但是千万不要以为注意外表就一定要穿非常名贵的衣服，当然也不是完全不能穿，具体情况要根据自己的情况、所推销产品的情况及客户的情况来进行具体的选择。曾经有个推销员为了包装自己，身穿高档名牌西装，打着名家特别设计的领带，手上戴着金光闪闪的瑞士名表。结果当他见到客户的时候，客户却反而认为他华而不实，并据此怀疑他的公司是否也看重产品的外在包装而不重视质量。此外，他华贵的打扮让这位客户感到很可笑，客户认为自己作为一家大公司的总裁还从来没有他穿得那样尊贵。最后婉言谢绝了该推销员。
培养一流的销售语言礼仪
销售人员在与顾客沟通时，一定要注意自己的语言礼仪。礼仪是一个人的学识、知识与教养的综合外在表现，一个不讲礼仪的销售人员很难得到顾客的尊重和好感，得不到顾客的尊重与好感，也就很难使顾客对你的产品产生兴趣。
语言是向客户有效传递信息的重要媒介，如果销售人员能准确掌握语言礼仪，那么在向客户推销时就能营造出愉快的交谈氛围，从而促使推销顺利进行。
销售人员要具备一流的语言礼仪应从以下几个方面加以注意。
1.注意礼貌用语
出于工作性质的需要，几乎每一个销售人员都要常把这些词挂在嘴边：“您好”、“对不起”、“抱歉”、“打扰”、“原谅”、“请”、“谢谢”。一个推销员如果把这些词滚瓜烂熟地挂在嘴边，那么这个推销员无论是否能够推销成功，起码他不至于被顾客认为没礼貌、没有修养而遭拒绝。
布朗先生在一次去一家大型的服装公司推销产品的时候，总裁办公室的门虚掩着，当他推开总裁办公室的门的时候，居然发现几十双眼睛的目光向他扫来，有愤怒也有嘲弄。布朗先生看到这种情况，也为自己的鲁莽而感觉到了歉意，但他很快就镇静了下来：“尊敬的先生们，很抱歉打扰诸位了，请原谅我的鲁莽。因为可能诸位在思考，所以外面听来没有任何声音而门虚掩着，所以我就冒昧地推门进来了，请原谅，我本应该敲门，但是我害怕会打断总裁先生的思路……”奇怪的是，听了他说的话，总裁先生根本没有生气，反而说：“布朗先生，请原谅，恐怕你得等十几分钟，我们的会议因为特殊情况而延长了，抱歉的应该是我。”
布朗打断了客户的会议，但是他很快就恢复了镇静，并且礼貌地向与会人员作出了得体的解释。这样，就赢得了大家的理解与好感，连总裁先生都风趣地向他表示道歉。由此可见礼貌用语与话语得体的重要性。
2.具有魅力的谈吐
销售人员在与客户交谈时要时刻注意自己的语言礼仪，言谈举止要大方得体，不卑不亢，给客户以亲切、舒适的感觉。
具体说来，销售人员在与客户沟通的过程中要做到以下四点。
（1）表达要清晰。在与客户的沟通过程中，由于时间关系，销售人员往往一开始就要通过谈话来表明自己的来意。这就要求销售人员在说话前周密考虑话题所涉及的内容和背景，对方的特点以及时间、场景等因素。然后运用洪亮有力的声音，简练的语言，清晰的表达，来让客户迅速而准确地了解你的推销内容。
（2）保持语调自然。说话的语调对推销工作也有很大的影响。优秀的推销员之所以能够博取客户的好感，除了其谈话内容较为精辟、言辞较为美妙之外，其语调、节奏、音量通常情况下也都运用得恰到好处。因此，销售人员在说话时要做到：说话声音平稳轻柔，速度适中，注意抑扬顿挫，多用疑问或商讨语气，说话时喉部放松，不用鼻腔说话，尽量减少尖音，消除口头禅等。
（3）营造融洽氛围。在与客户沟通之初，推销员真诚的问候、自然的表情、亲切的语言是营造一个融洽气氛的关键因素。沟通过程中，推销员可以运用适当的赞美、客户感兴趣的话题等来营造一种愉快和谐的谈话氛围，为达到谈话效果可配合使用适度的手势，总之要使双方都感到这次谈话是令人愉快的。
（4）保持适当的距离。销售人员在与客户交谈时一定要养成良好的习惯，举止要大方，同时与对方保持一个适当的距离。如果与客户离得过近，超越了社交中正常的距离，就会显得很不礼貌；如果过远的话，销售人员和客户说话的声音不能很好地传递，就会给客户一种胆怯、没有经验的不良感觉。
此外，正确的语言礼仪还要求销售人员要避免在交谈中出现一些不良的习惯动作，如：挠后脑勺，不停地摆弄东西等。对于那些用手挖鼻孔或挖耳朵，或揉一揉鼻子等一些不文雅的动作就更应该避免出现了。
3.有目的地倾听
倾听也是语言礼仪当中的基本要求。在与客户沟通的过程中，时刻注意倾听客户，让他们充分地表达出自己的想法，这样也能够更好地了解客户的需求，对推销工作自然十分有益，如果双方交谈的问题较为复杂，那么倾听就显得更加重要了。
相反，如果推销员只顾不停地向客户介绍产品，不管对方喜欢不喜欢听，或者不能耐心听客户的意见，经常插话，就会打断客户的思路，容易引起对方的反感。
欲擒故纵的销售口才
有一年在贵阳举办的中国国际名酒节上，一家经贸公司与贵州一家酒厂谈判，酒厂就成功地运用了欲擒故纵的方法。该公司欲订购白酒10吨，但贵州的酒厂如林，名酒如云，各家竞争相当激烈，究竟订哪家的，委实举棋难定。
他们在与这家酒厂洽谈时，对这么一宗大生意，厂家掩藏起内心的兴奋，平静而又抱歉地说：“对不起，我们今年的货早已订完了。已开始订明年的，如果你们需要，我们设法给你们安排明年早一些的。”听了这一席话，公司当然大出意外：“是吗？前天你们还在大拉客户呢？”厂家随即摆出一副赤诚的样子：“商场如战场嘛，你们是聪明人，怎会不懂那是我们的一种策略。众所周知，我们的酒是根本用不着‘拉’的；更何况过了一天，情况还会不变？这不，今天一清早，广东一家公司才将今年的最后一批10吨全部订完。你们可以去问问他们嘛！”此一说果真有效，公司有些急了：“是的，听说你们的酒好，我们才慕名而来。我们来一趟也不容易，能不能通融一下，先挪给我们一些？”
厂家故做为难状。
公司更加着急，好话说了一大堆。厂家这才以关怀、同情的口吻说道：“既然你们要与我们长期合作，考虑到我们的长远利益，我们可以给其他客户做做工作，每家匀出一点，给你们凑足10吨。”
公司大喜。厂家更大喜了。
厂家巧妙地利用了酒好，订单已满，看似真诚的巧妙语，吸引了经贸公司的注意，从而做成了生意。在实际销售中，经过周密思考和精雕细琢的巧妙语言，往往更有可信度。要想让这种真实的效果真正发挥出它的作用，就需要巧妙把握好以下两个步骤。
1.合情合理
在你组织巧妙语言的时候，要尽量显得合情合理，符合当时、当地、当事人的实际情况，不能差距过大。
2.态度诚恳
虽然销售过程中最重要的表达形式是言语，但同时，情感、神态、动作、语调等也起着非常重要的作用。对手对你巧妙语言的接受程度，取决于对你表达的感知与理解的深浅。你态度越诚恳，表达越明晰、越确切、越执著、越有诱惑力，对手的感知与理解力就越强，因此，摆在自己面前的，要千方百计调动对手的情感，使他对自己建立起足够的信任，没有任何怀疑的余地。还要让对方明白：如果不相信你所说的，那么，便会给自己带来麻烦；只有相信你所说的，自己才能获得利益，迫使他只能作出“相信你所说的”，这是唯一选择。
为了更有效，还可以利用人们对共同点具有的认同心理。站到对手的角度上，设身处地为对手的利益说话，使对手感到你是为他好，双方的利益是一致的，并适当使用一些缓解对方警惕性的言语。诸如“考虑到我们双方的利益”、“这是人人皆知的”、“早就如此”、“聪明的人都会这样做”之类。如此，对手自觉不自觉地会相信你所说的话。
记住客户的名字
有一位美容店的老板说：“在我们店里，凡是第二次上门的，我们规定不能只说‘请进’。而要说：‘请进！小姐（太太）。’而且，只要来过一次，我们就存入档案，要全店人员必须记住她的尊姓大名。”
如此重视顾客的姓名，使顾客感到备受尊重，走进店里颇有宾至如归之感。因此，老主顾愈来愈多，生意愈加兴隆了。
安德鲁?卡内基被人誉为钢铁大王，但他本人对钢铁生产所知甚少，他有几百名比他懂行的人在为他工作。他成功的原因是什么呢？是因为他知道怎样利用顾客的名字来赢得顾客的好感。比如，他想把钢轨出售给宾夕法尼亚铁路公司，当时，那家公司的总裁是齐?埃德加?汤姆森，卡内基就在匹兹堡造一座大型钢铁厂，并取名为“埃德加?汤姆森钢铁厂”。这样，当宾夕法尼亚铁路公司需要钢轨时，就只从卡内基的那家钢铁厂购买。
在任何语言中，对任何一个人而言，最动听、最重要的字眼就是他的名字。
当你走在陌生人群中，突然听到有人呼唤你的名字，什么感受？兴奋！假如这个能叫出你名字的人是曾经向你推销过某种商品的人，这丝毫不影响你的愉快情绪，只能加深对他的印象。这种推销技巧被人们叫做记名推销法则。真心地向顾客求教，是使顾客认为在你心目中他是个重要人物的最好办法，既然你如此看得起他，他是不会不给你面子的。
罗斯福总统知道一种最简单、最明显、最重要的得到好感的方法，就是记住别人的名字，使人感到被重视。曾经发生过这样一件事：克莱斯勒公司为罗斯福制造了一辆汽车。当汽车送到白宫的时候，一位机械师也去了，并被介绍给罗斯福。这位机械师很怕羞，躲在人后没有同罗斯福讲话。罗斯福只听到他的名字一次，但当他们离开的时候，罗斯福找到这位机械师，和他握手，并叫着他的名字，谢谢他到华盛顿来。机械师深受感动，数年以后还经常提起。
拿破仑三世（即拿破仑的侄子）曾自夸说，虽然他国事很忙，但他能记住每一个他所见过的人的姓名。所以你要知道，记不住别人的名字，“忙”是最蹩脚的借口。
当然，记住客户的名字，并不是一件轻而易举的事，需要下一点工夫，还得有一套行之有效的方法。一般记住大量名字的方法，有如下几种。
1.正视别人
现代社会里人际关系越来越疏远，甚至有些人还会认为正视别人是不礼貌的事。为了增进记忆人名的能力，必须克服这些感觉。当你正视对方时，对方会感到激动，因为正视对方表示对他很感兴趣，对方也将注意你。
2.注意对方的特征
当把注意力集中在对方的面孔时，尽量找出有关的资料记忆。人有多方面的特征，有外形的特征，如眼睛特别大，胡子特别多，前额很突出……也有职业上的特征、名字上的特征等。把这些特征联系起来，记住名字就没有那么难了。要找出特殊之处，譬如“浓眉”、“塌鼻子”、“焦红的头发”或者有伤痕。就像卡通或漫画最能将个人独特之处借简单的两三笔线条表示出来似的，假如能发展这种能力，对识人本领将有莫大的帮助。
3.认真记忆
记住别人的名字有时相当困难。也许某人能在短时间之内注意10张面孔，却无法同时注意10个姓名。在宴会中，主人总是匆匆忙忙地介绍每位客人，往往你还没来得及注意，介绍已经完了，这样便无法分析姓名及其特征。有时候只得请介绍者介绍得慢一点。若是可行的话，你不妨主动走到别人面前对他说：“刚才介绍得太快了，我实在无法记住你的名字。我叫××，你呢？”这样你就有机会记住对方的名字，并且试着找出这个人的特点。
4.特色记忆
找出姓名的特色可从下面三点考虑：
一是这个名字是否与众不同或很有趣？
二是这个名字是否很普通？
三是名字和你所看到的面孔配不配？
最重要的是把注意力放在名字上。假如你听到一个名字能够把它以句子的形式复述出来，对记忆将大有帮助。把注意力直接放在姓名上，并且把名字和面孔进行比较，有助于把姓名和面孔联系在一起。
5.多与客户接触
见面的次数多了，你想忘记都难了。
既然你并不是日理万机，那就不妨试试看，也许你想象不到记住客户的名字对你征服人心有多么大的帮助。
被人记住姓名，可以满足人性的最基本需要——感觉自己重要，以及被别人的接受和尊重。
记住人名，是创造自己对别人影响力的一种手段。
据说俄罗斯邮政总局局长杰姆?弗雷有惊人的记忆人名的能力，他能记住4500多人的姓名，因此常常令人备觉亲切。虽然一般人不必表现出这种卓越的记忆力，但是一定要能叫出经常往来的客户，以及常相往来朋友的姓名。
记住你的客户的名字，这将充分表现你对他的重视，人是崇尚礼尚往来的，你重视他，他也会重视你。
假设已经成交
下面请看一个优秀的服装售货员成功销售服装的例子。
当一个顾客在试穿西服看是否合身时，这位售货员没有问：“你是否要买？”而是领着顾客到镜子跟前让他自己看。“你瞧，这衣服你穿上多合身。”售货员边说还边扯扯顾客的衣角，紧接着又说：“我们现在去量尺寸吧。”
售货员喊来他的裁缝——仍没有忘记扯着顾客的衣角——问道：“您瞧，他穿着如何？”
“很好，我现在就为您裁。”裁缝说着，量着尺寸，拿起笔在衣服上画起来。
“腰部合身吗？”售货员问道。
“是的，这样很好。”顾客答道。
“先生，裤子就这么长您看如何？”售货员又问。
“啊，当然。”顾客回答道。
“先生，您喜欢有反褶的裤脚吗？”售货员问。
“不喜欢。”顾客答。
“这套衣服做好需要多长时间？”售货员问裁缝。
“星期四就可以来取了。”裁缝直接告诉顾客。
“这身衣服看起来很适合您。”售货员最后又说了一遍，并赞许地点点头。
“随我到领带室来，我为您选一条配套的领带。”他说着，挽起顾客的胳膊，走进领带室。
在上面的例子里，售货员一次又一次巧妙地采取了假设成交的方法。从假设顾客要照镜子到顾客要量尺寸，又到要定做衣服的时候至最后要配领带，无一不是售货员假设的结果。
顾客没有说出“不”字，也就暗示同意了。售货员知道此时这笔生意已十拿九稳了。
售货员在确认这桩生意能成交之前一直没有停止采用假设的方法，到顾客走出商店的时候，他还未停止推销：“请下次来时一定再找我。”这里，他又一次地假设顾客会再来。
事实上，因为售货员从始至终都在虚构“你要这件产品”的结果，那么，这种虚构的结果如何呢？结果是：顾客果然要了这件商品。这属于一种心理定式。
作为一个优秀的推销员，如果在假设顾客愿意购买的前提下，进行推销，这种态度对于顾客作出购买决定有着积极的影响。
