在带着客户四处转的时候，艾可一有机会就向客户贬低汤姆，他说汤姆为人虚伪狡诈，而且有过欺骗客户的经历等。可出人意料的是，第三天客户打来电话，说他不准备通过这家房地产交易所购买房子了，原因是“连汤姆那么知名的优秀交易员都如此不可信，那么这家公司一定不值得信赖”。
得知了事情真相的交易所经理当即决定辞退艾可，而交易所的损失却难以挽回了。
汤姆·霍普金斯经历的故事告诉我们，说竞争对手的坏话是多么愚蠢。不论客户是否相信我们的坏话（即使是暂时相信，最终也会有真相被揭开的一天），我们的职业操守和内在素质都会令他们感到怀疑。而客户是绝对不会和一个道德品质存在瑕疵的推销员保持友好联系的，因为他们会由此不信任你销售的产品以及你所代表的公司。
带有明显主观色彩地贬损竞争对手并不能使你的身价抬高，相反，这更表明了你对竞争对手的嫉妒和害怕。客户很少会因为你的贬损而购买你的产品，即使他们会暂时相信你的话，等到发现事情真相之后，他们也会更加鄙视和远离你。
其实竞争对手和你的关系并不是如水火般势不两立，由于客户需求和自身产品特点之间的差异，竞争对手之间常常可以取长补短，互相学习。
我们不妨把那些需求特点更符合竞争对手产品的客户大大方方地“出让”，这绝不是给自己拆台，也不是“长别人志气，灭自己威风”，而是真真正正地站在客户的立场上为满足客户的实际需求而提供相应的服务，你的这种付出一定会获得相应的回报——客户会充分感受到你对他的好意，当他们下次有需求时一定会首先考虑到你，而且他们还可能为你带来更多的客户资源；竞争对手也会因为你的大度而不再吝惜那些不适合他们，而却非常适合你的客户资源。可以说，这是一种多赢的良好结局，而这一切都必须建立在真心诚意为客户着想、为客户服务的基础之上。
总的来说，如果你想从竞争对手那里获得客户资源，那就要将不适于你、更适于他们的客户介绍到他们那里，这无论对你自己、对客户，还是对竞争对手来说，都具有非常积极的长远意义。
No.087未成交客户同样需要养护
【理论精讲】
乔·吉拉德认为，推销员要把一部分精力放在老客户身上，同时也不能放弃未成交的客户，哪怕是一些生意不大的新客户。这是因为大部分未成交的客户仍然是合适的成交对象，仍然需要进一步争取。在未成交的客户中，也许有少部分确实没有需求，但有相当一部分仍然符合潜在购买者的基本条件，今后随时可能采取购买行动。
乔·吉拉德曾对未成交客户这样说：“你把我从这扇门扔出去，我会从那扇门再进来！”由此可见，坚持就是胜利，没有离开的客户，只有离开的推销员。
客户没有成交的原因是多种多样的，有的是暂时缺乏足够的购买能力，有的是已有稳定的供货渠道，有的则纯粹是由于观望而犹豫不定，等等。情况是在不断变化的，一旦成交障碍消失，潜在客户就会采取购买行动。如果推销员在初次拜访失败之后，没有着手建立关系，那么就无法察觉情况的变化，就不能抓住成交机会。
成功是无数次拒绝的结果，成交多是从未成交开始的。越是未成交的客户，越有必要与之建立良好的关系，这样才能慢慢取得客户的支持和理解，将来才有成交的机会。与未成交的客户建立良好的关系，能够向客户探究未成交的原因，进而可以汲取经验，保证今后避免类似错误的发生，提高成交的几率。
虽然这些客户因为这样或那样的原因没有购物，但是如果推销员能仔细回想一下在交往中出现的问题，并且采取积极措施，那么这些客户中的大部分都会成为回头客，而这部分资源的价值是难以估量的。实现客户价值的重新回归，关键在于推销员能否有这种长远的眼光。
【推销实训】
对未成交客户，推销员要做好以下工作：
1.对未成交的客户进行分析鉴别，找出值得建立关系的主要客户推销员不可能在每一位未成交客户身上都花费大量精力和时间建立关系，必须选择那些符合特定条件的未成交客户，作为发展关系的主要对象。一般来说，首先要剔除那些根本没有需求的客户，然后根据购买批量、购买能力、近期采取购买行动的可能性等标准，找出值得建立关系的客户。
2.检讨自己的过失
在没有成交的情况下，一定要反问自己：在忠诚度的建立与确保后续生意的往来上，你做了多少努力？你的客户会再来，还是再也不来了？对客户的需求了解不足，服务不周到，都可能是未成交的原因。
3.保持联络
对于未成交的客户要保持书信与电话联系。当有些新资料需要送给客户时，可以将资料用邮寄的方式寄给客户；当客户个人、家庭或工作上有重大事件时，可以打电话或致函示意。必要时对这些客户可做第二次、第三次甚至更多次访问。每一次访问都需做好充分的准备，尤其要了解客户方面的动态。了解客户最好的方法莫过于直接接触客户。如果每次访问之后，推销员不主动与客户联系，就难以获得更有价值的信息，就不能为下一次访问制定出恰当的策略。
与未成交客户建立关系的最终目的是重新获得销售机会。但是，推销员必须注意：不能表现出急功近利的倾向，不能给客户一种强加于人的印象。在发展关系的初期，除非客户主动提出，推销员不应试图说服客户采取购买行动，而应把工作重点放在保持联系、建立友谊和收集信息等方面。
No.088人脉的培养要有长远眼光
【理论精讲】
乔·吉拉德之所以能被吉尼斯世界纪录誉为“世界上最伟大的推销员”。这一切都源于他独创了一种有节奏、有频率的“放长线钓大鱼”的促销法。乔·吉拉德认为，推销员只要着眼于长远，着眼于未来，就没有做不了的事。
乔·吉拉德在一家小公司里面做汽车销售时，认为自己所认识的人都是潜在的客户，因此他每年给每位客户大约要寄去12封广告信函，每次均以不同的色彩和形式投递，并且在信封上避免使用与他的行业相关的名称，人们称之为“乔·吉拉德卡片”。
1月份，他的信函上是一幅精美的喜庆气氛图案，同时配以几个大字“恭贺新禧”，下面是一个简单的署名：“雪佛兰轿车，乔伊·吉拉德上。”此外，再无多余的话。即使在大拍卖期间，也绝口不提买卖。
2月份，“请你享受快乐的情人节”。
3月份，“祝你巴特利库节快乐！”然后是4月、5月、6月……同时，他会在每张卡片的封面写上“我喜欢你！”。
不要小看这几张印刷品，它们所起的作用并不小。不少客户一到节日，往往会问夫人：“过节有没有人来信？”这样一来，每年中就有12次机会，使乔伊·吉拉德的名字在愉悦的气氛中来到每个家庭。
乔·吉拉德卡片一发就是很多年。在这么多年中，乔·吉拉德从没写过一句：“请你买我的汽车吧！”但这种不讲推销的推销，反而给人们留下了最深刻、最美好的印象。等到他们打算买汽车的时候，往往第一个想到的就是乔伊·吉拉德。
纵观乔·吉拉德“放长线”的手腕，确有他老姜的辣味，也揭示求人交友要有长远眼光，尽量少做临时抱佛脚的买卖。
在人际关系中，小事就是大事。其实人们所需要的，只是作为人应享有的那一点儿关注。推销员在不断拓宽人际关系时，切莫低估任何人的价值。也许就是日常生活中微不足道的小事，也能维持和巩固你与他人的关系，直至让他们感受到你是真的喜欢、关心他们，这样很容易就构建了你与消费者两者都受益的“双向道”。对此，泰瑞说：“销售东西给朋友是不需要推销技巧的，好好想一想，你想约朋友出去，或者请朋友帮忙时，只要开口就行了。因此，你不需要更多的推销技巧，你只需要更多的朋友。”
关于友情，爱默生有一句话说得最恰当：“一个真心的朋友胜于无数个狐朋狗党。”真的，除了自己的力量外，再也没有别的力量能像真心朋友那样帮助你得到成功了，朋友是成功的助推器。这就是人脉的力量。
在好莱坞，流行一句话：“一个人能否成功，不在于Whatyouknow（你知道什么），而在于Whomyouknow（你认识谁）。”初入社会的年轻人，不要以为自己拥有卓越的才能就能获得成功。学着从点滴小事做起，去建立自己的人脉网络。只有建立起了人脉网络，你才会享受到人脉给你带来的好处。那时你就会深刻认识到：一般人才与顶尖人才的真正区别在于人脉，而非仅仅是才学和能力。
【推销实训】
销售的成功，往往需要时间的积累。客户的签单需要有一个过程，有的客户从认识到签单，要经历2~3年甚至更长的时间。因为思想和观念的改变、经济状况的好转等影响因素往往不是一蹴而就的，所以进行销售，不应急于求成，而是要学会长期经营。
1.张弛有度地对待客户
善于放长线、钓大鱼的人，看到大鱼上钩之后，不会急着收线把鱼甩到岸上。他会按捺住心头的喜悦，不慌不忙地收几下线，慢慢把鱼拉近岸边。一旦大鱼挣扎，便又放松钓线，让鱼游窜几下，再又慢慢收钓。如此一张一弛。待到大鱼精疲力竭，无力挣扎，才将它拉近岸边。用提网兜将鱼拽上岸。人情操纵也是一样，如果追得太紧，客户反而会一口回绝你的请求。只有耐心等待，才会有成功的喜讯来临。
2.有意识培养人脉关系
在企业拥有的忠诚客户当中，可能有部分客户是具有丰富的资源和极大的影响力的，如果能与他们保持良好的关系，在互动的交往中无疑会给企业带来众多的商机。
马斯洛的需要层次论指出：人除了生存和安全的需要外，还有社交、受尊重和自我实现的需要。假如一个人没有可归属的群体，他就会觉得没有依靠、孤立、渺小、不快乐。人们总是希望和周围的人友好相处，得到信任和友爱，并渴望成为群体中的一员，这就是爱与归属感的需要。放长线钓大鱼的方法，正是为了满足人们的这种需要。这种方法强调金钱和物质并不是刺激人的唯一动力。人与人之间的友情、安全感、归属感等社会的和心理的欲望的满足，也是非常重要的因素。
