·黄金寓言·
一头饿狼在森林里乱窜，可是没有找到一点可以充饥的东西。一个偶然的机会，使他遇上了一只狐狸，狼连忙说：
“狐狸女士，你听着！我快要饿死了，又没有找到任何可以吃的东西。现在我实在没有办法，只好吃你了！”
狐狸对他说：
“狼先生，你看我有多瘦呀，只剩下皮包骨头了！”
“可是我记得，去年你还是胖乎乎的呢？”狼说。
“去年我倒确实是胖乎乎的，可是我现在要给叫个孩子喂奶呢，我的奶都不够他们喝的。”
“这又关我什么事呢！”狼一边说，一边已经准备向她扑过去。
狐狸马上喊了起来：
“你等一等，等一等！狼先生，我想起来啦，离这儿不远有一个农夫，他家的井里装了一个大奶酪，我们一起去看看吧……我绝不撒谎，你一定会看见的！”
狼信了狐狸的话，就跟她一起去了。他们走近一座房子，翻过墙头，就找到了一口井。圆圆的月亮倒映在井底，在水里游游荡荡的，活像一块真的奶酪。
狐狸走到井边一看，连忙对狼说：
“喂，我的朋友，你来看，多大的一块奶酪呀！快，快到前面来！”
狼走到井边，看到水中月亮的影子，还以为真的是一块大奶酪呢。可是，他也知道狐狸骗人的本性，对她有点将信将疑，就说：
“我亲爱的狐狸女士，就请你费点心，下去把奶酪拿上来吧！”
于是，狐狸爬进一只水桶，绳子一松，水桶就装着狐狸向井下飞去。
狐狸从井上掉到井下，刚刚定下神，她就想：
“不管怎么样，在这儿总比落到狼肚里强多了！”
装着狐狸的水桶围着月亮的倒影飘来飘去，狐狸在下面喊道：
“喂，狼先生。这块奶酪真大，我的劲不够，你快下来，帮我把它抬上来呀！
“你说什么呀！”狼不高兴地说，“我都不知道怎么下去，还是你自己把奶酪送上来吧！”
“你别啰嗦了！”狐狸说，“你钻到另外一只水桶里就行了，你不是看见了吗？这简直是太简单了！”
狼听了狐狸的话，钻进了另外一只水桶。狼的身体要比狐狸重得多，因此，他呼地一声往下掉，狐狸就坐在水桶里被他提了上来。
狼到了井底，摸着黑，到处找他的大奶酪。这时候，狐狸连忙跳下地，拔腿飞跑，找她的孩子去了。
狼再狡猾终究狡猾不过狐狸，他最终被狐狸所骗而掉进井底。在推销当中，推销员面对失败不能就让它失败，应该多问几个“为什么”。
直击销售：
下面是法兰克先生关于推销中使用“why”的故事。
法兰克之所以能认识到“为什么”的价值，得归功于费城的一位朋友。他是一家再生物资公司的老板，是全费城最忙碌也最成功的商人之一。有一次，他们俩共进午餐，他向法兰克讲了一件很有意思的事。他有一次在乡下与朋友聚会，晚上就住在一间小屋里。众人闲着无事，就轮流讲故事。轮到他讲时，夜色已深，大家纷纷睡着了，只剩下一个人听他说。他也很困，总想停下来睡觉。那惟一的听众，每见他停下来，便问一句“为什么”。如此，他无论如何都不能入睡，只得强打精神讲下去。直到那惟一的听众也酣然入梦，他才得以休息。直到这时，他才想起那位听众原来是要听他能把故事讲到什么地方才罢休。
他们二人乐不可支，捧腹大笑。朋友继续说：“那天，我想了想你向我推销保险时的情形。那是我平生第一次买人寿保险。你对我所说的话，别的推销员早已说过。你的高明之处在于你只是引导我，一个劲地问我为什么，我不停地跟你解释，就把自己出卖了。你并不直接与我争辩，却轻松地击溃了我所有的防线。最后的情况是我自己‘主动’向你购买一份保险，而不是你向我卖保险。”
“也许，你不知道自己在运用‘为什么’的技巧。岂知，这‘为什么’正是推销中的一项重要策略。我在那次朋友聚会散了之后，回到办公室，就用这招‘为什么’通过电话轻轻松松地卖掉了许多积压已久的货物。”
你们已经看到了“为什么”这个字眼的力量。法兰克对此深信不疑，并衷心地感谢这位朋友。他不仅和法兰克做成一笔生意，还告诉法兰克为什么能做成这笔生意。
令人大惑不解的是，许多推销员竟然不敢用“为什么”这一推销方法。
事实上，只要用了这个“为什么”，你就能获得莫大的成功。法兰克在讲了这个故事以后，便让其他听了他的故事的推销员述说他们使用“为什么”的初始经历和感受。当时，佛罗里达的一位机器销售员讲了自己的体会。他说：“昨天我听完贝格先生的演讲，心里还犯嘀咕，那管用吗？今天上午生意来了。有位顾客询问我们店机器的价钱，我告诉他2700美元。他嫌太贵，我立刻问他怎么会贵呢。他说他担心买了这台机器所得的利润还赚不回本钱。我问他这怎么可能呢？他回答说这怎么不可能？我又说别人买了机器后都发了，怎么你会赔呢？他很不礼貌地说怎么可能赚呢？说来说去，他认为自己负担不起。我继续问他为什么，不停地问，直到最后他买了那部机器。嘿，‘为什么’这技巧使我做成了平生最快的一次推销。倘若我像过去一样，跟他喋喋不休地说些滥俗的推销语言，这笔生意可能就黄了。”
还有一个人对“为什么”情有独钟。此人便是弥尔顿·汉森先生。他早年推着小车沿街卖糖菜，后来开了一家巧克力工厂，成了百万富翁。弥尔顿·汉森先生自称在40岁前遭遇三次惨败。从那时起，他就开始追问自己为什么——“为什么人人都成功而惟独我失败？”这一追问就是40年。直到80岁高龄去世，他毕生讲求的就是追问“为什么”。可以说，弥尔顿·汉森先生为“为什么”这个字眼奉献出毕生精力。汉森先生总结自己的人生，认为失败之源都在不能把握事物的本质。为此，每当有人问“不成咋办？”，他就回答“为什么办不成？”他这样一直追问下去，直到找出最根本的原因。此时，他会很高兴地说：“又一个人学会了使用‘为什么’的方法。”
销售感言：
“why”（为什么），简简单单的一个词，却是英文中最有力度的一个字眼。凡事问个“why”，总是错不了。一旦领悟了“为什么”的价值，在推销中遇到对方提出不同的观点时，便立即对他展开较量。
多问顾客为什么，可以让对方最终亮底。
多问自己为什么，可以找到推销成功之路。
