在钓鱼时常常是这样的，你抛出的饵越大，钓来的鱼也就越大。想钓小鱼，你只要用条蚯蚓做饵就行；如果你想钓条大鱼，那就要用小鱼来下饵。在推销中也是这样，必要的时候要舍得下“重饵”，抛“金砖”。
上杉竹下是某保险公司的推销员。有一年，公司组织职工去上山田温泉旅游。上火车后他找了一个空位坐下，当时那排座位上坐着一位衣着华贵，看起来颇有教养的妇女，她还带着两个孩子，大的有6岁，小的4岁左右。
趁列车在车站暂停之时，上杉买了那儿的特产食品，很有礼貌地送给那位妇女。以此为缘，他同那位夫人扯起了闲话，一直谈到小孩的学费，还打听到了她丈夫的工作性质、业务范围等。这样，他首先摸清了对方的情况。
那位夫人说，她打算在轻井车站住一宿，第二天乘车去另一个地方。上杉立刻应允可以为她在轻井车站找到旅馆。夫人听后很高兴，因为轻井是避暑胜地，又逢盛夏，散客想要找旅店相当困难。上杉连续给几个老朋友打了电话，费了很大力气才为这位夫人找到一间房。这位夫人很感激上杉的热心帮忙，下车前留下了一张丈夫的名片。
两周以后，上杉前往那妇女家拜访，顺利地签下了一笔保险业务，并通过这家人发展了更多的保险客户。无独有偶，类似的故事在中国也有一个。
苗小姐是一家外资保险公司在华北地区的业务总监，她也是这家保险公司在全球几十个分支机构里年龄最小的大区业务总监。
1999年，刚从学校毕业的苗小姐做起了保险推销员。她整天奔走在大街小巷，每天坚持拜访陌生人，挨家挨户地敲门，承受拒绝和冷漠。一天，她去一家公司联系业务，看大门的年轻人朗读英语的声音让她心动，她惊叹于一个看大门的外来打工青年有如此的上进心！苗小姐于是和这个年轻人交谈起来。年轻人告诉她：“我想自己种一棵果树，这比在别人的果树下等果子掉下来要好。”她暗想：我也可以自己种果树啊！当时一个奇怪的念头进入她的大脑：这个年轻人一定会成为她的客户的。可当时年轻人的情况是一贫如洗，月收入400元，只是初中毕业。但她还是坚定自己的念头，常常帮助年轻人找资料，找新的工作机会。年轻人很感动地对她说，将来成功了，一定要用全部家产的一半买她的保险。年轻人说这话的时候，全部家产只是一箱书和一台二手电脑。
2002年，她接到年轻人的电话，知道年轻人已经今非昔比。因为在互联网方面的出色拼杀，他的公司在香港科技板上市了，半个月里融资500万美元，他自己占15%的股份，他的身价一下就达到了75万美元。他指定由苗小姐亲自受理他的保险，以表示感激和信任。他共保了两种，每种102份，总保额106万元，这是苗小姐所在的公司当年在大陆地区接受的最大一笔个人寿险保单。年轻人在网络界的朋友纷纷和苗小姐联系，说早就听说她四年如一日支持一个数字英雄的故事，非常敬佩她的慧眼识英才，而且留下名片，表示随时恭候她的光临，去的时候不要忘记带上一份空白的保险协议书。
从上面的故事中我们可以看出，要想在推销中活用“抛砖引玉”，除了及时地把握商机之外，还必须有敏锐的洞察力和独辟蹊径的奇想，这样才能让此计发挥出最大效用。
