做好售前、售中、售后服务，可使收款速度加快，客户的满意度也随之提高。
主动服务赢得芳心
商业巨子王永庆先生创业之初，在中国台湾的嘉义开过一家米店。开张初期，生意非常差，因为生意销售的对象是每个家庭，而他们都已经有固定的米店供应，王永庆要把别家米店的固定客户挖走，可真是相当困难，于是有人劝他改行。不过，不服输的王永庆并不就此收摊关门，反而激起他强悍的斗志，为了让更多人知道他开米店，他每天更加勤快地拜访邻居街坊，让大家慢慢开始了解他。皇天不负苦心人，王永庆终于争取到几家愿意试用的客户，开始有了一些生意。
王水庆心想：“如果我的米的品质与服务不比别人好的话，这几家好不容易争取来的试用户，说不定在试用之后又会回头向原来的米店买了。这么一来，连原有的试用的客户也保不住，更谈不上再去争取其他新客户了。”
为了开拓更多的新客户，以及维系正在交往中的客户，王永庆就花了许多工夫，用心研究每个家庭买米的习惯和所遇到的问题所在。没多久，王永庆终于找到了掌握住老客户的关键所在。他认为“品质”是客户最优先关心的，于是他先在米的品质上做改善，将混杂在米堆里的米糠、砂粒、小石头等杂物捡干净，再将米卖给顾客。
除了改善米的品质外，王永庆又想出了一套主动服务客户的方法——“先发式服务”。这套主动服务的做法，大受顾客的欢迎，生意越做越好，而且几乎每次都能把赊欠的米款全部收回来。王永庆这套“先发式服务”的方法是这样的：
（1）主动先发：改被动等顾客上门买米的方法为主动送米到顾客家里，一般在顾客吃完米之前的两三天，就已经把米送到。
（2）先进先出：送米到顾客家里之后，把米倒入米缸之前，把旧米淘出来，将米缸清洗一下，然后把送来的新米放在下层，旧米放在上面。
（3）用心记录：利用顾客最方便付款的时间前去收款。王永庆将全部的客户分门别类，用心打听出他们的发薪日，然后记下来，等顾客领薪之日，再前往收款，结果都可以很顺利收回。
王永庆以“服务取胜”的做法，主要在争取顾客的好感，满足其需求。这就是能够百分之百收回赊欠的诀窍所在。
售后服务好才容易收款
从上面的实例，我们就可以了解到，客户签署订单之后，生意并没有结束，推销工作才刚开始而已！其实，真正的推销工作永远没有终点，当客户第一次答应订货时，业务代表只不过是完成了推销的初步工作而已。
从客户订货之后，要处理这笔交易的人员，除了“业务代表”本身之外，还要“劳师动众”一番，经过公司的“业务助理”、“会计人员”、“仓储人员”、“作业员”等努力生产、开具发票、记账、包装、寄送等工作，才能将客户所订的货晶交给客户。
这些“连续性、反复性”的工作所花费的时间，可能和业务代表与客户洽谈生意的时间一样多；在这些行政和服务作业的流程中，只要公司提供的货晶品质略有瑕疵、交货速度稍有耽搁或者开具发票略有错误，客户就可能不愿意结清货款，甚至还要中止以后的交易。
所谓销售，是由调查、推销、收款和服务所构成的，这四项活动在顺序上可能有先后之别，在个体上各自独立。但就其整体关系来说，是密不可分的。所以，绝对不要以为推销成功，拿到客户的订单就大功告成了，就不用再费心在售后服务工作之上了。要特别记住，在推销完毕之后，业务代表要发挥的售后追踪和服务的工作，比在推销之前可能要来得更多。假如你在成交之后没有做售后追踪和服务工作，想轻易地收回货款，再创新的业务成绩，那可真是“难如登天”。
观念落伍的业务代表经常被客户戏称为毫无头脑的“订货补货员”！这种机械式的推销方法最常见的是向“零售店”访问推销的业务代表，这些不懂得掌握客户心理的业务代表，每天出门访问时手中拿着一本订货簿，到了零售店头，习惯用这么一句推销的口头禅：“王老板，今天要补多少打奶粉？多少箱方便面？”
像这种完全只站在自己立场从事推销业务的业务代表，一定不会受到“零售店”老板垂爱的，当然，其推销的业绩自然也不会有惊人的表现，至于其收款成绩更不用说了。
一位懂得掌握“零售店”老板心理的业务代表，他会站在“服务客户”的立场、角度处处为对方着想，并且想尽办法帮助客户解决他的难题，不仅售前、售中的服务做得无懈可击，同时，更善于利用“售后服务”来使客户获得实质上的利益，并和客户建立起良好的关系。惟有真正赢得客户的满意和好感，客户才会心存感激，投桃报李，准时结清货款，并继续订货。
将被动付款转为主动
在和“零售店”打交道时，有“以客为尊”观念的业务代表不仅会利用各种推销技巧说服老板订货，更会认真地分析该店面的“产品种类、陈列、回转速度、商圈、购买对象”，以及经常来店购买顾客的“经济水准、职业、购买动机、方式、数量和品种”，然后，再提供有助于该零售店迅速回转的货品，让零售店老板感觉到货品的快速销售，增加对销售的兴趣和信心，建立起双赢的伙伴关系。如果要做得更深入、更贴心，业务代表还可以进一步主动协助零售店加强“店面陈列、张贴海报、寄发广告传单”，甚至协助其举办“周年庆典活动”，以招徕更多的顾客光临购买。经过业务代表主动地、热诚地提供种种的“售后服务”，零售店生意一定日渐兴隆、广进财源，那么，不必业务代表前往收款，零售店都会自动地、提前地给付货款。像这种利用“售后服务”将客户被动付款的心态转变成“乐意主动付款”的手法，才是优秀业务代表应追求的完美境界。
站在客户的立场、角度为其提供“售后服务”，是增进快速收款的无形利器，业务代表须掌握其妙用，藉以提高收款成绩，进而再缔造更优异的推销成绩。实施“售后服务增进收款成绩”方法之前，如果能够再次深入了解“服务”的真谛，你必能更加得心应手而发挥得淋漓尽致。
服务的真谛包含下列四个重点：
（1）服务是一种投资，不是负担，也不是成本，它是创造、提升利润的有效工具。
（2）客户的需要不仅限于货品本身，满足客户的期望和需求，才是服务的本质。
（3）服务具体表现是为他人着想。服务工作是出自内心的、自动：自发的，是站在客户的角度，为客户的利益着想，并非出自无奈的、被动的、消极的应付了事。
（4）服务是欢喜心的延伸。真正的服务是出自对客户真正的关怀和体谅，而非来自交易上的拘束和附加条件，也不是为讨好客户，争取业绩的手段。
售后服务胜于一切
服务的内容可分为“售前、售中和售后服务”，其中又以“售后服务”最重要。提升收款成绩、创造再交易业绩的最直接方法就是做好“售后服务”，落实顾客满意度管理。所谓“售后服务”的方法，由于行业、企业和服务的手段有不同，大致说来，不外乎下列七种：
（1）定期进行检查维护，发挥商品功能（适用于工业设备、机械等行业）。
（2）履行交易时约定事项（适用于所有行业）。
（3）提供最新商品资料、信息（适用于所有行业）。
（4）提供海报、广告贴纸、样品、赠品（适用于信息、通信、家电零售行业）。
（5）提供各种促销方法、技巧（适用于信息、通信、家电零售行业）。
（6）快速正确地换回瑕疵品（适用于所有行业）。
（7）有效且快速处理客户的抱怨与异议（适用于所有行业）。
没有售后服务的推销是一种降低客户付款意愿的自杀式做法，不足为取；不提供“售后服务”的业务代表更是零售店老板最不欢迎的人物。为了达成收款晋级的目标，业务代表应当以运用“售后服务”为增进收款成绩的成就为荣，你要做一位到处受人欢迎的收款高手吗？快捷方式之一，就是成交后，不要忘了给你的客户提供竞争对手永远跟不上的“售后服务”。
