逼则兵反，走则减势，紧随勿迫，累其气力，消其斗志，散而后擒，兵不血刃。需，有孚，光。
逼迫敌人太紧，他可能因此拼死反扑，若让他逃跑则可削减他的气势。既不能放开敌方，又要避免直接逼近。这样既削弱了敌方的实力，又瓦解了敌方的斗志，等待敌方实力耗尽，我方一举擒获，不费一兵一卒就能取得胜利。
“推销活用”
欲擒故纵，就是以退为进，使敌方心服口服，甘拜下风。“擒”是目的，“纵”是手段。
“欲擒故纵”也是一种非常巧妙的推销方法：把客户逼急了，他就一定会果断地拒绝你，甚至把你轰出去。因此，有时要暂时后退一步，使客户放松警惕，然后再伺机而动，完成推销。
做推销，要善于把握人的心理，人的天性似乎总是想要难以得到的东西，因此，推销时不妨运用“欲擒故纵”的策略，吊吊对方的胃口，这样一来推销效果反而会更好。
一天，一个推销员在法国尼斯市推销一种炊具。他敲了警察弗雷尔先生家的门，他的妻子开门请推销员进去。
弗雷尔太太说：“我先生和他的朋友诺瓦先生正在楼上，不过，我和史密斯太太愿意看看你的炊具。”
推销员说：“请你们的丈夫也到客厅里来吧！我保证，他们也会喜欢我介绍的产品。”
于是，两位满脸不耐烦的丈夫也进来了。
推销员做了一次极其认真的烹调表演。他用他所要推销的那套炊具温火煮青菜，然后又用安徒太太家的炊具以传统的方法煮，两种方法煮成的青菜区别非常明显，给两位太太留下了深刻的印象。但是她们的丈夫还是做出一副毫无兴趣的样子。
一般推销员看到两位主妇有买的意思，一定会趁热打铁，鼓动她们买。如果那样，还真不一定能推销出去，因为她们的丈夫一定会猛泼冷水。这个聪明的推销员深知人们的这种心理，于是将样品放回盒里，对两对夫妇说：“多谢你们让我做了这次表演，我实在希望能够在今天向你们提供炊具，但我今天只带了样品，也许你们将来才想买它吧。”
说着，推销员起身准备离去。这时两位丈夫立刻对那套炊具表现出极大的兴趣，他们开始追问推销员，想要知道什么时候能买得到。
一位先生说：“请问，现在能向你购买吗？我现在确实有点喜欢那套炊具了。”
另一位先生也跟着问：“是啊，你现在能提供货品吗？”
推销员一脸真诚地说：“两位先生，实在抱歉，我今天确实只带了样品，而且什么时候发货，我也无法知道确切的日期。不过请你们放心，等发货时，我一定会记得你们的要求。”
这时那位警察先生坚持说：“这怎么行？也许你会把我们忘了，谁知道呀？”
这时，推销员感到时机已到，就自然而然地提到了订货的事情。
于是，推销员说：“是啊！怎么办呢？要不你们最好还是付订金买一套吧，一旦公司能发货就给你们运来。这可能要等一个月，甚至可能要两个月。”
两位先生赶紧掏钱付了订金。订金拿到手，推销员心花怒放，他本可以马上就付货给他们。可是，那样就吊不起他们的胃口了，一定要让他们尝尝盼望的滋味。大约五个星期以后，商品才给他们送到家。
在运用“欲擒故纵”术时，对待客户的态度一定要诚恳、老实，别耍太多花样，否则客户就会认为你在搞欺诈，对你丧失信任感，这样一来你的推销也只能以失败告终。
