息化的发展，信息的流通速度空前提高，这也为企业了解市场动态提供了便利条件。互联网的普及、ERP的上马、传媒等，都可以为企业了解市场提供及时有效的信息。企业要做的就是及时分析整理这些信息，找到对自己有用的信息，甚至要能根据这些信息预测出未来的发展趋势，这样的企业才能不断适应市场需求，不断提高竞争力。
4.有长远的战略规划
也许早几年，提到战略规划，可能很多企业都还不知道是什么。可是现在，越来越多的企业认识到了战略规划的重大意义，也纷纷开始为企业做战略规划了。战略规划就相当于企业的未来发展目标，为企业的发展指引方向。有了战略规划，企业的创新才有目标，才不会偏离发展方向。我们说，企业创新不是随机的，而是有一定目的和目标的，这个目标就是企业的战略规划，创新是实现战略规划的手段和途径。
5.全体员工齐上阵
企业是人的企业，是由全体员工组成的企业，企业的每一次改革和创新都与企业的员工息息相关，所以，创新也是全体员工集体智慧的结晶，而不是某个人或某个团队能完成的。所以，在企业创新中，企业领导要注意发挥全体员工的力量，全体动员，把企业的创新真正落到实处，真正把创新进行到底。领导以身作则，树立榜样，员工集体参与，这样的企业，这样的团队，就有战胜一切的力量源泉，就有提高企业竞争力的力量和智慧源泉。
6.学会与人分享和交流
在创意酷网站举办的一次活动中，发布的创新产品90%都是来自于国外，而发表评论的绝大多数也是国外的朋友。这其中就反映了我国企业的一个问题：不愿与人交流和分享。也许是中国的某些现实原因导致的吧，总是怕把自己的想法说出去之后会被人剽窃。但在企业创新的过程中，这种想法是要不得的，一定要学会与人分享和交流。在分享和交流的过程中，听取对方的意见和建议，彼此交流心得，交流经验，这可以让企业找到解决发展创新过程中的问题的方法，或是会突然产生某个创新的点子，这样就可以缩短企业自己摸索的时间，帮助企业提高创新的效率。
同时，创新也是一条漫长的路。
①创新的结果不是立竿见影的，而是一个漫长的过程。正如我们前面提到过的，创新的目标是未来而不是当下。所以，企业不能因为短时期内没有看到创新的成果就放弃创新，或是对之前所做的创新的努力全盘否定，重新来过。
②创新前期的准备工作是个漫长的过程。创新不是某人的一时冲动、有感而发，而是建立在企业实际情况基础上的、有准备、有目的的活动。所以，前期的准备工作，包括对企业的实际情况进行分析、对市场进行分析等，都需要一个过程、一定时间来完成。这个过程还包括对现有人员的测评和考察，看是否符合创新的需求；如果不符合，还要对现有人员进行培训，或是聘请相关人员。
③创新的过程也是漫长的。创新意味着对原有事物的继承、发扬或否定，这必然会影响到某些人的既得利益，会不可避免地听到一些反对的声音。这些反对的声音处理不好，会影响创新的进展和结果。而处理这些反对声音又不是一件容易的事情，所以这决定了创新是个长期的工作。
尤其是对技术创新来讲，更是一个漫长的过程。从前期的市场调研和分析，到技术的研发，再到试验，到最后转化为成果，每一步都不是简简单单就能完成的事情。也许有人会说，那我直接引进技术不就可以了吗。是的，引进技术确实比自己研发要省很多时间和精力，但却涉及另外一个问题：本土化。引进的技术毕竟是国外的技术，要让它适合中国的需要，适合企业的特征，这是不可缺少的步骤。否则，要么是企业的机器设备无法应用该技术，要么是该技术生产出来的产品不适合中国市场的需求。这样的技术还不如不引进。
虽然企业创新的路很长，而且任务很重，往往一个方面的创新会带来很多方面的改革和调整，这对企业来说，并不是容易的事情。但企业不能因为这样就放弃了创新的脚步。江泽民同志在九届一次会议期间与科学家座谈中一再强调：“创新是一个民族进步的灵魂，是一个国家兴旺发达的不竭动力。”诚然，创新也是企业发展的根本，是企业提高竞争力的关键。
①创新有助于企业随时关注市场动态，掌握前沿信息；
②创新有助于企业不断开拓进取，不故步自封；
③创新让企业把目光投向未来，关注企业的长远发展而非眼前利益；
④创新让竞争更加激烈，企业为了生存，只有不断创新，才能提高全国企业的整体水平，带动社会发展进步；
⑤创新让企业之间的联系更加紧密，形成战略联盟，进行并购和重组等，有利于行业优化；
⑥创新让企业不断自我完善，促进了先进技术的应用和发展；
⑦创新让企业不断生产出人们需要的产品，从而提高了人们的物质和精神文化生活质量。
放眼未来，创新是企业的必经之路，也是企业生存的根本之道。经济危机让很多企业开始警醒，促使企业寻求突围之道，同时，经济危机也给企业提供了良好的创新机会。经济危机促使企业反思自己的不足，促进了产业结构的调整和企业战略的调整，让一直躺在温床中的企业感受到了危机的存在，产生了危机意识，明白了创新才是硬道理。从这个角度来说，经济危机其实是对社会经济的一次洗礼，使其更加合理化。
有时，走得太快太急未必就好。停下来，看一看，想一想，然后确定该如何走，怎么走，这未尝不是一件好事。
案例：福田汽车自主创新
一、集成知识，链合创新方面
1.三国四方战略联盟
2006年4月28日，福田汽车在北京人民大会堂和中国潍柴动力、德国的BOSCH公司、奥地利德AVL公司签署了战略联盟协议。战略联盟的签署，是福田汽车和联盟企业之间战略导向、价值互补、集成知识、链合创新，提升国际竞争力的重大举措，也是落实科学发展观、发挥企业创新主体作用的具体行动。
战略联盟形成后，四方将定期探讨国内重型卡车市场动态，确定各自的市场发展战略，共同开发设计先进的汽车动力产品。
2.百家法人造福田
1996年8月28日，福田汽车在北京注册成立，“百家法人造福田”的故事在中国汽车工业界被传为佳话。“百家法人造福田”是福田汽车“集成知识，链合创新”的典型。汽车产业链上下游100家企业，以产品和产权为纽带，将供应商、经销商紧密联系在一起，形成了战略联盟关系。
3.建立供应链同步开发联合体
2005年5月14日，福田汽车“供应链同步开发联合体”首次会议在福田汽车胜利召开。会议公布了联合体首批40家成员单位名单，这些成员涉及内外饰、灯具、车桥等多个零部件领域。同步开发联合体的成立提高了设计水平，降低了设计成本，缩短了开发周期，加快了新产品尤其是战略产品的开发速度，提高了产品的核心竞争力。
4.福田汽车与经销商链合开拓市场
福田汽车在与经销商的合作中坚持“经销商第一”的理念，即使在车市淡季也不压缩他们的利润空间。2006年3月份，公司已经在吉林、陕西、海南和福建区域设立了4个战役式直销点，3月份累计销售53台，取得较好的销售提升效果。
5.福田工程师在AVL集成知识
2005年4月，福田开始与奥地利AVL公司联合搞发动机欧Ⅲ项目。在合作过程中，福田挑选了一大批精兵强将进驻AVL，学习AVL的设计思想和运行机制等先进的知识。与此同时，AVL工程师和福田的工程师一道就发动机欧Ⅲ项目进行了紧切的合作，经过了短短一年时间，双方的合作有了喜人的成果，欧Ⅲ项目顺利成功。
6.国际公司给福田供应商做培训
福田在自身发展的同时也要求供应商和自己同步发展，从而满足产品更新换代的要求。为此，联合开发、共同学习、以点带面，在自身发展的基础上带动传统供应商的发展成为了福田汽车发展过程中的一大特色，而由国际公司为其供应商进行培训是福田汽车与供应商同步开发特色中的特色。
7.福田携手国内外公司
福田汽车不仅将“集成知识，链合创新”贯穿于国内企业之间，同时也将这种创新扩展到国际企业之间。如在研发方面和奥地利AVL公司进行发动机优化设计合作；和日本MIM设计公司进行汽车造型设计合作；和德国BOSCH公司进行发动机燃油系统、发动机控制、底盘匹配合作等。在国内，福田汽车和潍柴动力合作开发发动机等。
8.福田携手康明斯
2006年3月6日，福田汽车与康明斯有限公司签署了在京合资组建轻型柴油机生产企业的可行性研究报告，根据该报告，福田汽车和康明斯将在北京组建合资企业，生产康明斯轻型柴油发动机，合资公司预计在年内成立，2008年正式投产。
二、技术创新人才案例
1.邬学斌——福田汽车首位“海归”
40岁的美籍华人邬学斌是底盘和刹车系统的专家，曾在通用、福特等汽车公司工作12年。邬学斌记忆犹新的是，他每次出差到北京或在北京转机，福田汽车的高层领导总会赶去和他见面畅谈。“福田的诚意最终打动了我。”2003年的2月邬学斌毅然选择了福田。
2.NVH专家任起隆
任起隆是福田汽车工业研究院总工，福田“海归”专家之一。大学毕业以后，任起隆去美国留学，分别在美国、加拿大获得了两个博士学位和多个硕士学位，并作为降噪专家被美国万国卡车与发动机公司高薪聘请。任起隆的加入使得福田汽车噪声一次性通过率达到了90%以上，而国内同类企业的平均通过率仅在50%左右。
3.碰撞专家叶子青
叶子青现任福田汽车工程研究院总工程师，主持C2项目的开发。他曾经在国外学习、工作18年，参与了福特500、林肯、金牛座、Econoline等多款轿车、多功能车、皮卡车型的开发项目工程。在加盟福田汽车后短短几个月的时间里，他就申请了3项发明专利，其中《乘用车侧面碰撞座椅倾翻装置及带有倾翻装置的乘用车》和《乘用车侧面碰撞侧体变形装置及带有该装置的乘用车》两项专利代表了国内汽车侧面碰撞领域的最高水平，填补了福田汽车发明专利的空白。
4.栾宝国——世界巨头面前的展示
2005年6月13日，在由AVL公司举办的先进模拟仿真技术国际研讨会上，一名来自中国的小伙子引起了与会各方的普遍关注，这就是中国福田汽车的栾宝国。他在《基于模糊综合评判理论的汽车动力系统匹配的研究》论文中，提出了模糊综合评判理论。这在国内属首创，在国际汽车业也引起了一定的注意。
三、技术创新层面案例
1.自主标定，雪域高原，与狼共舞
2005年11月，4800米的昆仑山口，福田汽车工程研究院4名工程师在进行高原地区的启动、爆震、驾驶性试验。在一天傍晚，工程师驱车回家的路上，在茫茫的雪域高原上，遇到了十几匹的狼。就是在这样恶劣的条件下，他们完成了各项标定的试验，达到了设计要求。
2.国内首款柴油轻客的诞生
2003年5月，国内首款柴油机轻客在福田汽车下线，经过测试，节油率达到35%。为了将噪声降到更低的水平，福田汽车引入了丹麦BK公司的噪声源识别系统，保证能在最短时间内识别出噪声源。目前，福田生产的轻型客车噪声控制水平远高于国内同类车型。
3.发动机整车匹配，首次打火获得成功
2003年底，福田汽车和奔驰联合搞FD合作项目。福田汽车顶住了各方面的压力，技术人员开始在世界各地进行调查、咨询。仅仅半年后，在德方的第二次验收中，福田顺利达到了德方标准。在第一台车装好后进行打火时，发动机就启动了。这说明了福田的整车匹配已经达到了很高的水平，当时德方对福田的学习和创新能力感到非常吃惊。
4.自主完成汽油机欧Ⅲ标定
2004年，福田开始和摩托罗拉联合搞欧Ⅲ项目，但是项目做到一半的时候，摩托罗拉公司要进行公司整体战略调整，准备退出汽油卡车领域，工程研究院决定自己标定，独立承担整个项目。在做发动机台架的标定时，需要一个恒温的、能够控制湿度的实验室，可是当时福田并不具备这个硬件条件。当时正是6月底，天很热，为了获得较低的温度，试验人员就来了一个“黑白颠倒”，用晚上的时间来工作。历时一个多月，福田汽车独立完成了卡车汽油机欧Ⅲ项目的标定。
5.轻客、轻卡首家通过碰撞试验
2002年10月，福田国内首家完成了轻客正面碰撞试验。2005年，在国内法规没有对卡车碰撞安全做出要求的情况下，福田的欧马可轻卡又是第一个通过顶压式碰撞的轻型卡车。
6.欧V客车大风扇变小风扇，解决风扇噪声“瓶颈”
风扇是客车中最大的噪声源，国外多采用液压马达驱动系统，但是由于成本很高所以并不适合中国的国情。而福田的欧V客车把大风扇换成4个小风扇，并通过轿车的电控技术设定风扇的最高转速，这样不仅可以在很大程度上降低噪声，而且能够减少油耗。
7.成功开发混合动力大客车
2006年3月19日，福田汽车与美国伊顿公司合作开发的欧V客车混合动力产品在北京亮相，这是中国首款国际合作生产的混合动力客车，整车采用智能化控制，系统可靠性很高，而且结构设计上也有其独到之处，其节能、环保以及动力性的主要指标都达到了国际先进水平。
8.福田自主开发的机械泵直喷式柴油机实现了国内排放创新
福田的相关工程技术人员在对现有发动机排放水平进行详细分析论证后，组成学术带头人、工程技术人员、试验技术人员及供应商多方参与的攻关小组，通过改进油泵的供油规律及提高喷油的压力来改善机内燃烧程度，从而实现颗粒排放的降低；通过优化喷油正时，来降低NOX的排放。经多轮试验，最终的排放达到了欧Ⅲ的法规要求，实现了国内机械泵的直喷式柴油机排放达欧Ⅲ的创新。
9.用专利保护创新成果
为了提高欧马可整车正碰撞的被动安全性，欧马可采用了一种结构巧妙、性价比高的钢板冲压件组成的钢板吸能的转向操纵装置，在车辆正向前部受到撞击后，驾驶员胸部撞击转向盘向前移动，操纵机构中的钢板发生变形以吸收能量。避免了转向盘与司机的硬碰，最大限度地改善驾驶者在受到正向撞击时的安全性。该项技术已经获得国家专利，并且在行业内处于领先地位。
10.驰骋在“降噪世界”
如何降低整车排气噪声是摆在主管工程师面前的艰巨任务。通过对各种消声器在不同频段的插入损失、功率损失等的对比分析，充分验证了各种消声器在不同的工况下的不同优势。通过实验对比，表明在不影响发动机性能的情况下欧马可轻型卡车双级消声器比传统的单级消声器排气噪声可降低5分贝以上，插入损失提高3～5分贝。
四、自主创新产品的市场表现
