③市场定位策划能形成竞争优势。在当今信息爆炸的社会中，消费者大都被过量的产品或服务的信息所困惑，他们不可能在作每项购买决策时都对产品进行重新评价。为了简化购买决策，消费者往往会对产品进行归类，即将某个企业和产品与竞争对手和竞争产品相比较后得出的感觉、印象和感想，并使企业和产品在他们心目中“定个位置”。定位一旦得到消费者的认可，就能使企业形成巨大的竞争优势，且这一优势往往非产品质量和价格所带来的优势可比。如“可口可乐才是真正的可乐”，这一广告在消费者心目中确立了“可口可乐是唯一真正的可乐”这一独特的地位，于是其他可乐在消费者心目中只是可口可乐的模仿品而已，尽管在品质或价格等方面几乎不存在差异。
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香港银行如何利用定位谋取市场
香港金融业非常发达，占其产业的1/4。在这一弹丸之地，各类银行多达几千家，竞争异常激烈。如何在这个狭小的市场找到自身的生存空间？他们的做法是：利用定位策略，突出各自优势。
汇丰：定位于分行最多，全港最大的银行。这是以自我为中心实力展示式的诉求。20世纪90年代以来，为拉近与顾客之间的距离，汇丰改变了定位策略。新的定位立足于“患难与共，伴同成长”，旨在与顾客建立同舟共济、共谋发展的亲密朋友关系。
恒生：定位于充满人情味的、服务态度最佳的银行。通过走感性路线赢得顾客的心。突出服务这一卖点，也使它有别于其他银行。
渣打：定位于历史悠久、安全可靠的英资银行。这一定位树立了渣打可信赖的“老大哥”形象，传达了让顾客放心的信息。
中国银行：定位于强大后盾的中资银行。直接针对有民族情结、信赖中资的目标顾客群，同时暗示它提供更多更新的服务。
廖创兴：定位于助你创业兴家的银行。以中小工商业者为目标对象，为他们排忧解难，赢得事业的成功。香港中小工商业者有很大的潜在市场，廖创兴敏锐地洞察到这一点，并切准他们的心理：想出人头地，大展宏图。据此，廖创兴将自身定位在专为这一目标顾客群服务，给予他们在其他大银行和专业银行所不能得到的支持和帮助，从而牢牢占有了这一市场。
2)市场定位策划的分类及方法
(1)产品定位策划
市场营销中的产品是一个包含3个层次的整体产品，产品定位的目的是让有形、无形的产品在顾客心目中留下深刻的印象，因此产品定位必须从产品三个层次的各种特征，如功能、价格、技术、质量、安装、应用、维护、包装、销售渠道、售后服务等方面入手，使这之中的一个或几个能与其他同类产品区分开来，且区别越大越好，特色越明显越好，看上去就好像是市场上“唯一”的。归纳起来，产品定位策略有下面几种。
①根据属性定位。产品与属性、特色或顾客利益相联系。例如酒可按照含酒精的浓度的高低定位，“XO”定位为男士之酒，广东的“客家娘酒”定位为女人自己的酒。又如汽车市场上，德国的大众汽车具有“货币的价值”的美誉，日本的丰田汽车侧重于“经济可靠”，瑞典的沃尔沃汽车则具有“耐用”的特点。
产品的外形(形状、颜色、大小等)是产品给顾客的第一印象，独特的外形往往能吸引顾客第一眼的注意。如果在顾客对某些产品的形式已成为习惯、想当然时，在外形上加以改造，往往有令人惊喜的效果。所谓“狗咬人不是新闻，人咬狗才是新闻”。如果在灰黑的电器中，突然看到一台红色的电冰箱，会格外引人注目。
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可乐的颜色
可口可乐与百事可乐在日本的遭遇大不相同，原因就在于二者的颜色。
日本人喜爱的是红色，如国旗上的红太阳。可口可乐的包装主色正是红色，而百事可乐包装的主色调是黄色，还有青色、白色和红色的搭配，不但与日本人的色彩喜好不一致，而且给人的印象也很杂乱。二者在日本的竞争被称为“红黄之战”。结果，只有可口可乐在日本感到“可乐，”百事则“不可乐”，而且销售欠佳。
②根据价格与质量定位。价格是产品最明显、最能反映其质量、档次特征的信息。如一家大酒楼，推出上万元一桌的“黄金宴”，通过这种看似噱头的高价，除了造成新闻的轰动效应外，关键给顾客留下了深刻的印象，使顾客把这家酒楼与豪华高贵联系起来，酒楼在顾客心目中形成了独特的地位。于是，社会上的有钱人士都以进去消费一番为荣。
第一，高质高价定位。高价格是一种高贵质量的象征。只要企业或产品属于“高质”的类别，且高质量、高水平服务、高档次能使顾客实实在在地感受到，就可以用这种定位。
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劳斯莱斯的高质高价定位
劳斯莱斯汽车是富豪生活的象征，其车价近40万美元。据说该车的许多部件都是手工制作，出厂前要经过上万公里无故障测试。拥有这种车的顾客都具有以下特征：2/3的人拥有自己的公司，或者是公司的合伙人；几乎每个人都有几处房产；每个人都拥有一辆以上的高级轿车；50%的人有艺术收藏，40%的人拥有游艇；平均年龄在50岁以上。可见，这些人买车并不是在买一种交通工具，而是在买一种豪华的标志。
第二，高质低价定位。一些企业将高质低价作为一种竞争手段，目的在于渗透市场，提高市场占有率。如广东格兰仕集团就是采用这种定位，通过重视优于价格水平的产品质量的宣传，向顾客传递“物超所值”的信息，使格兰仕微波炉迅速占领我国微波炉市场并一直保持超过65%的极高的市场占有率。
③根据产品的功能和利益定位。产品能帮助顾客解决问题，带来方便，获得心理上的满足，这就是产品的功能。顾客一般很注重产品的功能，企业可以通过对自己的各种功能的突破、强调给顾客带来比竞争对手更多的利益和满足，从而用它进行定位。
第一，多功能定位。提供多种功能，期望顾客买一件产品，可获得多种用途，达到多方面的满足，建立起“功能齐全”的市场形象。如长城计算机公司，将电视、计算机、电信结合起来，用一台计算机较好地解决顾客收看电视节目、计算机操作、通信三方面的要求。
第二，重点功能定位。将产品关键的、重要的功能作为突破点，使顾客在产品主要功能方面获得最大的满足，形成产品独特的形象。
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太太药业集团的定位调整
深圳的太太药业集团是保健品市场的后来者，对于太太口服液的功能定位，该公司曾有过几次的调整。
起初该公司的产品以治黄褐斑为重点，诉求点为“三个女人，三个黄”。随着产品知名度的提高，这个定位对女性保健需要而言明显过窄了，从而使市场扩大受到限制。
20世纪90年代中期，公司决定用“除斑、养颜、活血、滋阴”等功能定位，但又与众多的其他保健品没有多大区别，产品失去特色。
1996年以后，该公司主要强调产品含有F.L.A，能够调理内分泌，令肌肤重现生机，真正天然美的纯中药制品等，诉求点为“发自内在的魅力……挡也挡不住！”，成功地实现重点功能定位。
第三，单一功能定位。将产品的某一功能设计得特别突出，使一件产品能够完全满足一种功能需要，从而突出产品差异。如柯达的傻瓜相机，操作非常简单，比一般照相机更受欢迎。夏普公司曾经开发出一种彩电和录像机二合一产品，无论怎样努力，就是无法取代一般彩电、录像机，原因就在于单功能产品也有无法比拟的优势。
④根据使用者定位。使用者就是目标顾客。所以依靠使用者的定位，实际上就是选定一个独特的目标市场，并使产品在此目标市场上获得难以取代的优势地位，如婴儿助长奶粉、老年人高钙铁质奶粉。
(2)品牌定位策划
品牌是商业化现实生活中最常见的东西。如今要用什么东西都得买，买的时候就认牌子，因为同类的产品太多了。据说在国际上，有一半的产品是靠牌子成交的。如瑞士的手表、法国的化妆品、日本的电子产品和小汽车、德国的照相机、美国的可口可乐及中国的丝绸等，这些产品几乎不需要任何介绍，成交率非常高。
①档次定位。依据品牌在消费者心目中的价值高低，区分出不同的档次。例如酒店、宾馆按星级划分为1~5个等级，是档次定位的一个例子。广州五星级白天鹅宾馆其高档的品牌形象不仅涵盖了幽雅的环境、优质的服务、完善的设施，还包括进出其中的都是商界名流及有一定社会地位的人士。定位于中低档次的品牌，则针对其他的细分市场，如满足追求实惠和廉价的低收入者。
因为档次定位反映品牌的价值，不同品质、价位的产品不适宜使用同一品牌。如果企业要推出不同价位、品质的系列产品，应采取品牌多元化策略，以免使整体品牌形象受低质产品影响而遭到破坏。如台湾顶新集团在中档方便面市场成功推出“康师傅”；在进攻低档方便面市场时，不是简单地沿用影响力已经很大的“康师傅”品牌，而是推出新的品牌“福满多”。
②类别定位。依据产品的类别建立起品牌联想。类别定位力图在顾客心目中造成该品牌等同于某类产品的印象，以成为某类产品的代名词或领导品牌，在消费者有了某类特定需求时就会联想到该品牌。在饮料市场，“可口可乐”和“百事可乐”是市场的领导品牌，市场占有率极高，在消费者心目中的地位不可动摇。“七喜”汽水“非可乐”定位就是借助类别定位的一个经典例子。“非可乐”的定位使“七喜”处于与“可口”和“百事”对立的类别，成为可乐饮料之外的另一种选择。不仅避免了与两巨头的正面竞争，还巧妙地与两品牌挂钩，使自身处于和它们并列的地位。成功的类别定位使“七喜”在龙争虎斗的饮料市场中占据老三的位置。
③比附定位。比附定位就是攀附名牌、比拟名牌来给自己的品牌定位，目的是借名牌之光来提升自己品牌的价值和知名度。
第一，甘居“第二”。明确承认同类产品中另有最负盛名的品牌，自己只不过是第二而已。这种策略会使人产生一种谦虚诚恳的印象，相信其所说的是真实可靠的，因而记住了通常不易为人重视和熟记的序号。
第二，奉行高级俱乐部策略。强调自己是某个具有良好声誉的小团体的成员之一。如美国克莱斯勒公司就宣称自己是美国“三大汽车公司之一”，推出这个俱乐部的概念，一下子使自己和“巨头”们坐在一起了，很容易在顾客心目中留下印象。
④情景定位。将品牌与一定环境、场合下产品的使用情况联系起来，以唤起顾客在特定情景下对该品牌的联想。如“八点以后”巧克力薄饼定位于“适合八点以后吃的甜点”，“米开威”(Milky Way)则自称为“可在两餐之间吃的甜点”。它们在时段上建立了区分。
八点钟以后，想吃甜点的顾客自然而然想到“八点以后”这个品牌；而在两餐之间，首先会想到米开威。
(3)企业定位策划
顾客在购买一种物品时，常常会面临着品牌太多而自己又对品牌弄不清楚的情形。这时顾客往往会倾向于看生产经营的企业是哪一家，然后再作决定。企业作为一个整体，在顾客的心目中是有一定的位置的。如一提到胶卷，大多数人脑子里立刻会排出柯达、富士、乐凯……一系列的名称。所以一个企业，必须设法让自己作为一个整体，在顾客的心中占据一个明显而突出的位置。企业作为整体的定位，有4种可以选择的策略。
①市场领导者的策略。在同行中，往往有一家这样的大企业，它的经济实力雄厚，产品拥有最大的市场占有率，被公认处于市场领导者的地位。这类企业为了维护其领导者的地位，通常把自己的整体形象定位在消费者偏爱范围的中心位置，这样定位最能适合广大顾客的需要，市场占有率最大。
②市场挑战者的策略。在同行业中，一些大企业处于第二、第三的市场地位，它们不甘心被领导，立意市场竞争，抢占市场领导者的位置，以提高市场占有率，增加盈利。这类企业的市场定位是把自己的整体形象定位在尽量靠近市场领导者的位置，缩小与领导者的差别，便于争夺市场领导者地位。
③市场追随者的策略。在同一行业中，一些处于市场第四、第五的企业或处于第二、第三的企业，它们从利润出发，不愿意冒风险与市场领导者争夺市场领导地位，而宁居次要地位追随、模仿市场领导者。这类企业一般选择的定位策略有3种：一是紧随其后；二是有距离追随；三是有选择追随。
④市场补缺者的策略。在同一行业中，一些小型企业因为资源有限，无法与大企业相争，只能经营一些被大企业忽视的小市场。这类企业把自己的整体形象定位在远离领导者的位置上，以避免市场竞争，发展自己的事业。
3)市场定位策划的技术
(1)市场定位策划的工具
市场定位策划不仅是一种思考，在实践中需要专业性的工具使之操作具体化。定位图就是进行定位时最常使用的一种工具。
定位图是一种直观的、简洁的定位分析工具，一般利用平面二维坐标图的品牌识别、品牌认知等状况作直观比较，以解决有关定位问题。其坐标轴代表顾客评价品牌的特征变量，图上各点则对应市场上的主要品牌，它们在图上的位置代表顾客对其在关键特征的评价。
通过定位图，可以显示各产品、各品牌在顾客心目中的印象及之间的差异，在此基础上作出定位决策。
