（2）手势和身体语言的运用。在公共关系演讲中，既可以借助手语表达演讲者的思想感情；又可以借助显示出听众视觉范围内事物的指示性手势；还可以借助伴随演讲高潮而来的一些比较激动心情的象征性手势。这种无声语言的运用，可进一步带动听众的视觉，使其获得更多的信息。例如，仰手表示赞美，覆手表示反对。
演讲者在演讲中身体的姿态也很重要。如上台时稳健的步伐、挺拔的站姿、向公众行礼等，都会对演讲的效果产生直接或间接的影响。
11.2.4公共关系谈判
1.公共关系谈判概述
1）公共关系谈判的概念
沟通和协调是公共关系的重要职能，而公共关系谈判则是沟通和协调的一种基本手段。社会组织在其运行过程中，不可避免地会与各类公众发生利益等方面的矛盾，尤其是在市场经济条件下，社会组织更需要通过与各方交往与合作，来有效实现自身的各种目标。因此，谈判就成了公共关系实践工作的一项重要内容。
所谓公共关系谈判，是社会组织之间、社会组织与公众沟通的重要手段，当社会组织的利益与公众的利益发生冲突时，人们也会用谈判的方式加以解决。公共关系谈判是各方位化解冲突而进行沟通的过程，目的是使各方达成一项协议、解决一个问题或做出某种安排。
2）公共关系谈判的特点
（1）组织性。公共关系谈判不同于一般谈判的就是整个谈判的非私人性，即具有组织性。公共关系谈判是有计划、有目的的组织行为。整个谈判从目的、过程到结果均是从组织的角度出发，以公事为核心内容。
（2）效益导向性。公共关系谈判的目的是使各方达成一项协议、解决一个问题。因而在谈判中，一切皆以最终的利益为准绳，直截了当、观点鲜明地步步为营，而不会做任何犹豫不决的谈判与沟通。
（3）技巧性。在进行公共关系谈判时，为了达到目的，必须讲究一定的策略和技巧。这就要求公共关系谈判人员不仅要娴熟掌握专业知识，还应该学习和掌握谈判的方法和技巧，要学习心理学、社会学，要学会与不同性格特征和不同职业及学历层次的人打交道。
3）公共关系谈判的原则
（1）开诚布公。在谈判桌上，诚信是最重要的。具体表现在态度要诚恳，不骄不躁，交谈的内容要合理，不要无中生有，谈判过程中的所有数据、事例、方案都必须是真实的。只有真诚，才能认真地对待谈判，友好合作；真诚守信是实力的一种具体表现，谈判人员应该凭借实力去说服对方。
（2）求同存异。谈判中的冲突是不可避免的，如果意见完全一致也不会谈判了。那么，在意见有分歧时，应当求同存异，多关注彼此的共同点，适当做些不违背原则的让步。
（3）时间效率原则。时间就是生命，效率就是金钱。任何有实际意义的人类活动都不能脱离时间和效率，谈判也不例外。重视时间效率，抓住合作机会，可以赢得竞争优势，顺利地实现谈判目标。
（4）确定灵活原则。确定灵活原则是指谈判的目标要确定，应用的策略技巧要灵活。确定的目标是努力的方向，灵活的策略是保证实现目标的方法和措施。确定与灵活的有机结合才能取得谈判的成功。
2.公共关系谈判的程序
公关谈判的过程有其固定的顺序，这就是公关谈判的程序。了解并熟悉公关谈判的程序是恰当使用公关谈判策略与技巧的前提和基础。正规的谈判多数划分为以下几个阶段。
1）准备阶段
准备阶段包括以下几个方面的工作。
（1）收集信息。即要摸清对方的实际情况，以求“知己知彼，百战不殆”，这是进行谈判的必要条件和重要步骤。
（2）拟定谈判策略。收集信息毕，对自身和对方的情况进行充分的估计和认真的分析，确定在接下来的谈判过程中所要采取的策略。
（3）制订谈判计划。首先，要用精练的语言准确地描述谈判的主要议题。其次，要确定谈判的要点，如目标、对策等。最后，安排好谈判的日程及进度。
（4）做好后勤保障工作。主要指谈判场所的布置、各种资料的准备、谈判人员的食宿安排，以及安全保卫工作等。
2）开局阶段
双方首先通过自我介绍增加彼此之间的了解，并尽力营造出宽松、愉快、友善、和谐的氛围。切勿开门见山，单刀直入，不加铺垫地直接涉入主题。
3）交流阶段
这一阶段的主要目的是探测对方的虚实，所以应该广开言路，对各种合作途径进行探讨，不要拘泥于单一的话题，也不要互相询问，更不能纠缠于枝节性的具体问题。在这一阶段，应敏锐地体会对方的真实意图，有针对性地调整原定的谈判方案、谈判策略，为下一阶段的正面交锋做好准备。
4）磋商阶段
磋商是谈判的主体阶段，是“谈”和“判”的真正展开。在这一阶段，谈判双方的对立状态毫无保留地显现出来，各方都为了掌握本次谈判的主动权而大显身手。随着谈判的进行和各种谈判策略、技巧的使用，会出现时而温文而雅、时而剑拔弩张的场面。谈判双方的目的都是要千方百计地说服对方最大限度地接受自己的观点。
5）签约阶段
签约从形式上宣告了谈判的结束，是磋商结束的体现。值得注意的是，契约和合同的行文应特别注意条款的完备和语言精确，对双方意见一致的重点议题一定要努力做到准确无误，对那些尚未达到一致意见的应予以回避或采用含糊的表达方式。
3.公共关系谈判的技巧
众多的谈判技巧是谈判艺术殿堂中灿烂的瑰宝，高水平的谈判无时无刻不闪耀着智慧与艺术的灵光。下面介绍几种谈判的技巧。
1）提问技巧
公共关系谈判的过程也是沟通的过程，在沟通中如何“巧妙”提问才能有针对性，才能方式得当，都需要讲究一定的技巧。发问的技巧有很多，例如利用选择式诱问，往往以“能不能”、“可不可以”等形式出现。这样发问，限制了对方回答问题的范围，使其无法含糊其辞，从而使观点明朗化。利用假设式诱问，是谈判者在假设某种有利自身的前提下一种故意的发问形式，它往往可以使对方麻痹大意。隐含式诱问，是谈判者将难以使人接受的观点隐含在问话中的一种故意发问，其表现手法更高明。
2）答复技巧
公共关系谈判人员要使自己的回答巧妙，令对方心服口服，除了要具有广博的知识外，必须做到回答问题时，思维要有确定性。如果你想让对方明确地知道你的回答，其技巧是简洁；谈判者的回答不能含糊其辞，叫人捉摸不定；不要彻底地回答对方所提的问题，答话者要将错就错，将问话者的范围缩小，或者对回答的前提加以修饰和说明；回答问题时要严密，滴水不漏，减少问话者继续追问的兴致和机会。
3）叙述的技巧
叙述与回答的差别在于：叙述不一定要针对提问而言。即使对方不提问，谈判者可以根据需要介绍一些情况。谈判者在叙述时应注意对方注意力的变化，尽量充分利用对方注意力集中这段宝贵的时间，把重要的问题阐述清楚。
在叙述时，谈判者如果无法避免使用专业术语，一般都应给予解释。这样做的理由，一方面可避免各方对于专业术语理解的差异，另一方面可为以后的谈判再次引用该专业术语打下基础。
4）幽默的应用
在谈判活动中，幽默有助于创造和谐的谈判气氛，可以使批评变得委婉友善，有利于避免尴尬，可以增加辩论的力量，避开对方的锋芒，并为谈判者树立良好的形象。因此，在谈判桌上，应尽量应用幽默这种特殊的技巧，但注意轻重场合。
4.公共关系谈判的策略
1）声东击西策略
声东击西策略是指在谈判过程中，双方出现僵局，无法取得进展，于是，通过巧妙地转换议题，转移对方视线，从而实现自己目标的方法。此种方法最大的特点是富于变化，灵活机动，既不正面进攻，又不放弃目标，而是在对方不知不觉中迂回前进，从而达到自身的目的。
2）旁敲侧击策略
旁敲侧击策略是指谈判双方在谈判桌上经过很长时间的磋商还难以取得进展时，除在谈判桌上同对方较量外，还可用间接方法和对方互通信息，与对方进行情感与心理的交流，增加信任，使分歧得到尽快解决。
3）红白脸策略
一个唱红脸，一个唱白脸，又称红白脸策略，是指在谈判过程中，以两个人分别扮演“红脸”和“白脸”的角色，或者有一个人同时扮演这两种角色，软硬兼施，使谈判的效果更好。
4）共识演绎法策略
共识演绎法策略是指在谈判中善于发现并及时抓住对方谈判中与我方具有共识的某一观点，加以强调，并以此为前提，推演出必然性结论，从而实现谈判目标的逻辑方法。
5）真诚赞美策略
在公共关系谈判中真诚地赞美，即诚挚而不虚伪地赞扬对方，显示出对方的重要性。因为在谈判中，对方受到赞扬和褒奖，心情愉快，神经兴奋，此时，最容易表现出宽宏大度，豁达开朗，而不至于在一些可让步的问题上斤斤计较或争执不休。
6）掌握时机策略
谈判过程中，要有效地掌握谈判时机，准确把握和选择最佳时间，以争取收到最理想的效果。要善于忍耐，等待有利于自己的最佳时机，出其不意予以反击。更要见好就收，适可而止。如果把某一方置于死地，那么双方都将一无所得。如果谈判妥协阶段已经到了再没有回旋的余地时，可以发出最后通牒：“要么接受，要么就算了。”这个策略实际上是把对方逼到毫无选择余地的境地，容易引起对方的敌意，不到万不得已，不要轻易采用这种策略。
11.3文字传播在公共关系活动中的应用
公关写作是以文字为载体传播交流信息，是组织与公关对象进行沟通的重要形式之一。在公共关系实务中，凡涉及大众传播活动的内容，通常是通过文字传播来进行的，如新闻稿的撰写、公共关系广告设计、宣传资料制作、内部报刊编辑、公关常用文书写作等。然而，在公关实践中，公关从业人员对公关写作往往是心有余而力不足，错过了公关的最佳时机，因此，有必要根据文字及其传播的特点来掌握文字传播的技巧，探索公关写作的技巧，让每一位公关人员能说会写，构筑宽广而扎实的公关平台，实现有效的公关沟通，获得公关从业人员和公关组织的双赢。
11.3.1新闻稿撰写
公共关系主体所拥有的宣传媒介是有限的。借助新闻媒介可以扩大宣传范围，提高组织的知名度，收到较好的公共关系效果。作为公共关系相关的工作人员，既要与新闻媒介保持密切的联系，又要能熟练地写作几种文体的新闻稿，把成型的新闻稿及时向新闻媒介传递，方便新闻媒介使用。
1.新闻稿的特点
（1）时效性。新闻要以尽可能快的速度向公众报道新近发生或正在发生的事物，使公众能在第一时间内了解事物发生的过程。过时的报道就失去了新闻价值，不会被人们关注，不能满足公众的愿望和要求。
（2）真实性。新闻稿的另一个基本特点就是真实性，它是新闻稿的生命线。新闻报道的内容，不论大事小情，都要求真实可靠，按照事物原本的情况作真实反映，不允许有任何虚构和夸张。即使是对事实的分析和解释，也必须符合事物本来的实际，不能根据个人的好恶而歪曲。新闻要对社会、组织和公众负责。新闻是为公众利益服务的，为了达到这个目标，新闻稿必须说出真相，哪怕真相不受欢迎或不适合公众品味、不允许为了经济利益用假消息来欺骗公众，因为一旦出现失实的报道，组织在公众中的形象就会受到严重的影响。
（3）重要性。新闻稿所报道的内容信息应是关于国家利益、人民利益、政治生活、社会生活的事件，应有较大的价值。有些事物，看起来价值不大，但是在一定的背景条件下有不同寻常的意义，这就要求新闻写作者去挖掘，表现其价值。
2.新闻稿写作的方法
1）选择材料
在选择文章所采用的材料时，应考虑选择最具新闻价值，并且最有利于达到公共关系目的的材料。同时，还要对已选择的新闻媒介及目标公众，有针对性地进行选材。
对企业来说，下面几方面的活动有可能成为新闻报道的材料。
（1）企业在证券交易所发行股票、企业大型的奠基典礼、纪念活动或庆祝活动。
（2）企业对新技术的成功研发。
（3）企业在生产总值、销售额和利润等方面的大幅提升。
（4）企业参与的社会公益活动，关注社会福利和承担社会责任方面的良好表现。
（5）企业高层领导和管理人员的人事变动。
（6）员工对社会和企业做出重大贡献和好人好事。
（7）企业产品在境外开拓市场的情况。
2）写作形式和文章布局
写作形式必须符合新闻体裁，要求用词简洁，力求准确无误，不能含糊其辞，还应当考虑到通俗易懂。文章的布局一般采用倒金字塔形式。即事件高潮应安排在文章的开头部分，所有的重点内容都要在文章的第一段出现。
新闻报道的结构大致如下。
（1）标题。新闻稿的标题是全文的眉目，要求用非常简明的语言标出报道的内容，点明意义，以此来吸引读者，激发读者阅读的兴趣。好的标题不仅能给新闻稿增色，还能增加新闻的可读性。
（2）主体。主体是新闻稿的主干和中心部分，它是对导语的补充和展开，与导语相呼应，承接导语，层次分明地介绍事实或背景，展现和深化主题。在新闻主题中必须包括六个要素：何人（Who）、何事（What）、何时（When）、何地（Where）、何故（Why）、怎么发生（How）。
