相对于纯讲述式的推销来说，体验式推销更能让客户心动，因为他们通过体验真真实实感受到了产品的好处。采用这种方式向客户推销产品的时候，必须注意以下几个方面：
1.不能让客户有必须购买的顾虑
谁也不愿意买自己不喜欢的东西，如果推销员给客户一种试了就要买的感觉，客户就会不乐意感受产品，因而也就失去了让产品说服客户的机会。
2.提供符合客户需求的体验产品
如护肤品要适合客户的肤质，衣服要适合客户的身材、年龄和审美情趣等。只有适合客户需求的产品，才能激发客户的购买欲望。
3.先不要提价格
价格容易让客户不愿意体验产品，特别是价格导向型的客户，如果你对自己的产品有信心，一定不要先提价格。人都是感性的，独特而美妙的感受，很容易让他们改变对产品的态度。
4.保持适度的沉默
当客户体验产品的时刻，有些客户愿意自己先了解产品，等到他们对产品有一定的了解后，才会针对产品的某些特点咨询推销员。在他们了解产品相关性能时，如果推销员在他们耳边喋喋不休地介绍产品的好处，就是不识时务了。还有一些客户在体验产品时，会自己反复比较权衡，通常他们对产品事先已了解得比较透彻，此时，如果推销员企图快速促成交易，不当的言辞反而会激起客户的不满。因此，在客户体验产品时，推销员要保持适度的沉默，让客户既得到物质满足，又得到情绪满足。
只有做到了这几点，你的体验式推销才能真正发挥作用。
No.049给客户最有说服力的证明
【理论精讲】
人在接受信息的时候，80%的信息都来自视觉，只有20%来自于听觉，所以就有了“耳听为虚眼见为实”“百闻不如一见”等说法。客户购买产品的时候，他往往更愿意相信自己看到的，客户只有被自己说服，才会心甘情愿地买你的产品。
从心理学角度分析，因为人们都有一种规避损失的心理反应，所以当人们的利益遭受或即将遭受损失的时候，他们会尽量规避或者缩小损失。因此当客户面临一项具有风险的交易，尤其是那些关系重大、价值昂贵的交易时，他们都会习惯性地形成排斥心理。反之，如果推销员在推销的时候有意识地去减小客户所感受到的风险，并让对方看到交易为他带来的利益，那么，客户就会毫不犹豫地接受这桩交易。
而降低交易风险最有效的方法就是给客户最有说服力的证明。这些与产品相关的资料证明包括产品的质量认证、数据分析、功能证明资料、客户有效的反馈信息、感谢信、奖状荣誉、专家见证、名人广告等。
乔·吉拉德深知其中的要诀，于是在他的办公室里挂满了他所获得的各种奖状，墙壁上还贴着有关媒体对自己事迹的相关报道以及乔·吉拉德同社会知名人士的合照等。种种布置都在向客户传达有效的证明：乔·吉拉德的成功以及其所推销汽车的质量和服务。这些效果显著的“广告”为乔·吉拉德赢得了许多客户的信任，也正是在这些有力证明的作用下，乔·吉拉德的推销成绩才越来越好。
可见，有效的证明是赢得客户信赖的有效手段，强而有力的证明不仅能够说服客户，而且还能够建立持久稳定的客户关系。
【推销实训】
在销售过程中，推销员如何向客户提供最有效的证明，让客户“眼见为实”呢？
1.用现场展示证明产品的功能
对于客户来说，他们购买产品，是为了产品的使用价值和特殊功能，所以，许多销售行业都会现场展示产品的质量、功能、优势等。对于一些技术性产品，单凭嘴上的说辞是很难将晦涩难懂的专业知识有效传达给客户的。这时候我们就要通过实际操作，展示产品的功效，证明产品的质量。
比如，销售手机的商家通常会打出这样的广告：“双网双待，防水防磨，抗震抗摔。”为了证明他们所言非虚，他们会将手机放入水缸里，或者当场一摔，以证明其特殊的功能。
此外，还有一些治疗性、矫正性以及美容性产品，因为其效果并非使用一次即可见到，于是，商家会出示某些客户使用前后的对比照片，或者邀请这些客户参加活动，亲身见证他们使用后的改变，分享他们改变后的感觉等。
2.用数据资料证明观点
在推销过程中，对一些技术性、专业性比较强的产品，推销员应当向客户介绍产品的基本面知识。尤其是一些大宗交易，客户一般都会针对产品的核心优势、特点、突出功能等方面要求推销员详细讲解。这时候，我们就不能采取浅显易懂、通俗生动的介绍方式了，而是要深入讲解。在这一过程中，数据分析资料是必不可少的。
在运用数据资料的时候，应注意数据要真实精确，并具有一定的参考价值。由于与产品相关的数据资料中所出现的技术数字、产品分析数字等都是以非整数的形式出现的，因而更能赢得客户的信赖。
3.利用客户的有效反馈
我们都知道，产品的口碑是最好的广告宣传方式，满意客户的一句良好评价往往比推销员苦口婆心地劝说要有效得多。对于客户来说，没有任何利益关系的其他客户比存在利益关系的推销员更值得信赖。而且因为作为最终的使用者，客户们更加相信其他客户真实的使用感受。
为此，推销员应该不断积累由满意客户填写的反馈信息和客户送来的赞美函、感谢信等，并在推销过程中有意无意地引导客户留意这些有效的口碑，这样，我们就能突破客户的心理防线，最终达成交易。
4.专家的证明，报纸杂志的报道
专家的证明、权威报纸杂志的报道也是比较有说服力的材料，要很好地加以利用。
5.认证书、质检书
没有什么比产品所获得的荣誉和肯定更具有说服力。如果我们向客户出示产品所获得的奖项和荣誉证书，尤其是权威机构所颁发或者专家所颁发的认证书、质检书，那么，就会打消客户心里的顾虑。
还有一些企业会找社会知名人士或者明星为自己的产品代言，一方面是为了提高产品的知名度；另一方面就是给产品作证明，增强产品的说服力。我们今天之所以能看到许多消费者因为明星代言虚假广告而状告明星，就是因为在明星代言背后，消费者对产品产生了信任，于是作出了盲目的购买行为。
此外，如果有知名企业、组织等在使用我们的产品，那么我们也可以以此来证明产品的优势和企业的实力等。在采用这种方式的时候，最好能够借助双方合作时的照片等。
No.050强烈煽情，感化客户
【理论精讲】
“煽情”，最早是文艺创作中出现的一个新名词。意思是说，在文艺创作过程中，要想办法调动人们的情感因素，让作品中的人物和事件能与读者产生共鸣，从而使作品达到最好的效应。后来，聪明的推销员就把这一做法运用到了产品推销中。
随着消费品市场的扩大和客户对产品知识的充盈，客户逐渐变得更加理性，不再轻易为了商家的促销活动而冲动购买，他们更需要一种亲情式的服务。但就在这种情况下，还是有很多客户会为了那些简单直白的推销而被感动，原因在哪？就在于推销过程中推销员抓住了客户的心。“动人心者，莫先乎情”，与冷冰冰的销售言辞来相比，热情、充满关爱的关怀有时更容易打动这些感性的客户。因此，作为推销员，与其将产品煞费苦心地劝说客户购买，倒不如在客户的心灵深处煽起熊熊的情感之火，让客户主动购买。
推销大师乔·吉拉德就很善于煽情。乔·吉拉德说：“是否有人不相信，我打赌，如果你从我手中买车，到死也忘不了我，因为我的出现从来不只是一个汽车推销员的身份！”
“我卖车有些诀窍，就是要为所有客户的情况都建立系统的档案。我就像对待我的亲人一样对待他们。我每月要发出1.6万张卡，并且，无论买我的车与否，只要与我有过接触，我都会让他们知道我记得他们。我寄卡的所有意思只有一个字：爱。世界500强中，许多大公司都在使用我创造的这套客户服务系统。我的这些卡与垃圾邮件不同，它们充满爱。我每天都在发出爱的信息。”
